DESARROLLO DEL MODELO DE
FRANQUICIAS PARA LAS MICRO Y
PEQUEÑAS EMPRESAS EN LA
REPUBLICA DE PANAMA

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 1

Tabla de Contenido.
Introducción

Pág.
3

Introducción de la Franquicia

5

Antecedente de la Franquicia en Latinoamérica y Panamá

7

Definición del Sistema de Franquicias

15

Metodología del Sistema de Franquicias

19

Oportunidades de las Pymes en convertirse en una Franquicia Exitosa.

24

Ventajas para la Franquicias para la economía nacional

33

Conclusiones

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 2

INTRODUCCION
Cuando empezamos a conversar sobre el tema de franquicias lo primero en
que pensamos es en negocios de comidas rápidas por excelencia. Así era
hace 30 años y hablar de las franquicias como una estrategia de negocios no
era muy utilizada ni conocida por los empresarios americanos ni mucho menos
en Latinoamérica. Hoy después de tres décadas y con los nuevos TLC en las
regiones, es un hecho que la franquicia como herramienta de negocios es
utilizada cada vez más como estrategia para el crecimiento acelerado,
penetración, expansión y dominación de mercados. Para muchos la franquicia
es sinónimo de estandarización, imagen y operación. A su vez se rompe el mito
de que el desarrollo de franquicias es solamente para las empresas grandes.
Pequeñas y medianas también son acreedoras a esta herramienta de negocios
y se han convertido en grandes jugadores porque tuvieron la visión de
expansión y crecimiento es un sistema que ha sido probado por más de 50
años y cuenta con más de 23,000 negocios a nivel mundial que son
franquicias.
La franquicia a su vez permite que el profesional, el empresario, y el
independiente pueda convertirse en dueño de su propio negocio. Estos a su
vez son generadores de empleos el cual afecta de manera positiva en la
economía de un país.
En países con culturas hacia las franquicias como Estados Unidos, Canadá,
España existen un sin número de franquicias que se desarrollaron utilizando
este esquema de negocio. En Latinoamérica empresas con formulas exitosas
buscaron una oportunidad en este modelo de negocios, y sacaron provecho al
exportar sus franquicias a otros mercados. En Centroamérica, existen más de
110 franquicias locales. En un mercado con potencial de 33 millones de
habitantes, hay pocos jugadores que desarrollaron sus negocios como

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 3

franquicias y han sido exitosos. Entre ellos los más conocidos son Pollo
Campero, quién tuvo la habilidad de conquistar el mercado latino en los USA,
los cebollines, the bagel factory, el chinito veloz, Pollos tip top .
Hoy día son más los consumidores quienes optan por comprar en centros
comerciales que ofrezcan tiendas de marcas. A su vez crecen también los
giros de negocios que utilizan a la franquicia como una estrategia de
crecimiento. Se debe aclarar que no todos los giros de negocios son
franquiciables ni tampoco las ideas, sino negocios probados.
Las cartas están echadas en la mesa, y para las empresas exitosas y
probadas, existen una oportunidad de negocios de incrementar sus utilidades a
través del modelo de desarrollo de franquicias el cual sin duda alguna permite
un crecimiento acelerado y una dominación de mercado. Quisiera terminar con
una frase célebre de la exprimer ministra de Inglaterra Margaret Thatcher “ Si tu
única oportunidad consiste en quedarte como estás, entonces no se trata
de una oportunidad.”

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 4

I- Introducción al Sistema de Franquicias
Existen muchas formas de hacer un negocio y de todas ella la historia
reciente demuestra que las franquicias son uno de los modelos más
exitosos de expansión.
Definición de la Franquicias:
“Un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y
servicios según el cual, una persona física o moral (Franquiciante)
concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de
usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole así mismo los
conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar
determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos
uniformes”.
Elementos de un Sistema de Franquicias
Franquiciante

Franquiciatario
Franquicia

Marca

Conocimiento

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 5

Antecedentes de la Franquicia en Latinoamérica y
Panamá
II.

