CURSO DE PROMOCIÓN DE VENTAS
TEMA 1. Las promociones
TEMA 2. La planificación
TEMA 3. Los instrumentos promocionales
TEMA 4. Las promociones dirigidas a los consumidores
TEMA 1. LAS PROMOCIONES: CONCEPTO, PERCEPCIONES DE LOS
CONSUMIDORES, ASPECTOS ECONOMICOS Y LEGALES
1.1 CONCEPTO
Generalmente, se considera que la promoción de ventas consiste en un
conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto,
instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de
determinados productos o servicios por los consumidores o los
comerciantes. En este sentido lo define Sánchez Guzmán (1995, pág.
144) :
“Conjunto de técnicas distintas de la venta personal y de la publicidad,
que estimulan la compra de los consumidores y proporcionan una mayor
actividad y eficacia a los canales de distribución”.
La mayoría de los autores se inclinan por considerar la promoción de
ventas como incentivos a corto plazo. Pensamos que actualmente cabe
una visión más amplia de estos instrumentos. De hecho, Kotler (1995,
pág. 721) afirma que:
“Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos
específicos. Una muestra gratuita estimula la prueba de consumo,
mientras que un servicio gratuito de asesoramiento para la gestión crea
una relación sólida a largo plazo con el detallista”.
Las empresas están aumentando sus inversiones dirigidas a las
promociones de ventas a costa de disminuir sus presupuestos de
publicidad. Para ciertas empresas, las promociones han dejado de ser
acciones tácticas y han terminado por convertirse en toda una necesidad
estratégica. Los factores que influye en el incremento de las
promociones son:
A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas
alcohólicas y el tabaco.
B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing
promocional, que permiten al anunciante medir y evaluar los resultados,
corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.