tradicional se modifiquen de una perspectiva
de canales de venta hacia el enfoque mas en el
shopper, de ahí su evolución y
complementación con Shopper marketing.

Estar listo para cumplir con cualquier
demanda de entrega.

et
ai
l

-

Para el logro de esos objetivos generales, se
han establecido históricamente las siguientes
funciones de los responsables de Trade
marketing, siendo las siguientes:

En su forma más estratégica Trade marketing
ha evolucionado más hacia una estrategia Go to
Market, cuya definición es: Una estrategia para
poner al alcance y poder servir a los clientes
correctos, en los mercados correctos, a través
de los canales correctos, con los productos
correctos con una propuesta de valor correcta.

tR

1. Definir aspectos de animación del punto de
venta.

3. Definir promociones para los clientes y
distribuidores.

Ri
g

ht

Sm

4. Crear planes estratégicos para alcanzar los
objetivos de la marca por clientes.

ar

2. Colaborar en la gestión del espacio del
establecimiento.

5. Administrar presupuesto de inversiones en
los canales de distribución.

Co
py

6. Construir la base de datos relativa a la
actividad de los principales clientes, los
principales competidores, las motivaciones
de los consumidores.

Sin embargo a la luz de el estado actual de la
evolución de los diferentes canales de venta y
la proliferación de los formatos de las
diferentes tiendas, y un empalme entre los
canales de venta, las ocasiones de compra y la
oferta de productos ha generado que las
funciones de Trade Marketing de manera

Es decir que la forma de aplicar el Trade
Marketing estará fuertemente relacionada a los
clientes finales objetivos de las marcas, a
través de accesar a ellos por diferentes canales
de venta, con un portafolio de productos
adecuados a ese cliente objetivo; y las
actividades que se plantean deberán ser las
atractivas para ese cliente en particular en ese
mercado.
Un ejemplo de lo anterior seria que
anteriormente el hacer una promoción de
ventas o activación normalmente se hacia por
canal de venta, asumiendo que los canales de
venta tenían ciertos patrones similares de
consumo y clientes objetivo; sin embargo en la
actualidad un shopper normalmente comparte 4
canales de venta diferentes, para 4 o 5
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