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Título: Sé lo que piensas
Autor: AVS Office Studio

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Sé lo que piensas

Thorsten Havener

Sé lo que piensas
Todos los secretos para leer la mente
Traducción
Paula Pascual

Sé lo que piensas
Querido Christian, ¡este libro es para ti!

Agradecimientos
A Barbara Laugwitz y Ulrike Meiser, ¡por su confianza, el trabajo en equipo y sus
lecturas!
A Christiane, mi cómplice y maga.
A mis padres, que siempre me dejaron seguir mi camino.
A Karl Hass, que para mí es más que un organizador de giras.
A Marc Stöckel, que me representa estupendamente y sin el cual es muy probable
que no se habría fijado en mí la editorial.
A la «Voit Family»: Oliver Inteeworn, Carlotta, Vincent, Marlena, Malte Fischedick,
Yves Loris, la familia Meißner —en especial a Jörg—, Michael Spitzbart y Marion,
Markus Beldig («How many fingers do you see?»), Michael Rossié (Rey de reyes) y Satori,
así como a todos mis espectadores y asistentes a mis cursos, a los que agradezco mi
éxito.

Sé lo que piensas
Introducción
Todo comenzó el 12 de abril de 1986. Desde esa fecha nada volvió a ser lo mismo, mi
vida cambiaría de golpe. Fue el día en que mi hermano falleció en un accidente de
paracaidismo...
Algunas semanas después, mientras ordenaba su habitación, encontré por
casualidad unos artículos de magia que Christian se había comprado unos años antes
de su muerte. Nunca fue unshowman, pero desde siempre le había resultado fascinante
el mundo de la magia. Por eso había tanteado ese campo, aunque renunció a sus
esfuerzos porque no le gustaba actuar en público. Yo he tenido durante toda mi vida un
carácter muy opuesto y disfrutaba desde niño actuando delante de gente y charlando
con ella. Mi primera oportunidad la disfruté ya con seis años, cuando me puse a contar
chistes en una boda. Todavía hoy recuerdo perfectamente esa actuación.
En el momento en que me encontraba en la habitación de mi hermano y sostenía en
las manos sus artículos de magia, me ocurrió algo. De repenteme sentía totalmente
fascinado, lo notaba, me veía súbitamente atraído por el tema. Con la ayuda de estos
artículos pude refugiarme en un universo en el que no existían los límites. En un
mundo imaginario que me pertenecía solo a mí y que aun así podía compartir con otros
cuando me apeteciese. En poquísimo tiempo mi amor por la magia se transformó en
una adicción en toda regla. Caí preso de sus innumerables posibilidades y me gastaba
toda la propina en nuevos artículos. A veces esperaba ansioso durante semanas los
paquetes de Múnich o Hamburgo, lugares a donde realizaba los pedidos. Cuando por
fin llegaban, me encerraba en mi cuarto y ensayaba. Por cierto: algunos de estos envíos
desde Múnich los entregaba en Correos mi actual esposa, que trabajaba en mi empresa
de envíos favorita. La conocí años después en un congreso de magia, y desde entonces
somos pareja.
En este sentido, 1986 iba a ser uno de los años más importantes de mi vida, y los
meses siguientes también me reportaron conocimientos decisivos y encuentros
insustituibles. Justo ese verano viajé con un grupo de jóvenes a Francia. Precisamente
nos acompañó como cuidador en el viaje el mago aficionado Jörg Roth. Enseguida nos
hicimos amigos e intercambiamos nuestras experiencias con la magia. Aprendí mucho
de él, y ya en diciembre de ese año me acompañó en mi primer número en la función
navideña de una parroquia. Todo salió sorprendentemente bien y desde ese día lo supe
con certeza: esto es lo que quería hacer.
Todos los viajes tuvieron desde este momento un único objetivo: experimentar más
acerca de las posibilidades del mundo del «arte del ilusionismo». Por ejemplo, en
Nueva York me gasté todos mis ahorros en artículos de magia, que pude pasar a
escondidas de vuelta a Alemania con ayuda de mi padre. Mi primera estancia en Viena
la dediqué exclusivamente a la tienda de magia Viennamagic. Sin embargo, aún no
había conseguido afinar el sentido para seleccionar la adquisición de los trucos.
Compraba sin criterio todos los ingredientes que era capaz de permitirme por aquel
entonces. Entre otros un monedero que llameaba al abrirlo. Nunca puse en práctica ese

truco en público, aunque ensayándolo en la habitación de un hotel hice saltar la alarma
antiincendios, con lo que todos los huéspedes tuvieron que salir histéricos de sus
habitaciones en plena noche (solo porque yo había probado un truco de magia).
Durante ese tiempo hacía magia en cualquier parte: en la selva africana o en una
pequeña isla del archipiélago de las Seychelles. Nada era tan importante para mí como
aquello. Por fin existía algo con lo que podía entusiasmar a la gente. Por mi pasión daba
lo mejor de mí. Cuando en 1987 pude viajar con mi madre a California, lo hice
únicamente porque su grupo haría una escapada a Las Vegas. Allí quería ver a toda
costa el espectáculo de Siegfried von Roy. Lo que no sabía es que en EE. UU. a los
menores de veintiún años entonces les estaba prohibido incluso pedir un zumo de
naranja si no les acompañaba un adulto.
Así que ante la idea de que yo acompañase al grupo a ver un espectáculo, el guía ni
se lo pensó dos veces, como bien pude comprobar muy a mi pesar. Pero al final todo fue
muy diferente, como me dispongo a explicar ahora. Me enteré durante el segundo día
del viaje, cuando estábamos en San Francisco, de que me iba a perder mi único objetivo.
Por eso, de pura frustración, me gasté todo el dinero en una tienda de magia en
Fisherman’s Wharf adquiriendo los artículos más destacados, que seguiría empleando
en mis números durante toda la escuela y también al principio de la universidad. Mi
madre tuvo finalmente una genial y atinada idea para colarme en elshow: «Te
maquillaremos para que parezcas mayor», me dijo. Pues dicho y hecho. Y el plato fuerte,
añadió, sería que el efecto resultaría mucho más convincente si me transformaba en
mujer. A mí me pareció que eso no sería muy difícil: en ese momento llevaba el pelo por
los hombros, no me había salido barba y tres cuartas partes del grupo ni siquiera
estaban seguras de si era un chico o una chica. Ya ven lo lejos que había llegado mi
obsesión. Di mi aprobación al plan: «Sí, lo haremos justo así». De modo que fui
maquillado y equipado con tacones, vestido de noche y bolso a la entrada del recinto. Y
mi proyecto en realidad funcionó: ¡pude ver el espectáculo! Fue fantástico. Sin duda
mereció la pena el esfuerzo.
Cuando años después le conté la historia a Siegfried, le encantó y se fumó un puro
conmigo, con todo el cariño. Por suerte, en lo sucesivo no necesité recurrir más a esos
trucos. Y a largo plazo tampoco tuve secuelas. Cuatro años después viajé de nuevo a
Las Vegas, ya como Thorsten Havener, para ver el espectáculo de David Copperfield,
mi ídolo de la infancia. Fue una experiencia igual de incomparable, puesto que siempre
había supuesto un modelo a seguir para mí y su arte me había influido enormemente.
Ya durante el instituto hacía levitar botellas de champán y mesas en incontables
cumpleaños, fiestas de asociaciones, festivales de verano, bodas o ferias locales o
escolares. Mi repertorio en esa época englobaba todos los clásicos de la magia: unir y
soltar anillas, hacer aparecer y desaparecer bolas entre los dedos, etc. El programa
completo. Todo ello acompañado con música de Pink Floyd, Steve Miller, Sting y
Madonna. En los años noventa incluso participé en concursos y me convertí en maestro
de magia francesa en la categoría Magie Générale. Todavía recuerdo bien cómo fui con
mi actual esposa a Tours y el hotel modernista de plástico en el que nos alojamos allí
para poder participar en el concurso.

Sé lo que piensas
Ya ve que durante toda mi formación escolar aparentemente solo tenía una vocación:
ser mago. Esto tampoco es del todo cierto, puesto que no me habría importado
dedicarme a la música. Pero los temas del grupo que tenía mientras estudiaba, Reinhard
and the Nobbers of Incompetention, no fueron ni siquiera de lejos tan exitosos como
mis actuaciones como mago. A estas alturas es difícil saber si la causa fue el nombre del
grupo o la interpretación musical.
La decisión definitiva de mi carrera actual la tomé durante mis estudios
universitarios de Lingüística Aplicada y Traducción e Interpretación. Ya en la escuela
me tomaba en serio la magia y me dediqué también a otros campos del ilusionismo:
hipnosis, lenguaje corporal, técnicas de redirección de la atención y ocultismo. Estos
temas me interesaban de verdad. Sin embargo, durante mis estudios en la Universidad
de Monterrey en California, de repente un día —en concreto, durante un ejercicio de
interpretación— se ataron todos los cabos. Hubo un instante concreto desde el que tuve
la impresión de saber qué era lo siguiente que iba a decir el orador que estaba
interpretando su discurso. De pronto intuía cuál iba a ser el siguiente tema que trataría,
y tuve desde entonces la sensación de revivir esa situación, cada vez con mayor
intensidad. ¡Podía fiarme de mi intuición! Este momento crucial de mi vida sucedió en
la primavera de 1998.
Quise hacer partícipe a mi público de esta habilidad en un experimento futuro. Así
que lo puse en práctica de inmediato: en mi siguiente actuación pedí a un voluntario
que pensara en una persona que le gustara. Después le dije sin rodeos que estaba
pensando en su hija Sabine. El hombre comenzó a temblar y le resbalaban gotas de
sudor por su frente. Nunca había podido provocar una reacción semejante con mis
trucos clásicos. Esta experiencia me fortaleció en mi proyecto de abandonar el
ilusionismo convencional y entregarme a la telepatía.
La gente me pregunta una y otra vez: «¿Cómo lo hace, señor Havener?». Una
curiosidad legítima y, sin embargo, en la respuesta reside todo el capital de mi negocio.
Es comprensible. Me lo preguntan tan a menudo que, después de un tiempo de
reflexión, me cuestioné si debería compartir algunas técnicas importantes con el público
general. Así llegué a la idea de este libro: ofrecería un vistazo a la caja de mis
herramientas mentales. Explicaría qué métodos se pueden utilizar en el día a día —y no
solo en el escenario—. Es más, podría contar cómo he utilizado esos métodos hasta
ahora y qué resultados he obtenido con su ejecución. Precisamente la explicación de
todo esto es lo que encontrarán en estas páginas. Una vez haya conseguido manejar los
fundamentos de observación, razonamiento y valoración eficientes, es posible que sea
capaz de emularme e intuir los pensamientos de otras personas. Paso a paso.
Lo que en realidad quiero decir es que, finalmente, mi destino quedó sellado el 12 de
abril de 1986. Mi vida se habría desarrollado de manera muy diferente si mi hermano
no se hubiera comprado unos artículos de magia. Por eso me gustaría dedicarle este
libro a mi hermano Christian. Te echo mucho de menos.

1. El mundo es lo que pensamos
Mis estudios de Traducción e Interpretación fueron muy interesantes y me
divirtieron mucho. Ahí tuve la ocasión de observar todos los días meticulosamente a los
mismos oradores recitando sus discursos. Eso era muy importante para mí, ya que mi
tarea como intérprete en ciernes consistía en traducir esos discursos a otro idioma: ya
fuera inglés, francés o alemán. Un trabajo que exige un gran esfuerzo de concentración
y una rápida capacidad de comprensión. Después de algunos semestres conocía
inconscientemente las particularidades de todos los oradores. Sabía con exactitud cómo
se presentaba cada uno: si le gustaba balancear las piernas, si se pasaba los dedos por el
pelo durante el discurso o si miraba preocupado hacia los lados cuando se ponía
nervioso. Todo eso y mucho más.
Un día me propuse adrede fijarme menos en qué se estaba diciendo y centrar mi
atención más en cómo se estaba expresando. Gracias a la magia me había convertido en
un gran observador. Todavía recuerdo bien una ocasión en la que estaba solo, sentado
en la cabina, interpretando, y al mirar con atención una sola vez pude reconocer cuándo
iba a cambiar de tema el orador. En cuanto percibía una de las señales correctas, ¡era
posible averiguar ese momento! Como ya he comentado, este fenómeno me sucedió en
California en 1998. Pero ¿qué significado tiene esto para mí y mi trabajo? Y yendo un
paso más allá: ¿qué conocimientos se pueden deducir de ello? Esas eran las preguntas
que traté de responderme a partir de ese momento.
Mi conclusión particular: a partir de un determinado momento me concentré con
más intensidad en aquello que antes había permanecido oculto desde mi perspectiva.
Transformando mi visión de la realidad podía entonces reconocer facetas que por lo
general pasan inadvertidas y sin evaluar para muchos. «El dinero está en la calle, solo
hay que agacharse y recogerlo», se suele decir. Al observar y reconocer sucede
exactamente lo mismo: tan solo hay que saber enfocar ambos hacia el objetivo correcto.

El experimento de la percepción
Dedique treinta segundos a mirar alrededor de la habitación en la que se encuentra.
Durante el próximo medio minuto, intente identificar desde su posición el mayor número
posible de objetos de color azul. Después, continúe leyendo.
¿Ha encontrado muchos objetos azules? Bien. Nombre entonces, sin volver a mirar,
tres cosas verdes en la misma estancia.
Ya ve: se ha concentrado tanto en un elemento que no se ha dado cuenta de lo demás,
¡aunque esté ahí! Es muy sencillo. Nuestra conciencia no capta mucho de esta manera,
puesto que olvidamos enseguidaaquello que no hemos asimilado aunque sí lo hayamos
visto. Lea la frase siguiente:
«El 75,2 por ciento de los encuestados tuvo dificultades para recordar —sin volver a
mirarlo— el número exacto de participantes que repitieron el porcentaje del principio de
esta frase una vez hubieron terminado de leerla». ¿Cómo le ha ido?

