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CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
Los objetivos cualitativos que son aquellos que no pueden cuantificarse. Por ejemplo:
mejorar las relaciones con el cliente.

Preparación de la visita
Desarrollar la estrategia de actuación
Este es el momento de desarrollar una estrategia de
actuación para la entrevista de ventas que nos permita
alcanzar los objetivos marcados, partiendo de la
información que hemos analizado previamente.
Prepararemos en el contacto con nuestro cliente, así como
las preguntas que le realizaremos para descubrir cuáles son
sus necesidades. Desarrollaremos nuestro argumentario.
Estudiaremos las posibles objeciones que el cliente nos
podría plantear y la forma de solucionarlas. Estableceremos
los puntos límites del acuerdo.
Prepararemos el material que nos hará falta llevar a la entrevista de ventas: agenda u
ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa o estudios de
mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas de
pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno u
hojas para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, nuestro
plan publicitario y estadísticas de evolución de ventas de marcas, cliente, zona...

El contacto con el cliente
En la entrevista de ventas debemos llevar un aspecto físico
adecuado, acorde con la forma de ser del cliente y la
imagen de tu compañía. Utiliza ropa actual, armoniosa y
sencilla, sin estridencias.
Preséntate tonificado. Un vendedor agotado inspira
sentimiento de rechazo. Si estás fatigado, relájate antes de
la entrevista de negocios.
Sé puntual. Nunca debes hacer esperar al cliente.

Guarda la distancia apropiada. No ocupes el espacio del cliente. Mira a los ojos de tu
interlocutor. Sonríe al estrechar la mano. Preséntate con tu nombre, cargo y la
empresa que representas. Entrega al tarjeta de visita al principio.
Inicia la entrevista con algún comentario agradable fuera de la venta. Utiliza el mismo
lenguaje que tu cliente, ni científico, ni simple. Haz sentir a tu interlocutor que estás a
gusto con él. Explica el motivo de visita. Muestra tu interés por la evolución de la
relación comercial.
Orienta la conversación hacia los intereses de tu cliente. Haz una escucha activa. Deja
que llegue al final de lo que quiere decir. Emplea preguntas cortas, evitando que
parezca un interrogatorio. Comienza con preguntas sencillas para ir complicándolas
poco a poco.
Evita críticas e herir sentimientos. Cuida el clima de la conversación. Sé positivo,
franco, simpático, ágil, respetuoso, directo, enérgico, entusiasta, amigable y cálido.

Averiguación de las necesidades del cliente

En esta fase intentaremos descubrir y analizar las
necesidades del cliente. Una vez que conozcamos las
necesidades del cliente convertiremos los beneficios del
producto o servicio en beneficios que satisfagan las
necesidades del cliente. Nuestra argumentación de ventas
se centrará en dichas necesidades. Para ello hemos de
reconocer las necesidades del cliente.

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