Comercializacion
Marketing
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual las
personas y los grupos obtienen aquello que necesitan o quieren, creando
productos y valores e intercambiandolos con terceros.

Administracion de la mercadotecnia
Es el analizis, planificacion, aplicacion y control de programas disenados para
crear, ampliar y sostener intercambios beneficos con los compradores que
estan en la mira con el proposito de alcanzar los objetivos de la empresa.
•

Demanda Negativa: A una parte del mercado le desagrada el
producto, y por lo tanto, el especialista en mercadotecnia tendra que
analizar el porque?, y si un nuevo diseno, precios bajos o promosiones
cambiarian la actitud del comprador.

•

Ausencia de Demanda: Los consumidores no tienen interes por el
producto, el administrador tiene que encontrar la manera de mostrar
las ventajas y las necesidades que satisface el producto.

•

Demanda Latente: Los consumidores tienen una carencia que no
satisface ningun producto.

•

Disminucion de la demanda: Toda organizacion enfrenta antes o
despues una disminucion de demanda de uno o mas productos, el
especialista

debe

encontrar

las

causas

de

esa

disminucion

y

reestimular la demanda a traves de: mercados nuevos, cambiando las
caracteristicas del producto,etc.
•

Demanda

irregular:

Una

demanda

varia

de

acuerdo

con

la

temporada, los dias, e incluso las horas. El administrador tiene que
encontrar la manera de cambiar el patron de los tiempos de la
demanda, recurriendo a promosiones, precios flexibles, etc.
1

Comercializacion
•

Demanda plena: La organizacion tiene exactamente la demanda que
quiere y puede manejar, el especialista se dedica a conseguir el nivel
presente ante la preferencia cambiante de los consumidores o el
aumento de la competencia.

•

Demanda Saturada: la demanda es superior a la que la compania
puede o desea manejar. el especialista, sube precios, baja las
promosiones, etc.

Filosofias o Enfoques de la administracion
mercadotecnica
1. Produccion:

sostiene que los consumidores obtaran por los productos

que puedan llegar a conseguir facilmente, por lo tanto lo que propone
este enfoque es que debe mejorar el producto, siendo mas eficiente en
la promosion y la distribucion. |Util cuando la demanda es mayor que
la oferta|
2. Producto: Sostiene que los consumidores prefieren aquellos productos
que ofrecen gran calidad, rendimiento e innovacion.
3. Venta: Sostiene que el consumidor no compra mas por falta de ventas
o promosiones (Promosion y Motivacion).
4. Mercadotecnia:

Sostiene

que

para

alcanzar

las

metas

de

la

organizacion se deben definir las necesidades y deseos de los
mercados meta, a quienes se les debe promosionar las satisfacciones
requeridas con mayor eficiencia y eficacia que la competencia.
5. Mercadotecnia social: Sostiene que la organicacion debe determinar
las necesidades, los anelos, y los intereses de los mercados que sean
sus metas para mejorar el bienestar del consumidor y de la sociedad.
El equilibrio en este enfoque debe ser entre las utilidades de la
empresa, las necesidades del cliente y el interes de la sociedad.
2

Comercializacion

3 y 4) Diferencias entre Venta y Mercadotecnia:
Venta (Interior):
Parte de la Organizacion, se enfoca en los productos existentes, utilizan
como medio las ventas o promosiones y su destino es la utilidad sobre el
volumen de ventas.
Mercadotecnia (Exterior):
Parte del mercado, se enfoca en las necesidades del cliente, utiliza como
medio las actividades de la mercadotecnia y su destino es la utilidad sobre la
satisfaccion del cliente.

Ambientes de la Mercadotecnia
Cuando hablamos del ambiente de la mercadotecnia, hablamos de los
componentes, como ser, los actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia
que afectan directamente para realizar o mantener buenas transacciones
con los clientes meta.
Mercado meta: Son los mercados que se identifican dentro de la masa
general de consumidores (sus conjuntos) que comparten alguna o algunas
caracteristicas significativas desde un punto de vista comercial de la
empresa.
Micro Ambiente: Son aquellas fuerzas proximas a la empresa que afectan su
capacidad para servir a los clientes.