Franquicias en Latinoamérica: Las primeras multinacionales hicieron su
aparición a final de la década de los 70, esta de más destacar que en los
últimos cuarenta años se ha llegado a superar las expectativas de su casa
matrices. Sin embargo, en los últimos diez años es cuando se ha generado
un boom, con la creación y el desarrollo de las franquicias en
Latinoamérica.
Esta tendencia es definitivamente la mejor carta de presentación para
acrecentar la confianza de los posibles inversionistas o franquiciados.
El año pasado se pudo notar que el sector ha crecido a un ritmo del 20%
en Latinoamérica, también se pudo notar que no ha faltado el ingreso de
nuevas franquicias multinacionales y una muy buena noticia es la creación
de 25 de ellas con su sello local, para un total de casi ciento cincuenta
franquicias originarias de América Central y República Dominicana.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 6

900
800
700
600

500

500
400
300

370
260

192

200
100
0

74
Brasil México Argentina Venezuela Colombi Chile
a

Fuente : IFA y Asociaciones de franquicias de Latinoamérica.

La gráfica muestra los países con mayor actividad en el sector franquicia.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 7

La procedencia de las franquicias extranjeras son principalmente de
Estados Unidos, Europa y Latinoamérica

100

94%
83%

80
70%

60

45%

40
%
20
0
Brasil

68%

Nacionales

55%

55%

45%
32%

30%

Extranjeras

17%
6%
México

Venezuela

Argentina Chile

Colombia

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 8

Establecimientos franquiciados en Latinoamérica

50,000

46,534

40,000

36,000

30,000
20,000

12,000

10,000
0Brasil

4,667
México

1,300

500

Argentina Colombia Venezuela Chile

Fuente : IFA y Asociaciones de franquicias de Latinoamérica.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 9

Franquicias Panameñas:
La primera franquicia establecida en suelo patrio fue en el año 1957 a cargo de
los carritos refrigerado Tastee Freez, cuando aún el concepto estaba en
pañales.
Dos años después aparece Dairy queen y que sorprendente aún se mantiene
en el mercado con sus hot dog y helados.
Como podemos ver las franquicias más importantes están en el negocio de
comida rápida. Luego siguen las de servicios financieros, hoteleros, y otros
rubros en general.
En nuestro país tenemos el famoso logotipo Mc Donalds con más de 32 puntos
de ventas en la capital y otros más en el interior del país. En esta oleada
también entra Kentucky Fried Chicken. Esto da paso para que años después, la
compañía local de franquicias panameñas, S.A, agrupara bajo su paraguas a
Dairy Queen, KFC y Pizza Hut, esta última introducida a mediados de los
setentas.
Por otro parte, la popular cadena de hamburguesa Burger King, arranco en
1981 bajo la local sincron, S.A.
Otras Cadenas han apostado en grande en nuestro mercado son:
Beningan’s, Hard Rock Café, Friday’s, por citar algunas.
También tenemos en nuestro patio al restaurante Pío Pío (Propiedad del
poderoso Grupo Melo, y Don Lee, el primero con 42 locales en la ciudad y otros
en provincias, su acogida recae en un nicho más popular pero de buenos
réditos , no flaqueando antes crisis., algo que consolida a esta compañía
avícola y que reporta ventas de cercanas a los 80 millones de dólares. El

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 10

segundo es una cadena de comida china, con cinco sucursales y probado
alcance.
Así mismo algunas franquicias, además de Estados Unidos Provienen de
España(Hoteles tienda), Francia (Cosméticos), México (Restaurantes),
Colombia (Imprenta, Tiendas) y otras naciones centroamericana que han
apostado por la viabilidad de la comida rápida a ellos hay que agrupar
afamadas marcas de ropa y tiendas exclusivas de vestuarios (Benetton, Zara,
diesel, Polo, Tommy Hilfiger, náutica, Guess y Kenneth Cole, entre otras),
también existen cadenas de cines (Cinemark, Kinomaxx, Cinépolis), Hoteles
(Holiday Inn, Radison), Venta y alquiler de Vehículos, videos etcétera.
Cabe destacar que Panamá tiene una economía abierta, no hay mayor
restricción para que las franquicias se establezcan en este país siempre y
cuando cumplan con los trámites, que estipula la ley local de derecho de
propiedad intelectual.
De hecho la población panameña esta identificada con numerosas cadenas y
productos que por años han formado parte de la nación a diferencia de otros
mercados. A su vez la apertura de nuevos centros comerciales ha impulsado la
llegada de nuevas franquicias y de diferentes giros de negocios.
Actualmente Panamá cuenta con más de 200 franquicias entre locales e
internacionales, siendo las franquicias extranjeras las que predominan en el
mercado.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 11

FRANQUICIAS PANAMEÑAS

MERCANTILE SHIPSTORES

.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 12

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 13

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 14

III.

