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Taller "Disfruta, emociónate y vender I y II"

27/06/2016

Disfruta, emociónate y vende
“Cómo quieres vender”
@agusmonteagudo

Agenda

Por qué habéis venido hoy?

Agustín Monteagudo - Gransol Eventos

1

Taller "Disfruta, emociónate y vender I y II"

Índice

27/06/2016

Primera Jornada (hoy)
1. Transformación Digital, pensar en
digital
2. Técnicas para “Con-Vender”;
convencer o vender
3. Mi Proyecto, es el primer paso
4. Hacerme un hueco en el mercado
5. Mi primera reunión con el cliente
Segunda Jornada (23/6)
1. Mi página Web, mis herramientas y
mis hábitos
2. Eres valiente demuéstralo, habla y
exprésate
3. Contenidos y estrategias
4. La caja de herramientas

La estrategia de vender

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Agenda

Emprendedor o vendedor?
No han vendido nunca
Los que lo hicieron alguna vez
Los que no tuvieron éxito
Los que quieren mejorar

Agenda

La técnica de la minifalda
“el discurso”

Corto,
Y que enseñe.

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27/06/2016

Qué mejorar de inmediato...
1.Diseñar la estructura del discurso
2.Entrenar nuestro discurso
3.Mejorar las técnicas de venta emocionales
4.Mejora del discurso no verbal (80%)
5.Diseño del Elevator Pitch
6.Técnicas y herramientas para vender

Agenda
Ideas clave!!!
Vender beneficios y no características
Especializarse
Dejar claro lo que vendemos
Define tu cliente ideal
Hacer seguimiento de clientes
No puedes gustar a todos tus clientes

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Agenda

Cómo conseguir clientes, etapas
Especialización
Innovar en tus servicios
Definir estrategia de precios
Plataforma Online + Blog
Visitas y generar suscriptores
Cualificar Leads(filtro)
Negociar y cerrar
Fuentes de ingresos opcionales
Validar clientes

1.Transformación
digital

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27/06/2016

Agenda
¿Y cómo
afrontarlo?

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Tu Marca Personal debe calar

¿Qué es Marca Personal?, 10 claves

1. Una estrategia personal (imagen, discurso y comunicación)
2. Diseña tu carrera, debes de ser tú quien tome la iniciativa
3. Debes hacer todo lo posible para sobresalir en un mercado
saturado y competitivo.
4. Idea + característica = solución
5. Diferénciate, hazte oír, muéstrate profesional, adquiere
competencias
6. Un estilo y tono definido
7. ¿por qué yo?
8. Cartera de productos y servicios (no sobrevendas)
9. Valores diferenciales
10.Diseña tu nombre y tu logo

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27/06/2016

La técnica de las “5 W”
¡Hazte estas 5 preguntas!

1.Who ? = quién o a quién
2.What ? = el qué
3.When ? = cuándo
4.Where ? = dónde
5.Why ? = por qué

¿La calle o internet?
¡las dos!

1
2

•
•
•
•

Los clientes están en la calle
Pierde los miedos
Visitas cerradas y organizadas
Organízate por sectores y/o nichos

•
•
•
•
•

La red es viral, hay que estar
Llegar a mucha gente en poco tiempo
Visibilidad inmediata
Comunicación efectiva
Los clientes lo agradecen

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27/06/2016

Estar ON o estar OFF
Esto es lo que te pierdes cuando no estás en
Internet
•
•
•
•
•
•

Amplia cobertura
Alta penetración
Potente herramienta de segmentación
Interacción
Monitorización
Inmediatez

2.Técnicas para
“ConVender”
¿Convencer o vender?

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Utiliza las emociones
El marketing emocional es; “aquel
campo del conocimiento orientado a
movilizar en las personas
sus sentimientos, valores y emociones,
teniendo como finalidad la creación
de actitudes y acciones favorables
hacia un determinado producto”

EMOCIÓN = DECISIÓN

(1) Comunica

desde la
emoción, gestiona con la
cabeza

!

