Y AHORA EL SHOPPER
MARKETING…

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paulatina, pero constante, hasta hace todavía
pocos años, la relación entre fabricantes y
distribuidores estaba marcada por un reparto
de roles muy claro: el industrial era
responsable del desarrollo de las marcas y de la
comunicación con el cliente final, mientras el
distribuidor se ocupaba de poner a disposición
del consumidor en el punto de venta los
productos adquiridos al mejor precio posible.

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El Trade Marketing supone un nuevo enfoque
del fabricante para generar negocio
consiguiendo que el canal de distribución se
ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo.

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Su desarrollo implica una gestión que integra:
comunicación, promoción del punto de venta,
Merchandising, reposición y cualquier actividad
competitiva que actúe sobre la decisión final de
compra (alrededor del 70% de estas decisiones
se toman en el punto de venta).

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La evolución histórica del comercio organizado
en formatos de grandes superficies genero una
gran propuesta de valor para los consumidores,
ya que ahora disponían de un lugar en donde
comprar los productos que se publicaban en los
medios masivos, generando los inicios
del Category Management; y por tanto el Trade
Marketing como herramienta para mejorar la
venta de las marcas en ese canal de venta.

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Con el paso del tiempo hubo una tremenda
variedad de productos disponibles, crecimiento
de diferentes canales de venta, el surgimiento
del internet y medios alternativos de
comunicación, dieron como resultado un
consumidor más informado dando paso a lo que
hoy conocemos como shopper.
Ante esta realidad empresas fabricantes,
distribuidoras, detallistas, y de mercadotecnia
han cambiado de manera radical y profunda la
manera de hacer negocio; el reto consiste en
mantenerse actualizado de estos cambios para
mantenerse vigente y lograr sobrevivir en un
mercado mas competido cada día.
De ahí que las funciones del Trade
Marketing han evolucionado de manera

En la práctica, las empresas deben planificar la
dimensión y desarrollo del Trade Marketing en
función de sus necesidades, asignando un
presupuesto para la ejecución de las tareas a su
cargo y siempre en el marco del plan
comercial. Los objetivos principales del Trade
Marketing de manera general son:
-

Asegurar el éxito de distribuidores y
fabricantes consiguiendo la fidelización del
consumidor.

-

Compatibilizar la estrategia de marca del
proveedor con la estrategia del negocio de
su distribuidor.

-

Impulsar y acelerar las ventas mediante la
planificación y coordinación del
Merchandising.

-

Mejorar la rotación en el punto de venta.

-

Generar tráfico en el establecimiento.
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