DEFINICION DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

La franquicia es un formato de negocio que ha revolucionado el ámbito
empresarial, donde las partes que la integran: Cliente – Franquiciatario –
Franquiciante, salen beneficiadas (ganar-ganar-ganar), asimismo representa
una de las mejores alternativas para la expansión de un negocio probado y
experimentado.
Queda claro que para que exista la franquicia se requiere que el titular de una
marca la licencie a un tercero, otorgándole además los conocimientos que le
permitan repetir con métodos uniformes y en forma exitosa una operación
comercial.
Los elementos que conforman una franquicia son los siguientes:
Elementos de un Sistema de Franquicias
Franquiciante

Franquiciatario
Franquicia

Marca

Conocimiento

Franquiciante: Es aquél que posee una determinada marca y tecnología
(Know-How) de comercialización de un bien o servicio, y cede los
derechos contractualmente del uso de su marca y tecnología a un tercero.
Asimismo, provee de Asistencia Técnica, de organización gerencial y
administrativa al negocio del Franquiciatario.
Franquiciatario: Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a
comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo,

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 15

utilizando los beneficios que da una marca y el apoyo (asistencia técnica)
que recibe en la capacitación para operar y administrar el negocio.
Marca: Es todo signo visible que distingue productos y servicios de otros
de su misma especie o clase en el mercado. En un sistema de franquicias
es el elemento principal del reconocimiento comercial de un negocio.
Know How: Incluye como elemento fundamental a los conocimientos
técnicos, se encuentra referido a métodos, procesos, logística operativa,
administrativa y comercial, que permiten crear la imagen de garantía,
servicio y calidad, al ser eficientes y representar una ventaja competitiva,
constituyendo así un fuerte factor de diferenciación frente a posibles
competidores.
Tipos de Franquicias. Existen diferentes tipos de franquicias según su
naturaleza, a saber:
Franquicia de Marca: Es aquella donde el franquiciante permite a un tercero
que utilice su marca y sus procesos.
Franquicia de Distribución: Aquella donde el franquiciante autoriza a un
tercero a distribuir los productos utilizando su marca en un área geográfica
específica.
Franquicia de Formato: El franquiciante autoriza a un tercero a operar una
unidad de negocio exactamente igual a la original, comercializando el mismo
producto o servicio y aceptando el uso de su marca e imagen.
Franquicia por Conversión: Es aquella donde el propietario de un negocio
determinado modifica su negocio y adopta el uso del nombre y sistema de
operación del franquiciante, previa aprobación de éste.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 16

Franquicia por Reconversión: Es aquella en donde el propio franquiciante
vende alguna de sus unidades existentes a un franquiciatario como negocio en
marcha. Así de esta manera mejora su flujo de caja y obtiene grandes ahorros
en su gestión administrativa.
La Franquicia: Alianza o Sociedad? La franquicia es una alianza porque los
participantes establecen una relación comercial en donde cada uno aporta
recursos y experiencias para el beneficio común. En caso de riesgo de
continuidad entre las partes, no existe ningún vinculo que obligue a la otra parte
a responder solidariamente ya que no es una situación de sociedad.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 17

IV.

METODOLOGIA DE UN SISTEMA DE FRANQUICIAS

Metodología del desarrollo de Sistema de Franquicias
4. Marco Juri di co
2. Conceptual izaci ón

5. Manuales

6. Sistema de
Comercialización

1. Seminario

3. Viabi lidad Fi nanciera

9. Implantación del
Sistema de Franquicias

7. Organización del
Corporativo
8. Programa de
Asistencia Técnica

Conocimiento

Planeación

Ejecución / Operación

Implantación

Para el desarrollo de un Sistema de Franquicias, el mismo se divide en cuatro
grandes etapas:
Etapa de Conocimiento: Es la etapa del conocimiento en donde se aprende
los temas básicos y de teoría sobre las franquicias.
Etapa de Planeación: Este es la parte medular de la franquicia. En esta etapa
se revisa y se plasma la estrategia a seguir en el desarrollo de la franquicia y
sus lineamientos a seguir.
Etapa de Ejecución:
Aquí es donde se ejecuta y se desarrolla todos los
manuales que se discutieron en la etapa de planeación.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 18

Etapaza de Implantación: Se brinda asesoría en la implantación y puesta en
marcha del desarrollo del sistema de franquicia en tiempo real.