Sé lo que piensas
Mi opinión: cuanto más envejecemos, peor observamos. Mis hijos, por el contrario,
perciben los elementos más increíbles de su entorno y a menudo prueban a utilizar las
cosas de manera distinta, no solo para aquello a lo que están destinadas. Eso ya no lo
hacemos cuando somos adultos. Identificamos algo y lo ratificamos con nuestras
experiencias. Por eso a menudo ya no reconocemos las cosas tal y como son, sino que
elaboramos un mundo personal mediante nuestros propios filtros. Tal y como reza la
siguiente prueba de lectura:
«Sgureo que tmaéibn cnocoe el eitsudo en el que se dseibcuró que la piosción de las
laerts no itrpoma. Slóo dbee ser crorteca en la perirma y la útlima. Hoems vsito las
paralbas tatnas vcees que sooms cepacas de ciamabr el odern de mdoo que ararpece el
sadginifico crorteco amutátiocemante...».
Ya ve: ¡nuestras experiencias determinan lo que vemos! Dejando a un lado que
existen cantidades enormes de información que percibimos sin darnos cuenta, a través
de nuestros conocimientos previos (o, en todo caso, de aquello que creemos saber)
filtramos todavía más detalles cuya realidad completamos o intentamos perfeccionar.
Todo debería corresponderse con nuestras expectativas. Esta selección es
extremadamente importante, aun cuando cause una impresión negativa, puesto que si
no la ejecutáramos, nos aplastaría la avalancha de información.
Nuestros sentidos nos engañan todo el tiempo —sin descanso. Cuando vemos,
sentimos, olemos, tocamos y saboreamos, nunca somos capaces de percibir todos los
aspectos a la vez—, forma parte de nuestra naturaleza. Los ojos, por ejemplo, deben
reproducir en la retina un mundo tridimensional que solo es bidimensional. Con ello ya
se pierde gran cantidad de información. Durante este proceso, nuestros órganos de la
vista captan a pesar de todo alrededor de ungigabytede información por segundo. Esto
es una barbaridad. Se corresponde con, por ejemplo, un volumen de datos de alrededor
de 500.000 páginas. Para poder extraer lo esencial y significativo de la información
tenemos que escoger. E incluso esto solo nos resulta posible de manera planificada.
George A. Miller mostró en su obraThe Magical Number Seven, Plus or Minus Two:
Some Limits on Our Capacity for Processing Information[El famoso número siete, más o
menos dos: algunos límites en nuestra capacidad para procesar la información] que las
personas únicamente poseen la capacidad de percibir hasta siete más menos dos
unidadesde información a la vez. En cuanto esta cifra aumenta, el observador no da
abasto, comienza a distinguir las cosas de manera errónea y las hace desaparecer
automáticamente, en una especie de mecanismo de autodefensa.
Un ejemplo: usted quizás podría recordar con facilidad los números 1726404
después de haberlos visto una única vez. En el caso de 172640485 ya no resultará tan
sencillo. Esto se debe a que cada cifra añadida es una unidad de información adicional.
Sin embargo, cuando reparte el segundo número en unidades de información de tres
cifras, resulta más fácil recordarlas. Lo domina de inmediato: 172 640 485. ¿Lo ve?
¿Conoce esa sensación de que alguien ha organizado un número de teléfono que le es
familiar de manera distinta y por eso no es capaz de reconocerlo al instante? Una
explicación: usted se ha acostumbrado a agrupar su número de teléfono en las

siguientes secuencias: «91 456 33 45». Y alguien le dice: «Sí, ya lo tengo: 914 56 33 45».
En este caso, debe transferir a su sistema el número que conoce y volver a controlar si es
correcto, puesto que no se está enfrentando a él de la manera habitual. Con esas
reacciones puede complicar notablemente la vida a los demás. Además, aquellos que
exceden las siete más menos dos unidades de información ya no están en condiciones
de asimilarlo. El efecto de una sobrecarga de información resulta tan fiable que esta
técnica se emplea incluso ¡como introducción a la hipnosis!
Para sobrevivir debemos entonces filtrar constantemente los datos que son
relevantes para nosotros. Por supuesto, es posible intercambiar esos filtros. A veces
sucede de manera espontánea: como cuando se quiere comprar un coche nuevo. En
cuanto se ha decidido por un modelo en concreto, de pronto lo ve aparecer por todas
partes. No es que el coche pase más que antes, sino que usted ha cambiado sus filtros
porque ahora se interesa más por ese modelo. Puede darse cuenta de la fiabilidad del
funcionamiento de nuestra selección cuando visita otra ciudad: entre los miles de
matrículas, siempre se encuentra con las de su localidad.
El mismo fenómeno sucede al comunicarnos con los demás: supongamos que está en
una fiesta y permanece un rato de pie, solo. Percibe el murmullo a su alrededor, pero no
escucha a nadie en especial. De repente se oye su nombre en algún lugar de la
habitación. Con toda probabilidad captará, de entre todas las palabras que le rodean,
justo esa. Sencillamente está calibrado para reaccionar ante la mención de su nombre.
También en este caso solo queremos y podemos asimilar una parte de todos los datos
que nos rodean, porque estamos condicionados por una selección concreta.
A este respecto tuve una bonita experiencia hace algunos años: me encontraba con
mi esposa en un viaje de negocios, y nos sentamos una noche en una mesa junto a otras
doce personas. En la sala había varios cientos de asistentes y reinaba un griterío enorme.
Por lo tanto, prácticamente solo se podía hablar con el comensal de al lado. De repente
se hizo el silencio en nuestra mesa. Mi vecino paralizó la conversación. Me había
preguntado: «¿Te puedo hacer una pregunta personal?». Sin saberlo, había empleado
una de las mejores técnicas para conseguir captar la atención de todos los presentes al
momento. ¡Ya hablaré sobre ello en el tercer capítulo! Esto se debe a que por nuestras
experiencias sabemos que a un preámbulo así lo más probable es que le siga una
información interesante. De ahí que nuestras expectativas sean correspondientemente
altas. Por cierto, mi vecino de mesa al final no me hizo la pregunta.
A través de la experiencia propia elaboramos unas expectativas de nuestro entorno y
contamos con que se cumplirán conforme a lo que nos hemos acostumbrado: «El
mundo es lo que usted piensa». Esto es un conocimiento fundamental. Un estudio ha
demostrado que incluso las repercusiones físicas podrían ser la consecuencia de este
fenómeno.
En esta investigación se separaron dos grupos de asistentas de hotel con sobrepeso.
A uno de los grupos se le informó acerca de un estudio científico que indicaba que
limpiar las habitaciones de un hotel adelgaza. Al otro no se le dijo nada. El resultado:
casi todas las voluntarias del grupo de «deporte» habían perdido peso después de tres
semanas, ¡sin haber cambiado su vida! Esta experiencia da la razón al científico cuando
afirma que «las asistentas esperaban adelgazar, por eso se cumplió ese efecto».

Sé lo que piensas
Nuestras expectativas influyen de gran manera también en cómo percibimos a los
demás. Cuando nos presentan a alguien como una persona de éxito e importante, nos
parece diferente y nos provoca otras reacciones que si estuviera frente a nosotros sin
indicaciones aclaratorias acerca de su relevancia. Hacemos inconscientemente todo para
que la imagen del sujeto en cuestión encaje en nuestro esquema de expectativas.
También existen estudios que han podido demostrar este fenómeno. Puesto que para
dirigirnos hacia ese comportamiento basta con unas mínimas señales gestuales de quien
tengamos enfrente.
Un pequeño ejemplo: se dijo a unos profesores que un grupo de alumnos, escogidos
al azar, eran más inteligentes que la media del resto de la clase. El resultado: al final del
curso, los alumnos que habían recibido los elogios anticipados ¡sacaron mucho mejores
notas que los demás! Al grupo del que más se esperaba se le miraba con mejores ojos.
Quizás los profesores eran más indulgentes con ellos y probablemente siempre les
hablaran con un tono diferente. La clave: ¡ese grupo cambió solo a través de las
expectativas de los profesores! Lo que quiere decir: da igual lo que supongamos,
siempre encontraremos pruebas para justificar nuestras suposiciones. Sobre la sugestión
hablaré con más detalle en el tercer capítulo.
Nuestra cultura, nuestras experiencias, nuestros sentidos y nuestras expectativas
hacen que el mundo sea para nosotros un lugar único. Por eso el mundo no es igual
para nadie. Es aquello que pensamos, como ya hemos dicho. Pero nuestras expectativas
nos pueden jugar también una mala pasada, en caso de que el entorno cambie al
contrario que las experiencias o ¡cuando nuestras expectativas sean sencillamente falsas!

Expectativas y realidad
Lea las frases:
Este
es un
un libro interesante.
Como
una gota en
en el mar.
Thorsten
Havener es el
el mentalista.
Y bien, ¿se ha dado cuenta de las palabras repetidas? Seguro que la mayoría de ustedes
no. Esto es normal puesto que con motivo de nuestros conocimientos y experiencias

predecimos el final de las frases y no prestamos tanta atención a lo que está escrito en el
papel. Tan solo seguimos los modelos que hemos interiorizado durante años, y nos cuesta
deshacernos de ellos.
Observe la siguiente palabra e intente no leerla:
Pensamiento
Lo más probable es que le resulte imposible. En nuestra experiencia, la percepción de
las letras en un orden lógico está mucho más marcada que la de nuestro sentido para los
colores.
Pinte las siguientes letras en el color correspondiente de la palabra y lea a
continuación no las palabras escritas, sino los colores que representan las palabras.
Diviértase y lea los colores lo más rápido y alto que le sea posible.

Ahora otra vez. Pinte las palabras en este orden de izquierda a derecha: rojo, amarillo,
rojo, negro, amarillo, negro. Ahora vuelva a decir los colores en voz alta, no la palabra:

Conclusión: a través de nuestros hábitos y experiencias somos tan prisioneros de
nuestros viejos modelos de pensamiento que nos resulta difícil descartarlos. Es posible,
aunque no sencillo, ver las cosas por lo que son en realidad y no por lo que pensamos
de ellas.

Sé lo que piensas
LA PRIMERA IMPRESIÓN
Nuestras expectativas nos guían de manera inequívoca a pensar en determinados
caminos trillados. Como acabamos de ver, nos resulta difícil abandonarlas. De ahí que
la primera impresión nos marque tanto y por eso nos cuesta rectificar la opinión que
previamente nos hemos forjado.
Imagínese una persona que gane mucho dinero. Seguro que ante sus intelectuales
ojos no se encuentra un hombre mayor y corpulento. Es probable que esté viendo más
bien a un gerente bien entrenado y cuidado de treinta y cinco a cuarenta y cinco años de
edad con un traje de corte perfecto. ¿Por qué hay poca gente que con esta pregunta se
imagine a una mujer joven y fuerte vestida de traje? También esto tiene que ver con
nuestras experiencias y expectativas. Según los estudios, relacionamos ciertos rasgos a
unos fenotipos concretos. Por ejemplo, asociamos la corpulencia a aspectos como
calidez, simpatía y cordialidad. Las personas musculosas nos parecen más intrépidas,
enérgicas y disciplinadas que las que son muy delgadas.
La apariencia de una persona determina entonces de manera inevitable la primera
impresión que esta nos cause. Una vez hemos construido una imagen externa
comenzamos a fijarnos en otras cualidades, como la mímica, los gestos o el acento. A
veces esto altera nuestra valoración, ¡pero es muy difícil cambiar una primera impresión!
Todos pensamos en cómo vestirnos y arreglarnos —incluso si alguien no le cae bien y
combina una americana marrón con unos pantalones azules y una camisa de rayas
rosas y naranjas, eso también dice algo de esa persona—. Si esto es así —se estará
preguntado ahora—, entonces ¿qué me pongo para causar la impresión correcta?
Pues eso depende de qué impresión quiera dar. Un ejemplo: si busca que le
atribuyan un estatus alto, entonces vístase mejor que el resto. Pero también en ese caso
tendrá que variar según la situación: seguro que no quiere ser el único que vaya con
traje a una fiesta, ni tampoco el único en vaqueros en una reunión de negocios mientras
los demás van con corbata o llevan un buen pañuelo. Para la fiesta, entonces, ¡lleve
prendas informales de primera calidad si quiere llamar la atención! En los negocios,
debería ser el mejor vestido si quiere parecer el más poderoso. Pero cuidado: aquí
hablamos solo de las apariencias; sin embargo, no cabe duda de que funcionan. Si se
viste ligeramente mejor que su superior, lo más probable es que este se dé cuenta y le
tome por un posible rival. En caso de que no quiera que esto suceda, la calidad de sus
prendas no deber ser mejor que la de su jefe.
Las posibilidades de deducir algo de la persona ante usted a través de su apariencia
son muy altas. Del mismo modo se puede influir en la propia imagen. En ese caso
merece la pena prestar mucha atención a los detalles. De qué tela es la prenda: ¿está ya
gastada o todavía en buen estado? ¿Luce joyas? Si es así, ¿cuántas? ¿Lleva una alianza?
¿Los zapatos son modernos o por el contrario parecen viejos y están sucios? En este
sentido, debe intentar escanear al sujeto con disimulo. Nadie se siente cómodo mientras
lo están mirando fijamente.
Cuando alguien sube a mi escenario, me fijo en esos detalles e intento crear una
imagen de la persona. ¿Ha venido al teatro en traje o en vaqueros y zapatillas de
deporte? Al saludarnos, presto atención sobre todo a la condición de las manos. ¿Está la

piel suave o áspera? Unas manos cuidadas reflejan un trabajo en una oficina, una
agencia o un bufete. Puede que la persona sea médico, abogado o banquero. En
cualquier caso, alguien que luce una manicura no trabaja en la construcción. Sin
embargo, es posible que un oficinista tenga las manos ásperas o con callos. De ahí
puede deducir que tiene una afición de tipo artesanal. O que es deportista:
levantamiento de pesas, escalada, golf o pesca. Sin que su interlocutor haya
pronunciado una palabra ya sabe algo sobre él.
Lo siguiente que puede dar una pista es la tonalidad de la piel. Observe las falanges
superiores de los dedos índice y corazón: los fumadores empedernidos presentan ahí
unas manchas amarillas. Una mano amarillenta también puede ser indicio de algún
trastorno hepático o biliar. En este caso, el sujeto quizás tiende a la depresión o se irrita
con facilidad. Las personas con manos blanquecinas suelen padecer anemia y por eso
muestran cansancio y apatía. El supuesto contrario se suele dar con personas de manos
rojas, que acostumbran a ser impetuosas y fuertes. Atención: las manos rojas también
pueden indicar que la persona ha entrado desde un lugar frío a una sala más cálida. Las
manchas rojas en la piel pueden indicar un consumo elevado de alcohol. A pesar de
todo, es muy sencillo sacar las conclusiones equivocadas. De modo que tómese los
indicios con prudencia.
Muy reveladores son los complementos que lleve la persona: ¿luce un colgante con
iniciales o un nombre? ¿Tiene una alianza? ¿Quizás un anillo de sello con la inicial de su
nombre? ¿Qué tipo de reloj lleva puesto? ¿Un Rolex? ¿O un Swatch? ¿El Rolex es
auténtico o una imitación barata de China? Comprobarlo es cada vez más difícil, pero a
menudo se puede apreciar en la apariencia general si es una persona que pagaría varios
miles de euros por un reloj, o si ese reloj no encaja con su estilo. Mi consejo: mire
siempre los zapatos. ¿Están sucios o son una imitación de cuero barata? Entonces el
reloj probablemente tampoco sea auténtico.
A menudo se puede adivinar en el llavero la marca del coche. Muchos empleados
cuelgan también de ahí el logo de su empresa o lo compran, por ejemplo, con forma de
pelota de golf porque les gusta. ¿Lleva un traje nuevo o uno que brilla un poco en los
codos? Cuando una mujer abra el bolso, debería conseguir echar un vistazo discreto a
su interior. ¿Contiene maquillaje de primeras marcas? ¿O un juguete o un chupete? Por
medio de esos detalles de apariencia sencilla puede conocer algo de la persona, ¡sin
hablar con ella!
Hace poco, en una actuación, subió al escenario una mujer con una característica
muy llamativa: una parte de su cuello era ligeramente más oscura. La forma de la
mancha era ovalada y se extendía desde la mitad del cuello hasta el lado izquierdo. Una
vez me di cuenta de ello, contemplé su mano izquierda. Como era de esperar, estaba
muy cuidada y con las uñas cortas. Enseguida deduje: la mujer tocaba el violín. Pero no
afirmé directamente: «Usted toca el violín». Decidí vender la información de manera un
poco más espectacular, y dije algo parecido a: «Es usted una persona que se interesa por
lo bello de la vida. Le interesa la cultura, todo lo estético». ¡Casi ninguna mujer con
formación podría negarlo! Después añadí: «Ama la armonía». La música clásica es en su
mayoría armónica, y además esta afirmación no la negaría ninguna mujer. «Es usted
alguien», continué, «que no solo consume las cosas, sino que quiere crear y mantenerse

Sé lo que piensas
activa. De todas las disciplinas artísticas que existen —literatura, pintura, teatro y las
demás—, usted ha escogido la música». Eso también era correcto.
En ese momento, la mujer podría haberlo negado, al fin y al cabo yo no estaba
seguro. Si lo hubiera hecho no habría empeorado la situación. Habría seguido con mi
experimento planeado. Pero continué enfatizando que se me habían venido a la cabeza
Mozart, Bach y Beethoven —los tres han escrito conciertos de violín—, y que creía que
tocaba el violín. Todos se sorprendieron: sabía algo que en realidad no podía saber y,
sin embargo, lo sabía porque —con perdón— soy un excelente observador.

