Al individuo no se le puede estudiar como ser independiente, sino que es un
ser que necesita estar integrado en una sociedad, convivir con otras personas;
esto quiere decir que como ser social está recibiendo o le están afectando
ciertos estímulos externos que condicionaran gran parte de sus decisiones y
actuaciones.

Estos

estímulos

que

recibe

continuamente

pueden

ser

conscientes o inconscientes, pero ambos influirán en su forma de actuar y en
su decisión de compra.
A través de variables como la actitud, la percepción, el aprendizaje y la
personalidad, los estímulos que el individuo recibe los transformará en una
serie de respuestas que le llevaran a decidir entre una cosa y otra ,es decir,
entre comprar y no comprar en el caso del individuo como consumidor.
En el proceso de hacerse hombre hay un despliegue de necesidades y deseos
que se traducen en impulsos, que refuerzan a conducirse de una determinada
manera frente a la realidad. Hay veces que estos impulsos no concuerdan con
la realidad produciéndose en el individuo un enfrentamiento entre estos que le
originan ciertos problemas o trastornos.
A la hora de tomar la decisión de compra o no compra ó a la hora de actuar de
una forma determinada ante una situación, hay que hacer especial hincapié en
la motivación.
Los tres elementos que condicionan la motivación son los instintos, los
impulsos y los incentivos. Los impulsos aparecen porque el individuo tiene unas
necesidades que desea satisfacer, y este debe aprender y conocer de que
forma puede satisfacerlas.Las principales motivaciones de compra de un individuo son las influencias
sociales, la clase social, la familia, las modas, las influencias culturales, la auto
estimación, las emociones, los hábitos y gustos personales, las motivaciones
económicas, entre otras.