Proveedores
Empresa
Intermediarios
Proveedores
Competencia
Intermediarios
Publico en general Publico en general Publico en
general

Clientes
Clientes
Publico en general

3

Comercializacion

•

Empresa: La gerencia de mercadotecnia hace sus planes y toma en
cuenta al resto de la empresa.

•

Proveedores:

Son

las

companias

y

las

personas

fisicas

que

proporcionan los recursos para producir los bienes o brindar servicios,
la

relacion

con

los

proveedores

afecta

directamente

a

la

mercadotecnia. EJ: por demora, el cambio de precios de los recursos,
cambio en la calidad, etc.
•

Intermediarios: Son aquellos que ayudan a la empresa a promover,
vender

y

distribuir

los

bienes

hasta

los

consumidores.

Ej:

distribuidores, empresas encargadas de la distribucion fisica, agencias
que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros.
•

Clientes: Existen varios tipos de clientes:

- Mercados de consumidor: son todas las personas que adquieren el producto o
servicio para consumo personal.
- Mercados de empresas: Organizaciones que compran recursos para procesarlos y
venderlos.
- Mercado de reevendedores: Organizaciones que compran recursos para re-vender.
- Mercados gubernamentales: Es cuando el cliente es el estado.
-Mercados internacionales: Es cuando una organizacion se dedica a exportar.
•

Competencia: Son todos aquellos que producen, venden, o brindan un
servicio parecido al nuestro, cuanta mayor informacion tenemos de
ella, podremos crear estrategias satisfactorias.

•

Publico: Son todos aquellos grupos de interes presente o futuro que
influye en la capacidad de la empresa para alcanzar sus objetivos.

- Publico financiero: de donde se consiguen los fondos.
- Publico gubernamental: leyes, normas, etc.
- Publico de los medios: transmiten noticias.
- Publico inerno:

4

Comercializacion
-

Publico

de

accion

ciudadana:

las

decisiones

que

se

toman

en

mercadotecnia aveces son cuestionadas por los grupos de consumidores.

Macroambiente
Son todas aquellas oportunidades y amenazas que se presentan fuera de la
empresa y de la cual no se puede influenciar.
•

Entorno demografico: (es el estudio de la poblacion humana) a la
mercadotecnia le interesa informacion de la poblacion.

•

Fuerzas economicas: se refiere al poder adquisitivo tanto de los
mercados como de las personas. poder adquisitico: ingresos - ahorros.

•

Ambiente natural: (son los recursos naturales) trata de los recursos
naturales que se usan como insumos a aquellos que se ven afectados
por las actividades de la mercadotecnia.

•

Entorno Tecnologico: es una de las fuerzas mas importantes en las
cuales se han creado cosas buenas y malas para la mercadotecnia, hoy
es un problema por la velocidad en sus cambios.

•

Ambiente politico:.

Sistema de informacion de la mercadotecnia
Definicion: Es un sistema compuesto por personas, equipos y procedimientos
para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir la informacion necesaria,
oportuna, y exacta para la toma de decisiones.

Desarrollo de la informacion
5

Comercializacion
1. Registros Internos: se obtienen a traves de las fuentes de la empresa,
estas sirven para detectar problemas. Quienes influyen en los registros
internos? - el departamento contable a traves de los estados
financieros y listados, el de produccion y el de ventas, la fuerza de
venta.
2. Servicio inteligente de la mercadotecnia: ingenieros, cientificos,
personal capacitado, jefes, competencia.
3. Investigacion del mercado: es la funcion que vincula al consumidor, al
cliente y al publico con el mercadologo por medio de la informacion, la
cual se usara para identificar y definir oportunidades y problemas del
mercado para generar, afinar y evaluar actos de mercadotecnia para
vigilar la actuacion de esta funcion y para perfeccionar la compresion
del

proceso

mercadotecnico.

Los

investigadores

de

mercado

especifican la informacion que se necesita para abordar cuestiones de
mercadotecnia,

disena

el

metodo

para

reunir

la

informacion,

administran y aplican el proceso para reunir datos, analiza los
resultados y los comunica, ademas de sus implicaciones.