Fíjese en los detalles
Entre los aspectos en los que siempre debería fijarse, se encuentran:
• Manera de hablar
¿Se expresa con distinción o más bien de manera informal? ¿Tiene acento?
• Gestos
Las personas influyentes se suelen mover de manera más majestuosa y lenta que
aquellas con menos poder.
• Complexión
Las personas que están en forma y lucen un cuerpo entrenado siempre están en
movimiento. Por la noche probablemente prefieran dedicarse a alguna actividad antes que
sentarse delante del televisor. De ahí que en general no suelan conocer todas las series ni
programas. ¿Cómo se distribuye la musculatura en la persona? ¿Juega al tenis o prefiere
bailar?
• Accesorios
¿Lleva un símbolo cristiano, acaso un crucifijo colgado al cuello, o algún otro elemento
que permita deducir qué religión profesa? ¿Qué revelan los piercings?
Conclusión: fíjese en usted mismo, compruebe su manera de actuar y pregúntese, de
modo que se vuelva más receptivo a su entorno.
Estos son solo algunos ejemplos relevantes. Con un poco de práctica se dará cuenta
de muchas cosas que se pueden deducir de usted mismo. Solo tiene que entrenar a
menudo su capacidad de percepción. Así que fíese de la primera impresión, que por lo
general suele ser la correcta. Sin embargo, siempre debe tener en mente que se trata de
los pequeños detalles, cuya importancia es limitada. Conforme a esos aspectos externos
no se puede ratificar el carácter de una persona con toda seguridad y sin más
información. Está claro que también las personas que visten mal o de manera poco
convencional pueden poseer un estatus muy alto, tener éxito y ser inteligentes.
La fachada muestra solo una cara de la persona —qué impresión le causa es otra
historia, la famosa cuestión de gustos—. No se puede saber a partir de eso si la persona

es o no digna per se. Y siempre hay que tener en cuenta las contradicciones. Es en todo
momento una cuestión de tacto. Pero para recibir una buena primera impresión le
pueden ayudar estas observaciones. Incluso cuando solo se trata de los rasgos externos
y nunca hay que descartar las excepciones a la regla, la mayoría de las veces se
descubren cosas que sí son verdad. Emita sus juicios con sentido y empatía; así,
observando con atención, podrá mejorar continua y considerablemente su conocimiento
de las personas.

Sé lo que piensas
ES LO QUE PARECE
Ya le he enseñado cómo percibimos nuestro entorno de una manera determinada a
través de nuestros pensamientos —o cómo gran parte nos pasa inadvertido—. El
mundo es siempre aquello que pensamos. Cuando nos concentramos en lo nocivo de
nuestro alrededor, veremos entonces el mundo como una fuente de maldad; las
personas que son capaces de ver el lado bello de la vida son de lejos mucho más felices.
Si el mundo es entonces lo que pensamos, puede elegir cómo quiere pensar acerca del
mundo. Hay muchas cosas que no podemos cambiar, pero siempre tenemos la
posibilidad de reaccionar de manera positiva ante un impulso. Por ejemplo:
• ¿Me enfado siempre con el conductor que va delante de mí o sigo relajado, sin
importarme lo que suceda? Bueno... está claro que esta es para avanzados.
• Cuando alguien me ofende, ¿me enzarzo en una disputa verbal o me mantengo al
margen?
• Cuando noto que alguien está intentando jugármela, ¿me indigno o me tomo la
agresión como un pequeño ejercicio para mi capacidad de improvisación y réplica?
En una actuación le pedí a una mujer del público que escondiese un objeto personal
en la sala durante el descanso. Solo ella debía saber de qué objeto se trataba y en qué
parte de la sala se encontraba. Mi tarea consistiría entonces, una vez terminado el
descanso, en nombrar el objeto y encontrarlo. La espectadora tenía mientras tanto que
concentrarse intensamente en el camino que yo debía recorrer para alcanzarlo. Por
cierto, en el próximo capítulo aprenderá cómo funciona este experimento.
Esa noche se trataba de una persona que estaba pensando adrede en la dirección
incorrecta, de manera que me dirigía a una pista falsa. Con lo cual estaba recibiendo
señales contradictorias —o esa era la impresión que yo tenía— que no podían cuadrar.
Estar ante algunos cientos de espectadores sin saber dónde se encuentra el objeto
escondido puede resultar muy incómodo si, como yo, se tienen grandes expectativas.
Porque, al fin y al cabo, me había comprometido a cumplir con mi promesa. Después de
todo, esa iba a ser la sensación de la noche. Ahí estaba pasando algo que no sucedía en
cada actuación, me repetía yo. Le dije a la voluntaria de manera espontánea, guiñando
el ojo y en voz bien alta, que así no funcionaba el número. Después la felicité y aseguré
que no era muy habitual, pero que había conseguido enfadarme.
La reacción de los espectadores fue grandiosa —notaron que ahí estaba pasando
algo excepcional, algo que no sucedía todas las noches—. Al final escogí a otra persona
del público y repetí el experimento con éxito. Si hubiese reaccionado de forma negativa
se habría estropeado la noche. Aquí tampoco era posible cambiar lo sucedido, pero sí
podía controlar mi reacción al respecto. Todos queremos ver personas que actúan con
serenidad en situaciones complicadas. De ahí que en las películas al héroe siempre le
sobrevenga primero un obstáculo que lo coloca en una situación crítica, que al final
sortea con éxito.

Aquí se aprecia de nuevo: cada experiencia es como es. Solo nuestros pensamientos
la convierten en una experiencia buena o mala. La lluvia nos puede echar a perder una
excursión al campo, y sin embargo permitirnos descubrir un museo en el que no
habríamos entrado de ninguna otra manera. Dependiendo de cómo afrontemos las
situaciones, podemos verlas como problemas o como retos. Por eso debemos intentar
siempre mostrar una actitud abierta —es probable que cada vez suponga una nueva
oportunidad— para crecer.
Además, debemos aceptar cada cambio que aparezca sin reservas y, ante todo, sin
prejuicios. Así tendremos la opción de decidir cómo queremos pensar acerca de cada
situación. Intente por lo tanto no distribuir en categorías de bueno o malo —no utilice
etiquetas—. Dígase a sí mismo: ahora, así es como es. Puesto que no tiene reservas,
estará en una mejor situación para reconocer las cosas como son en realidad —no como
las quisiera o no tener.
De esa manera afrontará la responsabilidad y no se rendirá ante las circunstancias
externas. Si comienza buscando la causa de una situación en sí mismo —y no descarga
todas las culpas de lo que le sucede en los demás—, entonces siempre tendrá los hilos
en su poder. Esto le permite reaccionar en cada caso con juicio y sensatez. Puesto que,
como ya hemos demostrado, en el segundo vistazo todo puede parecer completamente
diferente.
En caso de que utilice esta estrategia de manera consecuente, percibirá enseguida
que afronta la vida con más tranquilidad. Posee el efecto de un viento de cola mental
que le impulsa hacia adelante. Por supuesto aquí está claro que el objetivo es el camino.
Desde luego habrá siempre situaciones que le sobrepasen, pero cada vez serán menos.
La manera en que piensa sobre sí mismo y el mundo influye en su vida más de lo que
quizás era consciente hasta ahora. A este respecto, Henry Ford añadió lo siguiente: «No
importa si cree que hace algo especialmente bien o mal, en ambos casos tiene razón».
Reflexione por tanto si los programas que se desarrollan a su alrededor le impiden o no
alcanzar sus objetivos, puesto que acarrea consecuencias para su felicidad vital. Esto
también lo demostró Richard Wiseman, un psicólogo inglés, con un estudio a gran
escala. Wiseman se preguntó si la buena y la mala suerte en la vida de las personas se
basan en la casualidad o si podría existir una explicación psicológica que aclararse por
qué unos tienen más suerte que otros.
Para ello buscó personas que se describieron a sí mismas como afortunadas o como
gafes. Los voluntarios debían analizar una serie de fotos en la página de un periódico. A
continuación se les preguntaba cuántas imágenes contenía la página. Sin embargo,
desconocían lo más importante: Wiseman había «escondido» un texto en medio del
periódico. Ocupaba la mitad de la hoja y decía: «Gane 100 libras al decir al investigador
que ha visto este anuncio».
Los autoproclamados gafes se habían concentrado tanto en la cantidad de las fotos
que no vieron el anuncio. Los afortunados, por el contrario, estaban mucho más
relajados, afrontaban la situación con soltura, realizaron un vistazo general y casi todos
ganaron el dinero. Así, Wiseman pudo demostrar que estaban en condiciones de
aprovechar sus oportunidades mejor que los demás. Esto se debe a que nuestros
pensamientos influyen en nuestros actos y atraen la buena o ¡también la mala suerte!

Sé lo que piensas
Wiseman escribió: «Los optimistas eran gente positiva, cargada de energía y abierta a
nuevas oportunidades y experiencias. Los gafes, no obstante, reaccionaron con reservas,
torpeza, miedo y no estaban dispuestos a ver ni a querer utilizar las oportunidades que
estaban a su alcance».

2. El cuerpo delata nuestros pensamientos
«Cuando alguien piensa mucho y de manera prudente, no solo su rostro sino
también su cuerpo adquieren un aire prudente». Me gustaría anticipar esta cita de
Friedrich Nietzsche como lema del presente capítulo. Quiero mostrarle cómo se puede
reconocer en qué se está concentrando la persona que tiene enfrente y en qué estado se
encuentra su interlocutor. Aprenderá qué efectos producen nuestros pensamientos en
nuestro lenguaje corporal y cómo es posible reconocerlos y descifrarlos.
Además, quiero mostrarle que la postura corporal también ejerce un efecto en
nuestros pensamientos y emociones. Por último, presentaré fórmulas verbales de
hipnosis con las que le será posible dirigir la atención de los demás hacia áreas y temas
que le resulten importantes. Para demostrarle cómo repercuten nuestros pensamientos
y convicciones en el entorno que nos rodea, propongo que intente el siguiente ejercicio:

El experimento del constructivismo
Levante una silla por la parte del asiento. Al hacerlo, tantee tanto como le sea posible
el peso de la silla y bájela de nuevo. Centre ahora toda su atención en el borde superior del
respaldo. Una vez lo haya hecho, vuelva a levantar la silla por la parte del asiento.
Resultado: cuando se concentra en el borde superior del respaldo con la intensidad y
durante el tiempo suficiente, tendrá la sensación de que la silla es más ligera.
Da igual cómo se quiera explicar este fenómeno: en la práctica, siente que el objeto
levantado es más ligero cuando concentra su atención en su punto más alto o incluso «en
el aire de alrededor» (unos 30 centímetros).
Si nuestros pensamientos llevan una dirección concreta, el cuerpo entonces la
seguirá. Así que usted decide cómo se siente. Recuerde por un momento alguna
experiencia incómoda. Reviva esta situación tan detalladamente como le sea posible.
¿Cómo se siente al hacerlo? ¿Cómo es su postura, está sentado o de pie? Piense ahora en
una experiencia satisfactoria y recuerde los sentimientos de esa situación con intensidad.
¿Qué percibe ahora?
Queda claro que, por una parte, cuando se encuentra influido por el recuerdo
desagradable quizás tenga la impresión de estar alicaído; con toda probabilidad esté
muy triste. Sin embargo, cuando recuerda la experiencia positiva, desaparecerá la
tensión y se sentirá exaltado y lleno de energía. ¿Se ha dado cuenta de lo rápido que
puede modificar sus sentimientos? Tan solo redirigiendo su atención. Con esto
conocemos un nuevo método para controlar los sentimientos en situaciones
complicadas. Decida usted mismo con qué recuerdos quiere reencontrarse.

