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GUIAS COLABORATIVAS .pdf



Nombre del archivo original: GUIAS COLABORATIVAS.pdf
Autor: xeroxamh@hotmail.com

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cómo crear una

PRESENTACIÓN DE VENTAS
que cierre
tratos

2

INTRODUCCIÓN
El panorama actual en ventas es más competitivo que
nunca. Las perspectivas se han inundado con más
información y contenido que nunca, ¿cómo hacerse oír
entre tanto ruido? La competencia está usando nuevas
herramientas para llegar a usuarios potenciales, ¿cómo
se puede mantener su atención?
Si los equipos de ventas quieren tener éxito en este
nuevo mundo de ventas, necesitan hablar con la gente
adecuada en el momento adecuado. Nuevos procesos
y tecnologías están ayudando a resolver estos desafíos:
contenidos digitales, venta social y marketing de
atracción se aseguran que los clientes potenciales
estén cualificados antes de que lleguen hasta vosotros.
No termina aquí. Cuando tengas a estos clientes
potenciales cualificados, llega el momento de
cautivarlos. Tu presentación de siempre y llena de
jerga no va a pararte. Este es el momento en el que
tu presentación de ventas entra en escena. Si quieres
destacar entre la multitud y hacer que tu público deje
de mirar la pantalla de su smartphone, necesitas
entregar el mensaje de tal modo que sea memorable y
cautivador, por no decir persuasivo.

Ya sea que tu equipo esté formado por cinco, 500 o
5 000 agentes de ventas, armarlos con el contenido
correcto para cerrar el trato es de lo que trata la ayuda
a los equipos de ventas. Aquí está la receta para una
presentación convincente que tu equipo de ventas
puede utilizar para hacer que su mensaje llegue a
posibles clientes:
Describe la oferta.
Explica cómo superar a los competidores.
Muestra la prueba social a través de testimonios de
clientes.
Visualiza las estructuras de precios.
Incluye una llamada a la acción
Personaliza la apariencia para adaptarse al cliente.
En este libro electrónico revisaremos cada uno de
los elementos clave y cómo usarlos todos a la vez,
para que puedas construir una propuesta de ventas
dinámica que ayude a tu equipo a cerrar más tratos.
Continúa leyendo para aprender más sobre cómo
desarrollar y estructurar tus presentaciones de ventas.

1.

3

DESCRIBE TU OFERTA
¿Qué es exactamente lo que estás vendiendo y por qué debería
comprarlo? Esta la primera pregunta que tienen en la cabeza tus
clientes potenciales cuando los tienes al teléfono o en una sala de
reuniones escuchándote. Toda tu propuesta de ventas debe estar
estructurada en torno a explicar el producto o el servicio que tu
empresa está vendiendo de tal modo que no solo sea escuchada,
sino que persuada a tus clientes potenciales.

4

Cuenta una historia
Las historias son una de las primeras formas que tenemos para relacionarnos con el mundo. Nuestros padres
y profesores utilizan los cuentos de hadas y fábulas como medio para enseñarnos las lecciones más básicas.
Las historias dan vida a ideas complejas, aumentan nuestra empatía y nos ayudan a entender de forma más
clara la perspectiva del narrador. En otras palabras, son perfectas para convencer a una audiencia que deben
tomar acción. Si quieres crear una propuesta convincente, no la bases en datos o en las especificaciones del
producto. Es mejor céntrarse en contar historias que den vida a los modos en los que tu producto resuelve los
puntos más problemáticos para tus clientes.

DE LA MEJOR FORMA
PARA EL CLIENTE?

aq


e
dis

ño

ta
s

¿CÓMO SOLUCIONARLO

ss
ug
e

rid
os

Utiliza estas diapositivas de ejemplo para aplicar a cada uno de los consejos de presentación:

s
en
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v
o
e
istaz
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e c h a un v
ó
i
ic
enta
s
e
r
p
p a r a tu

5

Pon a tu cliente en el
centro
¿Cómo resolverá los problemas de tu cliente
el implementar tu solución?

¿CÓMO HARÁS PARA SER LA

SOLUCIÓN FAVORITA
DE TUS CLIENTES?

¿CÓMO IMPLEMENTAR TU

SOLUCIÓN RESOLVERÁ
LOS PROBLEMAS DE TU CLIENTE?

Cuando tengas una historia convincente
sobre tu oferta, convierte a tu cliente
potencial en el héroe. Esto puede ser tan
simple como usar “tú/usted” en vez de
“ellos”. Por ejemplo: “Es probable que
tengas dificultades con la gestión de
documentos”, en lugar de: “ Muchos de
nuestros clientes tienen dificultades con
la gestión de documentos”. Puedes llevar
esta personalización un paso más allá
poniendo ejemplos de las páginas webs,
medios sociales, blogs, etc. de los clientes
potenciales. Cuanto más personal sea la
presentación, más posibilidades de que tu
audiencia preste atención a lo que tengas
que decir.

6

“Conduce a tu solución,
no con tu solución”.
El experto consultor de ventas Jacco van
der Kooij da este consejo a clientes que
quieren desarrollar contenido de ventas
convincente. El objetivo de una gran
presentación de ventas debería guiar a
la audiencia a la conclusión natural de
que el producto o servicio de tu empresa
es justo lo que necesitan para resolver
un problema específico. Cuando se trata
de llevar a tus clientes potenciales en
este viaje, piensa como un productor
de Hollywood. Comienza estableciendo
el conflicto, añade detalles de ayuda,
tales como resultados de encuestas,
sondeos públicos, etc., para crear el
drama, y luego presenta tu oferta como
la herramienta clave que el héroe de esta
historia, tu cliente potencial, utilizará para
evitar la catástrofe. Este arco dramático
es mucho más convincente y persuasivo
que una presentación centrada en la
oferta.

Durante el proceso de describir tu oferta, utiliza visuales siempre
que puedas. Imágenes, vídeos y otros medios visuales ayudan a
simplificar ideas complejas y son mucho más fáciles de recordar
que una simple lista. Cuanta más ayuda visual puedas ofrecer a tus
clientes potenciales para ambos, el problema al que se enfrentan, y
la solución, más posibilidades tendrás de que recuerden lo que has
dicho, para que de este modo actúen consecuentemente.
Vea a continuación cómo HubSpot lleva con su solución, no su producto

EL VIEJO LIBRO DE
JUGADAS DE MARKETING
ESTÁ

ROTO

86%

ignoran los
anuncios de TV

91%

se dan de baja
del email

44%

del correo directo
nunca es abierto

200M

en la lista de
“No llamar”

2.

7

EXPLICA CÓMO SUPERAR A LOS
COMPETIDORES
La mayoría de los compradores quieren saber todas sus opciones
antes de tomar una decisión final. No ignores a tus competidores. De
hecho, inclúyelos en tu presentación. El análisis de la competencia es
clave para convencer a tu cliente potencial de que tu solución es la
mejor para sus necesidades.
Un análisis de la competencia convincente es mucho más que una
lista de funciones o una comparación de precios. Si quieres darle a
tu cliente potencial una percepción real del porqué tu oferta es mejor
que la de tus competidores, necesitas mostrar detalles específicos
en el contexto adecuado. Realiza una investigación para encontrar
cuáles son los mayores puntos débiles de los diferentes tipos de
clientes. No todos tienen las mismas prioridades. Asegúrate de que
puedes explicar cómo puedes vencer a tus competidores para cada
uno de los diferentes tipos de compradores. Así es como puedes
construir un análisis de la competencia efectivo.

8

Personaliza la comunicación
Averigua qué es lo que más preocupa a cada cliente potencial a la hora de resolver el problema en cuestión
y céntrate en ese aspecto en tu análisis de la competencia. Centrarse en los temas correctos no solo hace
que la conversación con el cliente vaya hacia delante fácilmente, sino que además tu audiencia sentirá
que realmente estás prestando atención a sus necesidades, haciendo crecer la confianza, que es la clave
para cerrar el trato. Si has hecho el trabajo previo de la creación de diferentes modelos de análisis de la
competencia para los diferentes tipos de clientes, será fácil meter uno de los gráficos o tablas previamente
preparados para que coincida con el cliente potencial en cuestión.

