CURSO DE TECNICAS DE VENTAS
La argumentación
Llegados a esta fase, ya sabemos cuáles son las
necesidades reales del cliente. Ahora, debemos convertir
los beneficios de nuestro producto o servicio en beneficios
personalizados que satisfagan las necesidades del cliente.
Se debe tomar en cuenta en la argumentación: un
conocimiento en profundidad de nuestros productos o
servicios, las necesidades del cliente y las posibilidades
reales que con nuestros productos o servicios tenemos para
satisfacer las demandas del cliente.

Nuestras argumentaciones las podemos basar: en los atributos del producto o servicio,
en el nivel o calidad de servicio prestado y en razones económicas, siempre
convirtiendo estos argumentos en ventajas para el cliente.
Aquí tienes algunas recomendaciones para la argumentación:
1.- Amolda tu lenguaje al empleado por tu cliente.
2.- La información en nuestras argumentaciones debe ser exacta, objetiva y
verificable. A ser posible, aporta documentación, pruebas...
3.- Usa argumentos cortos, claros y fáciles de entender.
4.- No critiques.
5.- Céntrate en las necesidades del cliente, no en el producto o servicio.

La resolución de objeciones

Durante el proceso de venta el cliente puede plantear
objeciones a tu propuesta. Las objeciones son dificultades
que el cliente ve en tu oferta. Estas resistencias más
comunes son del tipo "no lo necesito, es caro, me gustaría
de otra forma, el producto de la competencia es mejor..."

Antes las objeciones que nos plantea el cliente debemos:
Primero, conocer en profundidad cuál es la objeción. Pregúntale para que te la aclare.
Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo. Utiliza un lenguaje positivo.
Repetir la objeción para después comentarla argumentándola, sin discutir con el
cliente.
Compórtate como un consultor asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus
problemas.
Pide la opinión del cliente. Si sabe poco, indícale que tu estás para enseñarle.
A continuación encontrarás los tipos de objeciones y la forma de afrontarlas:
Objeción

En qué consiste

Cómo afrontarla

Pretexto

Ocultan las verdaderas objeciones.
Por
ejemplo:
"tengo
muchas Averigua cuál es la verdadera objeción.
existencias", "es demasiado caro".

Prejuicio

Son ideas o juicios preconcebidos que
Haz preguntas abiertas para ver cuál es la
el cliente tiene hacia la empresa o el
causa de esa actitud.
producto.