El experimento del limón

Sé lo que piensas
Imagínese que sostiene un limón en la mano izquierda. Estire el brazo hacia el frente y
rodee la fruta imaginaria con los dedos. Sienta el carácter frío y refrescante de la piel del
limón. Observe ante usted la frescura e intensidad del amarillo de la fruta. Inspire y huela
el agradable y fresco olor del cítrico. Ahora llévese la mano izquierda a la boca e imagine
que le da un mordisco al limón. ¿Siente cómo se encuentran los dientes con la piel y se
despliega el sabor ácido de la pulpa en su lengua? Ahora mastique el trozo que tiene en la
boca; sabe fresco y ácido, ¿a que sí?
¿Se ha dado cuenta de cómo a medida que leía estas líneas se iba acumulando saliva
en su boca? Ha activado el flujo de saliva utilizando únicamente sus pensamientos.
Cuando dirige su atención hacia unos acontecimientos concretos —en este caso, morder
un limón—, todo el cuerpo acompaña esa representación. Puesto que nuestros
pensamientos también tienen un efecto corporal, ¿sería posible conseguir también lo
contrario, descifrar los pensamientos de nuestro interlocutor mediante los efectos del
cuerpo?
Por supuesto que no soy ni el único ni el primero que ha tratado ya este tema. Antes
de mí existió una lista de interesantes personajes que investigaron estos hechos y los
aprovecharon. Uno de ellos, por ejemplo, fue el estadounidense J. Randall Brown. Nació
en 1851 en St. Louis y descubrió en el colegio que era capaz de encontrar objetos que sus
compañeros habían escondido previamente por el aula. El alumno que había escondido
el objeto solo tenía que tocarle la frente y concentrarse a fondo en la pieza. Randall
Brown percibía con ese contacto en qué dirección se había colocado el compañero.
¡Podía por lo tanto percibir los efectos corporales de los pensamientos de sus
compañeros!
Al terminar la escuela, Brown siguió probando este experimento en círculos
pequeños. En una ocasión acudió la prensa local y publicó un entusiasta artículo sobre
su arte. Brown estaba tan solicitado que realizó una gira con la que cosechó un gran
éxito presentando el experimento por todo Estados Unidos. En ese momento, su
nombre estaba en boca de todos. Y no importaba dónde actuase, la prensa quedaba
impresionada.
Otra persona que realizó este experimento fue Washington Irving Bishop. Había
copiado cómo se pueden encontrar objetos concentrándose a fondo en otra persona.
Solo que el intento de Bishop era más teatral que el de Brown. Hacía que escondieran el
objeto desconocido no en una habitación, sino en una gran ciudad. Después se vendaba
los ojos y se marchaba a toda velocidad con un coche de caballos, sin poder ver, a la
parte correcta de la ciudad para sacar el objeto de su escondite. Bishop fue uno de los
primeros en conducir un vehículo a ciegas. Los críticos escribieron no obstante que su
arte había sido más bien un logro del caballo y que para que fuese un milagro auténtico
la venda la tendría que haber llevado el animal. Esas críticas no empañaron de ninguna
manera la fascinación que generaban las presentaciones de Bishop. No solo viajó con su
experimento por EE. UU., sino también por Europa. Sin embargo, estaba enfermo, y
durante una agotadora actuación le sobrevino un ataque epiléptico después del cual
parecía estar muerto. Por eso siempre llevaba consigo una carta en la que se podía leer

que antes de realizarle una autopsia o enterrarle, primero fuesen tan amables de
cerciorarse de si estaba muerto.
Después de una de sus presentaciones a Bishop le sobrevino otro de estos notorios
ataques, y, en contra de su voluntad expresada por escrito, se le realizó inmediatamente
una autopsia. Más tarde su madre garantizó que en ese momento él no estaba muerto,
sino que murió a causa de este procedimiento. Bishop tenía solo treinta y tres años, pero
su arte sobrevivió.
Su experimento al final fue conocido en Alemania y puesto en práctica, entre otros,
por un hombre llamado Hermann Steinschneider. Su seudónimo: Erik Jan Hanussen.
Como tantos otros representantes del arte de la telepatía, Hanussen también era un
estafador, lo que le granjeó una fama dudosa. Nacido en Viena en 1889, de padres
judíos, en su juventud se ganaba la vida con algunos negocios de mala reputación.
Entre otros trabajó para el periódicoBlitz, que, según los rumores, chantajeaba a la gente
para sacar a la luz sucesos especialmente incómodos de su vida. Seguro que Hanussen
buscaba constantemente candidatos apropiados.
Además de estas actividades, también se ocupó con ahínco de temas como la
clarividencia, la hipnosis o la telepatía, y después de la Primera Guerra Mundial se
convirtió en uno de los artistas más ricos e influyentes del panorama germanófono. Era
conocido por mostrar sus experimentos telepáticos con una velocidad increíble.
Adolf Hitler también quedó fascinado por el arte de Hanussen y su carisma y le
ayudó —a pesar de sus raíces judías— a lanzar su carrera. Entre otros, Hanussen fundó
con apoyo de los nazis el Palacio del Ocultismo en Berlín. Ahí organizaba sesiones de
espiritismo y ocultismo para los líderes nazis y la alta sociedad del momento. Después
de que Hanussen pronosticara en público la extinción del Reichstag en 1933,
evidentemente se convirtió en peligroso a ojos de los dirigentes. Así que tras su
actuación en marzo de 1933, los nacionalsocialistas le mataron a tiros en un bosque de
Berlín. Encontraron su cuerpo días después. Si bien Hanussen fue un hombre de moral
cuestionable, como artista sí que logró sorprender. Le rodeaba un aura fuerte, muy
especial y poco convencional. La historia de su vida inspiró a Lion Feuchtwanger para
escribir su novelaDie Brüder Lautensack[El hermano Lautensack], y Klaus Maria
Brandauer interpretó al mentalista en la películaHanussen. Ahí quedó claro el gran
secretismo que le rodeaba.
¿Qué es lo que tienen estos hombres? ¿Qué es lo que pueden hacer que los demás no
logran? ¿En qué capacidades se basa su fascinante y meteórico salto al mundo de los
mentalistas? Son preguntas que yo tampoco puedo evitar hacerme.
Mi —y pronto también su— secreto consiste en lograr percibir en qué dirección está
pensando una persona. Cuando se concentra la atención en algo, la energía también
acompaña a esa concentración. Con mucho entrenamiento, confianza en uno mismo e
intuición todo el mundo puede aprender a percibir este poder único que emana de otra
persona. El término técnico del arte de este poder es «movimiento ideomotor», esto es,
un movimiento que se realiza inconscientemente, sin voluntad alguna, y solo se
desencadena por medio de la imaginación. Conduce a reacciones involuntarias y
apenas perceptibles. Ya en 1833 lo definió el químico francés Michel Eugène Chevreul
por primera vez. Se considera al inglés William B. Carpenter el auténtico descubridor

Sé lo que piensas
de este movimiento ideomotor, aunque no acuñó ninguna expresión para su
descubrimiento. Pudo mostrar que solo tenemos que pensar en un movimiento para
que nuestros pensamientos nos impulsen a ejecutar mínimamente este desplazamiento.
Si por ejemplo comienza a pensar con intensidad en la pared que está a su derecha,
moverá su cuerpo de manera involuntaria en esa dirección. El arte solo consiste en
captar cada uno de esos movimientos imperceptibles y, a través de ellos, averiguar qué
es lo que quiere hacer alguien a continuación. Hasta hoy solo podemos describir este
fenómeno. Conocemos su existencia, pero no tenemos ninguna explicación clara de por
qué sucede.
Yo mismo tuve un número de este tipo durante mucho tiempo en mi repertorio y
pude conseguir con él unos efectos geniales. Identificaba partes estropeadas de una
máquina, averiguaba qué planta había estado observando en el jardín botánico de
Múnich un espectador y era capaz incluso de encontrar objetos escondidos en alguna
parte del nada pequeño centro de la ciudad de Viena. No le quiero privar de mi mejor
recuerdo en este contexto: en la ciudad de Wiener Neustadt hay un teatro local en el
que actué durante mi primera gira. En aquel momento se presentó voluntario para subir
al escenario un simpático señor al que encomendé la tarea siguiente: «Si es tan amable,
observe desde aquí arriba la sala y fíjese en una persona, sin decir cuál». Después, sin
que yo lo viera, debía describir brevemente el aspecto del elegido en un papel. Este lo
metió en un sobre. Mi tarea consistía entonces en entregarle el sobre a la persona
descrita e invitarla al escenario. Allí finalmente se leería en voz alta la descripción para
que todos los espectadores pudieran comprobarlo. Cogí al voluntario de la mano y
comenzamos a caminar hacia el auditorio. Pronto alcanzamos la mitad de la sala. Estaba
completamente seguro de que me hallaba delante de la persona correcta, y la invité al
escenario. Se trataba de una guapa morena. Abrí el sobre despacio y leí en voz alta:
«Hombre calvo...». Ahí deje de leer. La sala se alborotó, ¡nadie es perfecto!

El experimento básico: leer el pensamiento
Usted también puede, con mucha práctica, aprender los principios de la telepatía.
• Coloque una fila de ocho objetos en una mesa.
• Pida a un amigo que piense en uno de esos objetos. No intente nunca adivinar al
azar cuál podría haber elegido. Tome la decisión correspondiente sin prisas.
• Ahora pida a su voluntario que le agarre la muñeca izquierda. ¡Tiene que agarrar
con fuerza! Extienda su mano izquierda a la altura de las caderas.
• Ahora pida a su participante que piense en la dirección en la que se tiene que mover
su mano derecha para coger el objeto en el que esté pensando. Sin decir nada, su
interlocutor deberá guiarle y deberá ordenarle con sus pensamientos si debe mover la
mano derecha hacia la derecha o hacia la izquierda, hacia delante o hacia atrás.
• Ahora colóquese delante de su voluntario, ligeramente hacia un lado, y pase la mano
derecha por encima de los objetos de la mesa. Intente con ello percibir el impulso de su
compañero.

• Mantenga rígido el brazo izquierdo y procure mantener la misma distancia entre
ambas manos.
Los impulsos importantes aquí no son iguales para todas las personas. Por eso no
puedo describirle la sensación —tendrá que sentirla usted mismo y aprender a diferenciar
los pequeños matices—. No se desanime muy rápido si no funciona de inmediato. Con
algunos el experimento funciona con más facilidad que con otros. Esto es así. Con un poco
de práctica también puede conseguir buenos resultados.
Si este intento funciona y es capaz de percibir los objetos de la mesa, entonces intente
aumentar el radio de acción. Permita a su voluntario escoger con sus pensamientos
objetos de una habitación y averigüe cuáles son. Acérquese y aléjese siempre de su
compañero. Preste atención a todas las señales corporales: ¿en qué dirección apuntan sus
pies y cuándo se relaja su cuerpo?
No puedo decirle cuándo se adquiere una sensibilidad suficiente. Siempre hay que
seguir intentándolo, reconocer cada detalle con la máxima concentración. El objetivo es
que al hacerlo llegue un momento en el que no se sigan los pensamientos, sino que se
perciba con la intuición un camino dirigido por el saber.

Sé lo que piensas
LA MENTE DIRIGE EL CUERPO
No importa qué hagamos, ¡siempre nos estamos comportando de alguna manera!
Transmitimos continuas señales a nuestro entorno. Incluso cuando estamos quietos en
el metro, leemos el periódico despacio y en silencio o miramos fijamente al suelo,
nuestra postura expresa algo. Paul Watzlawick, conocido psicoterapeuta, comunicador
y colaborador del grupo de Palo Alto, acuñó la frase: «No podemos no comunicarnos».
Lo importante entonces es que aprendamos a interpretar con corrección todas las
señales del prójimo y que nos volvamos conscientes de las nuestras. Uno de los
integrantes de un seminario que impartí en torno al tema de la comunicación encontró
el trasfondo del problema y dijo: «La comunicación no es lo que decimos, ¡sino lo que
llega a los demás!». Solo de eso dependen todas las reacciones que siguen a
continuación.
En cada proceso comunicativo existen múltiples planos desde los que se envían
mensajes. Para el caso que nos ocupa, nos interesan especialmente tres:
• El plano del contenido (el significado de las palabras que se han dicho).
• El plano de la voz (si hablamos en voz alta o baja, a velocidad rápida o lenta, con
tono tembloroso o firme).
• El plano del lenguaje corporal (mímica, gestos y postura corporal).
A tal efecto, el profesor de la Universidad de California en Los Ángeles, Albert
Mehrabian, realizó unos estudios cuyos resultados son sumamente interesantes.
Mehrabian quiso saber cuál es la intensidad producida por el efecto de la voz y el
lenguaje corporal que llega a nuestro receptor. El resultado: solo un 7 por cierto de un
testimonio se determina por el contenido. ¡El 93 por ciento restante se transmite a través
del cuerpo (55 por ciento) y la voz (38 por ciento)! Es evidente que merece la pena
escuchar y observar con más atención.
Este descubrimiento podría en un primer momento resultar extraño. Pero imagínese
la siguiente situación con una pareja, donde el hombre dice: «Llevamos muchos años
siendo felices juntos. Quiero pasar el resto de mi vida contigo». Se arrodilla ante la
mujer y pregunta: «¿Quieres casarte conmigo?». Ella mira ausente, como atravesando al
hombre con la mirada, tuerce las comisuras de los labios hacia abajo, se encoge de
hombros mientras sacude la cabeza despacio y, con aire monótono, contesta: «Sí».
Estoy convencido de que el hombre no estará del todo contento con la respuesta.
Esto se debe a que el mensaje que ha recibido no se corresponde con el contenido de las
palabras que se han emitido. Hablamos de incongruencia siempre que el qué y el cómo
no concuerdan, esto es, que el contenido no encaja con el lenguaje corporal o el acento.
Por lo tanto, durante una conversación fíjese en el lenguaje corporal y la voz, y
compárelos con el contenido. Esto le permitirá identificar posibles incoherencias y con
ello percibir muchos más mensajes que cuando se fija solo en las palabras. ¿Cómo es
posible observar con más detenimiento? ¿A qué hay que prestar una atención especial?