Proceso
1. Definir

el problema y el objetivo de la investigacion: los gerentes de

mercadotecnia y el investigador son los que aportan la informacion
para resolver el problema. (a) Investigacion exploratoria - reunir
informacion para crear una hipotesis. (b) Investigacion descriptiva informacion de un producto. (c) comprobar o no una hipotesis.
2. Elaborar

el

plan

de

la

investigacion:

(buscar

la

informacion),

Informacion secundaria: ya existe y similar al problema actual.
informacion

primaria:

informacion

recolectada

para

un

nuevo

problema. informacion interna: de la empresa, de los registros
internos. informacion externa:.
6

Comercializacion

Procedimientos para recabar informacion
•

Investigar por medio de la observacion: observar como se comporta el
consumidor y la competencia con respecto al producto.

•

Por medio de la encuesta:.

•

Investigacion por medio de la experimentacion: cambiar el producto
(causa y efecto).

•

metodos para hacer la investigacion: correo electronico, telefono,
entrevistas personales.

•

como se toman las muestras: es la seleccion de un segmento de la
poblacion que representa a la poblacion entera.

•

instrumentos

de

la

investigacion:

intrumentos

mecanicos

y

cuestionarios.
•

Presentacion del plan de investigacion.

1. *
2. *
3. Aplicacion del plan de investigacion: se pone en practica el plan de
investigacion por lo cual se debe reunir, procesar y analizar toda la
informacion recavada. interpretar y presentar los resultados.
4. analizis de la informacion: interior y exterior
5. Toma de decisiones.

Metodos para estimar la demanda
Metodo de composicion de mercado: industrial.
Metodo indice de los factores del mercado: (bienes de consumo), tambien
estima el potencial de la zona del mercado identificando los factores del

7

Comercializacion
mercado que guardan relacion con el potencial del mercado y ponderarlos en
un indice ponderado.
Como se calcula la parte real del mercado y las ventas?
ademas de la demanda total del mercado y de la zona de la empresa se
debe conocer cuales son las ventas reales en su mercado.

La demanda futura
Es el arte de estimar la demanda anticipando el comportamiento provable de
los compradores sujeto a una serie de condiciones.

Tres etapas para pronosticar\estimar las ventas
1. Pronosticamos el entorno: inflacion, desempleo, ahorro, tasas, etc.
2. Pronosticar la industria.
3. Pronosticar las ventas de la empresa.

Tecnicas para pronosticar las ventas de la empresa
tres tipos de informacion:
1.

Lo que dice la gente: tecnicas: encuestas, opinion de los compradores,
opinion de los vendedores, opinion de los expertos, los compradores,
los expertos.

2. Lo que hace la gente: analizamos los registros de comportamientos
pasados. cuatro componentes: (1) tendencia: (a largo plazo): se
descubre un patron basico de crecimiento o disminucion. (2) Ciclos:
(mediano plazo) : son cambios en la actividad economica y competitiva
en general. (3) Temporada: (corto plazo): por factores climatologicos y
culturales. (4) Hechos erraticos: accidentes climatologicos, huelgas,
etc. cosas que son impredecibles.
3. indicadores guia

8

Comercializacion
4. analizis estadistico de ls demanda: se usa la estadistica para encontrar
factores reales que me afecten las ventas. ej: censos, ingresos,
inflacion, etc.

Segmentacion
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica,
de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que
tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un
mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra. Los siguientes tipos de
segmentos los podemos ver a continuación: Estos segmentos son grupos
homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus
actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada
grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas
estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas
reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a
un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado
de una forma dada.
La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que
tendrá el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo público, sino para el público objetivo identificado como
Consumer Portrait.
Fuente:Wikipedia.org

Generales
•

Segmentacion geografica: esta basada en donde quiero situar mi
mercado meta (segmento). caracteristicas: clima, idioma, poblacion,
habitos.

9

Comercializacion
•

segmentacion demografica: como es el segmento?, que ingresos
tiene?, que nivel educatio? ciclo de vida? sexo? raza?.

•

segmentacion psicografica: saber lo que piensan, clase social, estilo de
vida y personalidad, etc.

Criterios especificos de segmentacion
•

Segmentacion conductual: ocacion, beneficio, fidelidad, grado de
disponibilidad del comprador, condicion del usuario: ex consumidor,
consumidor actual, consumidor de futuro, consumidor en potencia,
tasa de uso: usa poco, mucho, mas o menos.