LA CUOTA
DE

MERCADO
Competidor 1

Competidor 2

Compeditor 3

Tu negocio

9

Hablando de gráficos y
tablas, visualiza el análisis

COMPARADO CON TUS

COMPETIDORES
Satisfacción del cliente

Ver para creer. Cuando se trata de
comunicar cómo te comparas, cuanto
más visual sea la comparación, más
efectiva será en hacer llegar el mensaje.
Hay estudios que han demostrado
cómo el cerebro humano procesa
más rápidamente el contenido visual
que el contenido en bloques de texto.
Construye un análisis de la competencia
que trace tu oferta frente a la de tus
competidores en dos ejes diferentes (por
ejemplo: “Facilidad de implementación” y
“Efectividad a largo plazo” o, “Estrategia
de precios” y “Satisfacción del cliente”).
Otra herramienta para visualizar un
análisis de competencia es una tabla
rica en imágenes que utiliza símbolos
y colores para destacar diferentes
características a través de tus ofertas y
las de tus competidores.

Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Tu negocio

Estrategia de precios

3.

10

¿QUÉ DICEN LOS CLIENTES
ACTUALES?
Cuando se trata de tomar una decisión de compra, hoy en día muchos
clientes buscan prueba social, como recomendaciones por parte de
compañeros, antes de firmar en la línea de puntos.
Antes de que tus posibles clientes vayan a Google a ver qué es lo
que otros tienen que decir acerca de tu producto o servicio, dales
algo para morder en forma de testimonios de clientes. Mostrando
lo que algunos de tus clientes más importantes tienen que decir es
una buena forma de ganar confianza y credibilidad con tu audiencia,
especialmente si puedes adaptar esos testimonios a preguntas o
intereses específicos de cada cliente potencial. Cuando elijas los
testimonios perfectos para incluirlos en tu presentación, ten en cuenta
los siguientes puntos.

11

Una imagen vale más que
mil palabras
Específicamente hablamos de logos.
Mostrar los logos de tus clientes más
conocidos es una manera rápida y fácil
de mostrar la credibilidad de tu empresa.
Vincular frases del cliente junto a sus
fotos es también una buena táctica para
darle vida a esos testimonios. Cuanto más
identificada se sienta tu audiencia con
las personas que ofrecen testimonio, más
probable es que sus mensajes resuenen
en tus clientes potenciales.

60 milliones
DE CLIENTES SATISFECHOS

12

Más grande no siempre es mejor
Puede que en tu presentación de ventas tengas la tentación de hacer referencia solo a tus clientes más
conocidos en la sección de testimonios, pero no pases por alto el poder de clientes más pequeños. Tener un
puñado de nombres y logos reconocibles es genial, pero si tienes un cliente increíble que vive y respirta tu
producto, no lo dejes fuera solo porque nadie haya oído de “El Estudio Creativo de Annie”. En cambio, busca a
los clientes a los que apasione más tu solución y que tengan la historia más convincente de cómo tu producto
o servicio les ha ayudado.

“Realmente habéis reinventado el
modo de hacer nuestras ventas. Con
vuestra ayuda, hemos alcanzado
picos que nunca pensamos que
fuesen posibles.”

Imprenta de Sarah

“Gracias por ayudarme en todos los
aspectos de nuestro negocio. Por lo
general los representantes de ventas
me intimidan, pero con vosotros siento
que tengo un vínculo importante.”

Estudio Creativo de Annie

13

Personaliza los mensajes

Atención al
cliente de
primera
PARA LAS PEQUEÑAS
EMPRESAS DE TODOS
LOS NIVELES

Asegúrate de que tu empresa tiene una
amplia variedad de testimonios de los
que puedas hacer uso, dependiendo
de quién sea tu audiencia. El valor de tu
oferta será mucho más convincente si
muestras clientes que estén en la misma
línea que tus clientes potenciales. Si estás
hablando a una empresa de ScuS (Software
como un Servicio) de tamaño medio, por
ejemplo, deberías encontrar un cliente
similar que use tu servicio. Por otra parte,
si una empresa grande es la que te está
escuchando, presenta tus clientes más
conocidos para mostrar la prueba social.

4.

14

MUÉSTRAME EL DINERO
Uno de los aspectos más importantes de estructurar una presentación
de ventas es elegir el momento oportuno para la venta agresiva, o el
momento en el que tu representante de ventas va al grano e informa
al cliente potencial del precio del producto o servicio. Es esencial
que ese momento no llegue demasiado temprano en la presentación,
antes de que el valor de la oferta se haya establecido. Nunca des los
precios a nuevos clientes en potencia sin haber establecido el valor
primero.
¿Por qué? Tu presentación, hasta este punto, se ha centrado en
mostrar al posible cliente el valor de tu producto en términos que
son fácilmente digeribles, muy informativos y personalizados a las
necesidades precisas e individuales de tus posibles clientes. Si
utilizas todos estos elementos, para el momento en el que llegues a
ese punto en tu presentación, tu cliente potencial estará preparado
para escuchar el precio. Sin embargo, si no has hecho un trabajo
efectivo mostrando el valor de tu oferta en el contexto adecuado para
el presentador adecuado, hay muchas posibilidades de que se lleven
una desagradable sorpresa cuando comiences a hablar de dinero.
Afortunadamente, hay algunas cosas que puedes hacer cuando
visualices tu estructura de precios para evitar ese momento y guiar a
los posibles clientes hacia el precio al que te gustaría vender. Todos
estos trucos se basan en psicología simple, echa un vistazo.

15

Proporciona tres opciones
a tu audiencia: demasiado,
poco y “justo ahí”
Ricitos de Oro estaba haciendo algo
cuando descubrió que dos opciones
extremas hacían que lo que quedaba en
el medio se viese mucho más atractivo.
La técnica de colocar ofertas premium,
que son más caras, junto a ofertas más
estándar, es conocida como anclaje de
precios, y es una técnica muy poderosa
para ayudar a enfatizar el valor de tu
oferta. En comparación con la oferta más
cara, la oferta más estándar parecerá
muy barata, especialmente después de
haber establecido todo ese valor de
forma directa. De forma similar, si ofreces
una versión más barata de tu producto
con menos funcionalidades, harás que tu
posible cliente considere lo que realmente
necesitan, y si has hecho un buen trabajo
preparando la situación en la primera
parte de tu presentación, estarán más que
dispuestos a desembolsar el dinero por un
producto más completo.

Agrupa artículos comprados en tándem
El truco de hacer una venta es hacer que sea lo más sencillo posible
para tu posible cliente firmar en la línea de puntos. Si se trata de
comprar varios productos o partes de un paquete más amplio,
significa que solo hay que pedirles la cantidad de un dólar y que
firmen una sola vez. Si tu oferta incluye incluye un número de
diferentes actualizaciones o funciones adicionales que pueden ser
compradas aparte, considera crear un paquete que haga que sea más
sencillo para tus clientes potenciales poder conseguir todo lo que
necesitan con un solo pago o firma.

Elije tu paquete:
BÁSICO
$

0

/mes

10 proyectos
15 GB de
almacenamiento
30 días prueba
gratuita

PRO
El más popular

25

$

/mes

50 proyectos
30 GB de
almacenamiento
30 días prueba
gratuita

PREMIUM

50

$

/mes

Proyectos ilimitados
75 GB de
almacenamiento
30 días prueba
gratuita

5.

