Índice de contenido
Introducción ................................................................................................................................................. 2
Los “Es ques” más usados ...................................................................................................................... 2
Como captar y fidelizar al cliente......................................................................................................... 3
Caso práctico funnel marketing ........................................................................................................... 5
Presentaciones y casos prácticos....................................................................................................... 10
1 - Cómo encontrar tu público objetivo........................................................................................... 11
Crea tu propio avatar de público objetivo...................................................................................... 12
El avatar de tu cliente ideal.................................................................................................................. 17
Crea tu avatar ideal................................................................................................................................. 18
Casos prácticos para crear el avatar de tu cliente ideal............................................................21
Ahora a por las encuestas ¿Cómo se hace una encuesta?.......................................................26
2 – La compentencia................................................................................................................................ 28
Palabras clave (Keywords)................................................................................................................... 29
Herramientas que podemos utilizar .............................................................................................. 31
¿Cómo puedes hacerte un experto en 4 hs.?.................................................................................. 33
Cómo crear un plan de Acción............................................................................................................. 33
3 – USP y Posicionamiento de Marca................................................................................................ 34
Plantilla USP Hack.................................................................................................................................... 35
USP puesto en práctica........................................................................................................................... 36
4 – Marketing En La Web...................................................................................................................... 37
Cada página tiene un objetivo............................................................................................................. 38
Landing page.............................................................................................................................................. 41
5 – Claves para atraer a mi público................................................................................................... 43
6 – La lista de correo............................................................................................................................... 46
Recapitulemos lo aprendido................................................................................................................ 47
7 – Cómo crear tu producto ................................................................................................................ 49
Claves para estructurar el producto................................................................................................. 51
Asi vendes el producto........................................................................................................................... 54
Las cosas gratis que nos regalan........................................................................................................ 55
8 – Cartas y textos que venden........................................................................................................... 57
Carácterísticas y beneficios.................................................................................................................. 58
Cómo evitar los “¿Y que?” del cliente............................................................................................... 59
Bullet Points............................................................................................................................................... 65
Objeciones................................................................................................................................................... 66
Un caso de éxito........................................................................................................................................ 71
Titulares....................................................................................................................................................... 72
Estructura de la carta de ventas......................................................................................................... 73
9 – Estrategia de crecimiento.............................................................................................................. 76
10 -Esquemas y plantillas .................................................................................................................... 81

Introducción
Hola, casi todos ya más o menos me conocéis, me voy a presentar rápidamente y luego
ya empezamos. Mi nombre es Nacho Muñoz, llevo 9 meses viviendo de Internet al 100%
y, además, bastante bien; antes de eso era funcionario. El tiempo que me costó pasar de
ser funcionario a dejar mi trabajo fueron 4 meses, suficiente tanto para montar un
negocio online como para que me diera ingresos de los que pudiera vivir. Os diré ahora
más o menos lo que hice y qué va a ser exactamente lo que vamos a ver durante el
curso; pero sobre todo, quiero que tengáis en mente que en 4 meses, partiendo de cero,
de no saber exactamente lo que era nada, ni una lista de correo, ni…pagina de Internet
sí por supuesto sabía lo que era, pero hacerlas…muy básicamente, de cero a tener en
cuatro meses suficientes ingresos generados por Internet para poder vivir de ello. Llevo
nueve meses y todo va hacia arriba.

Los “Es ques” más usados
¿A quién le gustaría hacer eso? Ya veo que a unos cuantos. El único tema para empezar
es el siguiente ¿Quién ha dicho alguna vez “es que Internet es muy difícil para vender”?
¿Quién ha dicho alguna vez ese “es que”? ¿Quién ha dicho alguna vez “es que hay que
saber mucho de informática”? Y ¿quién alguna vez incluso ha llegado a decir “es que a
mi no se me da bien vender”?, casi todos ¿no? Son los “es ques” más comunes que hay
en esto del marketing y sobre todo en Internet.
Lo primero que te quiero
decir es que no hay
ninguna diferencia entre
vender por Internet y
vender a puerta fría, de
hecho, las mismas técnicas
que utilizaban los “vendiBiblias” para vender a
puerta fría, se utilizan en
Internet; claro que de una
manera mejor porque se
pueden perfeccionar, pero
es lo mismo. ¿A cuántos
de vosotros os rechina un
poco cuando veis la tele tienda? A casi todos ¿no?, pues a partir de hoy la vais a ver de
una manera distinta; de hecho, yo la veo a posta. Me gusta ver tele tienda, de momento
nunca he comprado nada, pero me encanta verla porque siguen perfectamente todos los
pasos para vender.
¿Cuántos sabéis lo que cuesta un anuncio en la tele? No se si os hacéis una idea, pero
son carísimos, aunque sea en las teles secundarias; y si están, es porque se venden y se
venden millones. A nosotros, que somos el publico que normalmente no compra ese tipo
de cosas, vemos esto de la tele tienda, del “Power…” que limpia con vaho y sale una
chica diciendo “ah, pues a mi me encantó y salio muy bien” y decimos “esto no puede
vender”, pues vende y mucho. ¿Cómo puede ser esto? La explicación está en una de las
claves que vamos a ver y que además es de las primeras ¡el público al que se dirige! Así
que ten en mente que cuando termines el curso no vas a ver la tele tienda igual, eso no

quiere decir que vayas a comprar, pero sí que la vas a ver de manera diferente porque
vas a entender qué es.
Para entrar en materia, me gustaría comentaros un poco de la dinámica del curso. Voy a
ir explicando cosas de manera bastante dinámica, después de que explique cada una de
las secciones haré preguntas y os pediré que intervengáis y digáis las dudas que tenéis;
habrá ejercicios escritos. Os he mandado una guía al e-mail, los que podáis verla
mientras tanto la veis y para los que no, os diré las preguntas que tenéis que contestar y
las podéis escribir en un folio. Y nada, vamos al lío.

Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es

que
que
que
que
que
que
que
que
que

no sé inglés
no escribo bien
no sé vender
no soy experto
tardará mucho
no tengo lista
no sé de informática
no tengo producto
no me gusta grabar videos.

Como captar y fidelizar al cliente
Lo básico y lo principal, por donde se empieza en esto del marketing en Internet y
también donde se pierde a la gente, se llama “Funnel Marketing” o “Marketing de Túnel”
y se basa en la secuencia desde que una persona te conoce (cuando ni siquiera te
conoce) hasta que compra tu producto y pasa a ser tu cliente.
¿Cuántos de vosotros tenéis ya un negocio en Internet? Esteban, vosotros dos…da igual
con tal de que sea un negocio. ¿Tienes un negocio? Pues con ese negocio, vamos a
intentar definir tu “Túnel”, ahora mismo; coge un folio o un papel donde poder apuntar,
y vamos a definir cómo es tu “Funnel”. Voy a explicar primero un poco de cómo es el
tema.

…el ejemplo…
Imagínate una tienda, por ejemplo de padel, el “Túnel” de la tienda sería el siguiente:
Ellos mandan publicidad a las casas promocionando una pista de padel 2x1, que cuesta 6
euros y te regalan las pelotas. Seria una entrada, así captan clientes, la gente coge esa
oferta y compra la primera pista; seria la primera parte de su “Funnel”.
Una vez que ya ha comprado la primera pista, cuando llega le dicen “Oye mira, tenemos
una promoción de 10 horas de padel más 2 clases particulares por 230 euros; la
promoción empieza hoy y dura dos días” y la persona (unos dirán que sí, otros que no)
compra esto también; seria su segunda parte del “Funnel”.

La persona ha pasado de ser un prospecto, alguien que todavía no había comprado, a

comprar una oferta; después de la oferta ha comprado una más grande y después de
esta más grande le van a decir que si quiere ser miembro del club solo le va a costar 99
euros al mes. Y ha pasado de ser una persona que no conocía el padel a estar suscrito y
dar 99 euros al mes.
Antes de que hagáis el de vuestra tienda o negocio (yo os ayudaré con las dudas que
tengáis) quizás sea mejor que hagamos uno primero ¿a quién le apetece que hagamos el
suyo? ¿El tuyo? ¿Guillermo? Pues dime ¿cuál es la primera fase de tus clientes en tu
negocio? ¿Qué es lo primero que hacen?
Guillermo: Básicamente, ver si dentro de mí pagina Web encuentran algo que por su
tipo de perfil, les encaje.
Nacho: ¿Cómo llegan a tu página Web?
Guillermo: Buscando entrevistas de trabajo en Internet.
Nacho: Primero están buscando entrevistas de trabajo.
Guillermo: Claves para superar entrevistas de trabajo.
Nacho: Claves, ¿qué es lo siguiente? ¿De ahí llegan a tu Web?
Guillermo: Sí.
Nacho: De momento esto lo haces con “Google Adwords” o algo así ¿no?
Guillermo: Sí.
Nacho: Entran a tu Web, ¿Qué encuentran en tu Web?
Guillermo: Un “Banner” rotativo donde en poco tiempo ellos se pueden ver reflejados
porque son cuatro tipos de públicos diferenciados.
Nacho: Pero el siguiente paso ¿cuál seria? ¿Qué les vendes? o ¿qué tiene que hacer el
cliente? El prospecto en esté caso.
Guillermo: Pues básicamente ven la oferta que yo lanzo, que es un seminario de un solo
día, donde en un solo día pueden aprender a superar entrevistas de trabajo.
Nacho: ¿Cuánto cuesta eso?
Guillermo: ¿Cuánto cuesta eso? 160 euros.
Nacho: ¿Qué es lo siguiente?
Guillermo: Hay también una oferta aparejada que si traen a un amigo es el 50% del
precio, serian 80 euros entonces. Lo siguiente seria la inscripción.
Nacho: La inscripción al curso.

Guillermo: Exactamente; hay un calendario anexo, eligen el día en el calendario y se
inscriben.
Nacho: Y ¿después, si vienen al curso?
Guillermo: Si vienen al curso ¿qué?
Nacho: ¿Hay algo más? O ¿ya no hay nada más?
Guillermo: Después del curso hay un seguimiento posterior por si ellos necesitan…
Nacho: Pero ¿se cobra a parte?
Guillermo: Sí, se cobra a parte, si posteriormente desean un asesoramiento
individualizado por Skype.
Nacho: ¿Cuánto cuesta eso?
Guillermo: Eso cuesta 40 euros la hora.
Nacho: Y después de eso ¿algo más?
Guillermo: No.
Nacho: El “Funnel” suyo seria este, el primer paso, segundo paso, tercero que seria la
inscripción es más o menos lo mismo y el cuarto es éste.
Es bastante normal, ni bien ni mal, ahora veremos como sería lo ideal. Pero ahora quiero
que hagáis con cada uno de vuestros negocios, cómo es vuestro “Funnel”, desde que un
cliente os conoce o le dais una tarjeta, hasta que termina el proceso; si tenéis alguna
duda, antes de hacerlo me la decís y la resolvemos. Así que en un par de minutos
escribe en un folio exactamente cómo es ahora tu “Funnel”.

Caso práctico funnel marketing
Dibuja aquí tu túnel de marketing actual:

¿Cuál es el objetivo del “Funnel Marketing”, de tener un “Túnel”, de llevar tú a la persona
por donde quieres que vaya? El objetivo es el siguiente, sacar el mayor dinero posible,
monetizar al máximo posible a esa persona.
Hay tres partes:


Adquirir tráfico o tener mucha gente que venga a tu negocio.

 Hacer que esa gente se convierta en clientes.
 Sacar todo el dinero que puedas o venderles todos los servicios que puedas a
esos clientes.

Es mucho más importante venderles mucho a esos clientes, ofrecerles muchos servicios,
que captar a mucha gente; porque si no lo haces bien, por mucha gente que captes, no
sacaras el dinero suficiente.

…el ejemplo…
Os voy a explicar como es el “Funnel” que yo tengo en Hipnosis, que es el primer
negocio que monté en Internet y que aun sigue funcionando; y vais a ver cómo desde
que entran hasta que salen, la gente se lleva varios productos.
Con Guillermo veíamos que lo primero era que desde un buscador entraban a su Web
buscando información sobre claves y demás. Pues en la mía, la gente entra a la Web
buscando información sobre hipnosis, o un curso; el primer sitio al que entran es una
“Página de Aterrizaje”, que seguidamente veremos lo qué es. ¿Qué hay en esta “Página
de Aterrizaje”? La información que la persona está solicitando. Si por ejemplo esta
buscando claves para entrevistas de trabajo, como en el caso de Guillermo, ¿qué le
gustaría a esa persona ver en la página a la que entre, Guillermo?
Guillermo: Herramientas concretas que él pueda utilizar para superar sus propias
entrevistas de trabajo.
Nacho: Si pudiera haber un título en la página Web, que de hecho lo hay, ¿qué titulo
tendría que tener la página Web?
Guillermo: Cómo superar entrevistas de trabajo.
Nacho: No, ¿qué titulo tendría que tener si está buscando “claves para superar una
entrevista de trabajo”?
Guillermo: Claves para superar una entrevista de trabajo.
Nacho: Exactamente, y tienes que darle claves
para superar una entrevista de trabajo porque
eso es lo que está buscando. No le puedes dar
“te vendo un curso” “somos una…”no, estoy
buscando claves para superar una entrevista de
trabajo. Entra a la “Página de Aterrizaje” donde
le vas a dar lo que está pidiendo, o sea lo que
está buscando. ¿Sabías que en Google AdWords
(luego lo explicaré) puedes poner distintas
paginas y dependiendo de lo que busquen los va
a llevar a las diferentes páginas?
Y la clave está en lo siguiente, le vas a dar valor
en esta página, “siete claves para superar tus
entrevistas de trabajo” por ejemplo, y le dices
“con esto vas a tener la clave uno” y le das un
poquito de lo que va a ser “sabrás que tipo de
comunicación no verbal tienes que utilizar en las entrevistas; te enseñaré 3 formas
distintas de presentarte de una manera que causes impacto en las personas; además, te
enseñare 2 ejercicios para que tu voz suene con confianza” eso lo pone en la página, y la
“Página de Aterrizaje” lo que pone es, “Suscríbete aquí”, “Pon aquí tu e-mail para recibir
estas claves en tu correo”.
La persona entra a la “Pagina de Aterrizaje”, lo que buscaba eran “claves para superar
una entrevista de trabajo” le hace clic porque pone “claves para superar una entrevista
de trabajo, Guillermo de Tal”, entra a la “Pagina de Aterrizaje”, dice “Ah, pues mira, me
van a dar 3 claves para esto, 3 claves para lo otro, un audio de no se que y un PDF“ (con
estas cosas que hemos dicho) y tengo que poner mi dirección de correo, para que me lo
envíen; pone su dirección de correo y pasas a la siguiente parte del “Funnel”. La parte
que teníamos antes era venderle el seminario directamente.

¿Cuál seria la segunda parte? Ya seria parte de tu lista de correo; en mi caso con la
Hipnosis, lo que recibe en su correo son 3 videos gratuitos sobre aprender a hacer
hipnosis. El primer día uno, el tercer día otro y al quinto día otro y vas generando
confianza con la persona, va conociéndote, va viendo lo que le puedes aportar.
En el caso de Guillermo le estarías dando las claves, ponte en la situación de la persona
que está buscando esas claves; el
primer día o nada mas registrarse, el
día 0 (esto se ve fatal) le mandas un
PDF, que eso es lo que le has prometido
en tu “Pagina de Aterrizaje”; el segundo
día le dices por ejemplo que tienes un
grupo en Facebook, que se agregue; el
tercer día le mandas un MP3 donde le
dices de viva voz las claves para una
presentación de alto impacto, para que
cuando diga su nombre pues tenga
bastante impacto; y de aquí, en el
quinto correo le dices “Si te ha gustado
esto, lo que te voy a decir ahora te va a
encantar; dentro de una semana vamos
a dar un seminario en Madrid por 146 euros”. ¿Tienes algún producto mas barato que
ese?
Guillermo: Un asesoramiento individualizado, más barato.
Nacho: Pues imagínate, en vez de eso le ofrecerías primero la sesión de Skype por 40
euros la hora. La persona ha entrado en tu “Página de Aterrizaje” estaba por ahí
purulando por Internet, ha buscado “claves para superar una entrevista”, ha llegado a tu
página, ha visto un video tuyo o un texto donde le has dicho “Aquí vas a encontrar 3
claves para esto, para esto y para esto; pon aquí tu e-mail y lo recibirás en tu correo”.
Ha recibido instantáneamente una cosa, al día ha recibido otra, al día ha recibido otra…
ahora tiene claves, ahora tiene resultados porque además son cosas que puede utilizar
desde el primer momento. Y después a los 5 días más o menos le dices en un e-mail “…
además tenemos estas horas de Skype que son muy asequibles, una hora cuesta 40
euros; con esta hora vas a conseguir… (Pones lo que quieras), solo 40 euros por una
hora”. Si la persona te comprara esto, ¿qué seria lo siguiente que harías?
Guillermo: No veo mayor conexión.
Nacho: ¿No ves mayor conexión? Lo mejor es empezar siempre con los productos mas
baratos; una vez que la persona ya te la ha comprado la hora y te ha pagado los 40
euros por esa hora, le dices “…además si eres de Madrid, vamos a hacer un taller en
Madrid que cuesta 160 euros, pero como ya has comprado esto, te va a costar solo 120
euros y además te vamos a dar una sesión de Skype”; con lo cual tienes ya 160 euros.
Una vez que te compra esto va a venir a tu taller tranquilamente. ¿Cuál seria el siguiente
paso? ¿Qué le puedes vender después de este paso? Algo ya más caro.
Guillermo: ¿Después de la inscripción al taller?
Nacho: Sí.
Guillermo: No se me ocurre nada.
Nacho: ¿No se te ocurre nada? Pues imagínate, ahora que viene al taller (o también lo
vendes directamente por Internet) le vendes un pack de sesiones por Skype, 5 sesiones
de asesoramiento hasta que consiga trabajo, una semana por ejemplo, ¿Cuánto seria?
5x40 = 200 euros (que yo lo pondría mas caro), 200 euros que seria el final.