Caracteristicas para que una segmentacion sea eficaz
•

Grupo heterogeneo: pero homogeneo en clase a la perscepcion,
preferencia o necesidad.

•

mensurable: que se puede medir.

•

accecibilidad: llegar a todos los segmentos.

•

sustanciabilidad: un segmento grande.

•

accionamiento o procesabilidad:

hay que crear programas efectivos

para atraer a segmentos y atenderlos.

Seleccion de mercado
Evalua los distintos segmentos, los objetivos y recursos de la empresa.
Primer factor ~ Tamano y crecimiento del segmento
Estudiar el tamano y crecimiento del segmento.
Segundo factor ~ Atractivo estructural del segmento
•

Competidores

•

Productos sustitutos
10

Comercializacion
•

poder de los compradores

•

poder de los proveedores

Tercer factor ~ Objetivos y recursos de la empresas.

Posicionamiento
Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus
atributos importantes.
Es el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacion con
los productos de la competencia, lo relacionamos con la perscepcion y
sentimiento de los consumidores del producto comparado con el de la
competencia.

PRODUCTO
Es todo aquello que se ofrece a la atencion de un mercado para su
adquisicion, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo, incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares e ideas.
Niveles:
Producto basico: soluciona los problemas. ej: aspirina, pinta de labios, peine,
etc.
Producto real: el producto especifico y con componentes. ej: Samsung GT
I5800 con internet, android, calidad, estilo, etc.
Producto

aumentado:

un

complemento

del

producto

real.

(garantia,instalacion,etc.).
El mercadologo disena su producto y agrega un valor aumentado aunque
procurando Costo < Beneficio.

11

Comercializacion
1. Duraderos: se usan durante mucho tiempo y hasta por varios
individuos. No Duraderos: se consumen en uno o en unos pocos usos.
Servicios: Las actividades y o beneficios que se ponen a la venta.
2. Bienes de consumo: Es el consumo personal (COnsumidores finales)
3.

Bienes de conveniencia: Servicios o bienes de consumo que el cliente
compra con frecuencia y con minimo esfuerzo, son faciles de
conseguir, precios generalmente bajos. Bienes basicos: se compra en
forma regular. Bienes por impulso: se adquieren sin plan y poco
esfuerzo, no se buscan se encuentran. Bienes por Urgencia: Se
compran por necesidad.
-Bienes de Comparacion: El cliente durante un proceso de seleccion
compra por conveniencia, por calidad, precio, estilo, se requiere de
dedicacion, esfuerzo y tiempo.
-Bienes especializados: Son los bienes de consumo singulares o una
marca que los identifica, en la cual los consumidores haran un esfuerzo
por adquirirlo.
-Bienes no buscados: el consumidor no piensa comprar el producto, o
no conoce el producto, estos productos requieren en una mayor
publicidad o venta personalizada.

3) bienes industriales:
compran las personas u organizaciones para ampliar sus procesos o para
usar en las actividades que desarrollan. estos bienes dependen del
proposito:
•

Materiales y Piezas: son los bienes que entran por completo en un
producto del fabricante.

•

De

capital:

Bienes

industriales

que

participan

en

el

producto

terminado, instalaciones, equipos, accesorios, herramientas que no son
parte del producto pero ayudan al proceso productivo.
12

Comercializacion
•

Suministros y Servicios: ayudan al proceso productivo, no entran en el
producto. ej: aceite de motor, reparacion, mantenimiento.

Decisiones relacionadas con el desarrollo y comercializacion de
los productos individuales
•

Atributos:

caracteristicas

escenciales

de

cada

producto

que

lo

caracteriza y distingue de otros similares.
-Calidad: La capacidad que tiene un producto para cumplir con ciertas
funciones. ~ durabilidad, exactitud, confiabilidad, manejo. se entiende
por calidad a la ausencia de defectos.
-Caracteristicas propias: instrumento competitivo para diferenciar un
producto de la empresa al de la competencia.
•

Diseno: mas sencillo o mas sofisticado? un buen diseno contribuye a la
utilidad del producto, hay que crear un producto de usos y servicios
distintos y que no sea caro, hay qe invertir en un buen diseno pero
este debe tratar de mejorar el producto y reducir costos para que haya
una clara ventaja competitiva.

Transmision de la marca
•

Atributo ~ es lo que despierta la mente del consumidor.