1. Ponle un nombre a lo que vendes
2. Enfoca tu nicho
3. Diseña una única propuesta de venta
4. Determina las objeciones
5. Diseña la idea principal del producto
6. Determina el precio
7. Ten a mano un precio estándar y un
precio oferta

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(2) Comunica desde la emoción,
gestiona con la cabeza

4 claves en la gestión

1.Buena comunicación
2.Buena organización
3.Liderazgo
4.Dominar la tecnología

8
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Mi lado izquierdo del negocio
Organiza bien tu tiempo

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Toma conciencia
Habla de dentro a fuera
Propón por escrito
Habilidades
Mano derecha, tacto
Fluidez
Orden
Disciplina

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Mi lado derecho del negocio
1. Visualización las acciones
2. Creatividad y originalidad
3. Intuición, adelantarse
4. Orientación, conciencia
5. Capacidades artísticas

El discurso,
cómo y cuándo…
1. Mejora tu discurso
2. De tu Elevator Pitch dependerá
que te escuchen y te valoren.
3. Prepáralo/te
4. Añade valor
5. Diferénciate
6. En cualquier momento, estar preparado

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No te ven, pero te tienen que creer
#prestigio #solvencia #reputación

Lo que soy (mis valores, puntos fuertes)
Lo que puedo justificar (presencia)
Lo que puedo demostrar (clientes, facturación etc.)

Transformación del modelo
Ayer

Hoy

Venta tradicional
Punto de venta
Gestiones en ventanilla
Medios off-line
Visitas frías
Catálogos en papel
Flyers
Buzoneo
Propaganda
Correo tradicional masivo

Medios Digitales
Internet
Movilidad geográfica
Dispositivos móviles
Social Media
Big Data
Geolocalización
Realidad virtual
Oficina digital
Email-marketing

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Resumen
hasta ahora
(ideas)

3.Mi proyecto
es el primer
paso

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Mi Lienzo de Negocio (Canvas)

http://businessmodelgeneration.com/canvas/bmc

Mi Mapa de la Empatía
Conoce a tu público objetivo

1. Conocer mejor a nuestros
futuros clientes.
2. Mejorar nuestra oferta
3. Distinguirnos de la
competencia

http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/

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Mis Competencias emocionales

Conoce a tu público objetivo

1. Haz una lista de todas las características de tu
producto o servicio
2. Asigna a cada característica, la emoción que
vas a transmitir.
3. Ensaya, y ensaya, primero a solas, y después
delante de alguien de confianza.
4. Interioriza en base al ensayo repetido las
emociones a transmitir.
5. Interpreta la emoción, hazla tuya.
Entre los factores que deciden la venta, un 80 %
de factores emocionales
y un 20% son factores racionales

Mi DAFO

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4.Hacerme un
Hueco en el
mercado

1. Nunca des las cosas por sentadas.
2. Cumple en tiempo y forma.

¿Enamoras o desenamoras?

3. Personaliza tu programa de lealtad.
4. Capacítate.
5. Da las gracias, parece obvio, pero impacta.
6. Mantente en contacto.
7. Fideliza, cuidado con los precios.
8. No dejes que se enfade.
9. Ofrece un excelente servicio.
10. Crea experiencias inolvidables.

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El StoryTelling

Conecta tus emociones con tus futuros clientes
1. Para contar nuestra historia de marca de
manera convincente y efectiva.
2. Para entretener y despertar interés en
nuestro público.
3. Para activar la imaginación de nuestra
comunidad y despertar su lado más
emotivo.
4. Para generar recuerdo de Marca, que
cuenten nuestra historia y la compartan.

5.Mi primera
Reunion con el
cliente

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¿Cómo actuar correctamente?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Acercarse al cliente con naturalidad
Mente despejada
Conocimiento del producto (seguridad)
No inventar (engaño)
Cualidades (Ventajas Vs. Desventajas)
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de los procesos de la venta
Ofrecer soluciones
Sondear necesidades
Cumplir no prometer
HABLA CON TRANQUILIDAD

Resumen
hasta ahora
(ideas)

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Mi Elevator Pitch

Tu discurso

Tienes 1 minuto
Prepárate el discurso
Lo primero; lo importante. Lo último; lo menos importante
A que te dedicas
Qué problema solucionas
Cuales son los beneficios
Por qué yo?
Call to action

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Prepara la entrevista
Improvisar no es buena idea!!