PRODUCTOS PARA EL DESARROLLO DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

1. Seminario de Franquicias y Definición de Necesidades. Lograr que el
personal especialista de la Empresa Franquiciante pueda identificar los
conceptos básicos y las características más importantes del Sistema de
Franquicias y entender la forma en que deberá involucrar sus
responsabilidades funcionales en el proyecto.
1. Impartición de temas fundamentales del Sistemas de Franquicias
2. Introducción al Sistema de Franquicias.
3. La importancia de los aspectos legales en un Sistema de
Franquicias.
4. La Franquicia como estrategia de dominación de mercados.
5. Desarrollando un Sistema de Franquicias.
2. Desarrollo o Revisión de la Conceptualización del Sistema de
Franquicias consistente en la instrumentalización y planeación del
concepto de negocio.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Antecedentes Históricos.
Objetivos Generales y específicos del Corporativo
Determinación de la Filosofía Organizacional
Definición del Concepto y Modelo de Negocio.
Definición del Formato de Franquicia.
Determinación de los Manuales necesarios para el proyecto.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 19

7. Determinación de la Asistencia Técnica.
8. Aspectos Legales.
9. Aspectos Operacionales.
10. Territorialidad.
11. Aspectos Mercadológicos.
12. Análisis FODA.
13. Plan de Expansión.
3. Análisis de la Viabilidad Financiera. Asesorar
para determinar la
viabilidad Financiera del proyecto tanto para el Franquiciante como para el
Franquiciatario, definiendo los distintos valores financieros del Sistema de
Franquicias
1. Asesoría para la determinación de la cuota inicial de Franquicia.
2. Asesoría para la determinación de las regalías continúas.
3. Asesoría para la determinación de las aportaciones al fondo de
publicidad.
4. Asesoría para la determinación de la inversión inicial por Unidad.
5. Asesoría para la determinación de la Rentabilidad y cálculo del
retorno de la inversión para el Franquiciante.
6. Asesoría para la determinación de la rentabilidad y cálculo del
retorno de la inversión para el franquiciatario.
4. Desarrollo o Revisión del Marco Jurídico del Sistema de Franquicias,
consistente en definir la relación entre las partes involucradas en el
proceso de Comercialización y Operación del Sistema, estableciendo
objetivamente compromisos, obligaciones y derechos de las partes.
1. Evaluación del Registro Marcario.
2. Contrato de Franquicia.
3. Contratos Anexos:
Contrato de Confidencialidad.
Contrato de Comodato de los Manuales.
Contrato de Licencia de uso de Software.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 20

4. Instrumentos Legales Auxiliares en la Comercialización de los
Puntos de Venta.
5. Circular de Oferta de Franquicia.
6. Contrato Preparatorio (Carta de Intención y/o Contrato de
Promesa de Franquicia.)
5. Desarrollo o Revisión de Manuales de Operación para el Sistema de
Franquicias, Consistente en estandarizar la operación de los puntos de
venta de acuerdo a los fundamentos teórico-prácticos que la experiencia
ha permitido definir como aspectos característicos del funcionamiento de
los mismos, cumpliendo con los satisfactores de calidad y servicio.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Manual de Preapertura.
Manual de Operaciones.
Manual de Recursos Humanos.
Guía de Mercadotecnia, Promoción y Publicidad.
Guía Básica de Seguridad
Revisión del Manual de Imagen Corporativa.