•

Beneficio (funcion emocional)

•

Valores: para identificar los valores de los consumidores.

•

personalidad: con que producto se identifican los consumidores
(sus preferencias) un ejecutivo= un mercedez. jaj.

13

Comercializacion

VALOR MARCA
Generalmente, la marca no tiene valor contable, pero cuando es
impuesta ofrece ventajas competitivas. por lo tanto el mercadolo debe
desarrollar

esrategias

para

mantenerlas

y

mejorarlas

haciendo

inversiones constantes, haciendo publicidades habiles y manteniendo
el servicio al consumidor y al comercio.
El mercadologo debe extender el valor de la lealtad al cliente para toda
la vida.

Decisiones del mercadologo
•

Poner o no la marca, patrocinar la marca, estrategias de la
marca, reposicionamiento.

Promocionar la marca:
•

Directamente desde el fabricante.

•

Privado, un distribuidor.

•

se necesita licencia para trabajar con la marca.

Estrategias: Que estrategia tomar?
Reposicionamiento: reflotar una marca o crear una marca nueva.
Eleccion del nombre de la marca: debe relacionarse con el producto,
debe ser atractivo, de facil pronunciacion.

Empaque
14

Comercializacion
Es la actividad necesaria para disenar y producir el recipiente o
envoltorio del producto.
Empaque principal y Empaque secundario.
Principal: Disno
Secundario: Proteccion
Caracteristicas: llamar la atencion, estilo, confianza, prestigio, funcion:
seguridad, calidad y comodidad.

Etiqueta
Califica al producto y lo describe.

Servicio
No es parte del producto, lo apoya. aumenta el producto, es un
instrumento para obtener ventajas competitivas.

Desiciones en cuanto a la linea de produccion
La

linea

de

producto

es

un

grupo

de

productos

que

estan

estrechamente relacionados; por que funcionan de manera similar, se
le vende al mismo grupo de consumidores, se comercializa por el
mismo tipo de canal, tienen el mismo rasgo de precios.

Extension de la linea de producto:
El mercadologo tiene que analizar el mercado, el gerente tiene que
tener capacidad excedente de tal manera que pueda satisfacer al
mercado debiendo medir sus costos (procesamiento, ingenieria,
transporte, promosion,etc.)

15

Comercializacion

Ampliar lineas de producto:
Abajo: cubrir agujeros en el mercado antes de que aparesca la
competencia. en el segmento actual puede aparecer una competencia,
entonces, me inclino hacia abajo.
Arriba: Puede tener tasa de crecimiento en el segmento o tengo
margen para completar la linea, y cuando va en ambos sentidos busco
todos los beneficios.
Por que completamos la linea de producto?
por que se busca mayor utilidad, usar la capacidad oseosa de
produccion o comercializacion
Tambien por querer ser empresa lider y que no se cuele la cmpetencia.
Riesgos de completar la linea:
-Puedo tener dificultad para gestionar varias lineas.
-confundir al cliente con el posicionamiento.

MIX DE PRODUCTOS (Mezcla, surtido, cartera)
Representa la serie de todas las lineas de productos o articulos que
una organizacion cualquiera ofrece para su venta.
Cuatro dimensiones=
1. Amplitud
2. Extencion o Longitud
3. Profundidad
4. Congruencia o Consistencia
(falta informacion de cada una)
16

Comercializacion

Estrategia de desarrollo de nuevos productos
-por que debemos desarrollar nuevos productos? - por que el
consumidor cambio los gustos, por aparicion de nuevas tecnologias y
por la competencia.
Como llegamos a los productos nuevos?
1. Adquisicion: Comprando una empresa, patente, licencia,
etc.
2. Desarrollo de un producto nuevo
Producto Nuevo: a productos originales, a marcas nuevas y productos
modificados y mejorados.
Estos productos tienden a fracasar por que se sobrestima el mercado
por un mal diseno del producto, errores en la publicidad o promocion,
o se posiciono en forma equivocada en el mercado.
Cuando tienen exito?
por tener mayr calidad, caracteristicas nuevas, cuyo uso produsca
mayor valor.
Caracteristicas del exito?
•

Definiendo bien el producto antes de desarrollarlo

•

Una

relacion

concomitante,

entre

la

tecnologia

y

la

mercadotecnia
•

la calidad en todas las etapas

•

cuando se logra el atractivo en el mercado.

