que habituar a su sabor. En este sentido se expresa Clancy K. J. y
Shulman R. S. (1994, pág. 193)
“Una compañía tiene que lograr que las personas compren (o prueben)
su producto una vez, y no hay duda que las promociones son una buena
forma de lograrlo. Son eficaces porque la compañía obsequia gratis el
producto en forma de una muestra, o bien, lo vende a un precio muy
descontado por medio de un cupón.”
El producto debe poseer beneficios o características que sean percibidas
por el consumidor al utilizar el producto. Si nuestro producto es superior,
presenta grandes ventajas respecto a la competencia, el conseguir que
los consumidores lo prueben y descubran que es un producto
sobresaliente debe asegurarle el éxito.
Tal como afirma Clancy K. J. y Shulman R. S. (1994, pág. 194) :
“Cuando su producto es sobresaliente, el mercatólogo puede y debe
recurrir a las promociones para ayudar a los compradores a <> y
motivarlos a que prueben la mejor marca.”
Si disponemos de un producto de superior calidad o con características
mejoradas, en el momento que el consumidor lo pruebe puede quedar
convencido.
En muchos servicios y productos el consumidor sólo puede experimentar
el producto una vez que lo compra con el riesgo que esto supone para él,
puesto que puede equivocarse. Las muestras son más efectivas que
otras técnicas cuando la publicidad no basta para comunicar todas las
virtudes de un producto, como sucede con un nuevo sabor o un aroma
singular.
Si tenemos una pastelería que hace unas pastas estupendas, el ofrecer
una degustación gratuita es una forma de comenzar el negocio con
clientes fieles que aprecian el producto.
Es importante proporcionar al consumidor bastante producto para que
pueda tener una apreciación justa de su calidad. Las muestras gratuitas
funcionan bien en determinadas categorías de productos, y
especialmente, cuando se ofrece el tamaño real. La investigación
mediante la realización de encuestas y pruebas en el mercado ayuda a
decidir el tamaño adecuado de la muestra gratuita. La entrega de
muestras gratuitas supone un alto coste, por lo que resulta importante
decidir cómo se distribuye, a quién y en qué tamaños.
Tal como manifiestan Roman y Mass (1976, pág. 64) :
“Las muestras de tamaño completo, en general, son mejor que las
muestras de tamaño reducido. La gente tiene así ocasión de
acostumbrarse al nuevo producto. Con frecuencia, un cupón para obtener
una muestra de tamaño completo da mejor resultado que el envío de