1. Conoce a tu futuro cliente, conoce las necesidades, investiga
2. Documentación sobre la competencia
3. Prepárate catálogos, información, tarjetas, contratos etc.
4. Estate preparado para que el cliente te pregunte, y si no, hazlo tú
5. Observa al cliente, sus movimientos, sus gestos, ahí está la clave
6. Empatiza, busca la cordialidad, experiencias comunes, gustos, hobbies…
7. Si no sabes, resérvate la respuesta.

1. Antes de ir al cliente, revisa su perfil online, su Web, el entorno digital.
2. Ofrece soluciones
3. Conoce sus inquietudes, sus carencias y necesidades
4. Enfoca la solución, acorde con la necesidad del
cliente, no con la tuya.
5. Prepara una breve presentación
6. Conoce su solvencia

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Tipos de clientes
1.El documentado
2.El tímido
3.El que cree haber entendido
4.El emocional
5.El conversador
6.El que nunca tiene tiempo
7.El manipulador
8.El desconfiado

La negociación
• Hasta dónde quieres llegar, o hasta dónde
puedes llegar
• No mientas, expón tus ideas claramente
• Beneficio mutuo
• Analiza la situación, previamente puntos
extremos
• Conoce los límites
• Las preguntas……. Solo un respuesta
• No cedas, no das caridad
• Desvía los ataques, ten paciencia
• Demuestra respeto
• Busca las verdaderas intenciones
• Presenta todos los puntos

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El cierre
1. La estrategia del “tu” o “usted”
2. Es el momento de la tranquilidad
3. Atiende a los mensajes del cliente
4. Utiliza las palabras de impacto
5. Llamada a la acción
6. No des nada por hecho
7. Resumen de beneficios (3 máx.)
8. No tengas miedo al “no”

“Disfruta emociónate y
vende”
II Jornada
Cómo comunicarme

@agusmonteagudo

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¿Estáis preparados?

Factores imprescindibles de un emprendedor
Conocimientos
Habilidades
Actitud
Disciplina
Auto liderazgo
Auto motivación

Creatividad
Empatía
Valor

Decisión
Acción
Foco
Paciencia
Determinación
Constructivo
Afán superación

Adaptación

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¿Por dónde empiezo?

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Éxito = Constancia + Creatividad
Generar músculo comunicativo
Ser un ignorante consciente
Ser disruptivo
Posicionarse como experto
Tomar hábito de lectura y aprender inglés
Perfeccionar la comunicación y adquirir carisma
Conectar con evanjelizadores o expertos

El éxito se consigue con alianzas

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• Contratar un Hosting
CMS’s (WordPress, Joomla, PrestaShop)
Landing Page (Carta de compras)
Haz SEO (on-page, off-page)
Posicionamiento Natural
Campañas SEM

http://www.hostingmundo.com/mejor-hosting-de-espana-2014/

“La transformación digital”, requiere…

…utilizar las herramientas

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“Usando parámetros antiguos, es
imposible comprender como un
youtuber tiene más audiencia que la
llegada a la Luna”

¿alguna reflexión?

https://twitter.com/AgusMonteagudo
https://es.linkedin.com/in/agustinmonteagudo

Tener “presencia y reputación”

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“Cuida tu marca”
www.gransoleventos.com

Utilizar Gestores de Contenidos de fácil usabilidad y cuidar el diseño
http://designmodo.es/disenos-web-espana/

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3. Estoy en la Web

Calendario
Planifica Contenidos
Definir contenidos
Establecer frecuencia
Programa fechas y tareas
Haz una selección de canales
de comunicación

http://vilmanunez.com/2015/06/02/plantilla-hoja-de-ruta-para-crear-un-mini-plan-de-marketing/

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Utiliza las
“Landing”
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Titular
Beneficio
Presentación de producto
Beneficios y características
Garantía
FAQ?
Llamada a la “Acción”

Se utiliza también para captar suscriptores.

