Smarter, y esto es importante para ti porque te va a definir tus objetivos con 5 variables
que harán que no puedas fracasar”, ahora ya no piensa tanto ¿y qué?
Siguiente pregunta ¿por qué es importante eso para el cliente? El smarter, ¿por qué es
importante para él definir sus objetivos? se lo dices, “…y esto es importante para ti
porque el 97% de la gente que se plantea objetivos los consigue, mientras que el 3%
que no se plantea objetivos nunca los logra”.
Guillermo: Estas tratando de enunciar como debemos expresar el beneficio... ¿de cada
modulo?
Nacho: No, de cada cosa; de cada cosa que pongamos en los textos hay que hacer esta
prueba.
Cesar: Hay que hacer de abogado del diablo.
Nacho: De abogado del diablo y diciendo…David, una característica de lo tuyo.
David: ¿Un beneficio o una característica?
Nacho: Característica.
David: Sobre el tema…
Nacho: Sí, lo que sea; puede ser hasta un PDF de 93 páginas, eso es una característica.
David: Un video con entrevistas de gente que tiene ingresos pasivos.
Nacho: Vale, ¿por qué es importante eso para el cliente?
David: Porque le va a dar una realidad de que es posible, de que es viable; o sea, lo va
a ver con sus propios ojos, lo va a escuchar.
Nacho: ¿Cómo suena 10 entrevistas de expertos en ingresos pasivos? Y el cliente dice
¿y qué? Si le dices “Tendrás un video con 10 entrevistas de gente que ya tiene ingresos
pasivos y esto es importante para ti, para que veas que esto sí es posible.
Esteban: Le demuestra que esto sí es posible.
Nacho: Ahora no piensa ¿y qué?, y sabe porqué es importante para él. Cada una de las
cosas tiene que ser importante para él y que no tenga que pensar ¿y qué? En el
momento que la gente en el texto piensa ¿¿y qué?...Técnicas de ligue ¿y qué? No, dile
“Técnicas de ligue, por qué es importante que conozcas técnicas y nunca te quedes en
blanco”.
Esteban: ¿Por qué es importante que conozcas las técnicas de ligue?
Nacho: Bueno, hasta podría valer; a veces las cosas absurdas con un ¿por qué?,
delante, valen. Por ejemplo, si es algo que no encuentras nada y dice 5 módulos sobre
higiene personal y no sabes cuál es el beneficio, “Porque es importante que lo conozcas”
y punto. Para mi suena mejor, la gente lo lee y dice “bueno, es por algo”. Te repito
bueno lo hacemos contigo directamente. Dime una característica de tu producto.
Elena: Pues la verdad que no…Un curso de 7 módulos.
Nacho: Un curso de 7 módulos, lo pasas por el test que ya hemos dicho; haces dos
preguntas:
¿Por qué es importante para la persona que sean 7 módulos?
Elena: Porque la comunicación hay que hacerla por partes, no vale hacer un modulo es
tan amplio que en un modulo se pierde.
Nacho: Es un curso de video en 7 módulos porque hemos visto que dándolo en partes es
mucho más efectivo; eso es por lo qué es importante. Hay que traducirlo, las dos fases,
¿por qué es importante para el cliente? ¿Le respondemos así con esto? “Es importante
para ti porque hemos visto que si lo dividimos en 7 partes es mucho más efectivo que
dándolo todo entero”, le damos valor a que son 7 partes. Elena, no podemos dejar nunca
que el cliente piense ¿y qué? cuando lee un texto; si tu le dices es 7 módulos en video ¿y
qué?, ¿qué me quieres decir con eso? El cliente piensa eso cuando lo lee en Internet o se
lo dices “¿y qué?”.