5.

16

NO HAY PRESENTACIÓN COMPLETA
SIN UNA LLAMADA A LA ACCIÓN
En el pasado, las presentaciones de ventas comenzaban y terminaban
con un producto. Puede que hubiese una pequeña referencia al
problema del cliente potencial en el medio, pero el producto era
el centro de todo. Los representantes de ventas esperaban que
los compradores estuviesen tan deslumbrados por las llamativas
funciones que sacasen sus talonarios antes de que la reunión
terminase. Y a veces lo hacían.
Pero hoy en día el libro de jugadas no funciona. Los clientes
potenciales están inundados con presentaciones centradas en
productos cuando de lo que realmente se preocupan es de su
negocio. Por lo que en vez de ser más agresivo con los mensajes,
las viajes presentaciones son desechadas en favor de un enfoque
totalmente nuevo. Engánchalos con tu llamada a la acción.
No importa lo bien que haya ido la presentación si no llegáis a un
acuerdo en los pasos a seguir antes de que los caminos se separen.
¿Deberían los clientes potenciales decirte si están interesados en
seguir adelante? ¿Vas a contactarlos con más información? No dejes
que el trato se arruine debido a la confusión. Ya sea el caso de una
nueva demostraciones, un periodo de prueba gratuito o una segunda
llamada de teléfono, asegúrate de que tu llamada a la acción esté
clara como el agua.