16

NO HAY PRESENTACIÓN COMPLETA
SIN UNA LLAMADA A LA ACCIÓN
En el pasado, las presentaciones de ventas comenzaban y terminaban
con un producto. Puede que hubiese una pequeña referencia al
problema del cliente potencial en el medio, pero el producto era
el centro de todo. Los representantes de ventas esperaban que
los compradores estuviesen tan deslumbrados por las llamativas
funciones que sacasen sus talonarios antes de que la reunión
terminase. Y a veces lo hacían.
Pero hoy en día el libro de jugadas no funciona. Los clientes
potenciales están inundados con presentaciones centradas en
productos cuando de lo que realmente se preocupan es de su
negocio. Por lo que en vez de ser más agresivo con los mensajes,
las viajes presentaciones son desechadas en favor de un enfoque
totalmente nuevo. Engánchalos con tu llamada a la acción.
No importa lo bien que haya ido la presentación si no llegáis a un
acuerdo en los pasos a seguir antes de que los caminos se separen.
¿Deberían los clientes potenciales decirte si están interesados en
seguir adelante? ¿Vas a contactarlos con más información? No dejes
que el trato se arruine debido a la confusión. Ya sea el caso de una
nueva demostraciones, un periodo de prueba gratuito o una segunda
llamada de teléfono, asegúrate de que tu llamada a la acción esté
clara como el agua.

17

“Aprende más con el caso
de estudio/testimonio de
este cliente.”

Aprende cómo en el

CASO DE
ESTUDIO DEL

20%
de aumento
en el tráfico
del sitio

ESTUDIO
CREATIVO
DE ANNIE

¿Qué mejor forma de terminar una
presentación que con la opinión positiva
de un cliente sobre cómo funciona tu
producto? Ofrece testimonios en vídeo,
casos de estudio y estadísticas sobre
cómo clientes actuales ven el éxito. Aún
mejor, intenta crear o buscar casos de
estudio de clientes que se encuentren en
el mismo sector que tu cliente potencial
para que puedan ver el impacto positivo
que ha tenido tu producto en ellos.

18

“Lee este informe
empresarial para aprender
más.”
Ofrece recursos y herramientas para
ayudar al cliente potencial a entender
su necesidad de adoptar tu producto
o forma de pensar. HubSport utiliza
State of Inbound para ayudar a educar
a clientes potenciales en la importancia
del marketing de atracción; recursos que
promueven la educación para clientes
potenciales y que les ayudará a entender
la necesidad de tu producto o servicio.

¿Quieres saber más sobre
nuestra metodología?

¡Echa un vistazo a
este informe!

19

“Danos una oportunidad
con una prueba gratuita.”
Da a los clientes potenciales una prueba
gratuita para que en cuanto la reunión
acabe, puedan empezar a usar el producto
y que inmediatamente empiecen a ver
cómo sus necesidades se ven cumplidas
basado en la magia de la narración
que estableciste al comienzo de la
presentación.

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Incrementa tus ventas

Prevee la tasa de pérdida de clientes

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Aumenta tu cuenta de resultados

COMIENZA LA
PRUEBA

20

“¿Alguna pregunta?”
Mucha gente de ventas da por hecho que la propuesta debe ser “vendida” para cerrar el trato, y así es en
muchos casos. Sin embargo, en algunas ocasiones, es la dirección o el equipo ejecutivo el que firma en la
línea de puntos. Preguntar a los clientes potenciales las objeciones que puedan tener los que toman las
decisiones no deja pregunta sin respuesta. Descubrirás si hay restricciones en el presupuesto, problemas de
tiempo, conflictos de estrategia u otras objeciones que haya para cerrar el trato. Con tan solo con preguntar:
“¿Qué es lo que os impide seguir adelante?”, recopilarás toda la información que necesites para preparar
material suplementario que ayude a los clientes potenciales a convencer a los que toman las decisiones.

¿Preguntas?

6.

21

PONLE A TODO UN LAZO CON TU
MARCA
No hace falta decir que tener la guía de diseño de la marca a punto
es crucial. Una vez que tengas todo el contenido listo, asegúrate de
que alguien del equipo de diseño establece todos los tipos de letra
y colores adecuadamente, para que la presentación de ventas se
sienta una parte coherente de la experiencia de marca. Si no tienes
un equipo de diseño, puedes usar una de estas plantillas para hacer
tu presentación.
Sin embargo, cuando se trata de construir una relación con tu cliente
potencial, personalización es el nombre del juego. Hemos visto esto
a través de varios aspectos de la presentación de ventas, y la marca y
el diseño no son diferentes. Una forma de hacer que la presentación
tenga más significado aún para el cliente es incluir elementos como
los tipos de letra y colores de la empresa.

22

Utiliza los recursos del
cliente potencial para
crear tu presentación.

Crea plantillas de la personalización, para
que los representantes de ventas puedan
arrastrar y soltar su camino al éxito.

Considera añadir su logo al diseño, o
incluso sacar imágenes de su sitio web o
recursos en línea para hacer sentir que
la presentación ha sido hecha a medida
a sus necesidades. Utiliza sus colores
de marca para destacar ciertas partes
de la presentación, ya sea el precio
especial que les ofreces por ser clientes
por primera vez o las preocupaciones
específicas que mencionaron en una
llamada previa y que tu servicio puede
resolver.

Pequeños cambios como los descritos pueden ser fácilmente
incluidos en plantillas, para que tus representantes de ventas tan solo
tengan que arrastrar y soltar logos o muestras de color al conjunto.
Monta espacios en tu presentación maestra para que los
representantes de ventas inserten imágenes personalizadas, para
que no tengan que involucrar al equipo de diseño cada vez que den
una nueva presentación a un cliente potencial. Asegúrate de enseñar
a tu equipo de ventas algunas nociones de cómo personalizar las
presentaciones, para que se sientan seguros al hacer los cambios por
ellos mismos.

Gracias,
Prospect’s Business

23

CONCLUSIÓN
¡Ahí lo tienes! Todos los ingredientes para crear una
presentación de ventas dinámica que puede ser
personalizada para las necesidades de tus clientes
potenciales.
Por supuesto, crear tu presentación es tan solo el
comienzo. Necesitarás entrenar a tus representantes
de ventas para que puedan ofrecer este contenido
de tal forma que sea a la vez atractivo e inolvidable,
y también deberías establecer una estrategia para
distribuir todo ese contenido de ventas que acabas
de desarrollar en conclusiones que tus clientes
potenciales puedan revisar después de que haya
finalizado la presentación.
Si quieres aprender más acerca de crear y dar
presentaciones de ventas dinámicas que cierren más
tratos, echa un vistazo a estos recursos adicionales de
Prezi:

Cómo ser auténtico y fiel a su marca
Por qué los equipos de ventas necesitan cambiar
sus argumentos de ventas por conversaciones
Nuevas plantillas y recursos visuales para
negocios y más...

Para aprender más sobre cómo optimizar mejor
tus presentaciones de ventas y generar más
oportunidades para tu equipo de ventas, pásate por la
Evaluación de marketing entrante (Inbound Marketing
Assessment) gratuita de HubSport.

TABLA DE CONTENIDOS
Introducción

pág. 2

1

Optimización de tu sitio web

2

Creación de contenido

3

Socialización

4

Conversión de visitantes en clientes potenciales

5

Cultivo de clientes potenciales para que se conviertan en clientes

6

Análisis y refinamiento

pág. 3

pág. 8

pág. 12

pág. 17

pág. 21

pág. 25

Escrito por: Pamela Vaughan | @pamelump | Gerente de Optimización y Crecimiento, Contenido de HubSpot
Actualizado y diseñado por: Erik Devaney | @BardOfBoston | Estratega de Contenido, HubSpot

1

INTRODUCCIÓN
Si estás leyendo esta guía, es probable que seas un profesional de
marketing o un empresario que comprende la importancia del marketing en
Internet en la actualidad.
"Entiendes" que los métodos de marketing tradicionales se están tornando
tanto ineficaces como costosos, y sabes que al descuidar la promoción
de tu negocio en línea, te estás perdiendo la posibilidad de obtener los
resultados comerciales poderosos que una estrategia eficaz de marketing
en Internet puede generar.
Ya sea que tu negocio recién está comenzando con el marketing en
Internet o que deseas pulir los aspectos básicos, esta guía te ayudará a
establecer e implementar paso a paso una estrategia exitosa de marketing
en Internet.

