CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
En la preparación de la visita vamos a:
Analizar la información que disponemos del cliente.

Fijar unos objetivos para la venta.

Desarrollar la estrategia de actuación para la venta.

Preparación de la visita
Análisis de la información
Primero debemos recopilar y analizar toda la información
que podamos sobre nuestro interlocutor. La posición que
ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el
proceso de compra. Los conocimientos que posee sobre el
sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su
empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel de
estudios y formación que tiene. Sus aficiones. Los
comportamientos que tuvo en entrevistas anteriores. El
estilo de compra y negociación. Las promociones que más
aprecia. La actitud que tiene hacia nuestra empresa y
nuestras marcas. Las relaciones con otros proveedores.
Después analizaremos la información disponible sobre la empresa cliente. La situación
económica y financiera. El número de empleados. La perspectivas futuras. Su
facturación global. La facturación por proveedores. El número de proveedores y los
criterios de selección de éstos. Las relaciones con otros proveedores competidores
nuestros. Las características de sus clientes. Los hábitos de compra y consumo de sus
clientes. El consumo medio de éstos. Los ciclos de venta y posibles estacionalidades de
nuestro cliente.
A continuación estudiaremos las relaciones anteriores del cliente con nosotros. La
evolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormente
pactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. El
surtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados,
así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones realizadas y el
resultado de las mismas.
Cuarto, recopilaremos y analizaremos toda la información posible de nuestros
competidores en el cliente. El surtido de productos. La evolución de las ventas. La
cuota de mercado que posee en el cliente. Las condiciones pactadas. Las promociones
y acuerdos comerciales que alcanzan. El nivel servicio.
Por último, repasaremos la evolución del mercado en la zona de actuación del cliente.
Evolución de cuotas y participaciones de mercado...

Preparación de la visita
Los objetivos
Una vez analizada toda la información nos debemos marcar
unos objetivos para la entrevista de ventas. Los objetivos
son las acciones que se pretenden alcanzar en la venta. Los
objetivos deben ser realistas, claros, concretos y
alcanzables. Los objetivos hay que fijarlos partiendo de las
necesidades del cliente y deben estar encaminados al logro
de los objetivos comerciales de nuestra compañía. Se debe
recordar que el objetivo último de toda venta es que el
cliente nos recomiende.

Hay dos tipos de objetivos:
Los objetivos cuantitativos que son aquellos que pueden cuantificarse. Por ejemplo:
Incrementar un 10% las ventas del mes anterior.