Mirando lo que hemos visto antes y esto que hemos visto ahora ¿cómo ves las
probabilidades de que la persona te compre más y de que saques más dinero con éste
sistema que con el otro?
Guillermo: Pues lo veo muy bien, creo que se maximiza desde la entrada hasta el final,
o sea, mucho más. O sea que es un cliente que paga por diferentes fases no por una
sola, que es cómo yo tengo el enfoque de la página.
Nacho: Y ¿en cuanto a valor? ¿Veis aquí el valor que le estas aportando a la persona?
Guillermo: Mucho más.
Nacho: El sistema es el siguiente, tenéis que olvidaros completamente
(todo esto lo vamos a ver ahora en el curso) de dinero, dinero, dinero…lo
que nos compren y nos compren ¡no! Tenéis que centraros en dar
valor, como si fuera un boomerang, dar mucho valor, dar valor por
anticipado ¡muchísimo! Esto que ves aquí, estas claves, no son
las peores ni las más asquerosas que tengas; no puedes
pensar “Le voy a dar sólo lo que menos funciona porque
si no, no me va a comprar lo otro. Si tengo 7 claves y
las mejores, las más interesantes, son que en una
entrevista no te debes poner de brazos cruzados y no
debes hablar mirando al suelo, como le diga esas consigue
trabajo” Pues esas son las que le tienes que dar, o sea que lo que regales sea lo mejor
que tienes. La mejor clave, o sea lo que tu dices “es que mi curso es bueno por estas dos
cosas que son la hostia”.
Con los espectáculos, si haces un espectáculo para niños de música y baile ¿qué tienes
que hacer en el primero, el gratuito, el que haces en el centro comercial? ¿Vas a hacer la
peor canción y el peor baile que tengas? No, harás la mejor que tengas con el mejor
baile, aunque luego las otras que están dentro del espectáculo sean peores. Pero no
puedes hacer la peor porque si te ven allí con tu peor canción y tu peor baile…
Sara: De hecho, esa es un poco la técnica de acuerdo con los CD de música, la mejor
canción.
Nacho: Los CD de música, exacto ¿qué canción ponen en la radio? ¿La peor? No, ponen
la mejor; pues esto es igual. Al principio te va a resultar incomodo, vamos a ver ahora
que cosas va a cambiar cada uno, pero te va a resultar incomodo. El hecho de decir pero
¿cómo voy a regalar esto? ¿Cómo voy a regalar una hora de padel con mi mejor
entrenador por 49 euros cuando cuesta 250 euros? ¿Cómo voy a hacer eso?; pues eso es
lo que tienes que hacer, eso es lo que funciona, algo que te haga sentir incomodo. Por
ejemplo en tu caso Guillermo, el decir “estoy dando un PDF de 90 paginas con todos los
trucos que yo sé sobre entrevistas de trabajo” ¿te haría sentir incomodo?
Guillermo: No, si es efectivo no.
Nacho: Bueno en primer…
Guillermo: Tengo un PDF que entrego en el curso, es un material que me ha costado
mucho elaborar, me siento incomodo cuando lo entrego.
Nacho: Y la gente ¿cómo se siente cuando le das eso?
Guillermo: Con el curso encantado, el seminario presencial encantado cuando entrego la
documentación.
Nacho: Tu imagínate cómo cambiaria la cosa (y atento a esto), si tu les dieras gratis lo
que ya mencionamos antes, el siguiente paso fuera, “tengo un libro en PDF con todas
estas claves, 90 páginas, no se que y tal por 19 euros” en este punto, ¿cuánta gente te
compraría el PDF? Habiendo visto tus mp3 u otro PDF más pequeñito ¿cuántos te
comprarían ese?
Guillermo: Muchos.
Nacho: Bastantes. Y de éste, ¿Cuántos te comprarían una sesión por Skype de 40
euros?
Guillermo: Otros cuantos.

Nacho: Y de los que ya hayan leído tu libro, hayan visto tus claves ¡que son la hostia!,
hayan visto tu PDF ¡que son la hostia también! y encima hayan hecho contigo una sesión
o ya hayan pagado 40 euros ¿Cuántos dirían “A este tío lo tengo que ver en persona”?
Guillermo: Bastantes.
Nacho: Bastantes. Pues ésta es la idea del “Funnel Marketing”. Así que lo que quiero que
hagáis ahora, antes de que nos presentemos, es que con el que ya habéis hecho, ideéis
otro; utilizando lo que hemos dicho pongamos otro más efectivo, le añadís los pasos que
le tengáis que añadir.
Sara: Yo tengo sólo una pregunta,
Nacho: Dime.
Sara: La frecuencia entre mandar una cosa y la otra, supongo que no hay una forma ni
mejor ni peor, pero ¿es bueno mandar una al día siguiente? o sea, contar un día, al día
siguiente lo otro, al día siguiente lo otro…
Nacho: Depende un poco del público al que se lo mandes, pero volvemos a lo del
sentido común. Si te pones en la mente ahora mismo de una persona que está buscando
trabajo, es muy probable que quiera recibir las primeras claves bastante rápido, en
cuanto se meta quiere el PDF y al día siguiente, si le mandas otras claves las va a querer
también y si al día siguiente le mandas otra cosa también la va a querer.
Con lo que sí que hay que tener cuidado es con los e-mails, cuando ya le estemos
vendiendo; si le estamos vendiendo algo, en ese momento no se puede poner un día
“Oye, 40 euros las…” otro día “…además 160 euros de no se que” y “es que además…”
ahí sí que hay que tener cuidado. Pero bueno, es ponerse en la piel del cliente (lo que
vamos a hacer ahora) y decir ¿cuántas ganas tiene esta persona? y lo pongo en los
apuntes:
“Manolo 35 años, hemorroides, trabaja en una oficina 14 horas; busca por
Internet cómo solucionar el picor de las hemorroides.”
¿Qué es lo que quiere?
Sara: La urgencia es mayor, eso está claro.
Nacho: O sea la urgencia es muy grande y además, si se mete en una página para
solucionar hemorroides y encuentra tropecientas cosas de información, 8 botones y un
producto que pone ahí 20 euros no se que, igual lo compra, pero se va a perder. Pero si
entra en una página, como la que hemos dicho, la “Página de Aterrizaje” y ve “3 claves
para que tus hemorroides dejen de picarte ahora, pon aquí tu e-mail para recibirlas”, es
bastante probable que lo coja; pone su e-mail y recibe un PDF, “mira coge hielo de la
nevera, ponlo en un trapo para que no te queme y añádele eucalipto y te lo pasas por el
culete”. Sí, sí, os reís, pero imaginaos que es así; la persona lo hace, se pasa ahí por el
culete el tema y se le pasa el picor, y al día siguiente le dices “…si esto te ha gustado,
que es temporal porque lo vas a estar haciendo siempre, tenemos un producto que es
una crema, cuesta 49 euros y te las va a eliminar para siempre” le interesaría bastante
¿verdad? además ha visto que funciona; y luego le dices “…si compras esto, tenemos
también una que viene en un pack más grande y que además tiene aloe vera y te hidrata
el culo” es probable que lo compre también.
Aumentan muchísimo las probabilidades cuando en lugar de llevarle a un sitio donde hay
tanta información que se va a perder, le llevas a una página que le dice “vas a obtener
esto y esto y esto y te va a dejar de picar ahora”; eso es lo que quiere la gente, la gente
quiere lo que está buscando. Así que vas a remodelar tu “Funnel”, luego lo vas a hacer
con las fases. Después de eso vamos a hacer las presentaciones y ya empezamos con
todo el material; pero primero quería que tuvierais una visión de pájaro de lo que vamos
a hacer.

Antes de seguir ¿Hay alguien que haya dado con algo que puede cambiar ya al comparar
lo que estaba haciendo con lo de ahora? ¿Algo que hayas visto que estabas haciendo y
que se te ha ocurrido que puedes cambiar?
Cesar: Pues como yo lo que tengo hoy por hoy es únicamente un blog, pues hacer una
página distinta al blog, la que has llamado de Aterrizaje, para allí regalarles un PDF, que
se suscriban, y a partir de ahí pues hacer lo que has dicho, que al día siguiente Twitter,
audio…
Nacho: ¿Alguien más a quien ya se le haya ocurrido que puede cambiar en el modelo de
marketing o de “Funnel Marketing”?

Presentaciones y casos prácticos
hola

hola

Lo que vamos a hacer ahora es simplemente para conocernos un poco más. Después
pasaremos al curso, vamos a ver cómo hay que hacer, cómo automatizarlo para que no
tengamos que hacer nada; vamos a ver cada paso y hablar de cada una de las cosas. Así
que empezamos, cuéntanos un poco lo que haces.
David: Yo tengo diversos negocios que están más relacionados con el mundo físico que
con el mundo virtual y estoy ahora mismo implantando algunos de estos negocios al
mundo virtual. Entonces estoy en esa transición de cambiar una de las actividades físicas
que tengo, o sea con el mundo físico, y pasarla al mundo virtual. Esa es la transición,
estoy viendo de qué forma y cómo lo puedo llevar a cabo y esa es la razón por la que
estoy hoy aquí, para aprender.
Esteban: En esté momento soy Director de PadelSpain, que es una empresa que tiene
un periódico online de padel exclusivamente y nos dedicamos a organizar torneos para
empresas. Pero también tengo otra vertiente de formador, conferenciante y mi negocio
es de infoemprendimiento. Entonces me interesa poder llegar a través de la red, a
cuantas más personas mejor.
Pat: Ahora mismo estoy estudiando nutrición y quizás podría idear una página para
ayudar a la gente a adelgazar, vender una serie de productos y explicar conceptos claves
tanto a nivel personal como para todo el mundo; y luego también, ofreciera un
seguimiento personalizado, o sea contactaría con las personas, daría seminarios…
Elena: Me llamo Elena Holcina, de los Horcina de toda la vida, y tengo una empresa de
comunicación tanto online como offline. Dentro de comunicaciones hacemos todo,
movemos todos los medios de comunicación. Cuando nos piden offline, les llevamos la
televisión, la radio, generamos notas de prensa, ponemos sus artículos en cualquier
periódico nacional o regional; y en online, las redes sociales, Newsletters…todo. Lo que
siempre aconsejamos es hacer primero un asesoramiento, un estudio de público objetivo

de nuestro cliente, su sector, donde están y a donde quieren llegar y luego les hacemos
un estudio personalizado dándole las pautas; pero siempre utilizamos un mix entre
offline y online. ¿Cuál es mi objetivo con el curso? ¿Qué me gustaría aprender o mejorar?
Pues siempre se puede aprender y siempre se puede mejorar.
Guillermo: Hola, me llamo Guillermo, soy profesional de recursos humanos con más de
20 años de experiencia y he realizado más de 1.500 entrevista de trabajo. He detectado
que la gente tiene dificultades a la hora de expresarse en la entrevista de trabajo, no
sabe muy bien que claves tiene que utilizar. Y yo, he capitalizado todo mi conocimiento y
he sido capaz de condensarlo en un seminario de un solo día y una jornada de 8 horas,
donde transmito mis conocimientos. He visto una transformación grande de la gente, el
antes y el después y como han tenido éxito a la hora de buscar trabajo. He creado una
página Web que se llama entrevista-t.com; lo que busco en este momento es darla a
conocer al mayor número de personas y poder sacarle un mayor rendimiento de lo que
ahora mismo estoy haciendo.
Sara: Soy Sara Duarte y mi marca personal o el espacio al que he estado dedicada hasta
ahora se llama “Coach”, que está dedicado al Coaching y a la capacitación. La verdad es
que en su día, puse en practica este tipo de estrategia de marketing y ha habido un
antes y un después; acabo de crear la “Escuela de mujeres emprendedoras” y entonces
ahora, quiero diseñar el “Funnel Marketing” para ponerlo en marcha y para utilizarlo en
la escuela, así que aquí estamos.
Cesar: Soy Cesar, soy Coach como segunda ocupación y quiero que pase a ser la
primera. Tengo un blog sobre temas relacionados con motivación, felicidad etc. que tiene
muchos seguidores en Facebook y en Twitter, pero que a la hora de la verdad no se
plasma en negocio, entonces quiero darle la vuelta y que realmente esos seguidores
pues den algo, aparte de comentarios.
Sandra: Me llamo Sandra, soy Coaching natural yo creo que es parte también de un don
que lo tienes por el carácter, por muchas cosas. Ahora quiero dedicarme
profesionalmente, aprovechando que siempre he sido un Coaching para mis amigos, para
mis vecinos en cierto modo, entonces quiero dedicarme a eso.

1 - Cómo encontrar tu público objetivo

Este es el primer ejercicio. No se si tienes ordenador pero si no lo tienes, puedes anotar
en un folio las preguntas que voy a hacer (en la parte de debajo de este libro tienes las
preguntas listas para ser contestadas), es para ver tu público objetivo, a quien
realmente te diriges; esto te va a ayudar a la hora de escribirle a esa persona, saber
exactamente que decirle y cómo decírselo, qué le gusta más, si le gusta el video, si le
gusta…lo que sea. Imagínate que estás vendiendo “entrevistas de trabajo”, lo vas a
vender en video porque crees que es lo mejor y resulta que el porcentaje más alto de los
parados supera los 60 años y no tienen habilidad con el ordenador ¿Qué pasaría con tu
producto si te pasa eso?
Guillermo: El problema es que no llegas a tu público real.
No te estas enfocando realmente a lo que quiere tu público final. Si son mayores de 60
años, sin habilidades para utilizar el ordenador, primero tienes que enseñarles a utilizar
el video; a lo mejor, esas personas prefieren un libro físico o directamente prefieren que
se lo pongas en MP3 porque es más fácil…o lo que sea. Pero necesitas saber
exactamente a quien te diriges.
Lo que vas a hacer antes de nada, antes de crear el mensaje y todo lo demás, es crear
un avatar de a quien te diriges para ver como le hablas. Te voy a ir diciendo las
preguntas si no las tienes en frente.

Crea tu propio avatar de público objetivo
•

Lo primero seria, ¿Qué edad tiene mi cliente objetivo?

Y con cliente objetivo me refiero a la persona que te compra, la persona que necesita tu
producto, la que quiere tu producto y lo va a comprar. ¿Qué edad tiene mi cliente
objetivo? Puedes usar entre tantos y tantos pero que no sean más de 10 años; o sea, no
vale entre 20 y 60 años, unos 10 años, entre 30 y 40, 25 y 35…10 años.

Cesar: 35-45
Sara: 35-45
Guillermo: 30-40
Elena: 35:45
Pat: 25-35
Esteban: 30-40
David: 30-40

Una cosa importante (lo vamos a ver a continuación), cuando a veces pensamos en
público objetivo, y esto pasa mucho con los niños, decimos “si vendo un espectáculo
para niños, mi público objetivo son niños de entre 7 y 12 años” ¡no! ¿Quién paga?
Elena: Las madres.
Nacho: Los padres. Tu público objetivo son niños.
David: Los padres también.
Nacho: Las madres y los padres; son los niños los que disfrutan el espectáculo pero los
padres los que tienen que estar súper convencidos, ya que son los que pagan; o sea, tu
público objetivo son padres con hijos de entre 7 y 12 años. Así que tienes que tener en
cuenta quién paga.

•

Nacionalidad
Y esto es importante. Ahora verás como se puede saber esto de manera cierta,
pero si ya tienes clientes, puedes ver la nacionalidad en los datos que tengas. Si
el 60% ó 70% de tus clientes son mejicanos, pues tienes que poner que tu
público objetivo es mejicano porque son los que más te compran.

•

¿Casado/Soltero?

•

¿Hombre o Mujer?

•

¿Capacidad económica? (Alta, media, baja)
Si Tiene una capacidad económica de clase muy baja, media, alta. Aquí piensa en
que si vas a vender yates no te diriges a todo el mundo, necesitas que tengan
una renta bastante altas.

•

¿Habilidades especiales?
¿A que me refiero con esto? Si lo que vendes es padel, ¿qué habilidad especial
tiene la gente que quiere jugar al padel?
Esteban: Coordinación.
Nacho: Coordinación, haber practicado algún deporte alguna vez, ser deportista o
aficionado al deporte.
Si lo que vendo es hacer páginas Web, su habilidad es que navega
muy bien por Internet, sabe moverse muy bien por Internet.



Si lo que vendo es un curso de diseño grafico seguramente tenga la
habilidad de dibujar en papel; es muy probable que si está buscando
diseño grafico también dibuje en papel. Cualquier habilidad especial.



Si es un emprendedor su habilidad será planificar, por ejemplo.
Cualquier habilidad que se os ocurra que sea especial de ese público
objetivo vuestro.



Si vendes recetas de hacer brownies tendrá habilidad para cocinar,
o por lo menos le gusta cocinar.



Las habilidades especiales también pueden ser en negativo, tiene habilidad para
estropear todas las entrevistas a las que va.
Elena: Y en cuanto a comunicación, ¿qué dirías?

Nacho: En cuanto a comunicación ¿en qué sentido?
Elena: Mi público objetivo, ¿qué habilidades puede tener?
Nacho: Yo pondría que la habilidad de tu público objetivo que en principio,
aunque no sean todos, es extrovertido o quiere darse a conocer, depende de si es
para escribir artículos, si es así y los mandan ellos, contaría que saben escribir.
Pero es que todavía no te sabría decir hasta que no me encajes un poco más qué
cosas dentro de la comunicación. Porque no es lo mismo una persona que quiere
salir en la tele, que una persona que quiere artículos en periódicos, o sea, creo
que son distintos públicos y habría que segmentar cada una de las cosas con
distintas campañas, una para autores que quieran mover su libro, otra para gente
que quiera salir en la tele, pues son personas muy distintas.
David: Especializarse.
Nacho: Dentro del mismo negocio, no tienes que quitar nada pero si que diría, la
campaña para captar gente que quiere notas de prensa es ésta porque es este
tipo de persona; la gente que quiere salir en la tele son este otro tipo de persona;
y la gente que quiere redes sociales son este otro tipo de personas.
•

¿Habilidad al ordenador?
Y con esto me refiero si tiene mucha habilidad o no. Por ejemplo, si vamos a
gente que quiere adelgazar y nuestro público objetivo nos damos cuenta que está
entre 45 y 55 años, puede o no tener habilidad con el ordenador. Así que hay que
tenerlo en cuenta. No es lo mismo que entre en la página un informático, a quien
le podemos poner una página súper chula, con más botones, con un slide al que
le puedes ir dando con el ratón y va pasando, que si es una persona que no sabe
de Internet, que necesitara dos botones bien grandes que pongan “Clic aquí” o
salga un video diciendo “Ahora tienes que hacer clic en el botón que vas a ver
aquí abajo”. Es muy importante eso.

Elena si ves que se te hace muy difícil porque lo que ofreces son muchos servicios, elige
uno y luego lo puedes repetir para los otros con la plantilla; yo me centraría en el que
ahora mismo me generara más ingresos, o sea por el que más gente contrata en primer
lugar; si lo que primero contratan es la nota de presa, luego la tele y luego la radio, pues
entonces empezaría por el de la nota de prensa, a lo mejor así te es más sencillo
hacerlo.
•

¿Qué resultados o beneficios busca la persona?
Por ejemplo, si fuera para la radio, o mejor, para notas de prensa, ¿qué beneficios
busca la persona? Salir en los medios no es el beneficio, el beneficio seria
conseguir más trabajo, conseguir entrevistas de pago, conseguir que le llamen
como experto, posicionarse como referencia, darse a conocer, o sea que la gente
le conozca cuando le ve por la calle y que otros expertos sepan que él está ahí;
ese es el beneficio.
¿Cuál es el beneficio que buscan?
Pat: Pues seria la perdida irreversible de lo que es la masa grasa de esa persona
y sobre todo sin perdida de salud o que estando sano y que en un futuro esté
sano…
David: Sentirse mejor.
Pat: Claro, sentirse mejor; pero para mi, el objetivo es saludable, la salud en si.
Nacho: Luego veras cual es realmente el objetivo, de hecho lo vamos a afinar,
esto es un primer punto. Luego veras quien es tu avatar y le vas a preguntar y a
ver que te dice.