2

OPTIMIZACIÓN DE TU SITIO WEB
Si lo construyes, vendrán.
¡Ese es el plan! Sin embargo, si realmente
deseas atraer visitantes (y clientes potenciales) al
sitio web de tu negocio, debes hacer más que
simplemente construirlo: debes optimizarlo.
La optimización de motores de búsqueda, o SEO,
es clave para que tu sitio web sea descubierto
a través de motores de búsqueda como
Google, Bing y Yahoo. El enfoque tradicional a la
optimización de motores de búsqueda supone
dos conjuntos de tácticas: optimización en la
página y optimización fuera de la página.
Optimización en la página es la implementación
estratégica de palabras claves en tu sitio web,
incluidas las de los títulos de páginas, los
encabezados, las metadescripciones y más.
Optimización fuera de la página, por su parte, se refiere a mejorar la autoridad general de
tu sitio web en la red, la cual se determina según qué otros sitios web se vinculan con el
tuyo. El objetivo con la optimización fuera de la página es atraer vínculos de atracción (o
"vínculos de retroceso") desde sitios web relevantes y con autoridad.

Optimización de motores de búsqueda para la edad moderna
Mientras que optimización dentro y fuera de la página son conceptos útiles, tienen sus orígenes en
un enfoque que se desvía del camino. En el pasado, el objetivo de la optimización era impresionar (o
engañar) a los motores de búsqueda para que te dieran calificaciones más altas con el objetivo final de
alcanzar el codiciado puesto n.º 1 en los resultados de búsqueda de una de tus palabras claves objetivo.
En la actualidad, los motores de búsqueda son más inteligentes. Pueden diferenciar entre los sitios web
que envían spam y están diseñados para engañar al sistema y los sitios web legítimos que proporcionan
contenido relevante y de alta calidad. La optimización de motores de búsqueda moderna trata sobre
la optimización para quienes realizan las búsquedas, no para los motores de búsqueda.
3

Cómo empezar con la optimización: 5 elementos para optimizar
1. Títulos de páginas: El título de una página es el texto que ves en la parte superior de
la ventana de tu navegador al ver una página web. También es el título de una página que
se presenta en los resultados del motor de búsqueda.

Los títulos de las páginas pueden encontrarse y editarse en el HTML de tu sitio. El texto que está
encerrado por la etiqueta <title> es el título de tu página. Estas son algunas pautas para inventar títulos
de páginas eficaces:
• Escribe títulos de páginas que describan el contenido de una página y se alineen con él.
• Incluye palabras claves relevantes (lo que debería suceder de forma natural si sigues el consejo
anterior).
• Coloca palabras claves tan cerca del comienzo del título como sea posible.
• Hazlo de menos de 70 caracteres de largo. (Los títulos de páginas más largos serán
cortados por los navegadores web y en los resultados de búsqueda. Si escribes un
título de página demasiado largo, también reducirá la importancia de las palabras
claves mencionadas).
• Incluye el nombre de tu compañía al final del título de la página, a menos que tengas
una marca importante y las personas te busquen a través del nombre de tu marca.
• Utiliza títulos de páginas únicos para cada página de tu sitio web.

2. Metadescripciones: Una metadescripción es un resumen breve que puedes escribir
sobre una página web y que los motores de búsqueda muestran en los resultados de
búsqueda.

Estas descripciones no cuentan para las calificaciones del motor de búsqueda pero aun
así son increíblemente útiles. Al crear una descripción, el objetivo deberá ser escribir una
copia convincente que describa con exactitud lo que hay en una página para que quienes
realizan la búsqueda se tienten a hacer clic.

4

3. Encabezados: Si una parte del texto aparece más grande o más destacado que el

otro texto de la página, probablemente sea parte de un encabezado. Puedes verificarlo
haciendo clic en el código HTML de tu sitio web y buscando texto con una etiqueta <h1>,
<h2> o <h3> que lo encierre.
Tanto los motores de búsqueda como quienes realizan las búsquedas generalmente
prestan más atención a los encabezados en lugar de al texto del párrafo regular. Es por
ello que es una buena idea incluir palabras claves en tus encabezados cuando sea posible.

Recuerda que las etiquetas <h1> le dan más peso al texto como palabras clave que las
etiquetas <h2> o <h3>. Incluir demasiados encabezados reduce la importancia de las
palabras claves de otros encabezados, por lo que recomendamos utilizar la etiqueta <h1>
solo una vez. Si la página tiene mucho texto (como una entrada en un blog), siéntete libre
de incluir algunas etiquetas <h2> o <h3> como títulos de párrafos.

4. Imágenes : Las imágenes de una página web pueden mejorar la experiencia del

usuario. Al insertar imágenes a tu sitio web, sin embargo, debes tener en cuenta lo siguiente:
• No utilizar imágenes en exceso. Una mayor cantidad de imágenes puede ralentizar
la carga de tu página, lo que impacta de forma negativa tanto en la experiencia del
usuario como en la optimización de motores de búsqueda.
• Asociar texto con imágenes. Por cualquier motivo, las imágenes en tu sitio podrían
fallar. Para garantizar que los visitantes puedan comprender de todas formas la
información que estás presentando, utiliza el atributo HTML "alt text" para proporcionar
descripciones de texto relevantes a tus imágenes.
• Incluir palabras clave en el nombre de archivo de tu imagen. Esto te ayudará a
atraer el tráfico relevante desde las búsquedas de imágenes. Separa las palabras en
el nombre del archivo con un guión (-).
Nombre de archivo:
src=“state-of-inbound-2014.jpg”
Texto alternativo:
alt=“state-of-inbound-2014”

5

5. Estructura de la URL: La URL de una página web es su dirección web. Por ejemplo,

la URL del blog de HubSpot es http://blog.hubspot.com. La estructura de URL se refiere a
cómo se organiza el texto en una URL, además de cómo las diferentes URL en tu sitio web
interactúan entre sí.
Al estructurar las URL de tu sitio web, hay algunas mejores prácticas que debes tener en mente:
• Separar palabras claves con guiones. Para las URL de páginas internas, separa las palabras
claves individuales con guiones (-). Por ejemplo: http://hubspot.com/marketing-recursos/ es una
buena URL que captura "marketing" y "recursos" como palabras claves.
• Describir el contenido de la página. Estructura tus URL para que quienes realizan
las búsquedas puedan comprender fácilmente con qué información se encontrarán.
Por ejemplo, si llegas a la página de productos de una compañía, ver la URL http://
company.com/products/product1 será mucho más alentador que algo como http://
company.com/1543?/eh?.
• Utilizar redirecciones 301 cuando sea necesario. Una redirección 301 dirige una
URL a una nueva. Asegúrate de hacerlo si cambias la URL de una página en tu sitio.
(Un error común es no aplicar una redirección 301 entre tusitio.com y www.tusitio.
com. Esto puede ser un gran problema desde el punto de vista de una optimización
de motores de búsqueda porque los motores de búsqueda les darán crédito por
separado a ambas versiones de tu sitio).

¿Deseas obtener más información sobre optimización de motores de búsqueda?
Descarga nuestra guía gratuita, Aprender de
expertos sobre optimización de motores de búsqueda, que incluye consejos sobre optimización
de motores de búsqueda de Rand Fishkin de
Moz, Dharmesh Shah de HubSpot y más.

6

Optimización para móviles
El tema del marketing móvil se propone con frecuencia dentro de los círculos de marketing,
generalmente con muchas intenciones diferentes. Mientras que el marketing móvil puede
significar muchas cosas, hay un mensaje principal que se transmite a los agentes de
comercialización que esperan aprovecharse de lo móvil: la optimización de los sitios web
para una visualización móvil.

