B) La tienda B vende el traje a 13.000 ptas., con un recargo de 1.000 si
se paga con tarjeta de crédito.
Los consumidores perciben más favorablemente la oferta de la tienda A.
Este resultado es explicado por la Teoría de la Perspectiva, que resulta
especialmente significativa para el desarrollo de promociones de venta .
Según esta teoría, los consumidores adquieren cierto punto de referencia
o situación de partida y evalúan las situaciones de compra en términos
de ganancias o pérdidas en relación a un punto de referencia.
Por tanto, los consumidores deben percibir la oferta de la empresa como
una ganancia, exponiendo la información en términos de renuncia a una
oportunidad antes que una pérdida en sí misma. Asimismo, las
investigaciones de las percepciones de los consumidores de las
actividades promocionales concluyen, que la respuesta de los
consumidores a las promociones de precios en relación a la marca
seleccionada y a la cantidad depende del tiempo esperado hasta la
siguiente reducción y del tamaño esperado de tal reducción.
1.2 ASPECTOS ECONOMICOS DE LAS PROMOCIONES
Los consumidores cada vez están más informados, son más sofisticados
y están en permanentebúsqueda de las mejores oportunidades de
compra. Por lo que se impone el adoptar un nuevo enfoque en la
comercialización. Tal como afirma Nueno (1994, pág. 31) :
“Este enfoque es, en el que las empresas presentan unas proposiciones
superiores de valor percibido por el consumidor a cambio del dinero que
paga por el producto.”
Las promociones son herramientas que permiten aumentar el valor
percibido por los consumidores. Los fabricantes pueden aprovechar las
economías que obtienen en la gestión de las promociones para trasladar
un mayor valor a los clientes. Las economías realizadas pueden derivarse
de:
A) Economías de escala. Cuando el fabricante compra en grandes
cantidades, puede obtener un precio reducido que puede trasladar al
consumidor. Una empresa puede comprar en grandes cantidades a muy
bajo precio un artículo para promoción, y trasladar al consumidor el
ahorro.
B) Economías de alcance. Cuando el consumidor utiliza sus propias
redes de distribución para el producto básico y la promoción puede
obtener economías. Para una empresa puede ser más barato distribuir
un ordenador con programas añadidos que cada cosa por separado.
C) La cooperación entre empresas. La cooperación entre empresas