Cesar: En Coaching, alcanzar la meta o cambiar su situación.
Nacho: Alcanzar la meta o cambiar su situación; que seria solucionar su
problema, vivir feliz, tener más autoestima, lo que sea.
David: En el caso de espectáculos el beneficio claramente es el entretenimiento,
el aprendizaje y la educación, porque siempre tratamos que en el propio
espectáculo haya una parte también educativa, que no sea “vamos a pasar el
rato” sino que haya también un trasfondo educativo, que los niños puedan
aprender alguna cosa en el espectáculo que se lleven a casa.
Sara: Motivación. Uno de los más importantes es motivación.
Apunta ahora cual es el resultado final que quiere la persona, el final total que
quiere la persona de tu producto. Por ejemplo para Guillermo seria “Conseguir un
trabajo bajo mis términos, con mis condiciones”. Y de comunicación seria “Quiero
que se me conozca tanto como a Britney Spears”.
Sara: El objetivo, el resultado nuestro o de la persona?
Nacho: El de la persona, en tu caso por ejemplo podrías decir el objetivo final es
“Tener mi empresa montada y motivaciones suficientes como para seguir con ella
aunque tenga obstáculos”.
Guillermo: En mi caso el objetivo final seria que encontrara empleo, su objetivo
es “Encontrar empleo”.
Nacho: Sí, eso es. Lo único es que poniendo que encontrara empleo se quedaría
corto; en principio sí que busca encontrar empleo, pero supongo que su objetivo
final es “Encontrar un empleo donde se encuentre bien, que esté hecho para él”.
Guillermo: Sí, el empleo que busca.
Nacho: El empleo que busca; la frase “Encontrar trabajo bajo sus términos”.
Aquí es donde empezamos a sufrir un poco al hacer estos ejercicios porque empiezas a
decir “es que no puedo hacerlo más pequeño, no se…” y cuánto más especifico sea,
mejor, lo vamos a ir haciendo más especifico. Sobre todo en el Coaching, Cesar está
sudando.
Cesar: Porque cada uno tiene…
Nacho: Cada uno tiene un objetivo distinto.
Cesar: Al final le he puesto “Incrementar su nivel de felicidad” ya sea cambiar de puesto
de trabajo, tener un negocio o lo que sea.
Nacho: Es que es distinto para cada cliente, el Coaching no es algo fácil; el tema es ese,
que es difícil porque no es algo concreto.
Cesar: Permite mucha especialización, es decir que cojas un perfil concreto de personas
que tienen un perfil parecido o que quieren objetivos parecidos; te permite concretar
muchísimo más que algo más genérico, donde no puedes concretar tanto en los tipos de
perfiles a los que te quieres dirigir. Y no solamente Coaching, con que perfil te
encuentras tu a gusto para trabajar; eso es lo que te permite el Coaching, no el
Coaching en general porque hay gente con que a lo mejor no vas a encontrarte tan a
gusto y no vas a dirigir tu atención de la misma forma.
Nacho: Cesar además lo ha hecho varias veces porque el plan Coaching que elegimos
juntos se trata de eso, de centrarte mucho en tu público objetivo y ver exactamente que
le vendes a esas personas para solucionar su problema; y aun haciéndolo 18 veces,
cuesta bastante.
Cesar: En mi caso lo que ocurre que por ejemplo el blog que tengo va encaminado a
otro tipo de personas pero el Coaching que yo suelo hacer suele ser con ejecutivos o sea,
que es completamente distinto. Entonces, una de dos, o sigo con el tema del blog e
intento sacarle partido a esa vía, o tengo que hacer otro tema.

Nacho: Bueno hay más opciones, ya te las diré. Ahora seguimos definiéndolo, ésta es
una de las partes más difíciles, porque es complicado y encima hay que acertar; Esteban,
tu por ejemplo lo tienes fácil, ahora te diré cómo en el sentido del padel y los demás
bastante bien y tu también y tu igual…es que al final para todo hay sitio donde buscar,
pero ahora lo veremos.
Sara: Si afinas es mucho más fácil.
Nacho: Si afinas es mucho más fácil. Además ya lo vemos en las marcas, Harley
Davidson, cacho de motos que venden que no son baratas, pero es a un público muy
definido; no a todo el mundo le gusta Harley, bueno gustarle sí, pero los que lo compran
son muy pocos, aunque pagan lo que haga falta.
Esteban: Las marcas es eso en general.
Nacho: Totalmente. Con el padel estoy seguro que ahora mismo hay muchas
empresas…
Esteban: Identificación con esa marca por los valores que mueve, por lo que asocias a
esa marca, lo que conlleva en si esa marca para ti.
Guillermo: Y el problema que resuelve esa marca.
Sara: El dolor.
Guillermo: Que dolor resuelve, que emoción resuelve.
Esteban: Aumenta básicamente una necesidad del ser humano que da significancia en
muchos casos; el aparentar también.
Nacho: Sobre todo los lujos.
Esteban: Es dar una imagen que te sube la autoestima, que te eleva.
Guillermo: Pero está resolviendo cosas.
Nacho: Y por ejemplo en adelgazar, que está súper trillado. Aquellos anuncios que ves
en la tele, estos de…
Pat: Son completamente imagen.
Nacho: Y en lo que venden, ¿qué te parece cuando dicen “Perder la grasa de esta parte
del brazo”?
Pat: No se, depende del producto, pero si es tan especifico para mi es imagen; o sea,
perder la grasa de esa parte del brazo más que salud es imagen. Intentan vender
imagen, que es lo que vende ahora, o sea un poco cómo se te ve a ti. Verdaderamente
aunque yo le dé importancia a la salud, a la gente le importa como se le ve por fuera,
entonces…
Nacho: Pues tendrás que mirar quienes son los que te van a comprar; porque hay una
diferencia muy grande a mi parecer, una cosa es adelgazar porque has tenido una
enfermedad, un ataque al corazón, has tenido problemas de pulmón, igual que fumar
que ahí digamos buscas una solución al problema, a lo que te ha pasado; y otra es
adelgazar como prevención, que es más difícil vender; cuando algo es preventivo para la
salud, no vende.
Pat: También lo puedes ofrecer dándole quizás un toque de imagen; o sea, la gente que
va a adelgazar, lo puede hacer de manera tal que ellos consigan sus objetivos de estar
bien, fuertes, delgaditos o como quieran estar, pero que también los productos que les
ofrezcas les ayuden a conseguir una salud buena.
Nacho: Por supuesto, la calidad del producto tiene que ser del 200%; pero la gente en
la que te centras o a los que les vas a vender, a veces lo que quieren es ver un resultado
que no tiene nada que ver con la salud; quizás tu les hables de salud cuando lo único
que quiere la persona es poder ponerse de nuevo su vestido de novia o el que su marido
vuelva a mirarla con ojos de deseo. Eso es lo que quieren.
•

¿Qué libros lee mi cliente objetivo?

¿Qué libros leen las personas a las que me dirijo ahora, las que compran mi
producto?

•

¿Qué Webs visita mi cliente objetivo? ¿Que páginas Web consulta? ¿Donde
pasa más tiempo o busca información? ¿Has dado con Webs que visita? Otras
distintas, que no sea la tuya.
Esteban: ¿Te refieres a concretas o a genéricas?
Nacho: Concretas. Bueno puedes poner también sobre el tema que es, pero que
sepas más concretamente de esas, cuáles. A lo mejor no las sabes ahora mismo,
que también puede ser, ¿Tú sabes cuáles Elena? No; ¿Guillermo?
Guillermo: Portales de empleo sin lugar a dudas.
Cesar: En mi blog tengo la palabra éxito, ley de atracción…
Nacho: Fíjate que interesante que si a tu página vienen el 80% de las personas
por la “ley de la atracción” simplemente y tu les vendes alcanzas tus metas
haciéndote responsable y dando los pasos necesarios, eso no es lo que están
buscando. Ellos quieren la ley de la atracción, eso es lo que más miran, que es
“que tú estas en tu casa y visualizas las cosas”, lo que venden en principio y tú
les vas a vender diciéndoles que tienen que pasar a la acción y hacer cosas. Hay
que entender eso de otra manera, esa gente no está acostumbrada a ese tipo de
cosas de no acción, motivación o el rollo espiritual intangible más que el tangible.

¿Has tenido dificultad con alguna de estas preguntas hasta ahora? ¿Con cual?
Sandra: Yo tengo dos páginas en Facebook y en una tengo bastante movimiento, casi
900 personas suscritas, entran unas 5.000 y unas 300 peticiones de amistad, tengo un
éxito increíble; pero lo que he notado es que mi clientela es variadísima, no tengo un
estereotipo.
Nacho: ¿Cuántos te pagan de esos que están ahí?
Sandra: Ninguno.
Nacho: Entonces, de momento, no tienes clientela.
Sandra: Sí bueno, digo yo gente que está interesada en lo que hago; entonces yo lo que
quiero es saber hacia que parte ir porque por ejemplo ahí hablo de política, de salud, de
espiritualidad, de educación, de todo, o sea es un compendio.
Nacho: Después veremos como hacerlo, ahora de momento escribís las preguntas y
luego vemos como hacerlo.

•

¿A qué otras empresas compra mi cliente objetivo? Esto es importante, ¿a
que otras empresas compra? ¿A que otras agencias de comunicación? Está es la
parte más difícil de todo el curso. ¿Quién no sabe a que otras empresas compran
sus clientes? Quien no lo tenga que levante la mano, ¿alguien más? ¿Tú tienes a
que otras empresas compra tu cliente?
Esteban: Yo he puesto que no compra a ninguna todavía.

•

¿Qué necesita oír de ti para comprarte? Ésta es un poco complicada pero,
qué necesita que le digas para que te compre.
¿Lo tienes?

El avatar de tu cliente ideal
Si tuvieras a tu cliente objetivo frente a ti, ¿Cómo seria? Os voy a decir yo un avatar
para que lo veáis.

…el ejemplo…
Manolo tiene 39 años (le tienes que poner nombre), tiene dos hijos, y tiene hemorroides,
es secretario y necesita librarse de ese molesto dolor, visita Webs de relajación y compra
crema Hemoal y productos de tele tienda. Ese seria el avatar para una empresa que
vende una solución para
las hemorroides.
Así que le pone un nombre
a tu cliente objetivo, dices
los años, cuantos hijos
tiene…todo lo que hemos
ido poniendo, visita tal
Web, este es el dolor que
tiene; lo describes cómo si
estuviera frente a ti.

Mi cliente ideal

Ten en cuenta que cuanto
más especifico sea, más
fácil va a ser hablarle; será
la diferencia entre hablarle
a un maniquí que no tiene
vida, que son todos iguales
a la hora de hablarles, que
hablarle a una abuelita que tengo frente a mi, si por ejemplo vendo productos para
abuelitas. No es lo mismo venderle un seguro a una abuela que a cualquier otra persona
del mundo, le vas a tener que decir cosas distintas.

Crea tu avatar ideal

¿Tienes ya tu avatar? ¿Más o menos? ¿Quien lo tiene ya hecho? ¿Lo tienes hecho ya?
pues dínoslo en voz alta, a ver ¿cómo es tu avatar?
Pat: Yo le he llamado Antonio, tiene 30 años, actualmente está soltero, trabaja en una
empresa que vende ordenadores, tiene sobrepeso y bastantes complejos; visita páginas
Web que venden productos dietéticas y más cosas y ha hecho multitud de dietas que no
le han dado resultado y no sabe que hacer para obtener resultados permanentes y tener
una vida social activa. Para mí, ese es el avatar.

Nacho: ¿Qué es lo que más le importa a tu avatar? ¿Cómo se llamaba? ¿Qué es lo que
más le importa a Antonio?
Pat: Pues que le ayude a perder peso.
Nacho: ¿Seguro? Léeme el principio otra vez.
Pat: Está soltero, tiene sobrepeso y complejo.
Nacho: Está soltero, tiene sobrepeso y complejo. ¿Qué es de lo que más le interesa
deshacerse y lo que quiere conseguir, según lo que tú dices?
Pat: Los complejos.
Nacho: Quitarse los complejos, incluso conseguir novia seria bastante interesante; es
que eso es un beneficio, no pierde peso a lo mejor para sentirse bien, pierde peso para
tener una vida social activa, para por fin atraer a las mujeres; y luego de ahí saldrán
más cosas. 30 años, acuérdate lo que has puesto ahí.
Esteban: Yo he puesto David, 35 años, está frustrado en su empresa y quiere
emprender pero no sabe como hacerlo. Además también quiere hacer cambios en su vida
ya que no acaba de comprender porque no es feliz y es como que está buscando. Y lo
que estoy tratando de hacer es hacerle consciente para que despierte en todas las áreas
de su vida y que valore desde su punto de vista esos valores, qué es lo importante para
él, para que pueda salir adelante por si mismo. Lleva dentro las herramientas suficientes
y también sus talentos para ser feliz.
Nacho: Con lo que habéis escuchado, ¿cuántos os hacéis una idea concreta de lo que le
podríais decir a esa persona para venderle? Del 1 al 10, con lo que te ha dicho ¿crees
que seria fácil ofrecerle lo que quiere esa persona? Del 1 al 10.
Cesar: Para mi un 2 o un 3.
Nacho: y ¿Pat?
Cesar: El más, él a lo mejor un 7.
Sara: En caso de Esteban un 3 ó un 4 y sí, le daría también un 7 ó incluso un 8 en el
caso de Antonio.
Guillermo: Los mismos resultados más o menos.
Nacho: ¿Esteban, tu cuánto le darías a él?
Pat: pues yo la verdad le daría como ellos, un 2 ó un 3.
Nacho: Y tu Esteban ¿Cuánto le darías a él?
Esteban: Yo un 8.
David: Yo en un principio lo he enfocado a gente que está interesada en obtener…
Nacho: ¿Cómo se llama?
David: Se llama Pedro, tiene 35 años, está casado, tiene hijos; trabaja todo los días en
una empresa en la que desarrolla 8 horas al día en un horario muy estipulado; está un
poco harto de esta rutina diaria y quiere tener más tiempo para disfrutar de su familia y
también quiere generar unos ingresos que le permitan el poder disfrutar más de la vida y
en un futuro poder mandar ese trabajo que tiene actualmente, por un tubo y dedicarse
realmente a su pasión (que no la tiene definida) que no lo ha podido hacer. Y ese es un
poco el avatar.
Nacho: Le damos nota desde allí.
Pat: Es que no me acuerdo que hacías tu, entonces no…
David: Es una empresa digamos para obtener ingresos pasivos; enseñar un poco a
gente que está interesada en obtener ingresos pasivos, en otros canales, en otras
fuentes para obtener ingresos pasivos. Entonces el perfil de la gente a la que yo me
dirigiría seria esta, gente que tiene 35 años, lo que he explicado, el perfil de Pedro.
(Las puntuaciones: 7, 6, 6, 5, 6, 5, 7)
Nacho: Se puede mejorar. Si tú a mi me dices que vendes patinetes, y tu publico
objetivo se llama Pedro o tiene 25 años y le gusta el skate, es un 0 prácticamente. Es

Pedro, tiene 35 años, le gustan mucho los deportes de riesgo, hace skate, visita sitios de
hacer skate y demás y le encanta quedar bien con sus amigos; tienes que saber más
sobre el cliente, tiene que ser muy concreto. Tienes que preguntarte cómo adaptarías el
mensaje para esa persona que dice él, ¿cómo la adaptarías? tiene unos años muy
concretos, las frustraciones que has dicho al principio (que no me acuerdo como
empezabas), lo que decías que tiene un trabajo de 8 horas…
David: Esta frustrado.
Nacho: Quiere estar más tiempo con su familia, o sea si le ofrecemos algo no solo para
generar dinero sino para pasar más tiempo con su familia le va a llamar la atención.
Sandra: Yo te dije que tengo un abanico de personas pero encontré un punto en común
entre todas, que eso me gusto, divorciadas.
Nacho: Dime como se llama; se llama tal, está divorciado.
Sandra: Yo puse Juan y Maria entre una multitud, profesionales, vamos a hablar primero
de Juan y después de Maria. Juan es un hombre profesional de 40 años que ha tenido
cierto éxito en su vida, ha tenido casa, hijos todo y llega un momento que se queda sin
trabajo, al perder el trabajo pierde amigos, pierde familia, pierde a la mujer pierde todo
y vuelve a casa de los padres; tiene muchas capacidades en el sentido de experiencia,
pero ha perdido un poco la autoestima por todo lo que le ha pasado. Entonces busca en
el crecimiento personal y esté tipo de cosas, para el mismo explicarse por qué su vida ha
llegado hasta ese punto. Y entonces ahí veo que yo, mi empresa, o al menos lo que yo
he podido hacer por esta persona y lo he hecho en varios momentos, ha sido darle una
visión, darle algo…
Nacho: Lo que le has dado todavía no nos importa mucho, solo la persona; ¿Os habéis
hecho una imagen mental de cómo es la persona? ¿Seguro (como en un contrato) que
solo te vale la gente que viva en casa de sus padres? o sea que hayan vuelto a casa de
sus padres, ¿es ese tu…? porque tu publicidad y todo va a ir dirigida a gente que ha
vuelto a casa de sus padres porque le ha ido mal.
Sandra: Si pero es que no hablamos de Maria todavía.
Nacho: Tienes que elegir uno de los dos.
Sandra: Ah, ¿solo uno? Hay otros por ejemplo que han ido con sus amigos o se han ido
del país…
Nacho: Bueno todos han cambiado de vivienda.
Sandra: No, han cambiado de vida totalmente; no es un cambio de trabajo, han
cambiado su vida radical y completamente, sus creencias, sus hábitos, su entorno social,
es un cambio…
Nacho: Haznos un resumen, de los dos elige uno y dime, pues Juan tiene tantos años, le
ha pasado esto o…hazme un resumen de alguno.
Sandra: A Juan le ha pasado esto, era un profesional, ha quebrado la empresa lo que le
lleva a quedarse sin trabajo, ha vuelto donde sus padres y entonces en ese momento no
logra ver alternativas. Entonces yo tengo esa facilidad de hacer ver…
Nacho: Si lo que haces tu da igual, aquí da igual; esto es quién es, si está aquí ahora
mismo quién es, que me lo describas.
Sandra: Es una persona bastante ensimismada, como triste que añora lo que fue, era
una persona con bastante personalidad y muy…
Nacho: Hasta ahí. Dime un nota del 1 al 10.
(Las puntuaciones: 5, 5, 4 ó 5, 6, 4, 4, 4)
Nacho: Vale, se puede mejorar. Con lo que le vayamos diciendo a todos y lo mejoremos,
veras que se pueden poner más cosas y es súper importante escuchar. Ahora lo vamos a
hacer en parejas. Lo que ha dicho Sandra, gente que ha tenido una empresa, eso quita
mucha gente, ya me dirijo a gente que ha tenido una empresa y ha fracasado, ¿cuánto
se reduce el publico con eso?

