muestras pequeñas por correo.”
Los productos en los que se ha utilizado más extensamente las muestras
gratuitas son aquellos de bajo precio y alta rotación, como detergentes,
golosinas, productos de alimentación y de higiene. Sin embargo, también
pueden entregarse muestras gratuitas de productos más costosos, como
perfumes o vinos en forma selectiva y a ciertos mercados objetivos.
Los consumidores perciben el cambio de marca como algo que implica
riesgo, riesgo psíquico de equivocarse o riesgo económico. Los
consumidores están habituados a unas determinadas opciones y tienen
miedo al cambio, a probar nuevos productos, nuevos sabores, nuevas
marcas, nuevas tecnologías. Al proporcionar muestras gratuitas a los
consumidores, facilitamos el cambio de marca.
La distribución de muestras gratuitas, el ofrecer una degustación, el
proporcionar un servicio gratis para que se pueda apreciar la diferencia,
es una forma excelente de promocionar el producto si realmente es
superior, distinto o mejor. Si nuestro producto tiene un magnífico nuevo
sabor que no estaba en el mercado en esa categoría de productos, si
conseguimos que el consumidor lo pruebe y a un porcentaje alto le
gusta, estamos creándonos un mercado.
En este sentido se expresa Conrad Levinson (1990, pág. 127) :
”Las demostraciones gratuitas demuestran, más allá de toda duda, la
veracidad de lo que usted afirma. Si hay alguna forma en que pueda
usted probar las ventajas de su oferta, estará en camino de cerrar una
venta.”
Tal como expresa Conrad Levinson (1990, pág. 126) :
“La empresa más sofisticada de marketing del sistema solar es Procter
and Gamble, como lo atestigua el notable éxito de su gigantesca línea de
productos. Están firmemente comprometidos en entregar muestras
gratuitas de muchos de esos productos. Esto demuestra calidad, gana
buena voluntad y confianza.”…”La fuerza principal de estas ofertas
gratuitas es que dan a sus clientes potenciales la experiencia más
aproximada posible a poseer su producto o a utilizar su servicio. De
modo que si ofrece una alta calidad, una dosis de esa calidad demostrará
lo que usted dice de forma más efectiva que cualquier otra arma de
marketing.”
Shultz y Robinson analizan un experimento en el que una nueva marca
se introdujo en la mitad del país a precio rebajado y en la otra utilizando
muestras gratuitas y un cupón de 10 centavos.
La marca en esta experiencia obtiene mayor cuota de mercado en la
zona en que se utiliza cupón y muestra gratuita. Este ejemplo, según
Shultz y Robinson (1995, pág. 106) , indicaría que: “Las muestras y