6. Desarrollo del Sistema de Comercialización, consistente en estructurar
las estrategias de expansión y crecimiento de los puntos de venta y definir
la metodología del otorgamiento de las franquicias de acuerdo a las
expectativas de la empresa Franquiciante para el corto, mediana y largo
plazo.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definición del Perfil del Franquiciatario.
Herramientas de Comercialización
Definición de la Estrategia Comercial.
Elaboración de la Solicitud de Franquicia.
Tabla de Evaluación.
Determinación de los criterios para la selección del punto de
venta donde se planee desarrollar el negocio, así como su
respectiva Tabla de Evaluación.
7. Procedimiento de comercialización y otorgamiento.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 21

8. Presentación ejecutiva ante inversionistas.
7. Organización del Área de Franquicias. Consistente en proponer la
estructura de organización a través de la cual el corporativo, dirigirá,
coordinará, y controlará los esfuerzos de cada una de las unidades que
conforman la red de franquicias.
1. Organigrama del Área de Franquicias
2. Principales Funciones.
3. Perfiles y Descripción de Puestos.
8. Programa de Asistencia Técnica. Ofrecer los instrumentos de
evaluación y apoyo requeridos por la red de unidades franquiciadas.
.
1. Programa de asistencia técnica a la red.
2. Check list de supervisión o asesoría.
3. Elementos básicos para la formación de asesores de campo.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 22

Oportunidades de las PYMES en convertirse en una
Franquicia exitosa
V.

Hoy el Sistema de Franquicias se expande a nivel internacional y se utiliza
como un esquema poderoso para el crecimiento de los negocios, ya que sin
duda, combina todos los elementos necesarios para la expansión y éxito como
lo son: ideas afines, prestigio, el “know how”, flujo de capital, gente
emprendedora, además del compromiso de establecer relaciones a largo plazo.
La franquicia es una estrategia de alta dirección con tres objetivos
fundamentales:
El Crecimiento acelerado
La dominación de mercado
La construcción de marca
Objetivos Generales de la Franquicia:
•

•

•

Definir el Sistema de Franquicias como el método de crecimiento, que le
servirá a la empresa, para consolidar el posicionamiento de la marca y el
producto, ofreciendo uniformidad en los productos y servicios que se
comercializan.
Definir los aspectos claves para lograr la replica exitosa del concepto de
negocios
Ser un documento para que el personal involucrado en el Sistema de
Franquicias lo utilice como un instrumento de planeación, inducción y de
consulta, logrando de esta manera conocer la Franquicia en sus aspectos
estratégicos, comerciales y operativos; identificando asimismo las
expectativas de la Empresa Franquiciante, y los objetivos que se deben
cumplir con respecto al desarrollo del proyecto.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 23

Objetivos Específicos.
•

Conocer la filosofía organizacional de la empresa, visión, misión, filosofía
y valores.

•

Establecer el panorama actual del negocio como Sistema de Franquicias
por medio del estudio FODA.

•

Determinar la estructura y funciones de cada uno de los actores del
sistema de franquicias, así como su interrelación.

•

Identificar el concepto de franquicia, y los tipos de unidades o fases
disponibles para los inversionistas, con sus características y
requerimientos específicos.

•

Definir la ubicación y el territorio asignado para cada tipo de unidad.

•

Definir conceptualmente el perfil del franquiciatario idóneo.

•

Definir las características de precio que regirá a las unidades
franquiciadas.

•

Determinar la estrategia de desarrollo comercial y el plan de expansión
del sistema de franquicias.

•

Definir la asistencia técnica en Preapertura y Continua que brindará el
Franquiciante a su Red de Franquicias.

•

Definir los alcances que deberán contemplarse para el desarrollo del
marco jurídico del Sistema de Franquicias para regular la relación
comercial entre la Empresa Franquiciante y su red de Franquiciatarios.

Es necesario revisar y actualizar frecuentemente el documento, debido a:
•

Los cambios constantes que se presentan en el mercado de las
Franquicias.

La experiencia adquirida por la Empresa Franquiciante en el
otorgamiento,
operación
y
administración
de
Franquicias.

