CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
¿Qué es vender?
La venta es el intercambio de productos o servicios por
unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el
cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del
cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente
que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus
objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y
satisfacción de las necesidades del cliente.

El comercial debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que
satisfagan las necesidades del cliente.
La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los
atributos del producto o servicio.

Las fases de la entrevista de ventas
Para estudiar las Técnicas de Ventas vamos analizar las
distintas fases de la venta.
La venta, como todo proceso de comunicación, se divide en
varias fases.
Cada fase de la venta se estudiará individualmente en los
siguientes capítulos.
Estás son las distintas fases de la venta:

La preparación de la visita.

El contacto con el cliente.

La averiguación de necesidades del cliente.

La argumentación.

La resolución de objeciones.

El cierre de la venta.

La postvisita.

Preparación de la visita
El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en
gran medida de cómo se haya preparado previamente.

El buen comercial no deja nada a la improvisación, ni confía
plenamente en su pericia.
Es
fundamental planificar
el
trabajo, conocer en
profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los
clientes actuales y potenciales.