Lo que se busca es que entre todos ayuden a disminuir desperdicios,
movimientos innecesarios y reducción de costos.

Estructura del canal
Existen tres opciones estratégicas para estructurar el canal de distribución en
términos de cobertura y segmentación de mercado.

Estrategia de distribución exclusiva: el producto se ofrece en una región
geográfica determinada con muy pocos puntos de venta, conceder a un
número muy limitados de intermediarios el derecho exclusivo de distribuir los
productos de la compañía. Ejemplo: franquicias, Arturo calle, Tennis,

Estrategia de distribución selectiva: varios puntos de venta en una misma
región geográfica y uso de dos o más intermediarios.
Ejemplo: caribú, polito

Estrategia de distribución intensiva o exhaustiva : Ofrecer el producto en
varias regiones geográficas, con varios puntos de venta. Ejemplo, productos de
consumo masivo, utilizar intermediarios mayoristas, detallistas.

Es importante analizar que poder tienen las empresas:

Relaciónde poderen el canal dedistribución
En la negociación y la relación con los intermediarios que conforman el canal
de distribución es importante conocer quien ejerce el poder y como se puede
adquirir y aplicar.

Poder legitimo: cuando una de las dos partes demuestra tener mayor
condición, capacidad, infraestructura, solidez financiera que hacen que

los

resultados sean muy superiores y de muchos beneficios para ambos. Se
reconoce quien tiene el poder y se respeta.

Poder coactivo : Quien tiene más poder logra utilizar más mecanismos de
castigo, sanción, retiro de beneficios, sancionatorios.