•

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 24

Por que Franquician las Empresas
Existen muchas razones por las cuales las empresas optan por franquiciar su
éxito. Entre ellas tenemos las siguientes:











Expandir su concepto y dominar mercados
Temor de asociarse con desconocidos.
Desconocimientos de mercados específicos.
Falta de Capital propio y suficiente para crecer.
Necesidad de expansión o crecimiento acelerado.
Posicionamiento en el mercado; el que pega primero pega más
fuerte.
Lograr varias fuentes de ingresos.
Falta de personal capacitado para operar más de una unidad.
Varias cabezas piensan mejor que una.
Mayor introducción de productos y servicios en el mercado

Qué debe reunir un negocio para ser Franquicia
Como todo negocio de éxito, hay elementos fundamentales que
debe reunir un negocio para convertirse en una franquicia. Estos
elementos son necesarios sin importar el tamaño del negocio. A
continuación detallamos cuales son esos elementos de éxito:
Debe contar con un mercado potencial.
Debe tener un concepto definido.
Debe contar con una marca.
Debe ser un concepto comercial y financieramente atractivo.
Debe ser repetible y transmisible.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 25

CONCEPTOS A DESARROLLAR
En Panamá existen una gran cantidad de microempresas que han salido de ser
pequeñas a medianas. Las mismas cuentan con dos o más unidades de
negocios y lo han hecho de una manera informal sin contar con una
metodología que sirva para estandarizar los procesos administrativos y
operativos de manera uniforme.
Debido al éxito de estos conceptos en otros países y también en Panamá,
hemos identificado unos 10 conceptos los cuales han sido replicados desde su
inicio y que empezaron como una microempresa. En cada concepto que se
eligió tomamos en cuenta que existen microempresas que iniciaron con uno y
actualmente cuentan con dos o más unidades operando.
Entre los conceptos escogidos para desarrollar como franquicias en Panamá
tenemos los siguientes:
• Salones de belleza:
Este modelo de negocio esta dirigido especialmente a amas de casa,
personas independientes, profesionales en el giro del negocio y es fácil de
replicar su concepto y su manejo a terceros.
• Cevichería:
Los negocios de cevichería son bastantes populares y son bien aceptadas
por los panameños y los amantes a los mariscos. Está dirigido
principalmente a cualquier emprendedor, independiente o profesional que
desee invertir en este concepto. Su manejo es sencillo y rápido de operar.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 26

• Heladerías:
El concepto de las heladerías es bueno por su rentabilidad y buen margen
de ganancia. Son dirigidas a todos los consumidores en general. Debido a
su fácil operación y manejo diario, es un concepto replicable 100% y puede
ser también manejado por cualquier emprendedor, profesional o
independiente.
• Restaurantes de Parrilladas:
Este concepto es muy gustado por los panameños. Es repicable y
transmisible a la hora de traspasar los conocimientos. Sin embargo, tiene un
manejo distinto, dado que para operarlo, se tiene que conocer un poco más
sobre el manejo de las mermas, compra de insumos perecederos y costos
de platillos.
• Lavanderias:
Concepto muy popular y fácil de manejar. Por su gran demanda en el
mercado panameño, el mismo puede ser incorporado rápidamente en
cualquier lugar que existan barriadas populosas o no. Buen concepto para
invertir.
• Zapaterías:
El negocio de zapaterías se ha ido incrementando durante estos años y
sobre todo que existe una gran demanda por este servicio debido a que no
existen muchas zapaterías en el país que cubran la demanda. Es un
concepto rentable y también especializado. Fácil de instalar y operar por
cualquier inversionista, profesional o independiente.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 27

• Sastrerías:
Este es otro concepto que al igual que las zapaterías, su demanda va en
crecimiento y se necesita personal capacitado para manejar la operación.
Cada día más aparecen nuevas microempresas ofreciendo este servicio. Es
fácil de instalar y replicar. El mismo es operado principalmente por amas de
casas, independientes, o emprendedoras.
• Farmacias Populares:
Este concepto esta tomando una mayor presencia en nuestro país dado el
incremento en los costos de los productos farmacéuticos. Su principal
atributo es vender productos genéricos que cuestan menos que los que
tiene marca. Son muy rentables y también fáciles de operar e instalar en
cualquier parte del territorio nacional.
• Panaderías y dulcerías:
Estos son conceptos clásicos por excelencia. Son rentables y fáciles de
operar e instalar en cualquier parte. Es por esta razón que este concepto es
replicable por excelencia. Además su demanda es alta.
• Guarderías Infantiles:
Este es un nuevo concepto que esta generando una gran demanda en
nuestro país. Manejado principalmente por mujeres, amas de casas,
independientes o profesionales. Necesitan un trato especial debido al
manejado y cuidado de niños. Ofrecen una opción a las madres solteras
para el cuidado de sus niños. Son altamente rentables.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 28

