CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
El momento adecuado del cierre es cuando se ha resuelto una objeción y ya no quedan
más por contestar. Nos encontramos con dos pasos para el cierre:
1.- Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés. Consiste
en enumerar los beneficios que el cliente obtendrá con el producto o servicio.
2.- Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que sean
fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.
Existen dos tipos de señales que nos da el cliente que nos indica que ya podemos
realizar el cierre:
1.- Físicas: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algún
folleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la
barbilla y asentir con la cabeza.
2.- Verbales: preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, comentarios
favorable hacia la marca, hacer cálculos mentales y referencias a condiciones
económicas ya vistas.

El cierre de la venta
Técnicas de cierre de la venta

En el apartado anterior estudiamos cuál es el momento
adecuado para realizar el cierre de la venta, así como los
pasos a efectuar para llevar a buen término la entrevista.
Ahora vamos a analizar las técnicas de cierre.

Darlo por hecho. Consiste en realizar una acción, dando por hecho que va a suponer la
aceptación del cierre por parte del cliente. Por ejemplo: "Te sirvo 5 unidades de esta
referencia nueva en el próximo pedido".
De detalle. Plantear una pregunta al cliente sobre algún detalle que presuponga la
aceptación de la oferta por éste. Por ejemplo: "¿Cuándo quieres que te sirva el
pedido?
Cierre alternativo. Damos dos alternativas que presupone el cierre de la venta. Por
ejemplo: "¿Quieres el servicio estándar o el profesional?"
Cierre de gancho. Consiste en anunciar que pasado un determinado tiempo no
podemos mantener nuestra oferta en las mismas condiciones favorables. Por ejemplo:
"El 3X2 en este producto se acaba la semana que viene. Te lo voy envolviendo".
Suponiendo que... Cuando utilizamos esta técnica ante un objeción real, situamos al
cliente directamente ante el compromiso de la aceptación de nuestra propuesta. Por
ejemplo: "Usted indicó que necesitaba un año de garantía, pues bien, ya lo tiene."
Resumiendo beneficios. Consiste en resumir los beneficios que obtendría el cliente con
nuestra empresa, pedir conformidad al cliente y proceder directamente a formalizar la
venta. Por ejemplo: "Con nuestro servicio su empresa esta cubierta las 24 horas y se
ahorrará un 15% manteniendo el nivel de calidad. ¿Está de acuerdo? El día 1 del
próximo mes mis colaboradores comenzarán..."