Sandra: No es fracaso.
Nacho: Ahora lo decidirás con el compañero, lo vais a apuntar; pero vas a ver que
dependiendo de la decisión que tu des, lo haces muy pequeñito o no. Si tú dices gente
que ha fracasado, que ha tenido una empresa y le ha ido mal y ha vuelto a casa de sus
padres; tu público es solo esa gente. No significa que otra persona, a la que no le haya
pasado eso, no te pueda comprar, si eso pasa ¡genial!, pero tus mensajes, tu publicidad,
tu producto va a ser dirigido a esas personas; por eso es importante tenerlo claro.
Cesar: Se llama Orofre tiene 38 años, casado y con un hijo, es un jefe de departamento,
un mando medio que suele estar estancado profesionalmente y con ganas de cambio,
con necesidad de felicidad en su vida y de tener éxito; por eso visita todo tipo de Webs
buscándolo, sabe que necesita hacer otro tipo de cosas para conseguirlo y eso es lo que
está buscando.
Nacho: Sara, di una nota
(Las puntuaciones: 7, 6, 6, 8, 7, 7, 6)
Sara: Mi avatar es Silvia, tiene 40 años, 2 hijos y una tienda de ropa; ahora mismo se
pasa los días viendo la tienda vacía, limpiando estantes y recolocando la ropa y echando
la culpa a la crisis de que la gente no compre. Se siente desmotivada, tiene la
autoestima por los suelos y no ve la luz al final del túnel. Sabe que tiene que hacer algún
cambio en su vida pero no sabe por donde tiene que empezar. Dice que no tiene tiempo
para nada, no tiene tiempo para ella entre trabajo, hijos y la casa y el poco tiempo que
tiene se escuda un poco leyendo libros de autoayuda, visitando Webs sobre cómo subir
la autoestima y motivarse.
Nacho: Nota Guillermo
(Las puntuaciones: 6, 7´5, 6, 7, 6´5, 5, 7)
Guillermo: Mi avatar se llama Manuel, tiene 35 años, es administrativo, ha sufrido un
ERE (llevaba bastante tiempo trabajando en la empresa), inesperadamente se ha
encontrado sin trabajo y ve que lleva ya un año en paro y empieza a dudar de sus
capacidades de buscar empleo; tiene una falta de confianza grande, está noqueado a
nivel personal, tiene la autoestima muy baja y empieza a pensar que quizás tenga algún
problema para realmente encontrar trabajo, si sus capacidades son las adecuadas;
siente un gran dolor y entiende que tiene que ponerle remedio y que mi empresa le
puede ayudar.
Nacho: Nota Elena.
(Las puntuaciones: 8, 8, 8, 7, 8, 7, 8)
Elena: Mi avatar se llama Luis, es empresario, tiene 38 años está casado y tiene hijos;
su nivel formativo es alto, el económico es medio alto, se encuentra interesado en las
nuevas tecnologías pero sin tiempo suficiente como para formarse y poder gestionar su
propia comunicación. Es bastante proactivo, inteligente y en la actualidad se encuentra
preocupado por su futuro empresarial, quiere invertir en publicidad para captar nuevos
clientes y posicionar su marca en el mercado.
(Las puntuaciones: 6, 4, 5, 5, 5, 6, 4)

Casos prácticos para crear el avatar de tu cliente ideal
Gracias. A continuación vamos a ver ahora cómo mejorar esto; para que sea más
nutritivo, lo vamos a hacer todos juntos. Cogemos un folio ¿tienes un folio a mano con
algo para apuntar? Y vamos a apuntar de cada persona lo primero las características del
público por ejemplo él tuyo que era más fácil.
Dice que son empresarios que han fracasado, pues vamos a ir limitando, ponemos
empresarios que han fracasado, es la condición para que sea ese público.

Además dice que tiene 30 años, ¿qué más dice? tiene 2 hijos, con hijos. Vamos a poner
las respuestas a las preguntas que hemos visto, y las vamos a ir sacando del avatar que
tiene cada uno para dar el perfil.



30 años



Casado, 2 hijos



Ha fracasado en un negocio.

Vamos a ir quitando todo lo que no nos valga.
Sara: O sea, es desmenuzar un poco el avatar.
Nacho: Es desmenuzar el avatar en partes para ver hasta donde; a veces según lo
decimos nos damos cuenta de que estamos limitándolo demasiado o muy poco.
Luego los dolores y frustraciones que tiene, según lo que nos dijo.
Sara: Trabaja, que no está en paro por ejemplo
Esteban: Friqui de los ordenadores y come ganchitos.
Nacho: Eso es del publico, y ahora preguntamos ¿solo para gente que tenga 30 años?
Pat: No, yo diría adultos y quizás se podría intentar con jóvenes también. Los jóvenes
también…
Nacho: Si te tuvieras que centrar de 25 a 35 años o algo así, ¿no?
¿Solo hombres? ¿No a mujeres?
Pat: Yo he puesto Antonio no se por que, pero yo quizás iría más orientado a mujeres.
Nacho: Tienes que decidirlo porque es muy distinto a una mujer lo que le tienes que
enseñar para adelgazar que a un hombre
Guillermo: El problema está en que las mujeres a lo mejor no miran tanto Internet
buscando esas…
Pat: No te creas.
David: ¿Las mujeres modernas? Buscan más.
Nacho: Sí pero bueno, ahora en este paso de momento no hace falta mirar en Internet
para saber exactamente si es ese público. Del público, de lo que es el público, ¿alguna
cosa más que haya dicho?
Pat: Yo quisiera decir una cosa, yo vendería mis productos a ambos sexos, tanto a
hombres como a mujeres, pero es que habitualmente el tipo de persona que mira más
este tipo de páginas son mujeres jóvenes.
Nacho: Entonces tienes que ir a mujeres jóvenes. Ahora lo cambiamos.
¿Qué dolores o frustraciones nos has dicho que tiene?
Pat: Complejos.
Guillermo: ¿Pero lo hacemos con mujeres?
Nacho: Lo que ha dicho ahora, de momento es solo para hacer la plantilla. Lo que ha
dicho ahora mismo de dolor y frustración ¿qué frustraciones tiene Antonio?
Con lo que estamos, es solo para que sepáis como se hace el ejercicio que vamos a
hacer ahora, ¿qué frustraciones o dolor tiene con el texto que nos ha dado él?
Pat: Se ve con mala imagen, se ve que no liga.
Nacho: Autoestima. Soltero, es una parte del público. ¿Algún dolor o frustración más?
Así por encima vale. ¿Resultado o beneficio que busca?
Sara: Eliminar complejos.
Pat: Gustarse y gustar más a la gente.
Esteban: Gustar más a la gente

Nacho: Hay que ceñirse a lo que él nos dice de su avatar, no es que nos lo inventemos.
Pat: Gustar a las mujeres, atraer a las mujeres.
Sara: Eliminar complejos y adelgazar.
Guillermo: Una pregunta, te digo por su caso, ¿temas de adelgazamiento y de ese tipo,
a lo mejor un nombre enfocado en una mujer es más complicado porque no se atreve, la
otra…que tengo aquí el michelín… Creo que son temas delicados en ese sentido, te digo
pensando el cliente objetivo.
Esteban: También te digo una cosa, a la mujer le gusta mucho un entrenador personal,
un tío que se vea que está fuerte.
Pat: Pero tiene razón, en cierto sentido una mujer tiene más confianza con otra mujer,
en este tema sobretodo.
Nacho: Ahora estamos hablando de vender por Internet. No te van a ver la cara de
primeras pero probablemente en tu publicidad la imagen que atraiga a tu publico
objetivo tenga que ser una mujer, que les diga “entra aquí y te cuento los 3 secretos con
los que logré perder 20 Kg. en tres meses”.
El objetivo de esté ejercicio es el siguiente, nos vamos a poner por parejas, uno explica
cuál es su avatar “se llama Silvia, tiene 30 años …” pillamos ahí bola y el publico es éste
y escribimos todas las características del publico que nos ha descrito, tal y como es ella;
luego de lo que nos ha dicho igual ponemos qué dolores y frustraciones tiene esa
persona, es cómo si nos la imagináramos, según nos lo dice, ahí enfrente; ponemos
todas las que nos surjan y en esté punto podéis poner hasta las que os inventéis si
visualizas a Silvia; si por ejemplo Elena lo hace contigo y lo visualiza y dice es que ese
tipo de gente la conozco o trabajo con ese tipo de gente y se le ocurre “hombre por lo
que me dices, también tiene este beneficio y también tiene este otro” pues lo agregas; lo
único, diferenciar los que te inventas de los que salen del texto. Pones primero dolores y
frustraciones, justo lo que has dicho sin inventarte nada y si te inventas algo dices, ésta
se me ocurre a mi y ésta y tanto; una aportación extra, pero que la apuntas como
aportación extra. Y después de eso, qué resultado o beneficio te está describiendo con el
avatar, lo que busca Silvia.
Lo que haces es diseccionar porque cuando tu lo dices no te das cuenta de lo que
realmente estas diciendo y al diseccionarlo si que vas a ver qué beneficios busca, cuáles
son sus dolores y cuál es realmente el público. Así que nos ponemos por parejas;
primero le cuentas a tu compañero cuál es tu avatar y apuntas todo. Lo que quieres es
diseccionar ese avatar para ver realmente qué es lo que le duele, cuáles son sus
preocupaciones y cuál es el público.
Atendemos un momento. Vamos a hacer una ronda de preguntas, me gustaría que cada
uno de vosotros me contara si ha dado con algo curioso de valor con esté ejercicio, si
tiene una mejor idea de cómo es su avatar, si conoce más a su publico objetivo, si le
sirve para centrar todos los mensajes a partir de ahora y todo lo que va a hacer del
marketing, ¿y tú, de qué te has dado cuenta?
Sandra: De que tengo muchísimas capacidades pero me hace falta formarme.
Nacho: Te falta formarte. Y ¿qué tiene que ver eso con tu público objetivo ahora mismo?
Sandra: De que puedo darles más.
Nacho: Te repito la pregunta ¿Qué has aprendido de tu público objetivo?
Sandra: ¿De mi público objetivo? ¿De ellos? La verdad es que es que no se…
Nacho: ¿Me aventuro a decirlo? ¿Puede ser que no sepas cuál es tu público objetivo?
Sandra: Sí, es eso.

Nacho: Es lo principal que tienes que saber para cualquier proyecto, hay que saber que
público tienes, el objetivo. Pero también es muy importante saber que no sabes cuál es.
Dentro de unos momentos vamos a ver formas de definir tu público objetivo y tú además
lo vas a tener muy fácil.
David: He descubierto que…he hablado más tiempo con ella porque tenia poca
definición; pero he reforzado una creencia que tenia en mi cabeza, que me ha venido
muy bien y también le he dicho a ella que siempre se puede aprender algo, y es que la
claridad es el poder y si no tienes claro hacia donde te diriges jamás podrás llegar a ese
destino. Y eso lo ha reforzado la experiencia.
Nacho: ¿En cuanto a tu público objetivo has descubierto algo?
David: En cuanto a mi público objetivo, no hemos podido llegar ahí pero que
efectivamente hay que tener claro como son, estudiarles al máximo, todo, conocerle de
los pies a la cabeza, cuanto más mejor.
Esteban: Yo es que no tengo ni idea de cuál es mi publico objetivo.
Nacho: Y ¿cuál es la capacidad que tienes para convencer a alguien, que no sabes quien
es, de que compre algo?
Esteban: Para mi gusto las 3 razones son, un caso de éxito, experiencia en lo que tu
hablas y carisma.
Nacho: Eso seria para vender a alguien, no algo; pero necesitarías que fuera algún
público objetivo.
Esteban: Claro, claro por eso; pero lo que estoy diciendo es buscar que capacidades
tengo yo, que se den estos 3 temas concretos, para poder vendérselo a alguien y
empezar por ahí.
Nacho: Lo hacemos un poco al revés, buscar al público objetivo desde…
Esteban: Desde mi capacidad.
Nacho: Vale, es una opción.
Pat: ¿Qué he descubierto? Pues precisamente eso que ha comentado Esteban, que es lo
de esas 3 razones, tanto el éxito como la experiencia y el carisma…
Nacho: De eso no, de tu publico objetivo.
Pat: Pues quizás a acotar más mi público objetivo, o sea, la edad de esas mujeres y
sobre todo, cómo se sienten ellas y qué es lo que les lleva a contactar conmigo o a
buscar lo que están buscando.
Elena: Yo he descubierto que todos mis clientes al final buscan lo mismo, todos; la
diferencia que hay entre ellos es que cada uno es a través de un producto diferente
porque su objetivo inconsciente es diferente entre todos ellos, pero coinciden en el
objetivo final.
Guillermo: Reflexionando en el publico objetivo he visto que se han dado cuenta que en
alguna entrevista de trabajo ha habido alguna pregunta sencilla que les ha sacado fuera
de la entrevista; se sienten un poco estupidos y quieren que no les vuelva a pasar una
entrevista y tener todo absolutamente cerrado, tener una estructura de entrevista y
tener acotadas todas las posibles preguntas que le hagan para saber contestar
cualquiera de ellas; profundizar una técnica.
Nacho: Sobre tu publico objetivo, sobre cómo es, sobre quién es, ¿qué has descubierto?
Guillermo: Que a lo mejor llevan más tiempo de lo que yo pensaba buscando empleo; o
sea, que no es algo tan inmediato. Llevan tiempo buscándolo y tienen una frustración
muy grande porque han perdido mucha autoestima y confianza en si mismos; que lo
están pasando mal a nivel personal.
Nacho: O sea, que si ese tipo de persona entra en una Web donde le dicen “vas a
encontrar trabajo a partir de…”
Guillermo: Hay que enviar varios mensajes, no solamente el trabajo sino yo creo que
también profundizar, autoestima, confianza y eliminación de miedos, más mensajes.

Nacho: O sea, para ese público seria más efectivo que les dijeras “¿has perdido la
confianzas por fracasar en muchas entrevistas de trabajo?” o “¿llevas más de un año sin
encontrar trabajo?”.
Guillermo: Exactamente. O ¿tu autoestima no te permite enfrentarte a la entrevista de
trabajo? ¿Tienes miedo a enfrentarte a una entrevista de trabajo por no conseguirlo?
Nacho: Lo más importante, en esté caso por ejemplo, es que si a tu Web entra gente y
ve “¿Llevas más de 1 año sin trabajo? Estás en el sitio adecuado”. Si entra y lleva menos
de 1 año sin trabajo, si se va ¡genial, no es tu publico! porque a uno que lleva menos de
un año no le vas a contar lo de la familia, ni lo de la autoestima porque probablemente si
lleva menos de 1 año, sí tenga autoestima; más o menos por lo que es tu publico. Pero
tienes que pensar desde ese punto de vista tan radical, porque es así.
Cuando la gente entre a mi Web quiero que ponga “¿Estás soltero, tienes sobrepeso y no
paras de comer ganchitos sentado en el sillón con la PSP? Si éste es tu perfil, pincha aquí
para descubrir como librarte de esto, conseguir una vida social activa, pesar 70 kilos, o
tener tu peso ideal y salir de casa con una sonrisa”, por ejemplo. Te lo estoy exagerando
un poco, pero las personas que vean eso y digan “Soy yo” y vean ese beneficio, van a
ser tus fan, van a decir “Es mi página”; pero si solo pone “consigue tu peso ideal”, pues
“Bueno, otra Web más, no es para mi”. Consigue tu peso ideal ese es el objetivo. Luego
veremos qué es eso de ““Headline””, “Los Titulares”, cómo hacerlos, pero ésta es la base
fundamental.
Sara: He descubierto que cuánto más conoces a Silvia, más fácil es poder darle los
beneficios o resolver su dolor, su necesidad; y es súper importante ponerte realmente en
el foco de esa persona (por lo general cuesta mucho, por lo menos a mi) porque no es lo
que yo quiero resolver, es lo que esa persona necesita que yo le resuelva. Para mi eso es
lo más complejo, pero cuanto más desmenuzas a Silvia en esté caso, pues más
probabilidades tienes de saber que es lo que le duele.
Cesar: Yo sobre todo que ya le puedo poner una cara, antes veía tres mil y pico de caras
y no veía a nadie; entonces, en ese sentido y enfocándome más a donde tengo que ir, el
resultado o beneficio que yo lo veía de otra manera, me han salido palabras como
“realización” o hasta “mejora económica” que me pueden ayudar a vender; yo creo que
cuando hay una búsqueda económica es más fácil invertir en algo para alcanzar lo
económico que cuando es un capricho o algo más espiritual. Entonces eso me ayudó
bastante y luego saber alguna de las habilidades que tiene el cliente objetivo, que ahí me
ha ayudado bastante Sara, la actividad que tiene, etc.

…una ayuda…
Un truco que yo uso y que lo usa muchísima gente, es una foto. Voy a escribir un e-mail
para mi base de datos de 12.000 personas y tengo que escribirlo como si fuera para
Silvia o quien sea. Me cojo una foto, la puedes buscar en Google de alguien con un perfil
más o menos así y la pones impresa al lado de tu teclado, le estas escribiendo un
mensaje a Silvia, que es la que tienes en la foto, y le pones “Hola, hace tiempo que no te
escribo pero he estado liada y como sabrás esto de emprender, entre que te encargas de
la familia, haces lo de los hijos…pero bueno, hoy te mando una clave que va a ser genial;
te voy a enseñar cosas de productividad, para que te cunda más tu tiempo”. Me es
mucho más fácil escribirle a Silvia que escribirle a mi base de datos de 12.000 personas,
es mucho más fácil. Para ti Pat, si es a hombres que tienen sobrepeso y que están con la
Play Station, te será mucho más fácil escribirle a Antonio cuya foto tienes puesta al lado
del ordenador “Hola, ¿qué tal? mira tal…”; te va a ser mucho más fácil porque vas a
escribirle a Antonio, no a todo el mundo mundial; y para vender va a ser igual
exactamente lo mismo. Para ti a Nofre, te pones tu fotito de Nofre y escribes a Nofre,
porque si le escribimos a todos, el mensaje no va a ser personal. Cuando le llegue el

mensaje Silvia va a decir “Parece que me lo ha escrito a mi”, es como “Me está
hablando, sabe quien soy, me conoce” porque le vas a mencionar eso.