Si bien hay algunas opciones diferentes para brindar una experiencia web móvil, como
crear un sitio móvil por separado o lanzar una aplicación, la mejor opción, desde el punto
de vista de la optimización, es utilizar un diseño adaptativo.
Un sitio web adaptativo utiliza la misma URL y el mismo HTML en todos los dispositivos:
computadoras de escritorio, equipos portátiles, tabletas y teléfonos inteligentes. Lo único
que cambia es el CSS, que es un lenguaje de programación que describe el estilo y el
formato de una página web.
El CSS permite que el contenido de tu sitio web se adapte a los diferentes tamaños de
pantalla, lo que significa que los visitantes siempre tienen una excelente experiencia
de visualización y navegación. Además, Google prefiere el diseño adaptativo a otras
tecnologías móviles porque permite un rastreo y una indexación más eficientes.

7

CREACIÓN DE CONTENIDO
El contenido es el rey
Ahora que optimizaste tu sitio web, es hora de
crear algo de contenido.
El contenido es el combustible que debe impulsar
tu estrategia de marketing en Internet. Al crear
contenido valioso y de alta calidad que esté
dirigido a audiencias específicas y bien definidas,
harás más que atraer visitantes a tu sitio web:
Atraerás a los visitantes correctos, quienes podrían
convertirse en clientes potenciales (y en clientes).
Además, el contenido ayudará
considerablemente con la optimización
de motores de búsqueda de tu sitio web.
¿Recuerdas la optimización fuera de la página de
la sección anterior? Crear y distribuir contenido
es la mejor forma de ganar dichos vínculos
de atracción valiosos que pueden realzar tus
calificaciones de búsqueda y ayudar a mejorar la
detectabilidad de tu sitio web.

Mantener blogs para negocios
Un blog hace que tu sitio web sea más dinámico al inyectar automáticamente contenido
nuevo cada vez que se publica un artículo. Los motores de búsqueda otorgan calificaciones
más altas a los sitios web que agregan constantemente contenido nuevo, y estas
calificaciones más altas se traducen en visitantes y clientes potenciales nuevos para tu
negocio.
Al mantener blogs, sal de tu papel de propietario o gerente de marketing e intenta pensar
como el editor de una revista. El objetivo de tu blog comercial debería ser publicar entradas
valiosas y no promocionales, de la misma forma que una columna o un artículo en una
revista industrial. Además, piensa en las palabras que utilizas. Evita la jerga de la industria
que solo tus empleados comprenderían. En cambio, piensa en las palabras que tus clientes
utilizan para describir tu negocio y aplica dichas frases a tu lenguaje para el blog.
8

¿Sobre qué escribo?
La mayoría de los blogs comerciales comienzan con un propósito. ¿Sobre qué estás
intentando brindar información a tu industria y clientes potenciales?
Esta información no es sobre tu producto. Es sobre asuntos comunes de la industria, los
problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales y, en ocasiones, las soluciones
que tu producto o tu servicio ofrecen para afrontar estos desafíos.
Una gran forma de comenzar a escribir en un blog es responder las diez preguntas más
comunes que te hacen los nuevos clientes potenciales. Haz esto una vez al mes durante
diez semanas y tendrás las bases de un blog exitoso.
Una vez hayan terminado esas diez semanas, controla los datos analíticos del blog para
ver qué artículos resonaron más entre tu audiencia. Si dos o tres de las publicaciones
recibieron un número significativamente mayor de visualizaciones y vínculos de atracción,
intenta escribir más sobre los temas tratados en ellas. Considera entrevistar a un compañero
de trabajo para revelar sus opiniones sobre el tema.
Recuerda permitir que tu experiencia y pasión se reflejen en el contenido de tu blog.

9

Componentes claves de una gran publicación en un blog
• Un título convincente: El título de la publicación en un blog es lo primero que verán las personas,
por ello debes indicar con claridad sobre qué trata el artículo. La claridad y la especificidad atraen
a los lectores y los predispone a compartir la publicación con sus redes.
• Texto bien escrito y formateado: El cuerpo de tu publicación debe estar bien escrito y formateado
de una forma que facilite la lectura. Considera utilizar etiquetas de encabezado y viñetas para
dividir el contenido en secciones. Pídele a un compañero de trabajo o amigo que lo revise antes
de publicarlo.
• Contenido multimedia: El contenido multimedia relevante puede hacer que la publicación de
un blog sea más memorable y divertida de leer. También ayuda dividir el texto para que sea más
agradable a la vista. Procura agregar al menos una imagen relevante por publicación en el blog.
Las presentaciones de diapositivas, los vídeos y las infografías son ejemplos de otro contenido
multimedia que puedes incluir.
• Vínculos: Incluye vínculos en el texto hacia contenido relevante y ayuda así a los
lectores a obtener más información sobre los recursos que más les interesan. Tus
vínculos pueden, naturalmente, dirigir hacia tus propias páginas internas y páginas
de destino para ayudarte a generar más clientes potenciales a partir de tu contenido.
• Llamadas a la acción: Todas y cada una de las publicaciones que hagas en el blog deben
incluir una llamada a la acción relevante en el artículo para ayudar a impulsar la generación de
clientes potenciales. Más información sobre esto a continuación...

Generación de clientes potenciales con los blogs
Los blogs comerciales suponen una plataforma fantástica para atraer tráfico orgánico e involucrarte
con tu audiencia. Sin embargo, el objetivo principal de tu blog comercial debería ser impulsar
conversiones. Para alcanzar este objetivo, agrega llamadas a la acción en tus publicaciones y
haz que se vinculen con las páginas de destino que brindan acceso descargable a materiales
de aprendizaje más profundos, como libros electrónicos o seminarios web. Asegúrate de incluir
llamadas a la acción tanto en la barra lateral de tu blog como en cada publicación individual que
realices. Además de las llamadas a la acción de imagen/botón, puedes también incluir llamadas
a la acción de texto dentro del cuerpo del contenido de tu blog.
10

Otro contenido para generar clientes potenciales
Si bien es un gran punto de partida, el contenido del blog no es el único tipo de contenido que
puedes crear para tener éxito con el marketing en Internet. Debes producir artículos de contenido
de forma más larga, como libros electrónicos, documentos o informes de investigación que
puedan utilizarse para generar clientes potenciales. Considera también crear contenido que no
se base en texto, como vídeos explicativos, seminarios web y diapositivas.
Estas "ofertas" de contenido (como las llamamos en HubSpot) serán la fuente de tus
conversiones comerciales. Un recurso de la industria que lleva tiempo y esfuerzo preparar
proporcionará el tipo de valor que los visitantes buscan. Podría educar, enriquecer el
conocimiento o simplemente entretener. En cualquiera de los casos, tiene el poder de
lograr un intercambio de información: el proceso en el que un visitante completa un
formulario de captura de clientes potenciales para acceder al recurso.

Las ofertas que produces no deben estar seleccionadas al azar. Por el contrario, hay algo
de matemática detrás de dicha decisión; las matemáticas de tu análisis de marketing.
La presentación de ideas te dirigirá a los tipos de contenido que atraen a tu audiencia
específica. Por ejemplo, si un documento sobre sistemas de calefacción te generó más
clientes potenciales y ventas que un seminario web sobre el mismo tema, quizás quieras
enfocarte en crear más contenido basado en texto.

11

SOCIALIZACIÓN
La importancia de lo social
Los medios sociales proporcionan una plataforma
para establecer comunicaciones directas entre
tus clientes, clientes potenciales y empleados.
Además, son un impulsor clave de la distribución
de contenido y la visibilidad de la marca en línea.
Si bien existe una amplia gama de medios
sociales que puedes aprovechar, vamos
a empezar enfocándonos en los "tres
grandes": Facebook, Twitter y LinkedIn.
(Recuerda que cuando comienzas a utilizar
estas redes para marketing, debes utilizar
los datos analíticos que proporcionan
las plataformas además de las otras
herramientas como los datos analíticos que
vienen con la Bandeja de entrada social de
HubSpot para poder medir el éxito de tus
esfuerzos).