17

Comercializacion
La empresa debe entender a los consumidores, a los mercados y a la
competencia, y ademas crear un producto que ofresca un valor
superior para el cliente.
PROCESO
1. Se desarrolla la idea: de fuente interna; del consumidor; de la
competencia, distribuidores y proveedores.
2. Tamizado de ideas: elijo la mejor por descarte y adecuacion.
3. Desarrollar la estrategia: se ve el mercado y se describe el
mercado meta, se ve el precio u por ultimo las utilidades y
ventas a largo plazo.
4. Analizis financiero: Financiacion; utilidades, costos y si luego da
positivo, paso al desarrollo del producto.
5. desarrollo del producto
6. Puesta en marcha: Son pruebas de mercado, en el que el
producto y el programa de mercadotecnia se introduce en
mercados reales. esta etapa nos permite detectar problemas,
obtener experiencia y averiguar como funciona el mercado.
7. Comercializacion: Es la introduccion del producto en el mercado,
cuando?, donde? a quien?, como?. en esta etapa se debe saber
los gastos.

Ciclo de vida
1.) Desarrollo del Producto
1. Estilo: voy a tratar de que el estilo se mantenga y se renueve.
2. Moda: Se crea, luego muere cuando surge otra y puede volver.
3. Moda pasajera: Entra, crece y se va muy rapidamente.
2.) Introduccion del Producto
1. Empiezan las ventas, los costos siguen y las utilidades no se ven.
2. aumentan las ventas y disminuyen los costos
18

Comercializacion
3.) Crecimiento
1. Es la aceptacion en el mercado, suben las ventas, bajan los
costos

y

aumentan

las

utilidades.

(puede

aparecer

la

competencia)
4.) Etapa de madurez: las ventas aumentan, disminuyen costos y
se mantienen las utilidades (estabilidad) hay que defenderla de los
cambios.
•

Modificaciones en el mercado

•

Modificaciones el en producto cambiando algunas caracteristicas

•

modificaciones

en

la

mezcla

comercial.

(descuentos,

promosiones, precios, etc.)
5.) Declinacion: disminuyen las ventas, aumentan los costos, y
disminuyen las utilidades... RIP.
•

Cambios en los gustos de los consumidores

•

Aumento de competencia

•

Tecnologia

MANTENGO EL PRODUCTO SI COSTO < BENEFICIO, SI NO, lo dejo Morir.

PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o
podemos decir que el precio es la suma de los valores que los
consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el
producto o servicio.
•

El preci es el unico factor de la mezcla comercial que produce
ingresos.

•

El precio es el que tiene mayor flexibilidad, aumenta o baja, es
cuando se pueden cometer errores.

19

Comercializacion
FACTORES A CONCIDERAR EN LA FIJACION DE PRECIOS
INTERNOS:
•

Objetivos de mercadotecnia

•

estrategia para la mezcla comercial

•

costos

•

organizacion para poner los precios

EXTERNOS:
•

Caracter del mercado y demanda

•

Competencia

•

Otros (Economia, Gobierno, etc.)
OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Debo saber cual sera la estrategia del producto luego de haber
seleccionado el mercado y su posicionamiento.
Cuales pueden ser estos objetivos para que me ayuden a situar el
producto?
1. Supervivencia: Sobrevivir a la competencia y a los deseos
cambiantes de los consumidores. - bajo el precio y elevo la
demanda {cuando hay exceso en la capacidad producida i
cambios rotundos en los consumidores}
2. Elevar

las

utilidades

actuales:

Prefiero

obtener

resultados

financieros en el presente y no a largo plazo {subir precios
mientras el mercado dismonga}
3. Aumentar la participacion en el mercado: tratar de llegar a mas
clientes, como? ~ bajando precios la ganancia se ve a largo
plazo - aca se supone que si tengo mayor mercado los costos
podrian bajar
4. Liderazgo en la calidad: para situarme como el mejor, como
consecuencia suben los costos y los precios.
20

Comercializacion
OTROS OBJETIVOS
1. Puedo vender a precios mas bajos para frenar la competencia.
2. vender igual a la de la competencia para estabilizar el mercado
3. bajar los precios para despertar el interes en el producto a mayor
cantidad de clientes.
4. Bajo el precio del producto para ayudar a otra linea de
productos.