Ahora a por las encuestas ¿Cómo se hace una encuesta?
¿Cuántos de vosotros tenéis ya una base de datos de clientes o fans o lo que sea?
¿Tienes una base de datos de clientes?
Si ya tienes clientes,¿Qué puedes hacer si quieres saber como son tus clientes?¿Qué se
te ocurre que puedes hacer para saber como son?
Sara: Preguntarles.
Nacho: Hay varias opciones; hay un estudio que dice que para tener datos bastante
claros normalmente necesitas como 100 encuestas, 100 respuestas de 100 personas
distintas, pero si lo haces individual con que entrevistes entre 8 y 10 personas vas a
tener toda la información que necesitas sobre las demás; entre 8 y 10 personas de la
gente que ya te ha comprado. Por ejemplo en tu caso, 8 ó 10 personas que ya compran,
son clientes habituales, son los que te dejan más dinero, tu coges y dices “Estos 8 son
los que más dinero me dejan, voy a ver quienes son porque quiero gente como esos 8,
no quiero a cualquiera, los quiero como esos 8”; con lo cual, voy a hacer todo para que
esos 8 sean mis clientes objetivos a partir de ahora. Muchas veces sorprende cuando
haces eso porque dices “Los que más me compran no son hombres como yo creía, son
mujeres y no tienen hijos como yo creía, no tienen” te puede sorprender bastante. Con
lo cual, si puedes hacer eso, si puedes entrevistar entre 8 y 10 personas que ya te han
comprado ¡genial!; lo puedes hacer por Skype, por teléfono…de mil maneras. Os
mandaré al e-mail un pequeño resumen de que cosas preguntar, aunque os surgirán
más, pero lo más básico que preguntar.
¿Qué más puedes hacer? Eso lleva un poquito más de trabajo pero es genial, si puedes
encontrar 8 personas que os comprarían o que ya os hayan comprado, perfecto. Si no,
hay una página Web que se llama surveymonkey.com que es para hacer encuestas, ni
siquiera hay que pagar, es gratis; entras en esa pagina y redactas una encuesta, ¿Qué
pondrías en la encuesta si se la estás mandando, por ejemplo en tu caso, a 1.000
personas en el Facebook?

¿Qué edad tienes? ¿Eres hombre o mujer? ¿Qué nivel de ingresos? ¿Que problemas
tienes? Les das tu lo que tienen que responder, también puedes poner algo para que
escriban; por ejemplo, de tres problemas que tienes, ¿cuál es el que más…? lo puedes
poner por orden…lo que tu quieras. Le puedes poner ¿qué resultados buscas? ¿Qué
objetivos tienes? ¿A cuántos cursos has acudido este año? ¿Cuánto pagarías por un
producto de…? Lo que quieras, puedes preguntarle cualquier cosa.
La manera más inteligente para los que no tenéis producto, imagínate por ejemplo que
quieres hacer un producto online, que quieres vender online, pero todavía no sabes
exactamente que producto hacer; pues muy fácil, creas algo gratis, un PDF por ejemplo
con las claves para adelgazar, cuentas tu historia “Ahora lo veréis, pero hace nada
pesaba 110kg…” cuentas tu historia y dices “Te enseño las claves que me han hecho
adelgazar y a no volver a coger peso” lo pones en Google Adwords, lo pones para que le
salga a la gente que busca adelgazar y ponga “hombres gordos atención: vuestra
solución” luego hablaremos de que poner, pero algo a lo que solo vaya a entrar gente
que sea tu publico objetivo.

Les das esto, se lo descargan (ya veremos como se hacer todo automático, que son los
siguiente pasos) se los descargan, les mandas algún e-mail “¿qué tal?...lo que sea” y les
mandas una encuesta cuando tengas unos cuantos. Cuando tengas por ejemplo 300
personas, les mandas una encuesta y les preguntas “¿Qué es lo que más te gustaría
aprender sobre bajar de peso? ¿En qué formato te gustaría que fuera: en video, en
audio, personal presencial?” y te contestan “Pues mira, me gustaría que fuera en video,
que me enseñara a hacer ejercicio y…” y ¿qué haces tu? Lo creas y ya está. Creas unos
videos, incluso les puedes preguntar ¿cuánto pagarías? y se los vendes a ese precio y ya
sabes exactamente que venderles. Te gastas lo que te gastas en Google Adwords, (¿qué
te puedes gastar 100 euros? De hecho te regalan 75) y puedes hacer una muestra
bastante interesante. Y ya sabes que producto hacer y les vendes lo que quieren. En el
caso de que ya tengas clientes, a todos los clientes les lanzas una encuesta; en la
factoría del éxito por ejemplo, lanzas una encuesta de ¿qué curso comprarías? ¿Cuáles
son los 3 mayores problemas que encuentras en tu vida? ¿Qué es lo que no te deja
dormir por la noche? ¿Qué dolor tienes? o sea le preguntamos qué es lo que quiere, qué
quiere solucionar.
Cesar: ¿Eso después de que tú consigas…?
Nacho: No, aquí me refería si no tuvieras; pero tu ya tienes, tu puedes poner un post en
tu blog y todos tus seguidores te lo van a contestar; la forma en la que llegues es
indiferente; esto lo hablaremos luego ya que es un modelo de lanzar un producto. A la
gente que ya tengamos le mandamos la encuesta por e-mail, un post o como podamos;
en el Facebook, lo pongo en el Facebook, lo comparto y digo “Rellenarme está encuesta”
y con esa encuesta vas a saber si son hombres o mujeres, qué productos quieren, qué es
lo que más les duele, por qué curso pagarían esté año…
Sandra: ¿Sabes cómo yo me doy cuenta? Hay mucha gente que cuelga cursos de
diferentes cosas y entonces yo lo que hago es ver la gente que pone me gusta y la voy
clasificando; por ejemplo, a éste le gusta la cocina, a éste le gusta el fútbol, a éste le
gusta la política…entonces vas haciendo una cosa…
Nacho: Segmentando
Sandra: …más precisa; casi 5000 personas, es bastante difícil que te sigan; además
tengo de todos los idiomas alemán, chino, ingles… y entonces claro aun todavía más
difícil…
Nacho: Pues lo que te interesa ahora es saber hacia donde tienes que enfocar esto por
medio de una encuesta para tener unos datos de verdad; podrías preguntar, ¿por qué
me pagaríais? Que es el objetivo, ¿qué tengo que hacer para vosotros para que me
paguéis?
Sandra: Cada vez que creo un perfil público y lo que escribo con ese perfil público lo
cuelgo en Twitter y entonces de Twitter me está llegando todavía una cantidad
impresionante de gente por lo que yo digo que le gusta a la gente de allí.
Nacho: Eso está genial, lo único que tienes que ver, si quieres vivir de eso, es cómo
monetizarlo; que luego vamos a ver maneras para hacerlo.
Esto luego lo voy a explicar. ¿Tenéis ahora mismo herramientas como para conocer de
verdad a vuestro publico? Esteban, ¿a ti por ejemplo se te ocurre algo para hacer? para
conocer a tu publico o ver si realmente te comprarían o no.
Esteban: ¡No!
Nacho: ¿No se te ocurre nada?
Esteban: Se me ocurre; a ver, creo que lo que voy a hacer es investigar en la red y
empezar a ver los blogs de la gente a ver quien tiene más respuesta, quien no. Yo creo
que modelar seria más inteligente en mi caso actual.
Nacho: Hay que tener cuidado con modelar, lo vamos a ver ahora pero hay que tener
cuidado porque a veces modelamos gente que no gana dinero, que está muy bien (de
hecho lo hemos hablado) como por ejemplo en el caso de Sandra, que puede tener 20

millones de personas que la siguen, pero si no gana dinero con ello…está muy bien como
desarrollo para ti, pero no…te falta el siguiente paso.
Sandra: Y lo peor de ahí es que me dicen “Es que cuando cuelgo algo en tu muro se me
llena el taller, se me llena”.
Nacho: Pues dile que pase por aquí, comisión, comisión total; pues sí, no es ninguna
tontería tampoco, puedes hacer de intermediario para vender talleres.

2 – La compentencia
¿Cuántos creéis que si no hay competencia, o sea, si encontramos algo donde no hay
nada de competencia ahí nos vamos a forrar? ¿Quién cree que ahí se forraría?
Pues estás completamente equivocado, 100% equivocado; paso fundamental para crear
un negocio, ¿cuántos de los que habéis levantado la mano tenéis más de 300.000 euros
para invertir en probar a ver si funciona?
Esteban: Yo no tengo ni 30.
Nacho: Entonces lo de “que no haya competencia” no es para vosotros. Si no hay

competencia y es algo nuevo que hay que crear, es muy probable que no funcione y para
ver si funciona vas a tener que invertir mucho dinero; porque no quiere decir que si no
hay nadie que venda ese tipo de cosa es porque no ha visto la oportunidad. Digamos que
cuando hay competencia ya sabes que funciona, ya tienes una indicación de que se está
vendiendo, de que es algo que no es una locura.
Requisito indispensable para Internet, que haya competidores.
De hecho te facilitan el trabajo, porque si ves lo que están poniendo los competidores,
que venden, que beneficios ofrecen, que titulares ponen, como se llama su Web, incluso
como es la gente, qué imágenes utilizan todo eso te va a valer a ti, no para copiarlo
exactamente, sino para saber qué es lo que esté funcionando y que ya está dando
dinero.

¿Cuántos os sentiríais cómodos teniendo un competidor? ¿Cuántos os sentiríais cómodos
compitiendo con un competidor nada más? Si miras y dices “Voy a montar un negocio de
tal cosa” ¿te sentiríais lo suficientemente cómodo como para meterte en ese negocio?
¿Con uno solo? ¿Con uno solo tú te sentirías cómodo?
¿Con dos competidores te sentiriais comodo?
Y ¿con tres? ¿Te sentirías cómodo con tres competidores?
Y ¿con cuatro? ¿Cuantos necesitáis los que no hayáis levantando la mano?
Esteban: Yo estoy más cómodo con muchos.
Nacho: Y ¿tu también con muchos?
David: Solo por el hecho de no poner una cara; o sea que no sea un competidor directo
sino que haya muchos en el mercado; entonces los puedes estudiar tranquilamente sin
ser observado.
Nacho: Imagínate que buscas en Internet si hay otros productos cómo el de tu negocio,
el que vas a hacer y hay un producto más, ¿te sentirías cómodo con solo un producto
más? ¿no? Si ves que hay seis productos más como el tuyo que es para la misma cosa,
¿te seguirías sintiendo cómodo con 6 productos más de competencia? La mayoría sí.
¿Cuál seria la manera súper fácil de hacer esto?
Escribe en tu papel qué cosas busca en Google tu avatar; qué busca en Google cuando
quiere encontrar una solución a ese problema que tu solucionas, ¿qué frases pone en
Google cuando te busca a ti? Pon un par de ellas, bueno tres.

Palabras clave (Keywords)
¿Qué palabras usa tu avatar para buscar su solución?

¿Ya tienes algunas? ¿Has apuntado la frase de lo que busca tu cliente en Google? ¿Tienes
la frase? Pues ahora lo que vais a hacer, por parejas según estáis, es darle otras
opciones de frase a vuestro compañero; así que en pareja, dos minutos le decís cosas
que buscaría su avatar, le refrescas la memoria al compañero sobre cuál es tu avatar y
que te diga otras frases. Vamos chicos, ¿ya esta? ¿Esteban? Eres el que más habla de la
clase.
Esteban: Tengo mucho que decir.
Nacho: Claves para esto, hay dos tipos de búsqueda que la gente hace en Internet,
Google es el buscador numero 1 y el segundo es YouTube. Lo principal, hay dos cosas
que se pueden buscar, información como por ejemplo cuando buscas “¿Cómo hacer esto
o lo otro?” “¿Qué claves para no se cuantos?” “Miedo a la entrevista de trabajo” y otra es
buscar para comprar. Hay que tener esa diferenciación en mente, entre estar buscando
información, mirando varios productos, o que se vaya a comprar; con lo cual, “Cómo
hacer esto o lo otro” eso es muy bueno, porque si por ejemplo estas dando claves para
una entrevista, “Cómo hacer una entrevista” es genial para mandarles a una página que
tenga las claves para hacer una entrevista. Si está buscando precios o cursos para hacer
entrevistas, entonces le tendrás que mandar a “Como hacer un curso” o “un mini curso”
o directamente al “curso” porque ya está buscando un curso, a ese si le puedes mandar.
Pero hay que tener eso en cuenta, los precios, si es un curso… ¿tienes una cuantas
frases? vale; ¿qué vas a hacer con esas frase ahora? pones en Google las frases que
tengas y ves si salen anuncios de Google AdWords en la parte de arriba o en la parte
lateral, eso lo haces para mirar lo que os decía de la competencia.
Guillermo: Algo que es interesante, son alguna frase tipo…muchas veces, el sistema de
auto-relleno de Google nos puede dar una idea de lo que está buscando la gente
mayormente.
Nacho: Sí, voy a explicar ahora como se puede mirar en Google; pero sí, es una idea
muy buena, te sugiere que cosas pregunta la gente. Pero es muy importante mirar,
porque por ejemplo si lo tuyo es un curso para hacer entrevistas, Google además te
enseña el resultado de muchas cosas, no sólo de la palabra que tú has puesto, es más
amplio. O sea, que si pones “Cómo hacer entrevistas” y no hay nada en el lateral, ni
arriba, ni nada, chungo; nadie está ofreciendo nada parecido. Si están ofreciendo algo
presencial ¡bien! si están ofreciendo “Mentoring” o algo asi, pues también ¡bien! porque
lo tuyo es distinto, pero demuestra que la gente está pidiéndolo; y si hay anuncios,
quiere decir que están pagando por ellos, y si pagan por ellos es porque dan dinero. NO
hay otra.
Cesar: O sea, si no hay anuncios, nada.
Nacho: Si no hay anuncios es un nicho del mercado donde la gente no está buscando
para pagar. ¿Qué palabra clave estas buscando?
Cesar: He metido por curiosidad “ley de la atracción” y lo único que sale abajo del todo
“Casa del Libro”.
Nacho: Pues sobre la ley de la atracción, está difícil; habrá pero con otra palabra clave…
cursos de libre atracción o cursos… el secreto, algo de eso. Es importante recordar que si
vemos que nadie está pidiendo lo que vendemos, pues quizás nos esté diciendo que hay

que buscar de otra manera. Si pones adelgazar te salen 18.000 anuncios y es genial
porque puedes ver si de todos esos anuncios hay alguno que sea video, a lo mejor no
hay ninguno que sea en video, pues entonces puedes ofrecer video.
Sandra: O sea que en el posicionamiento es importante la palabra.
Nacho: Es muy importante la palabra clave.
Sandra: Lo primero que pones es lo primero que sale.
Nacho: Sí, luego hay distintas maneras; para posicionar orgánicamente tu página tienes
que hacer ciertas cosas o pagar para que te las hagan primordialmente, es distinto, pero
tampoco es garantía. Puedes estar el primero en Google para unas palabras clave que no
venden, con lo cual el trafico que te entre por ahí no te vale para nada. Necesitas estar
el primero para unas palabras clave de gente que está buscando para comprar, o sea de
tu publico objetivo.

Herramientas que podemos utilizar
Lo primero, si puedes elegir, porque algunos estáis en la fase de elegir al publico objetivo
al que os vais a dirigir, pues vas a ser listo y elegir algo que sepas que va a dar dinero;
no elijas algo que no esté haciendo nadie, de lo que no haya anuncios ni haya nada y
que no vayas a ganar dinero porque entonces es un poquito absurdo. Si es un producto
que ya tienes le puedes dar una vuelta de rosca, cambiarlo a otro publico que lo esté
comprando, pero tiene que ser algo que estén buscando. Puede haber casos en los que
no haya ningún anuncio y sin embargo vendas, que pongas el tuyo y vendas
perfectamente; pero no tienes la seguridad que te da el que ya haya alguien que ya lo
esté haciendo, que veas que funciona; además de lo que te está ahorrando en
investigarlo, solamente ahí ya hay bastante dinero.
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Google Adwords keywords Tool

Dentro de Google AdWords hay una herramienta que es el “Keyword Tool” que es para
buscar las palabras claves. Hoy no va a dar tiempo a hacerlo, ni tampoco todos tenéis el
ordenador, registrate en www.marketingaldesnudo.com para recibir el vídeo de cómo
utilizar Google Keyword Tool para buscar toda la competencia que tiene esa palabra
clave, qué otras cosas relacionadas con esa palabra clave está buscando la gente,
cuántas búsquedas se hacen al mes o a la semana, cuántos son de España, cuántos de
fuera…te deja ver muy bien qué palabras clave usar, ¡que es importante!
•

Amazon

Algo todavía más fácil. Para conocer a nuestro público decíamos antes que vamos a ver
que libros lee nuestro público ¿no?; ¿qué libros está leyendo? Pues vas a ir a Amazon y
vas a buscar los libros que está leyendo tú publico. ¿Qué vas a hacer con eso?, ¿qué
puedes hacer sabiendo que libros son? ¿Qué se te ocurre? Puedes conocer más a tu
publico; tu entras en Amazon y buscas el libro, por ejemplo “La ley de la atracción” ¿qué
puedes aprender mirando la página del libro en Amazon?
Sara: Los comentarios.
Guillermo: Los libros recomendados que te vienen.
Nacho: Por ejemplo los libros recomendados que van unidos a ese y mucho más
importante, los comentarios. Debajo de todos los libros hay comentarios, cuántos más
haya ¿qué te está demostrando? Que más gente se involucra, comenta cosas, está
interesada; y ¿qué más estas viendo?, qué palabras usa tu publico objetivo. Si en el
tema de adelgazar Pat mira los comentarios de la gente, que hay 800.000 comentarios,
sobre la “Dieta Duncan” y en todos ellos la gente dice “Me ha encantado por su
simplicidad” ¿qué te están diciendo esos comentarios repetidos?, que les ha encantado
por su simplicidad, que tienes que hacer algo simple y que además lo tienes que decir.