Facebook para negocios
Con más de 1 mil millones de usuarios activos al mes, Facebook es la red social más popular del
mundo. Desde una perspectiva de marketing, Facebook funciona como una herramienta poderosa
para construir una comunidad de promotores y aumentar el marketing boca a boca.
A fin de aumentar tu base de fans de Facebook, debes hacer que la página de tu compañía en
Facebook sea lo más reconocible posible. Estas son algunas cosas que puedes hacer para que eso
suceda:
• Completa en su totalidad la información sobre tu compañía. Asegúrate de incluir una
descripción general de lo que ofrece tu empresa, además de un vínculo a tu sitio web.
• Invita a tus contactos existentes a que le den Me gusta a tu página. Comunícate con tus
amigos, familia y clientes existentes y pídeles que le den "Me gusta" a tu página en Facebook.
12

Facebook para negocios (continuación)
• Integra Facebook con tus otros canales en línea. Utiliza los complementos sociales
de Facebook (incluidos el casillero y el botón de Me gusta) para que las personas
lleguen a tu página de Facebook sin tener que ingresar a Facebook.com.
• Agrega valor al compartir contenido. Si estás en sintonía con las personalidades de
los compradores (representaciones de tus clientes ideales) tendrás una buena idea
de lo que está vigente para resonar entre tu audiencia. (Hablaremos más sobre las
personalidades en el próximo capítulo).
• Paga para obtener nuevos Me gusta con las publicidades de Facebook. Si agotaste
a todos tus contactos existentes y necesitas un aumento adicional en el departamento
de crecimiento de audiencia, utiliza las capacidades de segmentación demográfica de
Facebook para llegar a las personas a las que posiblemente les interese tu negocio.

¿Deseas obtener más
información sobre el uso de
Facebook para los negocios?
Descarga nuestra guía gratuita, Cómo atraer
clientes con Facebook, que te ayudará a dominar
tu manual de juego de Facebook orgánico y pago
para conseguir más tráfico, clientes potenciales y
clientes reales.

Twitter para negocios
Twitter es una red social en la que las personas comparten mensajes de 140 caracteres y
los usuarios pueden "seguir" o suscribirse a las actualizaciones de los demás.
A menos que seas una estrella o tu marca ya tenga un renombre, conseguir una gran
cantidad de seguidores en Twitter no es tarea sencilla. Sin embargo, hay algunas grandes
palancas que puedes accionar para atraer de manera más rápida y eficaz a seguidores de
calidad a la cuenta de Twitter de tu negocio:

13

Twitter para negocios (continuación)
• Crea y optimiza tu perfil de Twitter. Permite que los posibles seguidores sepan quién
eres y bríndales un motivo por el que valga la pena seguirte.
• Tuitea las 24 horas, los siete días de la semana. Tu mejor táctica para aumentar tu
número de seguidores es tuitear durante todo el día. Tuitea contenido propio, tuitea
contenido de terceros y tuitea dichos contenidos más de una vez.
• Cura contenido como un profesional. Usa Feedly, Goodreads, Alltop, Twitter (listas),
StumbleUpon, LinkedIn Pulse y lo más popular en Pinterest y Google+ para descubrir
contenido grandioso y relevante para tuitear.
• Haz que los tuits sean visuales. Tómate tiempo para crear imágenes grandiosas y
agrégalas a tus tuits. Verás la recompensa en las tasas de participación, conversión
y clics.

¿Deseas obtener más
información sobre cómo hacer
crecer el número de seguidores
en Twitter?
Descarga nuestra guía gratuita, Cómo conseguir
más de 1000 seguidores en Twitter, y obtén
información sobre las tácticas en las que debes
enfocarte para hacer crecer rápidamente el
número de seguidores en Twitter.

LinkedIn para negocios
LinkedIn es una red social que puedes utilizar para comunicarte con tus clientes potenciales,
además de con tus empleados potenciales. Como tal, es un espacio verdaderamente único
en la web, uno que difumina las líneas entre una plataforma para compartir conocimientos
y una herramienta para formar relaciones.
Al igual que Facebook y Twitter, el primer paso al comenzar a utilizar LinkedIn para negocios
es hacer que tu negocio sea fácil de encontrar. Tu objetivo final es construir una audiencia
interesada y posicionar tu negocio como pionero en tu industria.
¿Listo para comenzar? Simplemente sigue estos pasos sencillos:
14

LinkedIn para negocios (continuación)
• Optimiza la descripción de tu compañía. Haz que sea fácil para las personas correctas
encontrar la Página de tu compañía en LinkedIn al agregar palabras claves en las
secciones de descripción y "Especialidades".
• Hazte visual. Mantén la página de tu compañía renovada con imágenes de portada
ricas que reflejen los logros, eventos y ofertas de tu compañía.
• Utiliza páginas de demostración para destacar diferentes productos. Para las líneas
o iniciativas comerciales con mensajes y segmentos de audiencia únicos, considera
crear una página de demostración de LinkedIn dedicada.
• Comparte actualizaciones de la compañía con regularidad. Cada me gusta, cada
comentario y cada contenido compartido aumenta tu llegada. Alienta a tus seguidores
a que tomen medidas en tus actualizaciones al hacerles preguntas para reflexionar.

¿Deseas obtener más
información sobre cómo
comenzar con LinkedIn?
Descarga nuestra guía gratuita, Cómo crear la
página de empresa perfecta en LinkedIn.

Más recursos sociales
¿Deseas obtener más información sobre una red social que no forma parte de las "tres
grandes"? Simplemente haz clic en alguno de los íconos a continuación.

Pinterest

15

Google+

Instagram

Vine

El arte de la escucha social
Una parte importante de aprovechar las redes sociales para los negocios es comprender
qué conversaciones relacionadas con la industria se dan en línea y reconocer cuándo
debes responder.
Estas son algunas herramientas que puedes utilizar para controlar las menciones de tu
negocio e industria en las redes sociales:
• Alertas de Google: Crea varias alertas de Google para tu empresa, marca, productos,
líderes, términos de la industria, etc. Las alertas se entregarán directamente a la
bandeja de entrada de tu correo electrónico con la frecuencia que indiques (por
ejemplo, diariamente o cuando sucedan) y son una excelente forma de seguir las
menciones de tu marca y tus palabras claves en la Web.
• Herramientas de administración de medios sociales: Estas herramientas te permiten
guardar búsquedas de palabras claves como una transmisión en directo para que no
te pierdas lo que se dice sobre tu marca, tu industria y tus productos.
• Bandeja de entrada social: Además de proporcionar la funcionalidad de monitoreo
social de una herramienta de administración de medios sociales tradicional, la Bandeja
de entrada social de HubSpot también se complementa con la base de datos de tus
contactos, codifica con color a tus clientes y clientes potenciales y te ayuda a priorizar
tu participación para que puedas dedicar tu tiempo a las conversaciones que son
importantes para tu negocio.

