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MUÉSTRAME EL DINERO
Uno de los aspectos más importantes de estructurar una presentación
de ventas es elegir el momento oportuno para la venta agresiva, o el
momento en el que tu representante de ventas va al grano e informa
al cliente potencial del precio del producto o servicio. Es esencial
que ese momento no llegue demasiado temprano en la presentación,
antes de que el valor de la oferta se haya establecido. Nunca des los
precios a nuevos clientes en potencia sin haber establecido el valor
primero.
¿Por qué? Tu presentación, hasta este punto, se ha centrado en
mostrar al posible cliente el valor de tu producto en términos que
son fácilmente digeribles, muy informativos y personalizados a las
necesidades precisas e individuales de tus posibles clientes. Si
utilizas todos estos elementos, para el momento en el que llegues a
ese punto en tu presentación, tu cliente potencial estará preparado
para escuchar el precio. Sin embargo, si no has hecho un trabajo
efectivo mostrando el valor de tu oferta en el contexto adecuado para
el presentador adecuado, hay muchas posibilidades de que se lleven
una desagradable sorpresa cuando comiences a hablar de dinero.
Afortunadamente, hay algunas cosas que puedes hacer cuando
visualices tu estructura de precios para evitar ese momento y guiar a
los posibles clientes hacia el precio al que te gustaría vender. Todos
estos trucos se basan en psicología simple, echa un vistazo.