A lo mejor dicen “Lo mejor ha sido el soporte técnico” o “Me ha encantado que estaba
dividido en 7 pasos “ o “La calidez del escritor” te está diciendo ya ese publico por qué
compra y que palabras usa y muchos te van a poner “Con esté libro por fin he
conseguido verme sano y perder kilos”, pues esa misma frase de “…verme sano y perder
kilos” la coges así, entre comillas, tal y como está y esto es lo que le vas a ofrecer a tu
publico.
En entrevistas de trabajo si lo que dicen es “Por fin he encontrado el puto trabajo que
llevaba un año buscando” pues eso es lo que vas a poner, “Encuentra por fin el puto
trabajo que llevas un año buscando”. Si tu público en los comentarios utiliza palabrotas,
¿qué vas a poner en tu publicidad? Palabrotas, ¿por qué no? Si, por ejemplo, en un nicho
de seducción, la gente dice en los comentarios “Sargear” “Me encanta porque ahora
salgo a sargear” ¿qué vas a poner en tu página Web? “Aprende a sargear” ¿quién va a
entrar ahí? Para empezar, los que saben qué es sargear, pero van a decir “hostias, este
habla mi idioma” y ¿donde lo he aprendido? aunque no lo supiera, en los comentarios de
los libros. Puedo saber muy bien que lenguaje utiliza mi público.
•

Foros

¿Donde más? En foros. Hay mogollón de foros en Internet, muchísimos, donde hablan de
todo tipo de problemas. ¿Qué puedo aprender en un foro? ¿Que pregunta mi publico?
Sobre las entrevistas de trabajo, ¿qué están preguntando? ¿Qué posts hay que a lo
mejor pongan “¿Cómo llevar mejor una entrevista si la entrevistadora es una chica?” si
vemos que esto se repite mucho o viene muchas veces o tienes muchas respuestas…
¿qué articulo voy a crear o que les voy a ofrecer? “Cómo hacer una entrevista cuando la
que entrevista es una mujer”. Tiene lógica ¿no? si la gente está preguntando eso por
Internet pues voy a solucionar lo que ya están pidiendo, nos están dando los datos. ¡Es
mágico tener Internet para esto!
Luego además habrá muchas páginas por Internet que ofrezcan cosas gratis y que ya
tengan productos ¿qué vamos a hacer con eso? Si tú por ejemplo quieres hacer un
producto de adelgazar y tienes tres competidores que hacen lo mismo que tu, ¿qué
harías?
Pat: Ofrecería algo que no ofrezcan mis competidores.
Nacho: No, me refiero qué harías para investigar, para saber qué es lo que ofrecen.
Pat: Miraría los comentarios que les hace la gente; si tienen foros, observaría los foros;
vería sus videos; o sea, los estudiaría un poco a ver que hacen.
Nacho: Y más fácil todavía ¿qué podrías hacer? Comprar su producto, ver cómo te lo
mandan, cómo…
Pat: Pero eso es pagar a la competencia.
Nacho: Bueno, pero es una inversión, si no es muy elevada…depende del nivel de tu
negocio. Pero a lo mejor siendo elevada tienes que decir “Este curso cuesta 9.000 euros,
pero eso es lo mismo que yo quiero hacer, me lo voy a hacer, me va a aportar valor
¿cuántos 9.000 euros me voy a cobrar yo si hago ese curso?”. Al final tienes que
pagarlo; me refiero, tienes que conocer a tu competencia y en esté caso no será tan
caro. David, ¿tu lo pagarías?
David: Claro que sí.
Nacho: Perfectamente, yo lo he hecho; pagas lo que tengas que pagar, necesitas saber
lo que hace tu competencia al dedillo.
David: Pagaría el mejor incluso para ver por qué es el más caro y por qué es el mejor.
Sara: ¿Por qué Duncan se ha forrado?
Guillermo: Yo puedo dar un ejemplo. Buscando en Internet a gente que forme sobre
cómo hacer entrevistas de trabajo en España no encontré a nadie, encontré una empresa
en Inglaterra que lo hacía y me fui a Inglaterra, a Londres, a recibir el seminario que de
alguna manera condensaba en un solo día todo lo que yo estaba buscando. Me fui a
Londres, recibí el seminario y descubrí que yo podía hacerlo mejor, pero recibí el 80% de

la estructura y de lo que yo tenía que desarrollar con una base ya firme para mejorar el
producto y adaptarlo a la comunidad española. Pero hice el esfuerzo de irme hasta allí
para invertir en formación y recibir todo el conocimiento que no tenia y que ellos tenían
perfectamente trillado, ya lo habían trabajado y merece la pena.

¿Cómo puedes hacerte un experto en 4 hs.?
Esteban: Leyendo libros y…
Nacho: Lo puedes hacer hasta gratis. De adelgazar por ejemplo, imagínate que quieres
dar lo más puntero sobre adelgazar y escribirlo o hacer un post ¡lo más puntero! Si tu te
coges 6 libros sobre cómo adelgazar en la casa del libro, sin pagarlos, te los coges allí, te
sientas (además hay un sitio para sentarte), te revisas los índices y miras lo más
sorprendente de cada libro, lo que te ponga sobre la dieta, “Haz ejercicio” eso no te
interesa ya lo sabes; miras todo lo diferente y sacas todo lo diferente de cada uno de los
libros, ¿qué es lo más interesante? ¿Crees que tienes algo curioso que contar a la gente?
¿Ideas nuevas para contar a la gente?
Pat: Sí, y si encima le pones tu alguna idea sobre esas ideas..
Nacho: Y si encima tu lo haces más atractivo todavía, ¡genial! ¡Es tan fácil como eso! Te
coges 5 libros de desarrollo personal y buscas las partes diferentes de los cinco; haces tu
libro con esas partes diferentes y tienes un libro de puta madre. Los libros de autoayuda,
el 80% es igual en todos, hay un 20% que es el original del autor, que mola y es el que
realmente llama la atención. Pues hojeando simplemente lo encuentras y en Internet
igual.
David: No es lo que dices sino como lo dices.

Cómo crear un plan de Acción
A continuación veras una tabla donde pone en una de las columnas, Web, libro, foro, ahí
vas a escribir donde lo has encontrado; en la otra pone, escribe aquí los testimonios, la
descripción del problema o los “Reviews”; los testimonios se refiere a los comentarios
que la gente deja, “La dieta me ha ido de puta madre porque…“ “Este curso fue la caña
porque…” “He estado genial desde que compré tal video,” “Desde que contrate a la
Empresa de Comunicación Tal, salgo en todos los sitios”. Todo eso lo tienes que
documentar.
También tienes que documentar sobre los competidores que tengas ya sea en Internet, u
“Offline”, porque seguramente haya gente, por ejemplo en las agencias de comunicación,
que no tenga la necesidad de estar en Internet, quizás agencias súper punteras que
llevan ahí muchos años y que no les hace falta hacer publicidad; pues miramos “Offline”
que es lo que las revistas, o cualquier otro medio, dicen sobre ellos.
Y lo que vas a poner a continuación es el beneficio principal que buscan los clientes, lo
sacas de ese testimonio (está puesto todo en la plantilla), o los resultados que resaltan,
para diferenciar; pones toda la información. El 70% de hacer un producto y venderlo
bien es investigación, 70% investigación, 30% trabajo y hacer las cosas.

Web, Libro, Foro...

Escribe aquí los testimonios,
su descripción de su
problema, los reviews…

Beneficio principal que
buscan los clientes. O
Beneficio/resultado que
resaltan.

3 – USP y Posicionamiento de Marca.

¿Quien sabe que significa USP? Pues en ingles “Unique Selling Proposition” o “La
Propuesta Única de Ventas”. ¿Qué es esto de la propuesta única de ventas? Es lo que
ofreces y qué es único de ese producto, qué es único de lo que tu haces. Por ejemplo,
una propuesta única de ventas de Coaching puede ser (es única, pero no es del todo
única) “Tengo una empresa de Coaching y lo que hacemos es ayudar a personas a
superar sus miedos y lograr sus sueños”; eso seria un intento, pero no es el mejor. Así
que lo que vamos a hacer ahora por parejas es contarle a la otra persona que hace
nuestra empresa; se lo vas a contar al compañero. Soy Cesar, mi empresa hace esto y
ya está tu propuesta, lo que tu vendes; es casi como un elevador pitch pero la propuesta
única de ventas. Soy Esteban, no tengo ni puta idea de que voy a hacer…
Esteban: Ahora ya sí.
Nacho: Pues entonces si ya lo tienes…Soy Esteban y hago esto…
Esteban: Lo voy a llamar Hitch.
Nacho: ¿Hitch? Soy doctor amor, ese es un mercado muy bueno.
Pat: Lo veo bien.
Guillermo: A lo mejor quieres buscar trabajo conmigo.
Nacho: Ya veis, os vais juntando.
Esteban: Además la investigación se hace en las discotecas, con la cual ahí…
Vale, por parejas, primero uno le cuenta al otro su propuesta y luego el otro a él.
Simplemente contarlo, es rápido, un minuto cada uno. Empieza uno, tienes un minuto
para hacerlo, luego el otro.

Quiero que valoréis ahora lo que os ha dicho la otra persona, del 1 al 10; hay que ser
duro, el 10 es “Wow” y el 5 como, “bueno”.
Guillermo: El “Wow” qué es, ¿lo qué te gusta o cómo lo ha dicho?
Nacho: No que te guste, sino que te he llegado; que lo has entendido y que te ha
llegado, que digas “hostias, quiero saber más” suponiendo que eres el publico objetivo,
no desde tu punto de vista, desde el punto de vista del avatar de la persona.
¿Del 1 al 10 cuanto te ha llegado?
(Las puntuaciones: 7, 7, 8, 9, 4, 5, 6, 5).

Plantilla USP Hack

Nacho: Vamos a estructurarlo para que las partes que tiene que tener sean cañeras.

•

¿Quien eres? Y en quien eres hay que decir también un poco de lo que haces.
No es lo mismo “Soy Nacho” que “Soy Nacho Muñoz, experto en marketing
online”; ya digo quien soy y además que hago.

•

Nicho de mercado, ¿a quien ayudas? Ya quitas a todo el mundo que no sea a los
que tu ayudas; hay que definir exactamente ya tu publico, si son jóvenes de 30
años con sobrepeso, diré “Soy Nacho, ayudo a jóvenes de unos 30 años con
sobrepeso o a jóvenes que sufren de sobrepeso”.

•

Beneficio principal, ¿cuáles eran los beneficios principales? los has apuntado al
principio, ¿qué beneficios principales buscaba tu avatar? los tenias más o menos
todos; pues ahí dices el beneficio principal, el más grande, el más gordo, el mejor
que tengas. “Soy Elena, experta en comunicación y propietaria de la empresa Tal,
ayudo a emprendedores que quieran salir en los medios a estar en todos los
medios de España en el menor tiempo posible”.
Guillermo: ¿Un beneficio sólo?
Nacho: Si te da tiempo a más…pero uno, el más importante o dos; o uno nuclear,
el beneficio principal.

•

Destruye objeciones, ¿cómo seria eso? en su caso, “Ayudo a salir en todos los
medios de España y además por unos precios con los que nadie puede competir”,
dando por hecho que esa sea una objeción que normalmente tenga la gente. Por
ejemplo en el caso suyo del peso, a lo mejor la gente piensa que la objeción
principal es “Voy a tener que dejar de comer de todo” pues si no es así como tu lo
planteas, dices “Y además, sin tener que cambiar tus hábitos alimentarios”. ¿Es
interesante que te digan eso? Pues tienes que decírselo a cada persona. Si por

ejemplo es para una escuela de mujeres emprendedoras, “Y además de mujer a
mujer” o “Sólo para mujeres”, “no es otro sitio más para emprendedores, es solo
para mujeres”, o “Sin pasar por todo el proceso de crear tu plan de negocio” o
de… Alguna cosa que sea “Sin…”, quitando una objeción, ¿puedes pensar en una
objeción de tu cliente? Por ejemplo seducción, pues “Sin tener que pasar ridículo
haciéndolo en la discoteca, puedes practicar en casa” o “Sin pagar una millonada”
o “Más rápido” o “Mejor” o “Más efectivo” o “Con garantías” o “Con lo que sea”.
Quitar una objeción, algo que para la persona sea como…
Pat: Sin ser un babas.
Nacho: Mira eso es perfecto, “Sin ser un babas” o “Sin parecer un babas”. Yo en
el producto de Hipnosis digo “Además sin parecer un friqui” y es algo que la gente
piensa, ¿no voy a parecer un friqui? pues no; “Vas a aprender a hacer hipnosis de
una manera rápida y divertida y además, sin parecer un friqui” y la gente dice
“Bueno, pues si es así, vale”.
Lo rehaces con esta estructura, lo vuelves a diseñar, te dejo dos minutillos para que lo
hagas y ahora se lo vas a decir al compañero de esta nueva manera.

USP puesto en práctica
Nuestra propuesta única de ventas nueva, se la cuentas a la otra persona y después la
escribes porque la tienes que dejar en papel; los que la tengáis en la mente luego la
escribís. Cuéntasela a la otra persona y de hecho, intenta también darle potencia, piensa
que es un cliente potencial, o sea, díselo de forma que le convenza.
Nacho: Empezamos. Con estas modificaciones, ¿has mejorado?, ¿cuántos habéis
mejorado ahora con esta escritura? Bastantes ¿no? ¿A cuántos he oído decir “Wow, me
mola mucho lo que me has contado”? ¡Genial!
¿Cuál es el objetivo de esto? Si tú te encuentras a una persona que se dedica a la
nutrición y a ayudar a gente a adelgazar ¿de qué se va a acordar de ti? De que eres otra
persona más que ayuda a la gente a adelgazar y que hace nutrición. Pero si eres experto
en nutrición para jóvenes y ayudas a gente joven que tiene sobrepeso y problemas de
autoestima y además les ayudas a cambiar sus hábitos alimenticios, ¡la gente de que se
va a acordar! “¿Tengo yo algún amigo que sea joven, tenga sobrepeso y encima
problema de autoestima?” y va a pensar en ti; pero si tiene una abuela que tiene
sobrepeso, no va a pensar en ti; y si es alguien en general que tiene sobrepeso, no va a
pensar en ti, ni te interesa; pero si es un joven que tiene sobrepeso, va a pensar en ti y
no en otro, aunque los otros también hagan el tema de nutrición, pero lo hacen para
todo el mundo.
•

Resultado del ejercicio

Sandra: Lo ha hecho muy interesante, el enfoque ha sido hacia la empresa. Lo que me
gusto fue lo del tiempo, ¿Cómo lo expresas? “Y además en tiempo record” porque el
empresario quiero todo rápido, no tiene tiempo entonces yo creo que…
Nacho: Es súper importante lo que os decía, si el público al que ayudas y el beneficio
que le das está súper claro, lo que quieres es que se acuerden de ti cuando piensen en
ese publico; además es automático, cuando te dicen…por ejemplo el de Sara, mujeres
emprendedoras, ¿cómo era el tuyo ahora al final?
Sara: Hace falta matizar, pero más o menos, “Mi nombre es Ana Duarte y soy mujer
emprendedora como tu, se cómo ayudarte a sacar tu proyecto adelante y no solamente a
sacarlo adelante, sino también a que tenga su propio éxito y sea sostenible en el tiempo,
sin que te tengas que convertir en una “Super Woman”.

Nacho: ¿Nos hacemos a la idea en la cabeza de a qué tipo de personas en nuestro
entorno le pueda interesar conocer a Sara? y si nos hubiera dicho simplemente que
ayuda a emprendedores a conseguir su objetivo, ¿sigues teniendo una idea clara en la
mente o ya se difumina bastante?
Guillermo: Se difumina.
Nacho: Se difumina y no vas a encontrar emprendedores. Pero si tienes una amiga
emprendedora o alguien te dice “Estoy iniciando un proyecto pero no se cómo estoy” y
es una chica, pues le dices “Anda, el otro día conocí a una chica que se dedica a ayudar a
emprendedoras”.
Guillermo: Nacho lo que estas enseñándonos es a que nos orientemos hacia la súper
especialización, absoluta.
Nacho: Totalmente. Esto no quiere decir que no te vaya a venir gente que no sea de tu
publico objetivo, porque te va a venir gente que sea de otro tipo, gente que no lleve un
año parado…pero vas a tener ya fijada la publicidad y todo lo demás a un publico
objetivo que te va a dar de comer y te va a generar ingresos.
Guillermo: Ultra especializado. Demasiado
Nacho: Tampoco, no es tan especializado, yo creo que no es tanto eso, lo hay más
especializado todavía. Por ejemplo las operaciones de ojos; hay mucha gente a la que le
gustaría hacerse una operación de ojos y quizás el hacérsela o no dependa del dinero
que tenga; pero primero, antes de tener que plantearse ninguna cosa, tiene que tener
ese problema, tiene que tener miopía. Y eso es lo que hace que funcione, que hay un
problema muy concreto que solucionar, de no ser así, seria muy difícil venderlo; no es
que sea vender humo, pero es ¿que estoy comprando? Es muy generalizado.
En la tabla anterior vemos “empresa Web o libro” porque los libros tienen una propuesta
única de ventas, también las Web tienen una propuesta única de ventas; todo tiene una
propuesta única de ventas, algo que te están ofreciendo; es decir, hay que ver a qué se
dedican, puede ser el titulo, puede venir debajo…pero siempre te dicen su propuesta
única de venta.

…el ejemplo…
“Somos UPS”, una empresa de transporte que para diferenciarse de los demás decía en
su propuesta de ventas que te entregaban el paquete a la mañana siguiente,
garantizado; esa era su propuesta de ventas, aunque no me acuerdo exactamente como
iba.
O sea que te metes en todas las de los competidores y los libros y rellenas la tabla.
Guillermo: La de 30 minutos, Tele-Pizza.
Nacho: Tele-Pizza, su propuesta es, su pizza en 30 minutos. Además ésta que es la de
Estados Unidos, que no recuerdo cuál es, que te devolvían el dinero si no estaba en 30
minutos.
Apuntas la propuesta de valor y los beneficios. Apuntas en esta tabla la empresa donde
lo has visto, el libro o la Web, su propuesta única de venta y sus beneficios principales.
Si te metes en las de nutrición y la propuesta de ventas de todas es igual, pues la tuya la
tienes que cambiar para que sea única, miras que están ofreciendo y tú das más; haces
que sea única.

4 – Marketing En La Web
Vamos a ver que páginas tenemos que tener en nuestra Web. ¿Tienes más o menos
claro qué mensaje quieres transmitirle a la gente en tu página Web? ¿Lo tienes más claro

ahora que antes? Piensa que tienes que personalizar la Web para la gente que entra, la
Web tiene que estar personalizada, no puede ser para todo el mundo porque no es para
todo el mundo. La gente que compra accesorios para cámaras no quiere que seas como
Amazon, quiere entrar en un sitio que sea de cámaras, que haya alguien que les
entiende y que les dice “No, esta no es para ti, está otra sin embargo…” que se sienta
que está en casa, eso es súper importante.
Entonces dos claves para la Web.