16

CONVERSIÓN DE VISITANTES EN
CLIENTES POTENCIALES
A esta altura, ya debes haber optimizado
tu sitio web, lanzado tu blog y comenzado
a participar y promover contenido, en los
medios sociales. Si ya han pasado varias
semanas, es posible que estés comenzando
a ver un aumento en el tráfico web.
Hay un solo problema. Todo el tráfico en tu
sitio no está generando negocios nuevos.
Las personas visitan tu sitio, pero dichas
visitas no generan clientes nuevos, ni siquiera
nuevos clientes potenciales para ventas.
¿Qué debes hacer? Es simple: enfócate en
la conversión.
En este momento todavía te encuentras en la parte superior de tu embudo de marketing. Debes
bajar y comenzar a convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes potenciales para ventas. Para
hacerlo, debes idear una oferta de contenido atractiva para tus clientes potenciales, crear una llamada
a la acción para promover dicha oferta y lanzar una página de destino con un formulario para que los
visitantes proporcionen su información en compensación por dicha oferta. Por último, deberás medir
e iterar todo el proceso.
En esta sección, abarcaremos el proceso de conversión en más profundidad. Pero primero, veamos
cómo convertir a los visitantes en clientes potenciales genera lo que llamamos la “Metodología de
atracción”, la mejor forma de convertir a los extraños en clientes y promotores de su negocio:

17

ETAPA 1: Idear una oferta de contenido
La oferta de contenido (por ejemplo, un libro electrónico, una plantilla, una herramienta u
otro recurso validado) es la parte más importante de cualquier campaña. Es la atracción
inicial que capta la atención de los visitantes de tu sitio web y les da un motivo para
completar el formulario utilizado para recopilar su información.
Tu oferta debería dirigirse al tipo de clientes potenciales para ventas que intentas atraer.
Por ejemplo, si eres un instructor de golf, querrás crear ofertas que interesen a los golfistas
que intentan mejorar su juego. Si eres un consultor del proceso de ventas, querrás crear
ofertas que interesen a los ejecutivos que intentan mejorar su proceso de ventas.
Para garantizar que tengas una sólida comprensión de la audiencia a la que te diriges con
tu oferta de contenido, tómate el tiempo para desarrollar los perfiles de los compradores.
El perfil de un comprador es una representación semificticia de tu cliente ideal, que se
basa en datos reales sobre los clientes.
Por ejemplo, como instructor de golf, quizás tengas un perfil de comprador llamado "Juan
Golfista", que representa el tipo más común de cliente. Mediante una combinación de
investigación, encuestas y entrevistas, te enteras de que Juan Golfista tiene un poco más
de cuarenta años, que juega al golf dos veces por semana, que posee todos los accesorios
y complementos para jugar y que prefiere ver vídeos instructivos sobre golf en lugar de
leer consejos. Al contar con este tipo de información detallada, tendrás un gran punto de
inicio para crear una oferta de contenido dirigida.

¿Listo para crear los perfiles de
comprador de tu negocio?
Descarga nuestra plantilla gratuita de PowerPoint,
Cómo crear perfiles de compradores para tu
negocio, y te guiaremos por el proceso paso a
paso.

Amor por el producto
Las ofertas que se enfocan en los productos pueden incluir una consulta con el cliente, una prueba
gratuita o una demostración de tu producto. Por supuesto, no hay necesidad de limitarse a lo típico.
Utiliza cualquier cosa que creas que vaya a funcionar para tus clientes objetivo. Además, recuerda
que la oferta es un punto para iniciar la conversación para el equipo de ventas, por lo que debe estar
diseñada para iniciar una conversación que lleve a una venta.
18

ETAPA 2: Creación de llamadas a la acción
Una vez que decidas cuál será tu oferta, crea algunas llamadas a la acción atractivas. Como
ya mencionamos en esta guía, una llamada a la acción es un botón o un vínculo que capta
la atención de un visitante y lo dirige a una página de destino. Las llamadas a la acción
están en todas partes: en páginas de sitios web, en correos electrónicos y publicaciones
en los blogs, dentro de las ofertas de contenido, etc. Son el disparador clave detrás de la
generación de clientes potenciales.
En la página de destino, se le solicita al visitante que complete el formulario ingresando su
información de contacto y otros detalles a fin de que reciba lo que se le ofrece. A través de
este intercambio de información, el visitante se convierte en un cliente potencial a quien
tu equipo de ventas puede realizar un seguimiento. Claramente, no todos los eventos
de conversión se crean de la misma manera; a medida que tengas más experiencia con
el marketing en Internet tendrás que comenzar a pensar acerca de la calificación de los
clientes potenciales.
Si tienes una llamada a la acción efectiva, convertirás un alto porcentaje de los visitantes
de tu sitio web en clientes potenciales. Para obtener más información sobre el diseño, la
colocación y los derechos de autor de las llamadas a la acción, descarga nuestra guía
gratuita Cómo escribir y diseñar llamadas a la acción atractivas.

ETAPA 3: Creación de páginas de destino
La página de destino es donde llegan los visitantes a tu sitio web luego de hacer clic en tu
llamada a la acción y donde completan el formulario para descargar tu oferta. Tu equipo de
ventas utilizará la información que solicitas en este formulario para hacer un seguimiento;
siempre y cuando sea un cliente potencial de calidad.
Recuerda que una vez que los visitantes envían su información en una página de destino
(parte inferior, izquierda), deben ser redireccionados a una página de agradecimiento
(parte inferior, derecha) desde donde pueden acceder a la oferta.

19

ETAPA 4: Prueba, medición, iteración
Las ofertas de contenido, las llamadas a la acción y las páginas de destino son los elementos
centrales del proceso de conversión, pero no puedes detenerte ahí. Si solo tienes un
único camino de conversión, tienes muy poca información sobre el proceso y la forma
en que funciona. A fin de mejorar tu proceso de conversión, debes medir y experimentar
constantemente.
Algunas métricas de marketing que debes analizar de cerca son la tasa de clic a tu llamada
a la acción, la tasa de conversión de tu página de destino y la cantidad de nuevos clientes
potenciales y ventas que se generaron a partir de una oferta.
A fin de determinar qué elementos ayudan más a alcanzar tus objetivos, debes probar
diferentes llamadas a la acción, páginas de destino y ofertas. Si una llamada a la acción
estuvo en tu página de inicio por un mes, varía los mensajes o cambia por una llamada a
la acción completamente nueva y, luego de otro mes, mide cuál dio mejores resultados. Si
las conversiones de la página de destino son bajas, haz un cambio al diseño de la página
y mide los resultados. No temas probar diferentes variaciones; siempre puedes regresar
si la versión anterior funcionaba mejor. Valdrá la pena una vez que encuentres la mejor
combinación para aumentar las conversiones en tu sitio.
Una vez que estés más familiarizado con este proceso, puedes abordar nuestra guía,
Cómo empezar con los tests A/B, que te mostrará cómo optimizar diferentes elementos de
tu embudo de marketing a través de pruebas de división.

20



CULTIVO DE CLIENTES POTENCIALES PARA
QUE SE CONVIERTAN EN CLIENTES

El cultivo de clientes potenciales es el proceso de
desarrollo de relaciones con tus clientes potenciales
mediante el envío de mensajes dirigidos, relevantes y
valiosos de manera oportuna.
El objetivo final es que tus clientes potenciales
"levanten la mano" y opten por involucrarse aún más
con tu negocio.
Desde un punto de vista técnico, un sistema de
cultivo de clientes potenciales es un software que te
permite enviar una serie automatizada de mensajes
por correo electrónico para los clientes potenciales
en las primeras etapas a fin de precalificarlos antes de
transferirlos a tu equipo de ventas.
Como agente de comercialización, sabes que conseguir
los clientes potenciales es fantástico, pero no todos los
clientes potenciales se encuentran en el punto en que
podrían considerarse listos para las ventas.
Echa un vistazo a tu embudo de ventas existente. ¿Cuánto tiempo lleva generalmente
para que un cliente potencial se convierta en un cliente luego de su primera consulta? ¿El
ciclo de ventas varía para los diferentes tipos de compras? Al contar con las respuestas
a dichas preguntas, puedes crear campañas efectivas de cultivo de clientes potenciales
y aprovechar este canal de marketing para calificar clientes potenciales y ayudar a tu
organización de ventas.

Obtén más información sobre cómo
cerrar tratos con clientes mediante
la automatización del marketing
Descarga nuestro libro electrónico gratuito, Una
guía práctica para iniciarse en la automatización
del marketing.

