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INTRODUCCIÓN
El libro se centra en los problemas que afrontan los empresarios para la Distribución Física Internacional (DFI) de sus productos de exportación e importación. En
él se propone un enfoque de gestión empresarial que puede ser seguido por los gerentes de DFI de las compañías exportadoras e importadoras para la toma de
decisión en sus negocios de comercio exterior. Dicho enfoque ha sido desarrollado dentro del concepto de Logística Comercial Internacional (LCI), el cual
contribuye a optimizar las operaciones de comercio exterior en términos de costo, tiempo y calidad de servicio. Con ello se facilita un flujo uniforme de la carga
entre todas las partes internacionales involucradas, a saber, exportadores, importadores y prestatarios de servicios (transportistas y operadores).
El objetivo principal del libro es contribuir a que las empresas exportadoras e importadoras puedan seguir la recha de oro de la DFI:
“Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el
mercado internacional Justo a tiempo (JAT) y con Calidad total (CT).
Esto último toma en cuenta dos aspectos relevantes en el comportamiento de exportadores e importadores en el momento de tomar decisiones de venta o compra
de mercancías: el tiempo de entrega, la calidad del producto (carga) y los servicios para trasladarlo a su destino final, lo que tiene importancia capital para la
competitividad en relación con los demás proveedores.
La creciente globalización y liberación de la economía mundial exige que la ventaja competitiva sea más determinante que la ventaja comparativa para aquellos
países que comercian entre sí. Dentro de este contexto la DFI, como componente de la función de distribución, adquiere un rol preponderante en el desarrollo de
la competitividad de los productos comerciados internacionalmente. Es así como el precio del producto al consumidor representará la suma de los costos de
producción, comercialización y distribución, siento este último mayor que los dos anteriores. En buena cuenta, el precio en destino cuantificará básicamente el
valor agregado del producto más el costo de los servicios requeridos para movilizarlo de su lugar de producción a su lugar de consumo.
Una de las preguntas más frecuentes que formulan los empresarios exportadores e importadores a los asesores de comercio exterior, es la siguiente:
“¿Cuál es el precio de mi producto de exportación puesto en el local del importador extranjero; o al contrario, cuál es el precio de un producto de importación en
mi local?”
Esta pregunta, aparentemente simple, prueba la necesidad de analizar los componentes del precio de venta de un producto puesto en el local del importador.
Existen dos componentes básicos: uno es el precio del producto en el local del exportador y el otro es el precio del producto en el local del importador. Según los
INCOTERMS, el primero se expresa como la cotización en fábrica (EXW) y el segundo, como la entrega con derechos pagados (DDP). El costo de los servicios para
la movilización de la mercancía entre los dos puntos representa el costo de la DFI; la ejecución secuencial de las operaciones constituye la cadena de DFI y el
período de tiempo requerido para llevar a cabo todas las operaciones se denomina tiempo de tránsito.
Los países en desarrollo ven con preocupación el desequilibrio que afecta sus balanzas de bienes y servicios, debido entre otras razones, a los pagos por concepto
de fletes, seguros y otros servicios. Éstos se reflejan en los egresos del erario y constituyen un drenaje importante de divisas, representando un de los principales
renglones del comercio invisible en sus respectivas balanzas de pago. La carencia de suficiente capacidad en sus flotas mercantes y aerolíneas comerciales para
transportar sus cargas de exportación e importación los obliga a contratar estos servicios de proveedores extranjeros.
Así mismo, estos países están buscando la forma de reducir este déficit por distintos medios; un adecuado conocimiento sobre la DFI por parte de exportadores e
importadores se constituye en un medio idóneo para aumentar la eficiencia y eficacia en la gestión de sus embarques, siendo además una forma moderna e
innovadora de lograr este objetivo. El comercio que realizan con el exterior generalmente se efectúa cotizando sus exportaciones e importaciones con base en el
país de origen y destino, respectivamente. Esto en gran medida refleja una falta de conocimiento sobre los mecanismos que rigen los componentes de la cadena
de DFI. Mejor información sobre el tema les permitirá conocer los problemas y aplicar los avances tecnológicos que influyen en el logro de una más provechosa
relación costo-beneficio en el movimiento internacional de bienes.
Las empresas que trabajan en el negocio del comercio exterior en los países en desarrollo están deseosas de poner en práctica estrategias que compensen sus
esfuerzos con resultados inmediatos y a corto plazo. Es bien sabido que un aumento en la producción exportable o una racionalización en las compras de
importaciones, corresponde a una estrategia de gestión a mediano o largo plazo, e implica utilizar la capacidad ociosa y/o una expansión de la capacidad de
planta. Sin embargo, una estrategia a corto plazo constituye el mejoramiento de las técnicas de gestión para la DFI. Ello mediante el análisis de los parámetros
de costo y tiempo de la cadena de DFI y la evaluación de la calidad de los servicios de esta cadena para los productos de exportación e importación. Esto tendrá
efectos positivos determinantes: contribuirá a incrementar los ingresos provenientes de las operaciones de comercio exterior y a mejorar la competitividad de los
precios de las exportaciones e importaciones. La aplicación de esta estrategia no requiere esfuerzos financieros importantes por parte de la empresa.