¿Para qué es una página Web? ¿Para qué te sirve la página Web, Guillermo?
Guillermo: Para darnos a darnos a conocer, para que nos conozcan, para qué que sepan
que podemos hacer por ellos.
Nacho: ¿Cual es tu objetivo? Cuando una persona entra en una página Web, ¿cuál es tu
objetivo?
Guillermo: Que me compren.
Nacho: Que te compren…en una página, la de ventas, puede ser que te compren, pero
tienes que ver siempre un objetivo para tus textos, para tu página Web, un objetivo para
todo, ¿cuál es el objetivo en la primera página que tengas?
Guillermo: Atraer su atención.
Nacho: Y ¿el objetivo? ¿Qué quieres hacer con la atención?
Guillermo: Llevarles a donde yo quiera, darles la información que yo quiero que se
lleven.
Nacho: Vamos a empezar por el modelo que yo utilizo y vais a ver cuál es el objetivo de
cada página.

Cada página tiene un objetivo
La primera página seria está de la que hemos hablado antes, en ingles seria “Landing
Page” o “Página de Aterrizaje”. El mayor error del 90% de las páginas en Internet es que
no tienen un objetivo claro, no tienen una “Landing Page”. ¿Has visto la página de
Groupon? Cuando te registras o entras en Groupon ¿qué ves?
Nacho: Regístrate. “Las mejores ofertas en tu correo todos los días, regístrate” no te
enseñan las ofertas, no puedes acceder de primeras a ver que ofertas hay ese día, tienes
que poner el e-mail para que te capturen primero; ¿el objetivo de esa página cuál es?
Que te suscribas. ¿Qué pasa al 80% de las veces en la Webs? La gente entra, mira, le
gusta no le gusta, se pira, ¿cómo haces para que vuelva?

Guillermo: No vuelve.
Nacho: El 90% de las veces no vuelve. Por eso es súper importante que la primera
acción de cualquier Web, igual que la de cualquier negocio, es tener contacto, que te
suscribas, tener un modo de contactarte ya sea porque te haces fan de la página de
Facebook, porque te agregas a la lista de correo, al Twitter…etc. ¿El modelo primordial?
La lista de correos. La lista es dinero, tener una lista de correo es tener dinero, por
mucho que diga la gente que no, que la lista de correo ya está obsoleta o que el e-mail
ya casi ni se mira…el e-mail es lo más personal que tenemos más que el Facebook, más
que todo…la lista de correo. Cuando recibes algo en tu correo si te interesa y está bien
escrito lo abres y si ti te venden y te interesa, se compra; y son números, no es algo que
me invente sino que es así. Entonces tu primer objetivo será ese, ¿cómo será tu pagina
Web si quieres que se registren?
Esteban: Simple.
Nacho: Simple; lo más normal en páginas Web de esté tipo es así. El titular aquí, un
video si es que es un video es bastante efectivo y aquí el botón para registrarte.

Eso es una página de aterrizaje “Landing Page” tan simple como eso. Todo lo demás, si
por ejemplo ponemos botones como “Sobre mí” “Quien somos” “Este es nuestro curso”
¿qué es lo más probable que haga la persona?
Esteban: Distrae a la persona.
Nacho: Le distraes y no sabe a donde ir, sin embargo, si entra aquí, a la “Landing Page”
le va a dar al botón; por mucho que te empeñes y en vez del botón le pongas las claves
directamente, se va a pirar y tu no vas a tener su correo para contactarle; lo primero es
tener su correo. Si es otro tipo de empresa, cuando por ejemplo lo haces con Google

Adwords, es un anuncio por el que estas pagando o un “Banner” o viene de otro sitio
(que tú lo has mandado), se puede hacer para que vaya a está página o a la que tu
quieras; tu página principal puede ser otra, desde el buscador puedes acceder al blog,
donde viene todo.
Imagínate que no es una “Landing Page” sino una página de contenidos normal con su
titulo, la parte de arriba, los botones aquí…en este lado siempre tendrás también para
que se suscriban, ya sea con un video, una imagen…lo que quieras, pero en este lado lo
que más se tiene que ver en toda la pagina tiene que ser eso, el lugar para suscribirse;
que en todo momento haya solo una acción para hacer.
Si es un blog es un poco más difícil porque la gente está leyendo, pero puedes ponerlo
en la parte de abajo, después de que lea, “Si te ha gustado esté articulo aquí abajo te
puedes apuntar para recibir en tu correo los demás o para estar al día”, pero tienes que
captar su e-mail cueste lo que cueste.
Por eso si se puede, si tu tipo de empresa lo permite, la “Landing Page” es lo principal, lo
primero. Si tienes una página con mucha información, como por ejemplo Terra que es
un portal que tiene muchas cosas y mogollón de opciones, un portal con muchísima
información, pero ¿qué hace si lanza una campaña de publicidad? ¿Manda a la gente al
portal? No, porque en el portal se va a liar, la manda a una “Landing Page” para
persuadirles que pongan su correo. Si tienes un PDF que lo llamas “Hitch 3.0” ¿qué
haces? ¿Los mandas a leer el PDF y ya está? No, los mandas a una “Landing Page” donde
les dices los beneficios del PDF en el titular, le pones “Si no tienes novia éste es tu sitio”
y les dices “Haz clic aquí, pon tu correo para descargarte el PDF” y ya tienes su correo, y
eso es lo primero que tienes que hacer, capturar los contactos de los posibles clientes.
Cesar: Nacho tu dices que para que lleguen a la “Landing Page” lo haces desde Google…
Nacho: La “Landing Page” de “Hipnosis 360” entras a ella también desde Google, porque
lo tengo configurado así.
Cesar: Haces una búsqueda y te sale…
Nacho: Haces una búsqueda y te sale en los resultados orgánicos; esta página es a la
que entras si lo pones de pago en Google Adwords, o en Facebook Ads, en Facebook
también; si lo haces en cualquiera de esos dos puedes elegir a que página lo mandas.
Vamos a decir que en Facebook orientas una campaña a mujeres en vez de a hombres,
por ejemplo, puedes hacer una “Landing Page” especializada, solo para mujeres, que
ponga “Hey mujer…lo que sea“.
Cesar: Me he perdido cuando has dicho “Un PDF que le das cuando se suscribe”.
Nacho: No se lo das hasta que no tengas su correo.
Cesar: O sea, tu te creas un PDF “Hipnosis” y cuando te entran en esa página les dices
“Si quieres esto tienes que ir a la “Landing Page”.
Nacho: No, entran a la “Landing Page”. Por ejemplo, si Guillermo quiere mandar un PDF
con “Los trucos para la entrevista” va a mandar a la gente a la “Landing Page”, no les va
a dar el PDF.
Cesar: Es decir, tu lo que haces es simplemente poner en tu “Landing Page” la palabra
PDF…
Nacho: Una imagen…ahora te explicare cómo. Para esto, para diseñar este tipo de
páginas, lo voy a explicar así de momento.
Después de la “Landing Page”, le mandarás una página de descarga, que puede ser por
un e-mail y es donde hace la descarga.

Luego hay otro tipo de páginas que son las páginas de venta. Por lo que te he dicho
hasta ahora, ¿cómo tiene que ser una página de ventas? ¿Tiene que tener muchos
enlaces, links donde pinchar? ¿Tiene que tener muchas imágenes? ¿Cómo tiene que ser?
Sara: Concreta.
Esteban: Sencilla.
Nacho: Tiene que ser sencilla, ¿qué tiene que hacer la gente en la página de ventas?
Guillermo: Comprar.
Nacho: ¿Qué es lo que tiene que llamar más la atención? ¿El botón de comprar o que
sigas bajando leyendo las cosas que te hagan ir hasta que compres?; pero es que no
tienes ninguna otra acción. Aquí no es que te suscribas, aquí no es que mires la
información sobre mi; de hecho, muchas de las páginas de venta son de ir bajando,
¡hasta 15 veces tienes que ir para abajo! tienes que leerlo todo hasta abajo y tiene su
porqué. Y tú dices “eso no se lo lee nadie”; no se lo lee nadie que no le interese, los que
quieren comprar se lo leen y por eso son así, no puedes irte a otro lado ni puedes
meterte en otro sitio.

Landing page
Para hacer este tipo de páginas, si ya tienes un diseñador o alguien que te haga la Web
simplemente le tienes que decir cómo la quieres, mira quiero una página que solo tenga
el botón de apuntarte, estos tres o cuatro beneficios y este titular (y veremos ahora
como escribir el titular). Y si no, hay una herramienta, es una plantilla de Wordpress que
se llama “Optima Express” (te la mandare al correo para que veas paso a paso como se
configura para que la puedas instalar) y entonces seria o bien instalarla en el mismo sitio
que ya tienes o en otro dominio distinto si lo que quieres es probar. Es muy fácil de
hacer, solo tiene que seguir los pasos; te dice ¿que video pongo? éste, ¿que titular? éste
y te va a ir haciendo todo, ¿qué flechas pongo rojas o verdes? Rojas y te las pone, te
pone el botón, te lo pone todo; es bastante sencillo.
¿Qué parte importante hay en esto? La lista de correo y esto funciona de la siguiente
manera. Antes me comentaba Guillermo “tengo que estar ahí, el primer día le mando un
mail, el segundo me tengo que acordar de mandarle otro, el tercero otro…” no, no hace
falta. Hay unos “Autoresponders” que se llaman, “Auto-respondedores” que funcionan de
la siguiente manera, te registras, te dan un código y ese código lo metes en tu Web; a
partir de ese momento cada vez que alguien mete el e-mail, les manda los correos que
tu le digas. Por ejemplo, cuando te metes en mi lista de correo te envía un mail que dice
“gracias por suscribirte, aquí tienes tu PDF” y le llega automático, yo no hago nada;
tengo puesto que a los 2 días le mande otro correo que dice “¿Qué te pareció el PDF?
Aquí tienes un video” y es automático también; a los 5 días le envía otro y a los 7 días
otro…y así hasta la venta. Automáticamente, si te registras en la lista de correo a través
de la página Web, te manda el correo de bienvenida, luego te manda el contenido cada 2
ó 3 días, luego te manda la venta…todo automático.
Guillermo: O sea tienes el “Tracking” automatizado.
Nacho: Exactamente y el seguimiento también. Escribes todos los correos del tirón, los
“Follow-ups” que son los de seguimiento y que también se mandan automáticos.
Escribes, el primer día le voy a poner esto para que se mande el primer día; el tercero…
Guillermo: Haces una estructura.
Nacho: Haces una estructura (que ahora vemos como es) el cuarto esto, el quinto esto,
el sexto esto, el séptimo esto y lo dejas hecho y ya se registren 100, 1.000, 500.000
personas en tu lista, a todos les va a llegar la cadena según se registren; ¡todo hecho!
Esteban: Lo que no permite es el dialogo.
Nacho: Te pueden contestar, si te contestan tu puedes contestar, hay interacción, no
hay problema. ¿Esto que te permite? Esto está muy personalizado, te hace sentir bien,
porque no es lo mismo entrar en un portal Web y que nadie te diga nada, a que te

descargues algo y a los dos días te preguntan “Oye, ¿qué tal ha sido?” o te mandan una
encuesta, “Mira estoy realizando un estudio sobre la gente que hace esto, ¿te importa
rellenar una encuesta?” o decirle “Además estoy en Facebook, hazte fan nuestro” “Oye
mira, tenemos esté producto ¿te gustaría recomendarlo? Lo que sea, pero le vas
mandando una secuencia de e-mails. Dicen que para una venta tienes que tener un
mínimo de 3 a 5 contactos con la persona, para que coja confianza; si le mandas 3, de 3
a 5 e-mails ya tiene confianza contigo, eres “parte de su vida”. No es lo mismo que si
entra en la página y le venden ya; pero bueno ¿este tío quien es? Aunque tengas un
video o lo que tengas. De esa forma generas confianza.
Imagínate ahora mismo si tienes unos contactos, como por ejemplo en Facebook, tienes
1.000 contactos en Facebook; imagínate que a esos 1.000 contactos de Facebook (y en
Facebook les llegan 18000 notificaciones y por mucho que te sigan les llega mucha
información) les pudieras mandar un e-mail que ponga, “Necesito tu ayuda” y luego les
preguntas si te hacen una encuesta, crearías bastante confianza; ya le he ayudado, le
hago la encuesta; y ahora tu con la encuesta dices “voy a hacer un producto”. Haces el
producto y se lo das a la misma lista, mandas otro correo a los 1.000 y les mandas lo
mismo “He creado esté producto, ¿a ver que te parece?” y se lo vendes, tranquilamente.
Si tienes una lista de 100.000 personas pues imagínate lo que puedes hacer con la lista,
les puedes vender mogollón de productos.

…el ejemplo…
Para la primera lista que tuve cuando empecé con lo de la Hipnosis, hice un mini curso
con 3 videos, grabe 3 videos en el retiro hipnotizando a la gente por allí y puse los 3
videos en una secuencia de e-mails. Te registrabas, tenia mi “Landing Page” donde había
un video mío diciendo “Hola soy Nacho Muñoz Campano experto en hipnosis, he ayudado
a magos, mentalistas y oradores a alcanzar las habilidades necesarias para sorprender a
sus audiencias (y no recuerdo que más era)” lo mismo que os he dicho, eso lo decía en
el video y después decía “Regístrate aquí para bajar el curso” se metían y les llegaba un
video “Aprende a hacer los dedos magnéticos” lo aprendías en casa, ponías comentario
¡genial!; segundo video “Aprende a hacer las manos magnéticas” lo aprendían a hacer,
¡genial!; al siguiente día, tercer video “Aprende a hacer no se que” y lo hacían; y entre
medias, alguno como “oye ¿qué te ha parecido?¿qué avances has tenido? iniciando
conversación; generé una lista de 250 personas. ¿Os parece muy difícil que 250
personas se descarguen algo de esto? No lo es; 250 Personas. Hice un curso presencial,
que fueron 7 personas y lo grabé en video, no así con estas cámaras, sino con una
cámara de mano normal, sin micrófono, un sonido bastante malo, un trípode…y del curso
ese presencial hice el video. Cogí los videos hice un DVD, 3 DVD en un paquete y lo
lancé, se lo envié a esas 250 personas que tenia en la lista, “He creado este curso para
ti, espero que te guste…” 149 euros o algo así. En dos o tres días vendí como 2.600,
2700 euros. ¿Te parece interesante para empezar solamente invirtiendo eso? Es bastante
interesante, ¿no? y con una lista de 250 personas. Ahora mismo mi lista es de 4.600
personas, puedes comparar las proporciones pero se hace igual, el proceso es el mismo.
¿Por qué? Porque tenía esta página, porque tenía algo que realmente querían y porque
con la lista de correos hice un seguimiento contactando con ellos.
Entonces capitulando ¿qué vas a tener la semana que viene? para que no te agobies con
lo que hay que hacer técnicamente,
•
•

El programa Optima Express que es en Wordpress. Lo voy a hacer en un video
para que puedas seguir los pasos conmigo, que lo puedas configurar.
La lista de correo para poder tener acceso a la gente cuando quieras, mandarles
los videos, programar que e-mail les llega. Voy a grabar un programa en video,

mostrando en mi pantalla cómo son los pasos para darlo de alta y para configurar
los mensajes que hay que mandar, poner el día 1 manda esto, el 3 manda esto,
el 4 manda esto, solo tienes que meterte al ordenador y seguir los pasos. Lo
importante ahora es que tengas el concepto, ¿tienes el concepto? ¿Sí? Vale,
¡perfecto!

5 – Claves para atraer a mi público
¿Qué otras páginas nos van a hacer
falta?
¿Tienes claro que ahora ya tienes claro a tu
público objetivo? Ahora te preguntaras (y si
no te lo pregunto yo) cómo atraes a la
gente a esa “Landing Page” ¿cómo llevo
gente? porque dices “la puedo crear, la
dejo ahí, pero si no va nadie…” pues difícil
¿no?; se puede hacer con Google AdWords,
pones anuncios para que la gente cuando
hace una búsqueda vaya a esa página.
Guillermo, tu ya hacías cosas en Google
Adwords, ¿qué diferencia habría (sin
gastarte mucho dinero, inviertes 20
céntimos por persona o lo que sea) entre
gastártelo y no saber nada más de ese cliente, y gastártelo en conseguir su correo y que
a partir de ahí sea un cliente? Ese es el error principal, tú pones anuncios, inviertes
dinero, no puedes medir cuánta gente se registra ni nada y la gente o te compra o se va;
es una oferta muy arriesgada. Lo que tienes que hacer es ponerlo, coger su correo y si
no te compra, le ofreces una rebaja o le mandas un cupón de descuento o le enseñas lo
que hacen otros clientes; le puedes convencer porque tienes contacto. Con lo cual, es
primordial CAPTAR ese correo.
Para que la gente vaya a tu página Web lo mejor es aportar valor, ¿cómo aportas valor?
¿Un blog? Escribes un blog con cosas interesantes, twiteas cosas interesantes, pinchas
en Facebook cosas interesantes…y dirás “Sí claro, pero crear contenido… ¿qué le escribo
yo a mi gente?”. Elena ¿qué se te ocurre que le podrías dar de utilidad a tu publico
objetivo para que les atraiga tu Web?
Elena: ¿Desde mi empresa? ¡Trucos! trucos de cómo conectar con su publico en las
redes sociales, trucos de cómo hablar correctamente en publico, de cómo hacer una
presentación efectiva, de cómo conseguir que los grandes medios se interesen por ti y
quieran publicitar tu empresa a través de una entrevista que te salga gratuita, cómo
tienes que hablar en la radio…
Nacho: ¡Mil cosas! Y cuando la gente, tu público, ve eso, le encanta y dice “¡Cuánto
valor! Me está dando cosas interesantes”. ¿Qué es más inteligente? una vez que ve eso y
te conoce de 2 ó 3 veces, entonces pasas a venderle; pero cuando entra y sin ver nada
de eso le intentas vender ¿qué le pasa a la gente? no es que los ofendas, pero a menos
que estés muy decidido buscando un servicio y que ya te hayan hablado…no les apetece
que les vendas.
Guillermo: Quiere saber por lo qué paga.
Nacho: Quiere saber por lo qué paga y ver cómo es todo. Así que para atraer, lo primero
que hay que hacer es dar valor y para eso vais a hacer un pequeño ejercicio. Quiero que
pongas en el papel 5 títulos para un post, que sean así “Cómo hacer X “ siendo X tus
beneficios principales; “Cómo hacer tal” o “Cómo perder peso” o “Cómo conseguir…” o

“Cómo conseguir que te entrevisten en la tele” “Cómo perder 5 Kg. en una semana”
“Cómo hacer X cosas”; pones 5 títulos que empiecen por “Cómo…”. Tienes un par de
minutos.
¿Tienes 5 o más posts de cómo hacer o cómo conseguir algo? ¿Los tienes? Dinos cuáles
has puesto.
Sara: Solamente he puesto uno, me he quedado atascada; “Cómo ser mujer empresaria
y no morir en el intento”.
Nacho: Darle otro que se os ocurra para mujeres emprendedoras.
Sandra: Cómo emprender con éxito.
Guillermo: Es un poco genérico.
Nacho: Da igual, este es un post, algo sobre que escribir.
Guillermo: Cómo emprender siendo mujer hoy.
Nacho: Ese está muy bien también.
David: Cómo allanar el camino para emprender.
Sandra: Cómo conciliar familia y trabajo.
Esteban: Cómo emprender conciliando familia y trabajo.
Nacho: Ese está muy bien también. ¿Cuántos te quedan?
Sara: Me queda uno ¡venga, venga!
Pat: Cómo emprender de manera sencilla.
Vale, pues ahora 5 más que empiecen de la siguiente manera “Los 10 errores más
cometidos” “Las 10 claves más sorprendentes” “Los 10 pasos que tienes que dar”…que
empiece por Los 10, una lista de 10 cosas que le puedas dar a tu suscritor, a tu público.
Los 10 artículos más comprados en el mercado.
Cesar: He hecho varios posts sobre esto de los 10, los 15...y era lo más visto; la gente
quiere que le des las cosas hechas.
Nacho: Los que os estoy dando ahora son los que más tráfico generan. Y os vais a llevar
mogollón de curro para hacer en casa.
Pat: He puesto las 10 claves para adelgazar de forma sencilla. Los 10 errores que se
cometen al querer perder esos kilos de más. Los 10 pasos imprescindibles para aumentar
tu autoestima. Las 10 claves del éxito para estar bien contigo mismo
Nacho: ¿Quien le da alguna más?
Guillermo: Las 10 cosas que debes saber para perder peso.
Nacho: Perfecto. ¿A quien más le falta? ¿Elena?
Guillermo: Los 10 súper alimentos para perder peso.
Esteban: Los 10 mandamientos de la alimentación.
Nacho: Elena, cuéntanos cuales tienes.
Elena: Los 10 trucos para conseguir seguidores en las redes sociales. Los 10 trucos de
cómo hacer una buena presentación de tu empresa.
Nacho: ¿Tenemos alguno más?
Esteban: Los tienes por ahí, si te interesa.
Nacho: Esa es una buena señal.
Sandra: 10 trucos para posicionarte.
Elena: Posicionarte online, en la red.
Esteban: 10 formas para captar la atención de tu audiencia.
Sara: Los 10 secretos de una presentación eficaz. Los 10 secretos de los grandes
comunicadores.