Ventajas del Inversionista (Franquiciatarios)
Las franquicia es uno de los modelos de negocios más exitosos en el mercado
e igualmente utilizado por los inversionistas gracias a que uno esta invirtiendo
en negocios probados y no ideas. El negocio es tangible y no de papel, y esto
se debe a que en una franquicia a la hora de invertir uno compra un sistema en
marcha, con procesos incluidos, sistemas, capacitación y con información
financiera real y no de proyecciones.
A continuación se detallas las ventajas más importantes a la hora de invertir en
un modelo de franquicia:
Reducción de riesgo e incertidumbre al invertir en un negocio
probado
Permanente innovación y mejora de la franquicia por parte del
franquiciante.
Capacitación documentada con los Manuales de Operación
Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación del
desempeño.
Adiestramiento en procesos de comercialización de bienes y
servicios
Acceso a programas de Promoción y Publicidad.
Sentido de pertenencia a una Red consolidada de
Franquiciatarios e incrementos en su prestigioso personal al
involucrarse con un concepto de negocio de éxito.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 29

VENTAJAS DE LA EMPRESA FRANQUICIANTE:
Al igual que existen ventajas para el inversionista o franquiciatario, también
existen ventajas significativas para el dueño de la franquicias o franquiciante.
Entre ellos podemos mencionar las siguientes:
Fortalecimiento y preservación de la marca.
Baja inversión de capital en la expansión del negocio.
Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades directamente
operadas por el franquiciatario y supervisadas por el
franquiciante.
Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados.
Cobro de una Cuota Inicial.
Cobro de regalías mensuales en base a las ventas brutas o
desplazamiento de productos.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 30

VI.

VENTAJAS DE LAS
NACIONAL

FRANQUICIAS

PARA LA ECONOMIA

Las franquicias han contribuido crucialmente al crecimiento de la economía de
un país ya que son fuentes detonadores de empleos. En países como México,
las franquicias han contribuido al desarrollo de más de 700,000 empleos en
solo 14 años. Lo más importante es que fomenta la creación de
microempresarios, reduce el empleo informal, y incrementa el número de
contribuyentes al fisco y a la Caja del Seguro Social.
En los Estados Unidos de cada dólar gastado en compras al detal, USD.42
centavos corresponde a un negocio franquiciado. En México de cada dólar
gasto en consumo, usd.15 centavos corresponden a un negocio franquiciado.
A continuación mencionamos unas de las ventajas o contribuciones de las
franquicias al gobierno nacional:











Fomento al desarrollo de la Micro, pequeña y mediana empresa.
Creación de empleos
Fomento al Autoempleo
Incremento en la calidad y productividad del comercio y los
servicios
Crecimiento del PIB
Crecimiento del consumo
Desarrollo de la Inversión
Ingreso de divisas por exportación de franquicias.
Mayor oferta de productos y servicios en zonas alejadas.
Desarrollo Regional.

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 31

Conclusiones
Queremos pues concluir que las franquicias, siguen siendo una herramienta de
negocios por excelencia, y son el modelo de expansión a seguir en este siglo
XXI. Cada vez vemos más franquicias en todo el mundo porque son negocios
probados y la curva de aprendizaje se acorta al momento de invertir en una
franquicia.
La llegada de nuevos centros comerciales, la globalización de los mercados,
los acuerdos de TLC entre países hermanos con los USA, añadido a la
demanda por consumidores más exigentes han convertido a la franquicia en un
modelo de negocios por excelencia, el cual se utiliza para expandirse a nuevos
territorios y dominar mercados.
El sistema de Franquicias indiscutiblemente es:
Una forma de hacer negocio
Un negocio basado en porcentaje
Operación basada en la confianza
Un negocio con menor riesgo de inversión que uno independiente
Un negocio que basa su éxito en la confianza y comunicación de las
partes.
• Una combinación del espíritu emprendedor del franquiciatario y la
administración profesional del franquiciante.
•
•
•
•
•

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 32

Estudio y Análisis en el Desarrollo del Modelo de Franquicia para la Micro y Pequeña empresa en
Panamá - Página 33