Por ejemplo, si una clínica médica quisiera hacer marketing ofreciendo
un obsequio gratuito a los pacientes o a las personas que acudieran para
realizar pruebas médicas específicas, sería muy poco profesional
regalarles cajas de cerillas de fantasía o ceniceros con el nombre de la
clínica. Pero estaría a la altura de la dignidad y de los criterios de la
profesión médica obsequiar con libros bonitos sobre tratamientos de
primeros auxilios.
Los obsequios pueden favorecer las relaciones con los clientes,
aportarles valor y mejorar la credibilidad.
El consumidor no es estrictamente racional en su percepción de las
ofertas, puesto que prefiere la opción de una toalla con la cual se regala
otra, que la misma a mitad de precio, como demuestran las
investigaciones de venta por correo.
Los programas de venta directa por televisión que continuamente miden
el éxito o fracaso de sus ofertas, muestran la importancia de ofrecer un
paquete completo, la importancia del regalo, de la oferta especial.
Tal como manifiesta Conrad Levinson J. (1990, pág. 101):
“A todo el mundo le gustan los obsequios. Una vez me encargué de
un proyecto para un gran Banco que intentaba atraer las cuentas de
gente con fortunas netas de más de un millón de dólares. Una carta que
ofrecía un folleto gratuito, produjo una respuesta de exactamente un
sexto de otro envío que ofrecía el mismo folleto gratuito más un taco de
calendario en símil cuero (valor 1,19 dólares). La persona que he
conocido que con más éxito utilizaba el correo directo, afirma que las
respuestas de su compañía han aumentado en más de un 100% desde
que ofrecen obsequios a todo el que solicita un folleto. Y todavía más,
que los porcentajes de respuesta son aún mayores si muestran una
fotografía a todo color del obsequio en el sobre de correos.”
Los obsequios pueden incrementar el uso del producto si guardan
relación directa con su consumo, como el caso de los libros de recetas,
las cafeteras o las tazas de café. Es importante que el obsequio no
perjudique la imagen del producto principal e incluso que ayude a
reforzar su imagen y posicionamiento.
La distribución de los obsequios puede realizarse dentro del envase. En
ocasiones el propio envase constituye un regalo coleccionable. Otros
regalos se distribuyen conjuntamente con el paquete del embalaje o
cuando esto no es posible se distribuye con la colaboración de los
distribuidores o por correo.
El obsequio puede consistir en una cantidad extra de producto o
un premio relacionado con el producto de la empresa que puede
atraer a los consumidores más obvios. Los premios pueden diseñarse
para generar visitas a los minoristas o a una sección concreta del
establecimiento, para conseguir la asistencia a una reunión en la que un