Como primer paso debería proponerse a sí mismo observar concienzuda y
sistemáticamente a partir de este momento. ¡Esto no quiere decir bajo ningún concepto
que ahora no le vaya a quitar ojo a su interlocutor! Solo significa que tendrá que
desarrollar una versión mejorada de sus antenas. A menudo no percibimos las cosas
que suceden a nuestro alrededor con la suficiente atención. Pero seríamos capaces de
hacerlo si quisiéramos. Para aquellos de ustedes que nunca se cansan de estos increíbles
experimentos y quieren seguir ensayando, aquí ofrezco una nueva posibilidad:

El experimento del reloj
Mientras lee esta línea, cubra con la mano derecha su reloj en la muñeca izquierda (si
lo lleva en la derecha entonces hágalo al revés). Estoy seguro de que hace tiempo que lleva
ese reloj y que lo mira varias veces al día para comprobar la hora.
• ¿Podría decirme —eso sí, sin mirar— si el reloj tiene números romanos o arábigos?
¿En qué parte se sitúan? ¿En todos los números o, por ejemplo, solo en el doce?
• ¿Su reloj tiene entre las marcas de las horas unas pequeñas rayas para señalar los
minutos? Si es así, ¡diga cuántas sin mirar!
• ¿Su reloj muestra la fecha? Si es así, ¿qué número señala en este momento?
• ¿Su reloj tiene alguna inscripción en la esfera? Si es así, ¿qué dice exactamente y en
qué parte se encuentra?
• ¿Su reloj tiene segundero?
¿Se da cuenta de lo imprecisos que somos observando? Casi todas estas cosas las
tenemos a la vista todos los días y aun así no somos capaces de recuperarlas. Nuestro
subconsciente sí conoce los detalles concretos, pero a pesar de ello no podemos
recordarlos de manera activa.
Hace ya algunos años tenía compromisos con asiduidad en restaurantes o fiestas y
actuaba ante pequeños grupos, la mayoría de las veces de unas diez personas.
Entretenía a los invitados mientras estaban en la mesa y me encargaba de mantener un
ambiente relajado. Para ello era de especial importancia animar a cada grupo de manera
individualizada y reaccionar en consecuencia. En una distancia tan corta siempre
sucedía que en cada grupo encontraba entre el público tanto a unas personas que
mostraban un alto interés como a otras que manifestaban su escepticismo.
En esos momentos empleaba una táctica que he explicado en el capítulo previo:
analizaba la apariencia externa de una persona muy a fondo y buscaba con discrección
algo que me pudiese aportar alguna pista acerca de su perfil. Siempre obtenía una
acogida positiva cuando contestaba: «Es usted muy escéptico, pero es muy normal en
un Acuario». Por supuesto, decía el signo zodiacal correspondiente en cada caso, y
entonces el sujeto se quedaba anonadado. ¿Que cómo lo hice? La solución es muy fácil:
todos a los que me dirigía así llevaban un colgante con su signo del zodiaco en el cuello.
Como la mayoría de ellos lo llevaba siempre, se les había olvidado. Lo más gracioso es
que no eran nunca capaces de encontrar la solución por sí mismos, sino que tenía que

Sé lo que piensas
ayudarles un tercero con el que al final compartía una sonrisa amable y conspiradora.
En la mayoría de ocasiones ya tenía de mi lado al escéptico, y no en mi contra.
En caso de que quiera poner en práctica este truco, algo a lo que no puedo sino
animarle, podrá comprobar cuánta estupefacción es capaz de provocar.
Ya Leonardo da Vinci se lamentó por la singularidad de las personas para «mirar sin
ver, oír sin escuchar, tocar sin sentir, comer sin saborear, moverse sin ser conscientes de
sus músculos, respirar sin oler y hablar sin pensar». A partir de ahora intente no
cometer más estos errores. Concéntrese a conciencia en la persona frente a usted desde
el primer momento y cuando hable regálele toda su atención. Verá cómo no solo
descubre mucho más que antes, sino que también recibirá un trato mucho más amable.
Pero con una observación minuciosa no basta, también debe saber qué es lo que tiene
que observar. De eso nos vamos a ocupar ahora.
Los ojos: el espejo del alma
«Si la mirada no sorprende, los labios no convencen». Así se explicó con acierto
Franz Grillparzer. Un gran número de personas se ha volcado ya en la búsqueda de
patrones con el fin de ordenar o catalogar convenientemente las señales de las distintas
posibilidades de comunicación. Para ellos no se trata de dogmas ni de leyes, sino de
mucho más que valores de aproximación con los que orientarse. Deberían suponer una
valiosa ayuda en el camino de la extensa descodificación para analizar los impulsos que
manifiestan las personas.
La información necesaria para ello la emiten las llamadas de acceso ocular, lasEye
Accessing Cuesde la programación neurolingüística (PNL). Esta técnica se remonta a
Richard Bandler y John Grinder. El término «neuro» hace referencia a nuestra
percepción de los cinco sentidos. Todo lo que captamos alcanza el cerebro a través de
los sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto). El cerebro asimila esos pronósticos y
adapta todos los mensajes coincidentes con las experiencias y percepciones pasadas.
Este fenómeno neuronal interno puede producir un intenso efecto mental y corporal.
Piense en el ejemplo del limón —al evocar el pensamiento «limón» se le hace la boca
agua—. Lingüísticamente equivale al procesamiento del lenguaje: solo mediante un
texto escrito ha producido más saliva. El modo en que tratamos estos procesos
interacciona con nuestros modelos de pensamiento («el mundo es lo que usted piensa»).
A estos modelos de pensamiento o patrones se les llama «programas» en la PNL. En
la PNL se asume que experimentamos el mundo a través de nuestros sentidos y
analizamos los estímulos en un proceso mental consciente e inconsciente. En este
sentido, el sistema neurológico —sistema nervioso vegetativo— se activa y con ello
reacciona el cuerpo de nuevo. Lo recuerda: la energía sigue a la atención. Esta conexión
se aplica aquí.
No todo el mundo procesa los estímulos con la misma minuciosidad desde el punto
de vista del pensamiento. La gente diferente piensa asimismo de modo diferente —con
esto no me refiero al contenido de sus pensamientos, que por suerte no es igual para
todos, sino en la manera en la que estos se conectan con los sentidos—. Unos «ven» más
en sus pensamientos, mientras que otros más bien los «oyen». Un tercer grupo, en

cambio, los «siente». Así que el patrón de acercamiento es una cuestión de tipología que
se suele reconocer en las elecciones lingüísticas. Unos dicen: «Este plan me transmite
buenas sensaciones». Otros: «Ahí veo una buena oportunidad». Y por último, otros
opinan que «algo suena bien». Nuestros pensamientos están por tanto siempre
íntimamente relacionados con los sentidos primarios.
Tan pronto iniciamos el contacto con alguien, a partir de su reacción comenzará
automáticamente a pensar en uno de estos tres sistemas de representación. En ese
momento nuestro intento se vuelve emocionante: no solo podemos indagar escuchando
con atención si nuestro interlocutor ve una imagen, oye un ruido o siente algo al
recordar ciertos pensamientos. También podemos averiguarlo ¡observando sus ojos! Los
ojos actúan como una ventana, son un acceso al mundo interior.

El lenguaje del experimento ocular
Mire la imagen siguiente: se han dibujado las direcciones como si tuviese a una
persona enfrente.

Los ojos se mueven hacia arriba cuando una persona piensa en una imagen (V),
directamente hacia el lado cuando se oyen ruidos o palabras (A) y hacia abajo a la
izquierda cuando se trate de una sensación cenestésica. Colóquese frente a la persona y
fíjese, probablemente pensará en una imagen. Por cierto, lo que conviene vigilar:
algunas personas, incluyendo el 50 por ciento de los zurdos, realizan los movimientos
oculares de manera invertida.
Incluso los representantes acérrimos de la PNL no afirman que este patrón es
idéntico en todo el mundo. La precisión de este método de análisis es, no obstante,
sorprendentemente alta. En caso de que se encuentre con alguien que reaccione de
manera distinta, también mantendrá siempre una coherencia interna a pesar de las

Sé lo que piensas
diferencias. Supongamos que alguien piensa en una imagen y mira hacia abajo en vez
de hacia arriba. Entonces esa persona dirigirá su mirada siempre hacia abajo cuando
tenga una imagen en la cabeza; eso lo puede recordar para casos sucesivos.
La PNL le permite más incluso: dependiendo de si su interlocutor mira hacia la
derecha o hacia la izquierda, ¡puede hasta leer si está evocando un recuerdo o
construyendo algún pensamiento!
Por ejemplo, con las siguientes preguntas los ojos de su interlocutor deberían
desplazarse en general hacia arriba a la derecha, desde su punto de vista, puesto que se
trata de la representación de un recuerdo:
• En los semáforos, qué luz está encima, ¿la roja o la verde?
• ¿Cuántos árboles tiene su jardín?
• ¿De qué color son los ojos de su madre?
• ¿Cuántas puertas tenía su anterior vivienda?
Con las preguntas siguientes, los ojos de su interlocutor se dirigen horizontalmente
hacia la derecha, desde su punto de vista, puesto que se trata del recuerdo auditivo de
sonidos, ruidos o palabras:
• ¡Piense en su canción favorita!
• ¿Qué letra va antes de la erre en el alfabeto?
• ¿Puede oír la voz de su mejor amigo?
En la siguiente tanda de preguntas, los ojos de su interlocutor se trasladan hacia
arriba a la izquierda, desde su punto de vista, puesto que las respuestas se construyen
de modo visual:
• ¿Qué aspecto tiene su mejor amigo con el cabello teñido de color rosa?
• ¿Qué aspecto tiene su salón sin muebles?
En los monólogos, los ojos de su interlocutor se moverán hacia abajo a la derecha,
desde su punto de vista, puesto que se trata de un tipo de diálogo interno. Puede
provocar esta reacción, por ejemplo, pidiendo a una persona que se pregunte a sí misma
qué es lo que se propone.
Cuando se trata de los sentimientos, las emociones y el tacto, los ojos de su
interlocutor se desplazan hacia abajo a la izquierda. Esto sucede, entre otros casos, si se
pide a una persona que se concentre en la temperatura de sus pies. Otros ejemplos:
• ¿Conoce la sensación de cómo, cuando se está nadando, el agua acaricia su cuerpo?

• ¿Qué es lo que siente cuando, en invierno, está cómodamente sentado en una casa
calentita y sale entonces al frío exterior?
Para poder observar los movimientos oculares, un aspecto muy útil son las
entrevistas en televisión. Puede llevar a cabo además otro ejercicio práctico, mucho
mejor con un voluntario al que no conozca demasiado bien.

El experimento ocular
Siéntese frente a su voluntario y no le explique qué es lo que va a hacer. Realice
algunas preguntas para poder descifrar su sistema de representación.
Comience con preguntas de recuerdos visuales:
• ¿De qué color es la tapicería de su coche?
• ¿De qué color son los ojos de su madre?
• ¿Qué forma tienen los números de la puerta de su casa?
Todas estas preguntas tratan sobre cosas que usted —y su compañero— ya han visto
alguna vez. Ahora pregunte acerca de situaciones que aún no se han producido y debe
construir:
• ¿Qué aspecto tendría si se viera a través de mis ojos?
• ¿Qué aspecto tendría con el cabello teñido de color lila?
Ahora formule preguntas de tipo auditivo:
• ¿Cuál es su pieza musical favorita?
• ¿Cuál es la puerta de su casa que más ruido hace al dar un portazo?
• ¿Puede imaginar cómo alguien que usted sienta muy cercano dice su nombre de una
manera especialmente agradable?
• ¿Puede oírse a sí mismo cantando el villancico «campana sobre campana»?
Por último, una serie de preguntas cenestésicas:
• ¿Cómo se siente al levantarse por la mañana?
• ¿Qué tacto tiene el pelo de gato?
Aquí hay que tener en cuenta que todas las expresiones introductorias como «pienso
que», «estoy convencido de que», «creo que» o «sé que» hacen referencia a testimonios
no específicos. Procure en la medida de lo posible no emplearlas, pues el movimiento

Sé lo que piensas
ocular podría confundirle. Formule siempre preguntas claras, como las de más arriba:
¿cómo siente esto? ¿Qué aspecto tendría esto?
En caso de no ser capaz de clasificar el movimiento de los ojos de su compañero,
pregúntese qué es lo que está sucediendo en su interior. Fíjese bien en el tipo de
información por la que está preguntando y en el movimiento ocular incipiente.
Pregunte de manera concreta si no puede entender o descifrar algo. Solo así podrá
desarrollar la sensibilidad necesaria. Al observar todo con interés accede con ello a una
fuente de información acerca de los procesos mentales que están desarrollando sus
interlocutores.
El mago neoyorquino Steve Cohen nos presenta un caso con el que podrá aplicar con
éxito su nuevo saber. Con este método puede seleccionar los pensamientos de la
persona siguiendo inadvertidamente el camino de su mirada. Elija al principio a un
voluntario cuyo movimiento ocular sea capaz de interpretar. Poco a poco, a medida que
pase el tiempo y adquiera más experiencia, le parecerá cada vez más fácil poner en
práctica el principio apropiado.

El experimento de leer los ojos
Siente al voluntario frente a sí y diga lo siguiente:
• Imagine que está paseando por un bosque. Ve un pájaro maravilloso. Imagínelo sobre
una rama de la manera más precisa que le sea posible: el plumaje, el tamaño, la forma del
pico.
• Ahora imagine que está sentado en un aparcamiento. De repente salta la alarma de
un coche. Escuche al detalle el sonido del sistema de alarma.
• Por último, recupere de su memoria la sensación de comer pizza con la mano.
Imagine que tiene los dedos aceitosos y se los acaba de limpiar con una servilleta.
• Ha imaginado tres situaciones diferentes: el pájaro en el bosque, la alarma y la pizza
grasienta. Escoja una de las tres y piense en ella a conciencia. Recupere ese pensamiento
de nuevo paso a paso.
Observe entonces con atención los ojos de su voluntario. Si miran hacia arriba está
pensando en el pájaro; si se dirigen a un lado entonces la culpa la tiene la alarma. Cuando
piensa en la pizza, su mirada apunta hacia abajo. Diga a la persona en qué está pensando.
Puesto que no sabe que el movimiento de sus ojos le ha delatado, no encontrará ninguna
explicación a por qué sabe la respuesta y se quedará perplejo.
Cuando se trata de comunicación no verbal no se deben dejar pasar las pantomimas
de Samy Molcho acerca de la observación del cuerpo y su expresión. Su
libroKörpersprache[Lenguaje corporal] fue una de las primeras obras que leí sobre este

tema. Hasta hoy sigue siendo uno de mis libros favoritos. Fue el primero a quien
escuché hablar de los conceptos siguientes:
Lo que revelan las pupilas
Comencemos con la observación de las pupilas. Al principio reaccionan ante
condiciones luminosas: si hay mucha luz se encogen; si hay menos luz se dilatan para
que podamos ver mejor. El tamaño, sin embargo, también cambia a menudo con la
misma cantidad de luz.
La clave: cuando vemos algo que nos interesa, que anhelamos o que nos agrada,
aunque la intensidad de la luz no varíe, las pupilas se dilatan. De manera que si está
ligando con una persona y observa que las pupilas se le agrandan, entonces puede
continuar... Pero todavía hay más: solo necesitamos pensar en algo agradable para que
las pupilas se dilaten. Y lo mismo sucede cuando nos concentramos a fondo en una
tarea y dejamos a un lado todo lo demás.
Incluso sin ser conscientes de ello, hemos asimilado sin querer que las pupilas
dilatadas se asocian con sentimientos positivos. Por eso las personas con este rasgo
parecen en principio más encantadoras y atractivas que el resto. Para conseguir la
conexión de estos conocimientos ya fundamentados se tuvieron que realizar numerosos
intentos. Entre otros, se mostró a un grupo de hombres una serie de fotografías de la
misma mujer. En una de las imágenes se retocaron las pupilas para que pareciesen más
grandes. La gran mayoría de los participantes consideraron que esa imagen era donde
la mujer aparecía más atractiva. Un dato: en las sesiones de fotos los focos emiten una
luz muy brillante, de manera que las pupilas de las modelos se encogen. Después las
dilatan con programas de retoque en las imágenes de portada de las revistas de moda
para que las modelos resulten más atractivas y aumentar las ventas de la publicación.
Otro consejo: las pupilas de las personas de ojos oscuros son mucho más difíciles de
observar por el poco contraste. Aquí deberá fijarse con atención.
A la inversa esto quiere decir que cuando algo no nos gusta, nuestras pupilas se
contraen —en el sentido más estricto de la palabra, nos «cerramos»—. En cuanto las
pupilas se encojan sin que varíe la intensidad de luz, usted puede deducir que su
interlocutor quiere aislarse y está disgustado por algo. Por eso aquí también serviría
recuperar pensamientos desagradables para conseguir que se le contraigan las pupilas.
Muchas personas intuyen que los ojos revelan algo acerca de su interior y se
protegen contra ello. Las señales traicioneras apenas son reconocibles a través de unas
gafas de sol. ¿Ha visto alguna vez una partida de póker en televisión? Algunos de los
jugadores llevan siempre gafas oscuras para protegerse de las miradas de los
contrincantes. No quieren que les miren y quizás puedan percibir cómo suben la
apuesta en una buena ronda o se retiran en una mala mano.
La mayoría no sabe que los ojos revelan mucho acerca de nuestro interior si uno
observa bien. Lo que sí puede aprender es en qué debe fijarse, pues poco se puede hacer
ante estos cambios oculares, incluso aunque se quiera. No podemos controlar las
pupilas, de ahí que funcionen bien como indicadoras de nuestra vida interior.