Después de que el producto ha sido producido o manufacturado (función de producción) bajo las condiciones de precio y con las especificaciones de calidad
acordadas con el cliente, se procede a concretar la comercialización internacional mediante la gestión de la venta (exportación) y/o la compra (importación) de
productos al o del exterior. Dentro de dicha función de comercialización se negocia con los clientes con base en las necesidades detectadas. Sin embargo, el costo
de producción en que se incorporan (con o sin insumos nacionales) a una producción para exportación y el costo de enviar (exportación) el producto final a su
destino en el extranjero. Los envíos desde y hasta el exterior son dos de los tres componentes de costo más importantes de LCI, siendo el costo de la producción
exportable el tercero. Ambos costos de traer y enviar son parte integrante de la función de distribución, la cual permite cristalizar la satisfacción de esas
necesidades al precio más bajo y con el mejor nivel de servicios.
El análisis de la operación de la DFI se lleva a cabo con base en una cotización DDP o EXW cuando quiera que el empresario realice un embarque de
exportación o importación. Así, si la gestión del embarque se delega totalmente a un agente especializado (transitario u operador de transporte multimodal –
OTM) se recomienda muy especialmente que el exportador o importador siga de cerca el proceso, supervisando y vigilando la operación. Nadie tendrá más
interés en el éxito de una operación de DFI que el propietario de la carga.
Dicho análisis proporciona los elementos claves para una buena gestión de la importación y/o exportación de mercancías, pudiéndose aplicar bajo dos
modalidades. La primera, mediante un análisis ex-post, es decir, con base en aquellos embarques ya realizados por exportadores o importadores, con el fin de
modificar la cotización formulada al comprador. La segunda, con un análisis ex-ante, en el cual se tendrán disponibles todos los elementos para formular una
cotización conveniente para un cliente nuevo y/o un embarque de un producto nuevo. En los dos casos el empresario sabrá, por medio del resultado del análisis,
qué reajuste es aconsejable introducir a los componentes de la cotización para una mejor transacción comercial externa.
El núcleo alrededor del cual se ha desarrollado la DFI es el transporte internacional de carga y, aunque en la práctica muchas empresas que trabajan en el área de
comercio internacional saben cómo manejar este componente, siguen todavía prestando atención marginal a los demás componentes de la DFI dentro del
proceso de toma de decisión. A menudo, se presentan situaciones caóticas en la unidad responsable del envío de mercancías al exterior, debido a falta de
información e insuficiente capacidad de gestión. Frecuentemente, la mercancía se envía con embalaje y marcado incorrectos, documentación incompleta, mal
unitarizada, almacenamiento equivocado y manipuleo deficiente, fletes mal negociados, seguros excesivos y derechos de aduana insuficientemente conocidos, así
como trámites bancarios y agentes inadecuados. Todo ello conduce al uso no óptimo o inapropiado de una cadena de DFI. Se trata de un ejercicio que consume
mucho tiempo cuando éste constituye el elemento crucial. Frecuentemente los gerentes de DFI efectúan una primera estimación, basados en apreciaciones de
tipo general, que solamente se compara con el resultado final del cálculo exacto y completo de costo y tiempo, después de realizado el embarque. Esta práctica no
es aconsejable si se desea tomar decisiones óptimas sobre la cadena de DFI.
El transporte internacional de carga presenta una estructura funcional que incluye: infraestructura, operación y servicios, y otra operacional que incluye: red
mundial de transporte, modos y sus regulaciones. Por un lado, la infraestructura incluye las vías de comunicación (carreteras, ferrovías, accesos a puertos, etc.),
las terminales (estaciones, aeropuertos y puertos), y en muchos casos su construcción y manejo, todo lo cual se encuentra generalmente bajo la responsabilidad
de los gobiernos. De igual manera, la operación de los medios de transporte (camiones, trenes, aviones y buques) es responsabilidad de los transportadores
(compañías de camiones, compañías ferroviarias, aerolíneas comerciales y líneas marítimas). Es por lo tanto dentro de este contexto que los usuarios del
transporte sólo pueden tener influencia indirecta sobre la infraestructura y operación de los medios.
Por otro lado, los usuarios del transporte tienen una influencia directa sobre los servicios cuando negocian con agentes transitarios o entidades corporativas que
agrupan a los prestatarios de servicios de transporte, como las conferencias navieras de línea, la IATA y las asociaciones de transporte terrestre. La relación
entre usuarios y transportadores puede establecerse individualmente o mediante los Consejos de Usuarios del Transporte Internacional de Carga, en cuyo caso
la posición negociadora de los usuarios llega a alcanzar un nivel más equitativo con la de los prestatarios. Existen consejos de usuarios en la mayoría de los
países desarrollados y en muchos de los países en desarrollo. Su objetivo fundamental es defender los intereses de los usuarios, teniendo como rol principal
negociar en favor de ellos con los prestatarios de servicios del transporte. De igual manera, los consejos de usuarios tienen una posición importante ante los
gobiernos como representantes de los exportadores e importadores. Sin embargo, este enfoque institucional parece ser insuficiente en vista del alcance global de
la DFI, que reclama el establecimiento de un gremio moderno e innovador de usuarios, como serían los Consejos de Usuarios de la DFI.

III