Estrategias para la mezcla comercial
El precio acompana la mezcla comercial, por lo tanto, la descicion en
cuanto al diseno, distribucion y promocion para que sea eficaz.
Costos:
Es la suma de todos los gastos para el funcionamiento de la empresa.
fijos: ej: alquiler, cargas sociales, sueldos, seguros, etc.
costos variables: ej: materias primas, mercaderia, etc.
Costos fijos: Son los que no varian con la cantidad de ventas ni con la
cantidad de produccion.
Costos variables: Son los que varian directamente con la produccion o
la cantidad producida.
Costo Total: es igual al costo fijo mas el costo variable.
CT+CV = CT
Como perciben los consumidores el precio?
El consumidor dira si es adecuado o no, y la empresa debe tomarlo en
cuenta. Cuando mayor precio, menor consumo y viceversa.
21

Comercializacion
Cantidad demandada
Es la cantidad de un bien o servicio que los consumidores estan
dispuestos a comprar (por que desean y pueden) en un pariodo de
tiempo determinado.
Ley de la demanda
Es la relacion del precioy la demanda inversamenteproporcional.

Competencia
Se debe de conocer siempre los precios de la competencia para poder
aplicar la estrategia adecuada, se debe estudiar la calidad, costo y
precio de la competencia.
FACTORES ECONOMICOS
Inflacion, tipo de cambio, tasas de interes, periodo de auge o recesion.
estos factores afectan tanto a los costos como a los consumidores.

Como definir el precio
Costos fijos + Costos variables + margen de utilidad = Precio de venta.
•

Punto de equilibrio: Fijacion del precio analizando el punto de
equilibrio.

Venta Equilibrio =

Costo Fijo
1- (Costo Variable)
Venta Real

•

Punto de equilibrio: en base al porcentaje del margen
Margen bruto = Total ventas - costo variable

% margen bruto = $ Venta - costo variable =
22

Comercializacion
$ Venta
venta punto de equilibrio= Costo Fijo

=

% margen bruto
Punto de equilibrio en unidades
Numero de unidades de punto de equilibrio = Costo Fijo
$venta - costo variable por unidad
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
1. Productos nuevos
Innovadores:
•
•

tamizado de mercado.
Penetracion en el mercado

imitaciones productos
2. Segun mezcla comercial
•

por linea de producto: es donde se establecen escalones de
precio entre los escalones de compradores.

•

para productos opcionales: aqui los precios se establecen para
productos obtativos o accesorios que se vende con el prducto
principal.

•

Para productos cautivos: es donde se establece los precios para
productos que se tienen que usar en el producto principal. ej:
cartucho de impresora.

•

para productos derivados: se establecen precios bajos para los
productos derivados con el propocito de desacerse de ellos y no
perder.
23

Comercializacion
•

por paquete de producto o producto colectivo ~ el producto se
vende en un paquete en el cual se convinan varios productos.
ESTRATEGIA PARA AJUSTAR EL PRECIO

•

Descuentos y bonificaciones ~ es una baja de precios para
recompensar la respuesta de clientes.

•

Precios discriminatorios ~ son los precios que se ajustan para dar
cavida a las diferencias entre clientes, productos y ubicacion.

•

Precio Psicologico: 9,90

•

Precios promocionales: por temporado.

•

precio de valor: mayor calidad, mayor precio y viceversa.

•

precio segun la region: flete: se ajusta segun flete: aumeno el
precio o absorvo el flete en el costo para concervar la region.

•

Precios internacionales
Cambio de precio

•

Rebajas: moda, temporada, exceso de mercaderia, vencimiento,
exceso de capacidad, disminucion del mercado.

•

Incrementos: Suben los costos, inflacion, sueldos, exceso de
demanda.
PUBLICIDAD \ PROMOSION

Es la comunicacion con el cliente, para ello existen programas enteros
de comunicacion mercadotecnico que me da cuatro elementos de la
mezcla de promosion.
CUATRO ELEMENTOS
•

Publicidad: es cualquier forma pagada de presentacion que no
sea personal y de promociones de ideas, bienes y servicios por
parte de un patrocinador identificado.
24

Comercializacion
•

Venta personal: Es la presentacion oral en una conversacion con
uno o varios posibles compradores, con el proposito de realizar la
venta.