Sé lo que piensas
Lo que nos dice el tipo de mirada
Cuando discute con alguien y llega incluso a amenazarle, ¿cómo mira a esa persona,
cómo se fija en ella, hacia dónde dirige la mirada? Lo más seguro es que en un
enfrentamiento mire a su interlocutor directo a los ojos y ¡le sostenga la mirada!
Mientras tanto, la musculatura de la nuca se tensa. Su mirada es, en el sentido más
estricto de la palabra, penetrante, puesto que está mirando al otro en el fondo de sus
ojos. Su mirada envía una señal clara al interlocutor: «Te tengo en el punto de mira, me
enfrento a ti». Refleja una advertencia, una amenaza. En general, ese tipo de mirada se
suele corresponder de la misma manera. La persona a la que nos enfrentamos nos
observa exactamente como nosotros a ella. Pierde el primero que aparta la mirada.
Mucho depende de la duración, y existen leyes para el encuentro de dos miradas:
pongamos, por ejemplo, que sale a pasear y que se cruza en la acera con un desconocido.
Ahora puede seguir el siguiente patrón: se miran a los ojos durante un momento —
dependiendo de la situación, quizás se saluden brevemente— y después vuelve la
mirada al frente. Esta mirada rápida tiene un significado enorme, puesto que dice lo
siguiente: te percibo y te respeto. Sin embargo, si fuese demasiado larga, intimidaría. El
mismo fenómeno lo describe Samy Molcho con relación a nuestro comportamiento en
los ascensores: una persona viaja sola en el ascensor. Este para y entra otro individuo.
En cuanto se cierren las puertas, por lo general se mirarán a los ojos un instante y
dirigirán sus miradas a otro lado, haciendo casi siempre algo sin ningún sentido: uno
lee el menú que está colgado en la pared, aunque ya haya quedado en otro restaurante.
El otro recorre con la mirada las teclas del ascensor y al bajarse ya se le ha olvidado el
aspecto que tienen, o si no observa algo que esté a mano y le reconforte.
Si se entabla un diálogo, el otro no se sentirá bien tratado, como si fuese eludido. Por
tanto es inequívocamente descortés no mirar a la persona con quien se acaba de cruzar.
Imagine un matrimonio sentado en el banco de un parque, cuando pasa una guapa
deportista haciendofooting. La mujer le pregunta algo a su marido, y él contesta pero
sigue mirando a la atleta. Seguro que la esposa estará dolida, porque ¡no se la está
tratando de acuerdo con las convenciones! Se siente incómoda, mal atendida, y con
razón.
Si alguien quiere impresionarnos a toda costa pero no tiene argumentos
convincentes para aclarar su punto de vista, casi seguro que intentará mirarnos
fijamente y no apartar nunca la mirada. Con ello quiere obligarnos a que nos
concentremos en él. En realidad sucede lo contrario: después de poco tiempo estamos
tan ocupados sosteniendo la mirada que ya no prestamos atención al contenido de lo
que está diciendo. Por eso, en una discusión, debería —si quiere ser justo— siempre dar
la oportunidad a su interlocutor de mirar hacia un lado durante un instante. Con ello se
interrumpe el flujo de información en ambas direcciones. De este modo le ofrece la
oportunidad de organizar sus pensamientos. Tan pronto como vuelva a estar receptivo
regresará su mirada. Ahí está preparado el interlocutor para continuar la comunicación.
Más difícil resulta cuando el contacto visual no solo se interrumpe durante poco,
sino durante mucho tiempo. Entonces puede suceder que ya no tenga lugar más

comunicación, porque por nuestra parte ya no contemplamos a ningún receptor para
nuestras palabras. Si aun así enviamos informaciones, estas caen al vacío. Nuestro
interlocutor solo está presente en estado físico, de manera interna ya ha huido. Quizás
no pueda abandonar la habitación, así que como mínimo interrumpe el contacto visual.
También ese es el motivo por el que gritamos: «¡Haz el favor de mirarme!» cuando
discutimos y nuestro interlocutor no nos está observando.
Pero no solo desempeña un papel importante la duración de la mirada, sino también
la dirección de la misma. Una mirada hacia arriba no significa forzosamente que
nuestro interlocutor esté recordando una imagen. También puede ser que, en su
imaginario, la persona esté pidiendo ayuda a una instancia superior, como diciendo:
«Ay, Señor, ayúdame entre tanta tontería». Le resultará familiar la situación, de cuando
iba al colegio: tenía bien preparado un examen, el día anterior se sabía las respuestas.
Pero justo cuando llegaba el momento de la verdad no le venían a la mente. En una
situación así con toda probabilidad mirará hacia arriba y pensará: «¡Manda narices! Me
sé la respuesta. La tengo en la punta de la lengua, pero no consigo recordarla, qué
rabia».
Algo parecido me sucedió durante el examen oral de acceso a la universidad. Por
desgracia me vi obligado, por mi elección de asignaturas troncales —francés, inglés y
geografía—, a presentarme al examen oral en matemáticas. ¡Estupendo! Me examinaron
dos de mis profesores y un tercero de otra escuela. Mi profesor de matemáticas por
aquel entonces era un hombre muy listo y solo quería lo mejor para nosotros. Por eso
acordamos un pacto. Nos dijo: «No os puedo preguntar en qué áreas sois buenos, por
eso sí me interesa saber qué es lo que no os gusta tanto». Todos captamos la idea, y no
quebrantamos ninguna norma. Yo aborrecía el cálculo de probabilidades, por lo que mi
profesor propuso lo siguiente: «En la parte obligatoria, la cual dirigiré yo, te voy a
preguntar algo sobre cálculo de probabilidades. El examinador externo dará ese tema
por zanjado y seguro que continuará con otros aspectos que conoces mejor». Esa fue
nuestra estrategia.
El día del examen la primera parte salió como estaba previsto. El supervisor me
entregó previamente un sobre con algunos ejercicios, que tenía que resolver en media
hora. Sofocado, fui a mi sitio y con las manos temblorosas saqué el papel del sobre.
Hojeé rápido los ejercicios y me tranquilicé —todos estaban a mi alcance, incluso los de
cálculo de probabilidades estaban explicados de manera tan fácil que podía
resolverlos—. Se trataba de diagramas de árbol sencillos, que ya había machacado hasta
la saciedad. Después de la fase de preparación, el tribunal me llamó y tuve que explicar
en la pizarra las soluciones utilizando mis notas.
Así que ahí estaba yo, delante del tribunal de profesores, capaz de escribir a toda
prisa los cálculos en la pizarra. Todos estaban impresionados; hasta que llegó el turno
del examinador externo, que me preguntó con amabilidad: «Ya que está con el cálculo
de probabilidades, enuncie por favor los axiomas de la teoría de la probabilidad de
Andrei Nikolajewitsch Kolmogorow».
¡Mierda! Se me abrieron los ojos como platos, abrí la boca, miré hacia arriba. Mi
profesor de matemáticas cerró los ojos, apretó los labios y carraspeó. Después de una

Sé lo que piensas
breve eternidad, acerté a decir: «Eso no lo he mirado». Mi profesor también miró hacia
arriba... claro.
Lo que revela el tamaño de los ojos
Admito que estoy muy orgulloso del siguiente experimento, que he podido poner en
práctica a menudo: un espectador tiene la tarea de pensar en una persona. Acto seguido,
yo se la describía, e incluso al final ¡decía su nombre! La reacción a este efecto era
similar en casi todos los espectadores: abrían mucho los ojos y ligeramente la boca.
Cuando una persona agranda los ojos, eso siempre quiere decir: «Quiero más
información sobre eso, lo que ha sucedido o lo que se acaba de decir». Esta relación
puede deberse a distintos motivos. O bien la persona del ejemplo no ha entendido algo
y se pregunta: «¿Cómo puede ser? Es imposible». O si no el otro afectado quiere saber
más acerca de un asunto porque quizás ha oído algo que le interesa y sobre lo que le
gustaría indagar.
Estos conocimientos también tienen su aplicación en el área comercial. Si un cliente
agranda los ojos durante una conversación de negocios, está revelando una señal al
vendedor. Un profesional lo percibirá con claridad, formulará las preguntas apropiadas
y alcanzará conclusiones atinadas. La señal contraria, encoger los ojos, quiere decir que
esa persona quiere más información. En este caso suele tratarse de profundizar en las
informaciones de las que ya se dispone. La persona se concentra más en un punto. Todo
lo almacenado se difumina y los ojos se empequeñecen para enfocar, tal y como lo hace
una lupa con un rayo de sol. La mayoría de las veces los ojos entrecerrados anuncian
una pregunta concreta: «Ese punto no lo he entendido muy bien, me gustaría que me lo
explicara otra vez». Así más o menos es el comentario que sigue. Ahora bien, es posible
asimismo que su interlocutor esté manteniendo un diálogo interno y que se responda a
sí mismo sobre el punto que no ha quedado claro. En este caso es mejor dejarle pensar
hasta el final, puesto que es evidente que necesita tiempo y volverá a abrir los ojos una
vez haya encontrado la respuesta (o quiera formular otra pregunta).
Lo que revelan los ojos cerrados
Queda claro que cuando cierra los ojos entonces «desconecta», esto es, intenta
aislarse. Quiere desentenderse de todos los estímulos externos. No envía nada más ni
quiere recibir más señales. Este comportamiento lo motivan distintas razones. Quizás
está cansado y quiere descansar un poco de los múltiples impulsos que rodean su
entorno y le afectan. No quiere más información y necesita desconectar por unos
momentos. No obstante, es posible asimismo que no quiera aceptar algo, quizás una
noticia le ha conmocionado. También en este caso cierra los ojos y con ello expresa de
manera no verbal: «No quiero esto, ya basta». Incluso si alguien está desbordado de
información cierra los ojos como mecanismo de defensa. Nosotros, como compañeros

de conversación, deberíamos hacer un descanso para no presionar demasiado al
interlocutor con nuestros mensajes.
Estas observaciones, que he seguido a grandes rasgos conforme al análisis de Samy
Molcho, las suelo combinar con la teoría de los movimientos oculares de la PNL. Este es
el método que me funciona. De este modo sé de antemano bastante acerca de los
procesos escondidos en el interior de mi interlocutor. También usted dispone ya de
instrumentos clave de la lista de recursos para la descodificación de las señales no
verbales. Con estos conocimientos puede controlar las acciones de su interlocutor de
manera constructiva. Guarde sus secretos para sí, pues son muy eficaces y valiosos.
Como un tesoro.
Le podría ser de gran utilidad, por ejemplo, en el plano privado: suponiendo que
haya quedado con alguien en quien esté muy interesado. Mantenga mucho contacto
visual al principio y mire a la otra persona directamente a los ojos. Eso ocasionará una
sensación agradable en su interlocutor. Preste atención no obstante a aplicar la medida
adecuada, dado que de ello depende bastante. Durante el transcurso de la velada
mencione algún tema interesante para usted. Entonces pondrá en juego su mirada, que
dirigirá a las manos o el vaso de su interlocutor. ¡Bajo ningún concepto le mire más a los
ojos!
En ese momento sucede lo siguiente: su interlocutor percibe que algo no va bien, que
ha perdido la conexión con usted. Intentará recuperar el contacto y hablarle más abierta
y sinceramente. Tan pronto lo haga, vuelva a establecer el contacto visual y anímelo a
seguir hablando. Estoy convencido de que así conseguirá su objetivo con más facilidad
y lo tendrá de su lado.
La boca: hablar sin palabras
Todo lo que ingerimos debe pasar por la abertura de la boca. Aquí se filtra con
precisión qué es bueno para nosotros —y qué no—. Todo lo que no acepten los nervios
gustativos lo rechazamos, lo escupimos o lo tragamos solo a regañadientes. Tanto si
aceptamos algo de buen o mal grado, se refleja en nuestro rostro, y sobre todo en la
zona de los labios. La musculatura alrededor de la boca debería entonces ser nuestro
foco de atención. Los sonidos se producen por medio de la boca. Desempeña un papel
central en el proceso comunicativo, tanto en el verbal como en el no verbal.
Al recibir información, la boca reacciona casi igual que al recibir alimento. Cuando
es demasiado y quiere ahondar en excesiva información —más de la que nos es posible
asimilar en un único intento—, entonces se abre para relajarse. También puede abrirse
para dejar entrar más. Abrimos la boca también cuando nos asombramos, cuando algo
nos sorprende. Así que cada vez que necesitamos tiempo para captar algo, lo
manifestamos abriendo la boca. Sucede exactamente lo mismo que con los ojos: se
agrandan para captar más información. La boca se agranda, redondea y ensancha
porque queremos más de algo. Esta señal es una invitación para nuestro interlocutor.
En mi juventud veía con entusiasmo los programas de Alfred Biolek. Recuerdo a la
perfección uno con la actuación de Samy Molcho. Mostró lo siguiente:

El experimento de la mandíbula

Sé lo que piensas
• Abra la boca y permita que la mandíbula inferior cuelgue. Mantenga esta posición.
Ahora abra bien los ojos. Resuelva la operación: ¿cuánto son 7 x 8 + 12?
• Necesitará mucho más tiempo del habitual para calcular la solución si lo intenta con
la boca abierta y sentirá la necesidad irrefrenable de cerrarla al alcanzar la solución. Sobre
este fenómeno hablaremos más adelante.
Los conocimientos que se extraen de aquí se pueden resumir en: nuestros
pensamientos no solo tienen un efecto en nuestro cuerpo —cuelga la mandíbula—, sino
que la postura también influye en cómo pensamos: es decir, que nuestro pensamiento se
bloquea al abrir la boca. Si hablamos con alguien y de repente muestra esta expresión
facial, a partir de ese momento no estará receptivo. Conviene hacer un descanso y
esperar a que digiera todo lo que se ha comentado.
Si los labios entreabiertos señalan el deseo de obtener más información, con los
labios apretados ¡sucede exactamente lo contrario! Los fruncimos cuando no queremos
absorber o aceptar algo. Así mostramos con claridad nuestra aversión. También
funciona a la inversa: podemos desconectar no solo de las palabras de los otros, sino
también obligarnos a no exteriorizar nada más. Esto denota rechazo en su forma más
pura.
Además, tenemos la posibilidad de mordernos los labios. Al hacerlo podemos
apretar uno de los labios entre los dientes o llevar los dos hacia dentro y morderlos. En
ambos casos queremos impedirnos hablar. Bloqueamos los labios para que no se nos
escape algo que no nos gustaría decir. Esto señala que «me estoy refrenando y prefiero
no añadir nada». Podría interpretarse como inseguridad, pues el afectado no está
seguro de si debería comentar algo o quizás no, y escoge lo más difícil.
También la sonrisa de una persona se puede entender de varias maneras e
interpretar mediante una observación atenta. Al sonreír tiramos de nuestros labios
hacia arriba, pero eso no es todo. Una sonrisa tiene diversas interpretaciones. Así que
atención: en general, dura más una sonrisa auténtica que una fingida. Asimismo, las
sonrisas falsas terminan de una manera mucho más brusca; una sonrisa genuina
desaparece con fluidez. La sonrisa simulada se limita a los labios; mientras que durante
una sonrisa segura u original y amable también sonríe la mirada. Esto se puede
adivinar en las arruguitas alrededor de los ojos. Una sonrisa verdadera se extiende por
encima de la mitad del rostro y las cejas se inclinan ligeramente hacia abajo; en una
sonrisa fingida, por el contrario, se arquea más una mitad del rostro que la otra. De ahí
que una sonrisa torcida sea falsa en la mayoría de ocasiones. La sonrisa es un fenómeno
sencillo, con muchas facetas, que con la práctica le brindará importantes pistas.
En la parte anterior se ha hablado de los generadores de señales más importantes en
la mímica. Con las indicaciones que emanan del rostro —inclusive aquellas de los ojos y
la boca— es posible practicar un juego alucinante con su compañero, en el que usted
tendrá la sartén por el mango. A mí me lo enseñó mi amigo y profesor Michael Rossié.
Es un juego típico de la PNL y también aparece mencionado en múltiples ocasiones en
la literatura especializada. Estoy seguro de que le sorprenderán los resultados posibles.

El experimento del amigo o enemigo
• Busque un compañero de juego y siéntense frente a frente. Pídale que se relaje y que
al principio no piense en nada en especial. Cuando el voluntario haya tomado asiento y
esté tranquilo, dígale que piense en alguien que no le caiga bien. No debe decirle a usted
de quién se trata. Eso sí, debe pensar en esa persona con sumo detalle: su color de pelo,
ojos, nariz, vestimenta, etc. Fíjese en la expresión de su rostro en ese momento.
• Después, el compañero deberá pensar en alguien que le caiga muy bien. También
aquí se imaginará detalles, como el color de ojos. Y usted volverá a prestar atención a la
expresión de su rostro.
• Ahora, pida a su voluntario que, de las dos personas del ejemplo, piense en la que
tiene el pelo más oscuro. Observe bien sus gestos: ¿qué sucede con las pupilas? ¿Se
dilatan, se encogen, o siguen igual? ¿Qué sucede con los ojos? ¿Se agrandan o se
entrecierran? ¿Qué sucede con la boca? ¿Sonríe ligeramente el voluntario o aprieta un
poco los labios?
• En la mayoría de los casos, después de un poco de práctica le resultará fácil
reconocer en qué persona —la querida o la odiada— está pensando el voluntario y, para
su sorpresa, ¡ser capaz de nombrarla!
Otra técnica de la PNL es el espejo. Para ello debe colocarse en la misma postura
corporal que su interlocutor. ¡Inténtelo!

El experimento del espejo
• ¡Tenga cuidado de no ridiculizar a su interlocutor con la imitación! Si se da cuenta
ya no tendrá más oportunidades para construir un contacto adecuado con esa persona.
• Para ello, algunos profesores aconsejan realizar la imitación con retardo. En este
caso adopte la postura de su interlocutor tan pronto como haya cambiado. Si el otro ha
cruzado los brazos y modifica su postura a otra más abierta, entonces comience usted a
cruzar los brazos, etc.
El juego del espejo puede ayudarle a averiguar cómo se comporta el otro, pues en
cuanto adopta la postura corporal de su compañero percibirá una sensación tal y como
él la está sintiendo. Recuerde: la postura corporal influye en nuestros pensamientos.
Esto desempeña un papel aquí también y se debe aprovechar en consecuencia.
No obstante, conviene tener cuidado jugando al espejo, pues es un método conocido
por muchos y deberá prestar atención por si le están engañando.

El experimento de la moneda

Sé lo que piensas
• Es posible averiguar todavía mucho más acerca de su interlocutor por medio de los
gestos.
• Coloque ante sí sobre una mesa una moneda de dos euros y junto a ella una de veinte
céntimos, así como una de un céntimo.
• Ahora dese la vuelta y pídale a su compañero de juego que sostenga la moneda de
dos euros en una mano. En la otra deberá sujetar las otras dos monedas. Después, dígale
que cierre los puños y extienda los brazos hacia usted. Vuelva a girarse.
• Señale la mano izquierda de su voluntario y pídale que multiplique el valor de la(s)
moneda(s) en esa mano por siete. Suponiendo que tenga la de dos euros, entonces tendría
que multiplicar 2 x 7.
• Ahora señale la mano derecha y pídale que de nuevo multiplique el valor de la(s)
moneda(s) en esa mano por siete. En este caso serían 21 x 7.
El secreto: observe con atención a su interlocutor durante los cálculos. Cuando la
operación sea más sencilla tardará menos en terminar —y eso lo podrá notar—. En la
mano donde muestre menos dificultades para calcular, ¡ahí está la de dos euros!
Cabeza y cuello: mantener la postura
Tener hijos es el reto más grande y maravilloso de mi vida. Sobre todo con el primer
bebé; ya durante el embarazo de mi esposa estaba tan agitado que hice cosas que un
año antes no creía fuese a hacer nunca: aprender a cambiar pañales, asistir a un curso de
preparación al parto y ¡acudir a conferencias sobre el embarazo! Estas charlas fueron
increíbles, todas y cada una de ellas me hicieron mucha ilusión. Los docentes eran
reconocidos especialistas que informaron ampliamente también acerca de los niños y su
percepción del mundo. Los cursos se impartieron en el espectacular auditorio de la
clínica ginecológica de la Universidad de Múnich (LMU Frauenklinik Maistraße). La
sala y su ambiente me gustaron tanto que los utilicé como localización para uno de mis
programas en televisión. Ahí mostraría más tarde el llamativo número con el monitor
cardíaco, donde detengo los latidos de mi corazón. Mi pulso se paralizó entonces solo a
unos pocos metros de la sala donde mis hijos vinieron al mundo.
Aunque volvamos a las charlas. Durante una de ellas el profesor dirigió una
interesante prueba con nosotros. Proyectó en pantalla la foto de un bebé y nos pidió a
todos que observáramos durante un momento largo la imagen. Pasado un tiempo nos
desveló que todos habíamos inclinado la cabeza hacia un lado después de haber mirado
al bebé durante un rato. Solo la visión de un niño indefenso nos provocó un reflejo y
comenzamos de inmediato e inconscientemente a comunicarnos de manera no verbal
con él: «¡Yo no soy peligroso!». Esto se debe a que en cuanto inclinamos la cabeza hacia
un lado estamos mostrando una parte muy delicada de nuestro cuerpo, la arteria
carótida. Es una zona muy sensible para los animales y el objetivo principal de los
depredadores. En general protegemos esos puntos vulnerables. Cuando por el contrario
los dejamos a la vista, con ello queremos decir: «Confía en mí, no soy peligroso, yo
también confío en ti y te muestro mi vulnerabilidad». En los carteles publicitarios se

puede ver a menudo personas con la cabeza ladeada; con ello se intenta que nos
abramos hacia la persona que tenemos enfrente.
Es un gesto sosegado, que a menudo exhiben las personas sumisas, débiles —tal y
como sucede con los animales, que se tumban sobre su espalda como señal inequívoca
de inferioridad para ofrecer al ganador sus puntos vulnerables—. Así que si durante
una conversación alguien vuelve a enderezar la cabeza, eso probablemente quiere decir
que esa persona no está de acuerdo con algo o que algo le confunde. Esta señal vendrá
casi siempre respaldada por una variación en la trayectoria de la mirada y la forma de
la boca.
Podemos desnudar más el cuello llevando la cabeza hacia la nuca. Esto último puede
tener dos significados: por una parte, enseñamos la laringe para demostrar al posible
enemigo que no le tenemos miedo. Como queriendo decir: «Ven aquí y ya verás lo que
pasa». En ese caso, la cabeza está muy recta y se mueve hacia atrás. La barbilla se eleva.
Percibo estos gestos sobre todo justo antes de que mis hijos comiencen a pelearse. Si nos
encontramos a alguien con la cabeza en esta postura nos parecerá arrogante y
provocador. Por otro lado, exponer el cuello puede también ser una invitación para
ligar, para iniciar un cortejo. Una mujer muestra de esta manera el cuello con
sensualidad. Así, los movimientos que derivan en estos gestos se ejecutan por lo general
con lentitud, y al final casi siempre se ladea la cabeza. A menudo se lleva además la
mano hacia la garganta para focalizar la atención en tan extraordinario punto: «Mira
hacia aquí, confío en ti plenamente. Incluso te estoy mostrando un lugar maravilloso».
Si bien esas señales se suelen enviar de manera inconsciente y son captadas por el otro,
sí desencadenan un potente efecto. Rara vez saben las partes implicadas el motivo por
el que han reaccionado de una u otra manera concreta. Solo se dejan cautivar.
Eso sí, también sucede lo contrario: si alguien adelanta y agacha la cabeza al mismo
tiempo, entonces intenta proteger su cuello. Esta postura quiere decir que está alerta.
Está o bien inseguro o bien adoptando una postura defensiva. A menudo se respalda el
gesto con un levantamiento de los hombros, algo que se aprecia fácilmente casi siempre
con la expresión «¡ni idea!». En cuanto ganamos en seguridad o creemos que no
tenemos que defendernos más, la cabeza y los hombros vuelven a su posición inicial.
Según Charles Darwin, las personas también agachan la cabeza para dar una sensación
menos amenazante. Está claro: así se parece más pequeño. Por eso muchas veces
bajamos la cabeza sin darnos cuenta al acercarnos a una persona importante para
nosotros. Ahí de lo que se trata es de realizar la postura contraria a la ya descrita de
llevar la cabeza hacia atrás, donde la laringe queda sugerentemente al descubierto.
No obstante, la señal de inclinación de la cabeza hacia delante puede servir de
instrumento de cortejo en algunas situaciones. Si una mujer mira al hombre frente a ella
con la cabeza agachada, entonces sus ojos parecen más grandes y por ende su cuerpo
más pequeño. Este gesto es convincente porque activa al instante el instinto protector
masculino. La mujer se muestra frágil e indefensa. Un estudio de la University College
de Londres fue capaz de demostrar al respecto, después de una observación minuciosa,
que las personas con la cabeza gacha y que miran hacia arriba a su interlocutor
presentan un aspecto más femenino que las mujeres con cualquier otra postura.

Sé lo que piensas
También está la mirada con la cabeza baja donde los ojos se clavan en la persona de
enfrente. Esta mirada muestra con claridad la voluntad de confrontación. Una postura
muy apreciada por las personas que llevan gafas. La mirada por encima del marco de
los cristales es inconfundible, quiere decir: «No te creo, tengo una opinión
completamente diferente».
Como ya se ha visto, todas las posiciones de cabeza y cuello aquí descritas se pueden
interpretar en dos direcciones que no pocas veces son contradictorias. De ahí que quede
claro el dilema de que el lenguaje corporal no se pueda utilizar de manera inequívoca
como un manual de instrucciones. Las conclusiones no son fiables. Ningún gesto
permite por sí mismo levantar conjeturas acerca de las personas en su conjunto. La
relación es decisiva: para descifrar todas las señales de un modo correcto, es preciso
observar cada detalle e interpretar las combinaciones. Su intuición debe trabajar al
máximo rendimiento.
Hombros y brazos: qué quieren decir los cambios de posición
Por lo general, durante una conversación el interlocutor mantiene los hombros
paralelos a los del otro. En cuanto modifica esa postura y mueve de repente un hombro
hacia delante, con ello está intentando crear una barrera. En la mayoría de los casos la
persona afectada no está de acuerdo con algo y así intenta distanciarse. A partir de esta
señal tiene la oportunidad de abordar el asunto y aprovechar el punto en cuestión.
¡Siempre que quiera, claro!
Con un gesto podemos o bien abrirnos hacia nuestro interlocutor, al extender el
brazo ligeramente y con ello mostrar las palmas de las manos hacia arriba, o bien
cerrarnos y construir una barrera en la que los brazos —o solo uno— se cruzan por el
cuerpo. Aunque el cruce de brazos o piernas es, en mi opinión, ¡uno de los gestos más
engañosos de todos! La mayoría lo entiende como una señal que indica rechazo y
expresa que nuestro interlocutor en realidad no quiere escucharnos.
¡Muchas veces indica exactamente lo contrario! Imaginemos dos personas que están
charlando durante una fiesta. De repente uno de ellos cruza el brazo por su cuerpo. Este
gesto casi siempre denota una señal para el resto de los presentes de no interrumpir la
conversación ni dirigirse a la persona en cuestión: «Por favor, no hables conmigo; lo que
me está contando mi interlocutor es demasiado interesante como para que me
interrumpan». La señal es por tanto la misma, el mensaje es no obstante diferente y ¡está
destinado a los demás!
Además, para indicar rechazo podemos apoyar las manos en las caderas. Este gesto
puede realizarse con uno o ambos brazos para producir el mismo efecto. Mediante
dicho movimiento aparentamos mayor tamaño; los codos salen hacia afuera. Un gesto
que parece denotar dominación: «Soy más grande de lo que piensas y puedo apartarte
de un codazo». Esta postura puede deberse a inseguridades o miedos, aunque también
es posible que destaque un carácter resolutivo.
Manos: agarrar el mundo