21

Mejores prácticas del marketing por correo electrónico
Además de cultivar a tus clientes potenciales a través de mensajes por correo electrónico dirigidos,
también debes mirar el panorama a gran escala del marketing por correo electrónico, que incluye el
crecimiento de tu base de datos, seguimiento de cerca de las métricas clave y aumentar la cantidad
de conversiones.

Creación de listas
Uno de los mayores desafíos incluso para los agentes de comercialización por Internet experimentados
es la creación de oportunidades para decidir. Asegúrate de que tus formularios de clientes potenciales
les permitan a los visitantes de tu sitio web ingresar su dirección de correo electrónico y decidir si
desean recibir tus mensajes. Dales una razón para que acepten. ¿Qué tienen de valiosos tus correos
electrónicos? ¿Qué información interesante y única recibirán en tu boletín por correo electrónico? Sé
explícito y redacta los beneficios de una forma que tu audiencia comprenda.
Envía mensajes únicamente a las personas que explícitamente hayan aceptado recibirlos. Puedes
seguir el principio extremo del "marketing de permiso" de Seth Godin: ¿se molestaría tu destinatario
si no recibiera tu mensaje? Si la respuesta es sí, deberías proceder y mandarle tu correo electrónico.

Envío
• Envía correos electrónicos que sean relevantes para los intereses de tus contactos.
¿Qué los acercó inicialmente a ti? ¿Cómo puedes aprovechar dicho interés para
relacionarte más con ellos?
• Sé personal en tus comunicaciones. Utiliza un nombre real de remitente del
correo electrónico y agrega una firma personal. Personaliza el mensaje para que el
destinatario recuerde cómo y por qué llegaron a tu sitio web. Por ejemplo, comienza
con "Recientemente echó un vistazo a nuestro libro electrónico" o "Gracias por
suscribirse a nuestro blog".
• Asegúrate de que tu mensaje agregue valor. Piensa como tus destinatarios y
pregúntate "¿Qué tiene para mí?”. ¿Les estás enviando correos electrónicos solo para
contarles lo fabuloso que es tu producto? ¿O les estás ofreciendo ayuda para resolver
un problema? Haz que el valor quede claro en el cuerpo del correo electrónico y en
la línea del asunto.
• No dependas de las imágenes, ya que algunos clientes de correo electrónico no
cargan las imágenes automáticamente. Por lo tanto, si tu correo electrónico es una
imagen grande, tu destinatario podría no tener idea de qué se trata. Utiliza imágenes
como contenido complementario (sobre el que se pueda hacer clic) en tu correo
electrónico y asegúrate de que tienes suficiente texto para comunicar valor.
• Sé consistente en tu comunicación para fijar las expectativas correctas en los
destinatarios. Ya sea que envías mensajes diaria, semanal o mensualmente, elige un
cronograma y respétalo.n de tu producto.

22

Mejores prácticas del marketing por correo electrónico
(continuación)
(Re)Conversión
Cada uno de tus mensajes de marketing debe tener un objetivo. Deja en claro qué es lo que se
espera que los destinatarios hagan una vez que abran tu correo electrónico. ¿Estás impulsando a los
suscriptores a que lean el anuncio de un producto en tu blog? ¿Les pides que compartan una oferta
en las redes sociales? ¿Los invitas a que descarguen tu nuevo libro electrónico?
Si tu objetivo es generar clientes potenciales, incluye una llamada a la acción que se vincule con una
página de destino en la que el destinatario pueda reconvertirse y optar por relacionarse más con
tu compañía. Pero estos suscriptores ya son clientes potenciales existentes de mi negocio, podrías
argumentar. Entonces, infórmales acerca de las ofertas sobre los productos y deja que consideren
solos si están más preparados para las ventas. Si aún no están listos para comprometerse, continúa
cultivándolos con ofertas más amplias y mantente vigente para ellos.
Recuerda, la página de destino es parte de tu campaña por correo electrónico. El marketing por correo
electrónico no se detiene con un clic. Tu página de destino es una extensión de tu correo electrónico
y es donde ocurre la conversión. Asegúrate de que tu oferta por correo electrónico y la página de
destino estén bien alineadas, con lenguaje e imágenes similares.

Medición del rendimiento del correo electrónico
• Tasa de clics: La tasa de clics mide la respuesta: ¿cuántas de las personas a las que les enviaste
un correo electrónico hicieron clic en tus vínculos? La tasa de clics puede brindarte una idea
de qué tan atractivos son tu oferta y tus mensajes por correo electrónico. Experimenta con
diferentes ofertas, líneas de asunto, llamadas a la acción y plazos para mejorar la llamada a la
acción de tus correos electrónicos.
• ¿Qué es la tasa de apertura? La tasa de apertura es una métrica no confiable, ya que los
principales clientes de correo electrónico no cargan las imágenes necesarias para rastrear
quién abrió un correo electrónico. En lugar de preocuparte por la tasa de apertura, enfócate en
la cantidad de clics que reciben tus correos electrónicos.
• Tasa de desuscripción: La tasa de desuscripción mide el porcentaje de destinatarios que
se dieron de baja de tus comunicaciones por correo electrónico. Al igual que con las tasas
de apertura, la tasa de desuscripción no representa un panorama confiable de la salud de tu
lista de correo electrónico. Muchos suscriptores no se molestarán en realizar el proceso de
desuscripción, sino que simplemente dejarán de abrir, leer y hacer clic en tus mensajes.

23

Qué medir
Mide cuántos de esos clics se volvieron reconversiones en tu página de destino. Es la
medición final de la efectividad de una campaña por correo electrónico. Cuanto más alta
sea tu tasa de conversión, más relevante y atractiva resultó tu oferta para tu audiencia.
Sin embargo, las tasas de conversión dependen de factores que superan el mensaje por
correo electrónico original, como la calidad de tu página de destino. Prueba diferentes
páginas de destino para mejorar la conversión en tu sitio web.

Más allá del correo electrónico
En esta sección abarcamos cómo utilizar el cultivo de clientes potenciales y el marketing
por correo electrónico para realizar el seguimiento a tus clientes potenciales e involucrarlos
continuamente para empujarlos por el embudo de ventas.
Sin embargo, el cultivo de tus contactos no tiene por qué limitarse a las comunicaciones
por correo electrónico.
Después de todo, puedes comunicarte con tus clientes potenciales a través de las redes
sociales u otras plataformas que utilicen. Es por ello que deberías comenzar a pensar
en comunicaciones generadas por el comportamiento, aquellas que se activan según el
historial completo de interacciones de tus clientes potenciales, tanto en tu sitio como en
otros.

24

ANÁLISIS Y REFINAMIENTO
Ahora seguramente estés llegando al final
del embudo de ventas y marketing. Eso
significa que debes revisar el rendimiento
de tus diversas actividades de marketing,
identificar las ganadoras y eliminar, o modificar
drásticamente, las campañas ineficaces. En
esta sección revisaremos algunas métricas
que se deben controlar y sugerencias para
refinar tu estrategia de marketing en Internet.

Identifica oportunidades
Cuando revises tus actividades de
marketing, descubre qué es lo que deseas
mejorar. ¿Quieres que más personas lleguen
a tu blog? ¿Quieres convertir a una mayor
cantidad de visitantes de tu página de
inicio en clientes potenciales? Concéntrate
en buscar constantemente oportunidades
nuevas.

Establece una métrica para el éxito
En prácticamente todos los casos, tus métricas deben ser cuantificables e involucrar un
plazo. Por ejemplo, "Aumentar los clientes potenciales del sitio web en un X  % en los
próximos X días".

Refina tu estrategia
Analiza el rendimiento de tus programas. Realiza cambios con el fin de alcanzar tus objetivos
de marketing al hacer menos de lo que no funciona y más de lo que sí (y al modificar lo que
no funciona para que funcione mejor).

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