•

Promocion de ventas: Es un incentivo a corto plazo para
fomentar la adquisicion o la venta de un producto o servicio.

•

Relaciones publicas: EStablecer buenas relaciones con los
distintos publicos de una empresa, derivando de ella una
publicidad favorable creando una buena imagen corporativa y
desviando hechos desfavorables.

Codificador

Emisor

Mensaje

Decodificador Receptor

•

Emisor: Envia mensaje

•

Codificador: Simbolos

•

Mensaje: anuncio

•

Decodificador: Interpretacion de simvolos

•

Receptor reacciona y retroalimenta de informacion al emisor.

1. Identificar la audiencia meta: hay que tener bien en cuenta y
con claridad al publico al cual se va a dirigir.
2. Que respuesta se pretende:
•

El mercadologo necesita una informacion previa para saber si el
publico conoce o no conoce el producto. En concecuencia se
tratara de que el publico tome conciencia de la existencia del
producto.

•

El mercadolo debe decidir

si ademas del nombre conoce sus

caracteristicas
•

su atractivo, si conoce el producto, ademas, que opina del
mismo, buscando determinar el grado de aceptacion.
25

Comercializacion
•

Las preferencias de las caracteristicas, tratar de mostrar su valor
en si.

•

conviccion, ademas de preferirlo debe querer comprarlo

•

la compra, ofrecer un servicio extra para convencerlo.

3. Elegir el mensaje: tenemos que ver que caracteristicas va a tener
el mensaje.
•

Debe llamar la atencio

•

Crear un mensaje que mantenga el interes

•

que despierte deseo, que sea motivador
PARA ESO TOMO TRES DESICIONES

1.

Que decir? que contenido del mensaje voy a dar para obtener
las respuestas deseadas a traves de tres opciones.

•

Apelar a la razon

•

apelar a las emociones

•

apelar a la moral

2. Como decirlo? debo decidir si la conclusion la descubre el
consumidor, si lo dicho al principio o al final
3. Como decirlo con Simbolos? que formato le voy a dar al mensaje,
imagen, texto ambas.
4. Eleccion del medio: personales: telefono, correo, folletos, etc. No
personales: medios masivos impresos, medios masivos de transmicion,
medios masivos de exivicion.
5. Seleccion de la fuente del mensaje. quien lo emite?
puede ser una fuente creible o puede ser que ya probo el producto y se
puede mostrar con profesionales, con referentes y humoristas.

26

Comercializacion
6. Conseguir la responsabilidad: lo compro o no lo compro?
el comunicador debe saber que repercucion ocaciona en el publico,
cuantas veces vieron el producto, que es lo que mas recuerda, si lo
compro, y si lo a recomendado, etc.
OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA PRMOSION
Para los nuevos productos: el objetivo es informar.
Para los productos antiguos: recordar
Persuasiva: Cuando hay competencia directa, comparacion.
INSTRUMENTOS PARA HACER PROMOS
•

MUESTRAS: Es una muestra ”gratis” en el que te muestran un
producto, puede estar junto a uno conocido.

•

CUPONES: Es el ahorro de cierta cantidad de dinero a treves de
un certificado.

•

REBAJAS: Baja de precios: por terminar temporada.

•

PAQUETES A PRECIOS ESPECIALES:

•

ARTICULOS PUBLICITARIOS

•

PREMIOS POR PREFERIR LA MARCA

•

PROMO EN EL PUNTO DE COMPRA

•

CONCURSOS, RIFAS, SORTEOS

PLAZA
Es la forma en la cual el producto de una empresa llega a las manos
del consumidor.

27

Comercializacion
CANALES DE DISTRIBUCION
Son las organizaciones interdeppendientes involucradas en el proceso
de lograr que el consumidor o el usuario industrial pueda usar o
consumir el producto o servicio.
INTERMEDIARIOS
Son

especialistas

en

la

distribucion,

son

mas

eficientes,

“el

intermediario transforma las variedades de productos fabricados por
los productores en las variedades que desean los consumidores”.
PRODUCTORES ~~INTERMEDIARIOS ~~ CONSUMIDORES

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