Category Management (Socios comerciales que
teniendo como centro el shopper, colaboran
para determinar el punto máximo de
optimización de precios, promociones, variedad
y mercadeo de las categorías de productos).

et
ai
l

ocasiones de compra diferente, en comparación
de 2.5 canales de venta diferentes para 3
ocasiones de compra hace 6 años, por lo tanto
las actividades de Trade marketing deberán ser
segmentadas, mas en función de los clientes
objetivos o Shopper, y no solo tomando como
base los canales de venta.

ar

Sm

Shopper Insights o “Voice of shopper” (Es una
herramienta que permite conocer quien es el
cliente, donde compra, porque compra, en que
canales de compra, cada cuando compra y los
racionales detrás de todo esto), para poder
integrar esto a la estrategia de:

tR

En resumen y como se relacionan todas estas
disciplinas es de la siguiente manera; para
poder tener esa segmentación adecuada se
deberá contar con una plataforma de:

Ri
g

ht

Shopper Marketing (Shopper Marketing es el
uso de iniciativas de Mercadotecnia y
Merchandising que en base a puntos de vista
del consumidor, cuyo objetivo es satisfacer las
necesidades de compradores específicos,
mejorar su experiencia de compra y mejorar los
resultados de valor de marca y resultados del
negocio para los minoristas y fabricantes), de
manera que se articule un plan por parte de los
fabricantes, que entre otras cosas contemple:

Co
py

Go to Market (Una estrategia para poner al
alcance y poder servir a los clientes correctos,
en los mercados correctos, a través de los
canales correctos, con los productos correctos
con una propuesta de valor correcta), y un plan
específico de los fabricantes de:
Trade Marketing (Implementación de
actividades y acciones específicas en ciertos
canales de venta con la finalidad de incentivar
las ventas), y coordinados los esfuerzos de
manera más puntual en la última milla de la
compra que es más responsabilidad del
detallista a través de:

Espero con esto promover un mejor enfoque
acerca de la evolución de las diferentes
disciplinas, su interrelación y la manera en que
se complementan en un mercado cada día mas
competido y segmentado.

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