CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
Duda

El cliente duda que el producto vaya a Utiliza un argumento de prueba o
proporcionar el beneficio que el demostración. Centrarse en la necesidad y
vendedor dice.
no en la duda.

Malentendido

Nace de una información incompleta o
porque el cliente cree que el producto Averigua porqué opina
tiene una desventaja que en realidad aclárale el malentendido.
no existe.

Indiferencia

Averigua que necesidades no tiene
El
cliente
ya
trabaja
con
la
cubiertas con la competencia y ofrece tus
competencia y no quiere referenciar
productos
que
satisfagan
dichas
nuestros productos.
necesidades.

Desventaja real

Puede ser porque el producto no
ofrece un beneficio importante para el
cliente o algo en tu oferta le
desagrada. Casi siempre suele ser el
precio.

así.

Después

Pregunta para ver cuál es el alcance de la
objeción. A continuación pon de relieve
otros beneficios de tu producto para él.
Podrías limar las diferencias en precio.

La resolución de objeciones
Técnicas para resolver objeciones

Ya hemos visto que las objeciones son resistencias que el
cliente plantea ante nuestras ofertas. Hemos estudiado los
tipos de objeciones y cómo afrontarlas. Ahora vamos a
analizar las técnicas para rebatir las objeciones. Recuerda
que rebatimos objeciones, nunca discutimos objeciones con
el cliente.

Balanza. Admitimos las objeciones del cliente y a continuación
ventajas del producto o servicio que compensa dichas objeciones.

mostramos las

Alienación. Esta técnica sirve ante objeciones que son opiniones, sentimientos o
inquietudes. Explicamos que otros clientes tenían la misma opinión y después
descubrieron que no tenían motivos para sentirse así.
Boomerang. El cliente es quien tiene la solución a su objeción. Intentamos adaptarnos
lo más posible a lo que nos pide.
Transformación. Convertir la objeción en ventaja.
Rodeo. Dejar el precio para el final, cuando el cliente esté convencido de las ventajas.
Bocadillo. Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto o servicio.
Paraguas. El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema.
Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir estas
opiniones sin relación con el tema.

El cierre de la venta

Cuando
la
entrevista
de
ventas
se
ha
llevado
correctamente, llega un momento en que no es posible
continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación.
El reto está en cómo obtener el pedido. Si las fases
anteriores han progresado satisfactoriamente, cerrar la
operación será fácil.