El Blog
Intégralo en tu web
Los contenidos del blog atraen a suscriptores y futuros clientes, es una muy buena
fuente de generación de reputación, visibilidad y tráfico para el sitio web
https://es.semrush.com/blog/Mejores-blogs-marketing-online-espanol/

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SEO para el
éxito
SEO On-page
SEO Off-Page
Posicionamiento natural
El SEO es crítico. Hay que vigilarlo diariamente para medir y ver nuestro
posicionamiento

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El SEO es crítico. Hay que vigilarlo diariamente para medir y ver nuestro
posicionamiento

Diseño
Responsive
Elige una
plantilla
“ADAPTATIVA”

Cada vez son más los usuarios que consultan internet desde sus
dispositivos móviles

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Acceso a internet desde dispositivos
móviles

Cada usuario invierte una media de 3h y 23m al día en navegar por
internet (fuente IAB)

4. Y ahora qué ?

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Estructura tu presentación
mensaje claro
Utiliza herramientas que
enganche
Prezi – Sway – PowerPoint son
las mejores herramientas
para presentaciones
https://sway.com/4_ZQ43J54C_FG6nB
https://prezi.com/6re20ilqzz9e/consultoria-y-marketing-social/

Los clientes están
ahí fuera, tendrás
que salir a buscarlos
Practica el Networking
busca ayudas y
colaboraciones

www.ajemadrid.es
www.referencia2.com
http://www.meetup.com/es-ES/conectando/

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LinkedIn y
Twitter
Son tu tarjeta
de presentación
profesional
Añade contactos, consigue seguidores, plantea estrategias, participa en la red,
retuitea, aporta valor, habla con tus contactos, genera interacción, sigue a las
personas que te interesan y participa en grupos de discusión

5. Mis herramientas

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Conocer nuestro segmento de mercado
Conocer a nuestros clientes
El tiempo que le dedicaré
El dinero para invertir (adwords, concursos etc.)
Los recursos
Conocimiento
Multiplataforma
KPI’s
Estudio sobre RRSS
http://www.iabspain.net/wp-content/uploads/downloads/2015/01/Estudio_Anual_Redes_Sociales_2015.pdf

Curación de contenidos

http://vilmanunez.com/2014/12/18/herramientas-curacion-de-contenidos/

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Mis herramientas de curación
de contenidos
Buffer
• Comparte y publica contenidos
• Selecciona el momento
• Selecciona las RRSS
• Añade #hashtag
• Carga calendarios

https://buffer.com/

Mis herramientas de curación
de contenidos
Kuku.io
• Comparte y publica contenidos
• Selecciona el momento
• Selecciona varias RRSS
• Añade #hashtag
• Carga calendarios, analíticas

https://kuku.io/

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Mis herramientas de curación
de contenidos
EveryPost
• Comparte y publica contenidos
• Selecciona el momento
• Selecciona varias RRSS
• Añade #hashtag
• Carga calendarios, analíticas

http://everypost.me/es/

Mis herramientas de curación
de contenidos
Pocket
• Agregador de news
• Organiza
• Etiquetas
• Fuente de noticias

https://getpocket.com/

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Mis herramientas de curación
de contenidos
HootSuite
• Gestionar la presencia
en los medios
• Gestiona varios perfiles
• Programa noticias
• Analítica y ROI

https://hootsuite.com/es/

Mis herramientas de curación
de contenidos
TwitterFeed
• Agregador noticias Feed
• Gestiona varios perfiles
• Trackeo

http://twitterfeed.com/

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27/06/2016

Mis herramientas de curación
de contenidos
Today Feed
• Agregador de sitios,
blog, noticias
• Publicaciones y canales
• Alertas
• Colecciones

https://feedly.com/i/my

5. Comunícate con tu entorno

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Elige tu herramienta de email
marketing
1. Generador de boletines
2. Auto-respondedor
3. Seguimiento y análisis de
envíos
1. Herramienta de Spam
2. Integración con WordPress
3. Importar suscriptores
4. Grupos de suscriptores
http://mailrelay.com/es/
http://mailchimp.com/
http://www.fromdoppler.com/
https://www.mdirector.com/

Mis herramientas de distribución
• Un lugar de almacenamiento de documentos para descargar
• Diseños de catálogos online interactivos
• Diseño de publicidad, diseños customizados; social media,
presentación, poster, infografías etc.
https://www.caja-pdf.es/
http://issuu.com/
https://www.canva.com/