Esteban: 10 maneras de hacer tele conferencias.
Nacho: Las 10 cosas que Obama no te contaría sobre su comunicación. 10 cosas que los
políticos no quieren que sepas.
Esteban: Los 10 secretos de Chachi en las presentaciones o algo así, uno que sea muy
bueno, muy bueno, presentarlo.
Nacho: Tienes ahí unos cuantos, ¿no? están grabados también. ¿A quien más le falta?
¿Quién no tiene 5? ¿Cuántos tienes? ¿Cómo es?
Sandra: Los 10 mejores métodos de conseguir tus talentos.
Nacho: 10 maneras de descubrir tu pasión. 10 cosas que hacer antes de morir. Hay uno
que es 101 cosas que hacer antes de morir. Tenemos bastante ¿no?
Pues ahora vas a escribir los nombres de 5 personas a las que puedas entrevistar
relacionadas con tu audiencia, con tu público; 5 personas que puedas entrevistar para
poner en un artículo o en video o de la forma que quieras.
Esteban: ¿Para darle valor al negocio?
Nacho: Para darle valor a tu público. Si te dedicas a hacer cosas de autoestima…
Guillermo: ¿Con nombre y apellidos?
Nacho: Sí, o si no sabes nombre y apellidos pones “un experto en no se que” y lo buscas
luego; expertos que aporten algo a tu audiencia y que hagan algo parecido a ti o
complementario. Por ejemplo si eres Hitch puedes entrevistar a Pat para el tema de
alimentación, o si es de comunicación puedes entrevistar a Sara para mujeres
emprendedoras; seguro que entre vosotros aquí hay gente que podéis entrevistar.
Apunta 5 personas a quienes puedas hacerles una entrevista.
Tienes cosas distintas con una sola idea; imagínate que con lo que
puesto ahí haces esto que estamos haciendo, hay gente que se
dedica a transcribir, tu le mandas el video y te lo transcribe en
texto; ya lo tienes en texto y si también le mandas las
imágenes, te hace la presentación; también se puede
subcontratar, si no lo haces tu. Y ya tienes 3 maneras
distintas de llegar a tu publico; cuando busquen en
Internet, imagínate que buscan “Claves para una
entrevista de trabajo” y ven en Internet un video tuyo,
un documento y un podcast en MP3, a parte de que
dirán “Este es el puto amo porque está en todos los
sitios” dirá ”Algo me interesa” o “me lo leo” o “lo escucho”
o “lo leo” segurísimo además; al que le gusten más los videos
lo va a compartir mucho más, el podcast también, el texto
igual.

has

Guillermo: ¿Pero esas 3 posibilidades las tiene que encontrar en 3 sitios diferentes o en
el mismo sitio?
Nacho: Son sitios diferentes; le puedes dar la opción desde tu blog, el video con el texto
debajo, que además ayuda mucho para posicionamiento en Internet, y el MP3 para
descargarlo; pero luego a parte publicaras tu MP3 en un servicio de audio como
“Goear.com” y pondrás el video en YouTube. Con lo cual, tienes el contenido en Yotube,
en tu página y el MP3 en otra página más y en atunes, puedes llegar al publico por
muchas otras maneras; si haces eso con toda la lista que tienes ahí, tienes una Web o un
blog así de grande, enorme de contenido con muchísimas cosas súper interesantes para
tu audiencia. ¿Te comprarías a ti mismo si entraras en una página con toda esta
información? Yo me compraría a mi mismo seguro, porque si encima tengo mogollón de
trucos que me interesan, todos los formatos, le veo la cara al tío, entrevisto a otras
personas…eso me demuestra que no es el típico “cómprame a mi, soy la única empresa”
no, es un tío que se relaciona con la gente. Es súper importante.

6 – La lista de correo
Y ¿para qué es todo esto? Para conseguir el correo. Cuando pones algo, por ejemplo el
video de YouTube, ¿qué vas a hacer para conseguir ese correo? Debajo del video de
YouTube tienes una descripción ¿que va a ser lo primero que pongas en la descripción?
La dirección de tu “Landing Page”, “Entra aquí para obtener más trucos” y van a entrar,
se van a registrar y van a recibir tus trucos; en todos los sitios que pongas algo tuyo por
Internet estará tu “Landing Page” para que entren ahí y se registren.
•

Eso es como tejer una red alrededor.
Cesar: La “Landing Page” tiene que ir
aparte de lo que es el blog, en mi caso.

Nacho: Si estas posicionado por Internet
en “claves para no se que y no se
cuantos” lo que quieres es que vaya a la
“Landing Page” para que se registren y lo
mismo en el blog, que se vea muy claro
“Suscríbete aquí” para que los que van
directamente
al
blog
también
se
suscriban. Si tienes un articulo sobre las
10 claves para hablar en publico, por
ejemplo, y aquí a la derecha pone
“Bájate un video curso de 3 videos con
claves
para
hablar
en
publico…
comunicación”, pues es muy probable
que pinche y me registre porque estas
ofreciendo algo chulo. Siempre tiene que estar lo de la suscrición.
Cesar: ¿Es mejor tener 2?
Nacho: Es mejor que todo lo que hagas de publicidad o todo lo que hagas desde un
video o desde cualquier contenido, lo mandes a la “Landing Page”.
Cesar: Por lo que has dicho antes, la “Landing Page” no debería de ser la página inicial
de…
Nacho: Puede ser la página inicial, pero tiene que ser donde vaya la publicidad, donde
vaya la gente para registrarse, pero puedes tener una página inicial que sea el blog; lo
que pasa es que en un blog, de 100 personas que entran se registran a lo mejor 10, si
en lugar de entrar al blog lo hicieran a la “Landing Page” en vez de 10 se registrarían 30.
Por eso es mejor a veces poner directamente la “Landing Page”.
•

¿Tienes alguna duda sobre esto?

Cesar: Perdona, tu tienes la “Landing Page”, tienes el blog, tu escribes en tu blog y qué
haces, ¿mandas los artículos a…?
Nacho: Si lo mando a mi lista, ya mando el artículo sin que pasen por la “Landing Page”
porque ya están en mi lista, pero por ejemplo, si lo pongo en YouTube, debajo pongo la
dirección no del blog, sino de la “Landing Page”.
Tu pones un video en Internet, en YouTube, con “Las 10 claves de hablar en publico”
debajo, en vez de mandarles al articulo de las 10 claves, los mandas a tu “Landing Page”
para que te dejen su e-mail, ofreciéndoles otro regalo gratuito que no sean las 10 claves.
Les puedes ofrecer 3 videos o 3 cosas; podría ser un mini curso en texto, “Recibe en 7
días un mini curso para dominar las presentaciones en publico” y le mandas el día 1-3
claves; el día 3- 4 claves; el día 7- 10 claves más; eso es lo que les ofreces.

Recapitulemos lo aprendido
•

Funnel marketing
¿Qué era el “Funnel Marketing”? Lo más importante sobre el “Funnel Marketing”
Cesar: Lo que he aprendido sobre el “Funnel Marketing” es que es importante
estructurarlo de una manera a través de la “Página
de Aterrizaje”…o sea que ya desde el e-mail, a
chutar y a correr…
Nacho: Y desde la “Página de Aterrizaje”, llevar a
la gente por la secuencia. Sara, ¿qué era el “Funnel
Marketing”?
Sara: Una estrategia de marketing.
Nacho: Es un proceso. Vamos a repasarlo para que
lo veáis más claro también, hay mucha gente que lo
pone así. Imagínate que esta es la primera fase, la
segunda, la tercera. Imagínate que es un curso de 2
días, son 16 horas de curso, por 47 euros; 2 días a
47 euros, es muy poco, es como regalado casi,
¿cuánta gente entra aquí? Imagínate que entran 1.000
personas a 47 euros por curso, son 1.470 euros, ¿quién
no va a ir si le interesa?; en lugar del curso también podría ser un e-book por 3
euros o algo gratis. ¿Qué pasa con estas 1.000 personas? entran en el “Funnel”
por este sitio, que puede ser también la parte gratuita del e-book.

De esas 1.000 personas habrá 100 que compren el siguiente producto, que puede ser de
247 euros en vez de 47, y de solo 1 día o de 2; y de esas 100 personas, habrá 10 que
cuando les vendan compren un producto de 1.479 euros, por ejemplo; y de estos 10
incluso habrá un cliente VIP que compre un entrenamiento personal súper personalizado
que costara 6.000 euros, ¿vale? Y así es como se gana dinero. En la Web añadiríamos un
paso al principio, que seria el gratis, y luego pasaríamos a los otros; de gratis a< 47 <
247 < 1.479 < 6.000. Lo que no puedes hacer es ir directamente, sin ningún “Funnel” ni
nada, a venderles el de 1.479 euros o el de 247; hay que ir paso a paso generando
confianza y que te vayan diciendo que “sí” a las cosas que vendes.
Entonces eso es lo que veíamos, que tenían que entrar primero en la suscrición, la lista,
darle contenido, aportar valor, después de aportar valor venderle algo de un precio más
o menos asequible, a los que te compran a ese precio les vendes algo más caro y si te
compran algo más caro, les vendes algo todavía más caro.
•

El público objetivo
¿Cuál ha sido el siguiente paso que hemos mirado? ¿Qué has aprendido? Lo más
importante.
Guillermo: ¿El publico objetivo? Pues va a ser que tenemos que definirlo muy
bien, hasta segmentarlo de una manera muy pormenorizada para conocer
exactamente a quien tenemos que dirigir todo nuestro esfuerzo, para maximizar
el rendimiento.

•

El avatar
Que también lo hemos visto, la foto que nos vamos a poner a partir de ahora para
escribir y demás.

•

La competencia
¿Qué has aprendido?
Pat: Que es necesaria para vender nuestro producto quizás porque sin
competencia seria más difícil dar a conocer nuestros productos, incluso venderlos.
Nacho: Y que es súper importante además porque nos permite investigar que
está haciendo y cuales son las cosas que funcionan, de forma gratuita; no
tenemos que hacer nosotros la investigación, miramos lo que les funciona a ellos
y lo copiamos. ¡Genial!

•

El posicionamiento de tu marca, la “Unique Selling Proposition”
¿Qué has aprendido sobre la “Propuesta Única de Ventas”?
Elena: Que tiene que estar muy bien estructurada, tiene que ser corta, directa y
con el mensaje que quieren escuchar.
Nacho: O sea, el beneficio o el resultado que quiere realmente la persona.

•

La Web
Y ¿Sobre la Web? ¿Qué has aprendido sobre como tiene que ser una Web para
que venda?
Esteban: Dependiendo de la función de la Web tiene que ser una Web
fundamentalmente simple, directa a la “Landing Page” y luego ya la “Sales Page”
la página de ventas, tiene que ser sencilla para que la gente no se pierda ni
divague.

•

Cómo atraer a tu público
¿Qué has aprendido sobre cómo atraer a tu público?; es lo que hemos dicho de
los artículos los 10 más…todo eso.

David: Que hay que fijarse en un beneficio que tenemos que dar y en un dolor.
Nacho: Y aparte lo que estábamos diciendo lo de los artículos que podemos
escribir, pasarlo a video…
David: Pasarlo a video, hacer un blog.
Nacho: Hacer un blog, que podamos alimentar con contenido.
David: Podemos grabar en un MP3 y que podamos dar diferentes formatos para
para llegar al formato que más le guste al…
Nacho: Y hacer mucho, hacer muchísimo.
•

La lista de correo
¿Qué es lo que hemos destacado más? ¿Para que nos sirve la lista de correo? y
¿por qué es tan importante?
Guillermo: La lista de correo nos sirve para enviar mensajes…es importante
porque nos permite relacionarnos con ellos y tener un trato posteriormente para
seguir vendiéndoles, ofertando valor o haciéndoles ofertas de valor.
Nacho: Y sobre todo para ahorrarnos trabajo porque es automático, porque lo
vamos a programar y automáticamente se van a ir mandando los correos;
podemos dar una sensación increíble de cercanía a nuestro prospecto, sin ningún
esfuerzo porque ¿qué sensación va a tener la gente cuando les mandes el primer
día un e-mail, el tercero otro, al otro, otro…? La gente a mi me pregunta
“¿cuántas manos tienes? estas siempre haciendo cosas, mandando videos…” y es
automático, la gente se cree “¡Que tío! esta súper metido en eso” y te valoran
más por eso, porque dicen “Este tío se lo curra” y realmente es el mismo e-mail
para todos. Pero bueno eso es lo que parece.

7 – Cómo crear tu producto
Pues vamos con la siguiente parte que es la de crear los productos.
¿A que me refiero con crear los productos? Crear los productos, ¿qué tipos de productos
existen.
Dime una cosa que puedas vender en tu Web, un producto, me refiero al formato; yo os
digo uno, un curso en MP3. ¿Qué más se te ocurre?
Guillermo: Un PDF.
Cesar: Un curso en video.
Guillermo: Artículos blogs.
Nacho: ¿Para venderlos? Algo que te compren, un producto.
Elena: Un curso personalizado y en “Streaming”.
Nacho: Un curso presencial.
David: CD.
Nacho: Bastantes, ¿no? ¿Puedes pensar en uno de pago que pudieras dar tú? Un
producto que puedas crear o que ya tengas, ¿puedes pensar en uno? ¿Tenéis todos ya
un producto? ¿Quien no da con un producto que pudiera vender? Ahora estamos
hablando del primer producto que vamos a dar, que seria dentro del “Funnel”, no voy a
crear el producto de 2.000 euros, sino algo para enganchar a la gente, para que lo
compre, consiga un resultado y diga “Este tío es la leche para mi, quiero el producto más
caro” ¿lo tienes? ¿Cual seria?
Cesar: Un curso de “Iniciación al Coaching”.
Nacho: ¿En qué formato?
Cesar: En video.

Nacho: ¿Qué producto podrías hacer?
Sandra: Un curso en video para “Conciliación de parejas”, para la relación de pareja.
Esteban: “Cómo arreglar un corazón roto”.
Sara: “Un taller presencial para mujeres emprendedoras”
Nacho: Esteban que se me ha olvidado, ¿en qué formato?
Esteban: Estamos hablando de online, ¿verdad?
Nacho: Puede ser offline también, puede ser un presencial.
Esteban: Yo creo que éste seria vía Skype.
Nacho: Vía Skype, personalizado.
Esteban: Sí.
Pat: Un seminario presencial de “Cómo comer bien”.
Elena: Un curso de “Cómo posicionarte online a través de una estrategia de
comunicación”.
David: Un e-book sobre “Obtención de ingresos pasivos” como fuentes de ingresos
pasivos, cómo obtener una fuente de ingresos pasivos.
Guillermo: Yo dos cosas, el DVD sobre “Cómo superar entrevistas de trabajo” y el
siguiente presencial sobre “Cómo superar la entrevista” las dos cosas.
Nacho: Elegir uno, el primero y os voy a decir como hago yo para hacer el producto;
porque al final la clave está en cómo divides los módulos y demás, cómo lo haces.

…el ejemplo…
Esto es donde empieza tu cliente y esto es ya con el resultado conseguido, del punto A al
punto B.

A

B

Pon en tu folio A y B con una línea entre ellas, A es donde empieza el prospecto, o sea
cómo llega a vuestra Web, A no tiene trabajo, lleva un año sin trabajo, quiere encontrar
trabajo; y B es su objetivo final, su beneficio final, ¿cuál seria el beneficio final? Cesar,
en tu curso de “Iniciación al Coaching” ¿Cuál seria el beneficio final?
Cesar: Que la gente se de cuenta que es sencillo y vaya a por más cursos, es decir, que
le interese la materia.
Nacho: ¿La gente te va a pagar para ver que el Coaching es sencillo?
Cesar: No, la gente lo que quiere es ver el tema del Coaching para dedicarse a ello,
utilizarlo.
Nacho: Tienes que definirlo mejor porque no es lo mismo una persona que ha dado un
curso de iniciación al Coaching, para ver qué es el Coaching, que una persona que lo
hace para él mismo sufrir en sus pieles el Coaching; el beneficio tiene que estar mucho
más claro. Por ejemplo imagínate que Pepito quiere adelgazar, que es un ejemplo muy
fácil pero lo vais a poder extrapolar, quiere perder los 30 Kg. que le sobran, ¿cuál es B?
es fácil, menos 30 kg.