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Habla con tus clientes on-line
Herramientas de conversación muy productivas

http://www.skype.com/es/
https://hangouts.google.com/
https://business.twitter.com/es/resources/twitterconnect
https://web.whatsapp.com/

Tus titulares y tu periódico digital
• Construye grandes titulares
atractivos para la audiencia
• Llama la atención
• Captura la mirada
• “Call to action”
• Construye tu periódico digital
con Paper.li y compártelo en
tus redes sociales

http://coschedule.com/headline-analyzer#
https://paper.li/

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5. Medir y corregir

5 Herramientas de medición y optimización obligatorias,
necesarias y gratuitas
•
•
•
•
•

Alertas de Google
Formularios de Google
Google Trends
Google Analytics
Google My Business

Necesaría una cuenta de Gmail

https://www.google.es/intl/es/about/products/
https://www.google.com/analytics/web/?hl=es&pli=1#report/visitorsoverview/a64597782w100630841p104520437/

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2 Herramientas imprescindibles para conectar con tus clientes
• Informes de cuando están
conectados tus seguidores
• Que día de la semana y hora
• Mejor día y hora para tuitear
• Encontrar el mejor #hashtag
• Los colores indican el tipo
No son gratuitas al 100%, conecta con Twitter

http://www.tweriod.com/
https://ritetag.com/

5. Trabaja con tranquilidad

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La nube ofrece…
•
•
•
•
•
•
•

Seguridad 365x24x7
Salvaguarda 100%
Acceso limitado y personalizado o compartido
Backup
Sincronización con todos los dispositivos
Centralización de la información
Elimina el PEN memoria
https://www.dropbox.com/
https://www.box.com/es_ES/front/
https://www.google.com/intl/es/drive/
https://onedrive.live.com/about/en-us/

Copias de seguridad (BackUp)
• Windows 10 ofrece de serie copia
de seguridad
• Hay que tener un respaldo del HDD
• Es importante ante posibles fallos del
disco o para la restauración en caso
de que el sistema haya que actualizarlo
• Posible restauración por causa de virus
informático

http://hipertextual.com/2013/11/copias-seguridad-android

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El mundo de las contraseñas

Dogma: “No utilizar el mismo “username” y “password” para todas las cuentas

Utiliza gestores de generación y salvaguarda de
contraseñas
•
•
•
•
•
•

Por seguridad
Por comodidad
Por garantía
Por tranquilidad
Por necesidad
Por obligación

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•
•
•
•
•
•
•
•

27/06/2016

Almacenamiento encriptado
Sincronización con dispositivos
Generación automática password
Entrada automática
Evita tener que recordar
Distintas contraseñas para tus cuentas
Métodos de pago, seguros
Recomendaciones

http://tuapppara.com/guardar-contrasenas/

5. Dónde estoy ?

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Seguir midiendo…, ¿por qué?
•
•
•
•
•
•
•

Qué sucede en nuestro entorno digital…
Quiénes somos en nuestro entorno digital…
Comunicamos, convencemos, interesamos…
Por qué nos siguen…
Cuándo nos ven y nos escuchan…
Es bueno nuestro discurso…
Cuál es nuestra estrategia de comunicación…

https://www.youtube.com/watch?v=PNayuxaOvY8

Más herramientas de medición
• Twitter analytics

https://analytics.twitter.com/about
Tutorial: https://www.youtube.com/watch?v=bWj86wVc7qg

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• Social Mention

http://www.socialmention.com/
Tutorial: https://www.youtube.com/watch?v=3SsQTp5jaxA

• TweetStats

http://www.tweetstats.com/
http://impulsandoelmarketingonline.com/tweetstats/

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• Google Analytics (potente herramienta y gratuita)

https://www.google.es/intl/es/analytics/
Tutotial: https://www.youtube.com/watch?v=cWFILuEO-8k

• SocialBro (potente herramienta y tiene versión free)

• Gestiona tu
Comunidad de
Twitter.

http://es.socialbro.com/
Tutorial: https://www.youtube.com/watch?v=MR7lOjUcfTg

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