Cuando pide a alguien que describa una escalera de caracol, entonces las palabras se
acompañarán seguro de un movimiento que, a medida que va hablando, describe una
espiral con el índice.
Resulta muy difícil en general comunicarse sin utilizar las manos. Con ellas
concebimos el mundo que nos rodea, en el sentido literal de la palabra. Samy Molcho
explica con claridad que los pulgares e índices precisan un espacio en nuestra corteza
cerebral ¡diez veces mayor que el necesario para los pies o la cabeza! Me lo creo. Ayer,
por ejemplo, cogí el coche para acudir a una conferencia y me quedé, como siempre,
parado en un atasco. En el retrovisor vi a un hombre que hablaba por teléfono en su
vehículo. Charlaba visiblemente nervioso y rápido —con toda probabilidad, también
muy alto—. Al hacerlo se señalaba a sí mismo todo el rato y construía en el aire con la
mano una escalera invisible, y después la borró con la misma mano. Incluso sin haber
oído ni una palabra era capaz de saber, tan solo observando sus movimientos, que ese
hombre (se señaló repetidas veces a sí mismo) hizo algo paso a paso (disponía
imaginariamente ante sí de los escalones) que o bien sus superiores le habían
invalidado o que a partir de ese momento ya no quería continuar.
Observar al resto de conductores en un atasco debería convertirse en un pasatiempo
entretenido y provechoso. En el peor de los casos, tiene tiempo, así que puede
aprovecharlo para entrenar un poco su talento y conocimientos. Al comunicarse,
muchas personas controlan sus gestos en cuanto se dan cuenta de las posibilidades que
ahí se plantean. La expresión facial es un complemento ideal para los contenidos que
queremos comentar a los demás. De ahí que casi siempre olvidemos prestar atención a
los gestos de acompañamiento, aun cuando mirar las manos y piernas muchas veces
dice más que lo que el interlocutor puede compartir con su rostro. Aquí es normal que
se les suela escapar sin querer un gesto, fugaz pero traicionero, que se puede apreciar.
Puede ser, por ejemplo, que alguien en una sala de reuniones diga que es necesario
hacer u omitir alguna cosa y que al hacerlo apunte de manera inconsciente con las
manos o los pies hacia la persona a quien quiere confiar esta tarea. También puede
suceder que alguien durante una conversación se señale a sí mismo y con ello esté
mostrando que quiere participar de manera más activa o se siente responsable de algo.
Existen dos tipos de movimientos manuales: los gestos abiertos y los cerrados. En los
abiertos, mostramos las palmas al interlocutor. Es una señal de linealidad, de que no
queda nada oculto. Además, resulta un gesto amable y atractivo, que genera confianza.
Uno da y recoge con la mano abierta. Esto significa: «Estoy preparado para un
intercambio justo».
En una mano girada hacia dentro, la palma permanece oculta. Nuestro interlocutor
solo nos ve el dorso. Con este gesto intentamos disimular algo. Esto puede ocurrir por
miedo o inseguridad, o porque se debe ocultar algún aspecto. En cualquier caso se
construye una distancia respecto a la persona que tenemos enfrente. Lo mismo sucede
cuando colocamos las manos planas sobre la mesa, las relajamos sobre los brazos del
sillón o incluso las escondemos bajo la mesa.
Si realizamos un movimiento ascendente con las palmas de las manos dirigiéndose
hacia arriba, entonces estamos sujetando a nuestro interlocutor de manera simbólica
bajo los brazos. Por eso es el típico gesto para decir: «Póngase de pie». Si desplazamos

Sé lo que piensas
las manos con las palmas dirigiéndose hacia abajo, entonces es una señal que invita, por
lo general, a «tomar asiento».
Estas fórmulas se verían de una manera muy distinta si se acompañaran de un
movimiento descendente de las manos donde el dorso de las mismas se dirige hacia
arriba. Un amable «tome asiento» se convertiría en la orden «siéntate aquí ahora». La
bajada de las manos con el dorso hacia arriba siempre se interpreta como un
movimiento de dominación. Quiere simular que está desplazando a los otros hacia
abajo y les está empequeñeciendo. Piense en los discursos de los políticos que quieren
dirigirse al público con este movimiento: «¡Silencio!». No solo no es un gesto ni modesto
ni para garantizar la tranquilidad, sino que denota sin duda alguna una actitud
dominante.
Otro ejemplo: en un saludo, la otra persona le toca el hombro desde arriba con la
mano izquierda. Con ello está diciendo: «Soy el más fuerte». Ningún empleado
saludaría así a su jefe; por el contrario, el jefe podría hacerlo sin que a nadie le pareciese
negativo. El estatus de una persona determina su comportamiento. Eso sí, una pequeña
variación en la ejecución puede convertir un gesto dominante en uno amable. Esto es, si
no solo golpea el hombro del otro de arriba hacia abajo sino cuando lo hace con la mano
abierta y de lado sobre la parte superior del brazo. Incluso cuando a priori pueda
parecer el mismo gesto, el efecto no tiene nada que ver. Si bien estas ligeras
desviaciones no se suelen percibir conscientemente, nuestro subconsciente las registra al
instante.
Uno de estos gestos que incorporamos sin darnos cuenta es el tamborileo de los
dedos. Si su interlocutor realiza este movimiento durante una conversación sobre la
superficie de una mesa o el respaldo de una silla, es un buen indicador de que le
gustaría terminar la charla en breve. Esto puede deberse a distintos motivos: estrés,
frustración, el deseo o la obligación de marcharse. En ese instante no estará prestando
toda la atención a sus argumentos. Ante esto puede usted reaccionar.
Existen tantos gestos que desde aquí solo puedo presentarle algunos. Los más
importantes serán sin duda los que le resulten más evidentes. Cuando, por ejemplo,
alguien sujeta un objeto con fuerza o cuando al dar un discurso agarra ambos lados de
la tribuna, en general esto simboliza inseguridad y miedo o el deseo de realizar un
descanso. Denota que la persona en cuestión quiere protegerse. Esto, por supuesto, no
es aplicable a los momentos en los que el sujeto debe sostener el objeto y no tiene la
elección de soltarlo. En una fiesta en la que los invitados están de pie puede suceder que
alguien se pasee con el vaso medio lleno porque todavía no se lo ha terminado. Como
siempre: conviene tener cuidado con las interpretaciones erróneas.
Igual de extendida está la mano con forma de garra, que sirve para reforzar los
argumentos. Aquí es obligado el paralelismo con el mundo animal, donde este gesto
siempre tiene un significado de amenaza o ataque.
Algo similar sucede cuando apretamos los puños. Esto muestra un efecto agresivo.
También conseguiremos dicho efecto si nuestro interlocutor lo percibe
inconscientemente. Todo el cuerpo modifica entonces su postura. El subconsciente
percibirá al instante esta marcada sensación y reaccionará en consecuencia. Se trata de

un instinto primitivo que no podemos evitar. Un fallo sería letal. Puede asimismo
suceder que reaccionemos ante una declaración con agresividad y en realidad no
sepamos por qué, pues el desencadenante reside en un gesto de nuestro interlocutor,
pequeño pero obvio, que hemos percibido sin habernos dado cuenta.
Cuando dirige las palmas de las manos como si quisiera empujar algo que esté frente
a sí, con ello está reclamando más distancia. Está apartando simbólicamente el otro
argumento —o incluso a la persona— de usted. Este gesto puede reemplazarlo por
empujar algo que tenga delante en la mesa: un bolígrafo, un vaso, un plato; lo que sea.
En cuanto alguien se pone a desplazar objetos, esta señal suele indicar que quiere
ordenar también los argumentos que ha defendido. Otra posibilidad: la persona en
cuestión no sabe qué decir, desea reposicionarse en la conversación y para ello requiere
ganar tiempo.
Cuando una persona se mete las manos en los bolsillos le es imposible utilizarlas en
ese momento. Tiene sentido, ¿no? Es por tanto una señal clara de que en ese instante no
se quiere abordar nada o que ¡pretende ocultar algo! Ambas opciones son posibles en el
sentido concreto y también en el estricto. Cuidado: ¡puede ser que solo tenga frío en las
manos!
De nuevo otra pequeña pista: si en la postura de las manos en los bolsillos
sobresalen los pulgares, del modo en que a veces se observa en la gente que lleva
vaqueros, se indica con ello un comportamiento dominante. Esto es así ya que el pulgar
es el dedo más fuerte, y de este modo se le otorga importancia. Lo mismo sucede con
los pulgares que cuelgan del cinturón. Observe a las parejas que caminan de la mano: el
sujeto dominante es casi siempre el que coloca el pulgar por encima.
Cruzar las manos detrás de la espalda es asimismo un gesto de sometimiento
bastante pronunciado. Presenta el cuerpo desprotegido. Prueba que uno está muy
seguro de lo que dice —tan convencido que incluso se lleva las manos a la espalda,
aunque no pueda defenderse en caso de duda—. Algo por tanto solo apto para
personas con mucho temple.
El apretón de manos
La manera en que damos la mano arroja más indicios importantes acerca de nuestra
postura. En principio, la costumbre servía para mostrar que uno no iba armado; por eso
mismo también nos abrazamos. El ritual del apretón de manos impresiona a las
personas más de lo que solemos creer. Quizás porque lo tomamos como un gesto
anticuado y poco significativo. Peter Collett describe en este contexto en su obraEl libro
de los indicios delatoresun experimento dirigido en EE. UU. por Allen Konopacki: dejó en
una cabina de teléfono una moneda de 25 centavos y observó a las personas que
entraron a realizar una llamada después de él. Todos utilizaron la moneda. Tras salir de
la cabina, un estudiante les preguntaba si habían visto una moneda de 25 centavos. Más
de la mitad mintió y dijeron que no. En la segunda fase del experimento, el estudiante
saludó a todos con un apretón de manos y les formuló la misma pregunta. En esta
ocasión mintieron solo un 24 por cierto, esto es, ¡menos de la mitad que antes!

Sé lo que piensas
El apretón de manos consiguió por consiguiente despertar un efecto y un tipo de
deber mutuo. Ambos interlocutores comparten el mismo gesto a la vez y entablan
contacto visual. Esto puede hacerse, eso sí, de distintas maneras. Un apretón puede
resultar flojo o fuerte, largo o breve. A menudo se llevan a cabo procesos que
permanecen ocultos desde fuera y de los que se sacan multitud de conclusiones.
Un apretón vigoroso denota que se disfruta teniendo el control, se muestran
dominación y fuerza. Los estudios han demostrado que un apretón de manos firme de
una mujer indica franqueza —no es así con los hombres—. Un saludo débil y breve
sugiere probablemente inseguridad o incluso indiferencia: «Tengo que darte la mano,
pero me das igual». La persona en cuestión o bien tiene sus pensamientos en otra parte
o bien es entre vanidoso y narcisista. Un apretón prolongado donde una de las partes
no suelta la mano muestra, por el contrario, que el sujeto no quiere dejar al otro y
demuestra que es el agente. Es también una señal de dominación, pues un apretón muy
rápido no muestra ningún tipo de compromiso.
A menudo se puede observar que uno de los dos participantes incluso coge al otro
con ambas manos. También es posible que le toque el brazo o el codo. Estos gestos, si
bien vistos desde fuera aparentan amistad, son señal evidente de sometimiento y, en
última instancia, una prueba de obligación. Quien lo lleva a cabo toma el control del
ritual y quiere dominarlo todo.
En general, durante los apretones las manos se sitúan en un ángulo de 90 grados con
respecto al suelo. Las manos de ambos participantes comparten a veces la posición,
ninguna de ellas queda por encima de la otra —todo sucede de manera armoniosa—.
Hasta que una de las manos se gira hacia arriba y con ello declara: «¡Yo me hago cargo!».
Se encuentra por tanto en una posición claramente ventajosa y en este caso gana por la
mano, en el sentido más estricto de la expresión. Quien tenga el dorso hacia abajo es
considerado inferior. Otro ejemplo más de que no percibimos gran cosa de manera
consciente, pero que sí surte un efecto duradero.
Piernas y pies: señalando la dirección correcta
Todos creemos que lo que más reflejan nuestros gestos es el interior. Quizás por eso
ponemos tanta atención en mantenerlos controlados. En la mayoría de los casos da
bastante buen resultado, y debido a ello no debemos fiarnos siempre de la gesticulación
para afirmar algo acerca de nuestro interlocutor. Pocas veces nos fijamos en nuestra
postura corporal... Como norma general, funciona lo siguiente: cuanto más nos alejemos
de la cabeza más fiable resulta la indicación que recibimos de esa parte del cuerpo. Por
ejemplo, los pies. Muestran en qué dirección está pensando una persona. Si se quiere
saber si alguien ve con buenos o malos ojos una conversación, entonces conviene echar
un vistazo a sus piernas y pies. Los gestos que no se quieren hacer con las manos por
ser demasiado reveladores se pueden entrever desde fuera a través de las piernas.
Sucede entonces que a una persona le gustaría tamborilear los dedos sobre la mesa —
como indicio evidente de que no está de acuerdo con algo y que le gustaría dar por
terminada la conversación— y esa señal se traspasa a los pies, que comienzan a

balancearse. Como diciendo: «No puedo marcharme, pero con el balanceo doy a
entender un movimiento similar y guardo las formas».
Otro aspecto: cuando una persona está sentada frente a usted, en vez de cruzar los
brazos, ¿cruza quizás las piernas? ¿O abre de repente su postura y mantiene las piernas
en posición paralela? Puede analizar de manera análoga los gestos de brazos y piernas.
Suponiendo que inicie un nuevo tema y de repente alguien aleje la punta de un pie —o
incluso de ambos— de usted, entonces puede deducir que la persona en cuestión
preferiría apartarse en esa dirección. Recuerde: la energía sigue a la atención —solo
tenemos que pensar en una dirección para que nuestro cuerpo se mueva hacia ella de
manera inconsciente—. A menudo es posible reconocer estos impulsos en las puntas de
los pies.
El cuerpo: el efecto del lenguaje intuitivo
Una cosa está clara: todas las reglas mencionadas no pretenden de ninguna manera
tener validez universal. Sin el tacto ni la intuición adecuados en el momento oportuno,
también puede salir mal. Pero ¿cómo se consigue una capacidad perceptiva para decidir
desde dentro cuál es la manera correcta? Durante la evolución hemos adquirido
muchos conocimientos y sentido común. Incontables estudios se han ocupado del
fenómeno de la intuición, y los últimos resultados muestran que podemos seguir
confiando en nuestros presentimientos como hasta ahora, puesto que es imposible
pensar sin sentimientos, y viceversa. A mi entender la combinación de ambos elementos
es también la clave para descifrar el lenguaje corporal de nuestro interlocutor. El cómo
podemos aprender a desarrollar nuestra intuición lo explicaré con detalle más adelante.
En este momento conviene primero contar la historia deHans el listo, que aclarará e
ilustrará el vínculo existente entre la intuición y el desciframiento de la energía corporal.
Hans el listofue un caballo que despertó un gran interés público a principios del
sigloxx.Hansparecía ser capaz de contar, calcular, reconocer imágenes, decir la hora, y
tenía algo similar al oído absoluto. Era el caballo del maestro y profesor de matemáticas
Wilhelm von Osten, que le había instruido durante cuatro años en materias como
cálculo, lectura y música. Después de culminar la formación,Hansera capaz de indicar a
su dueño las respuestas de los campos señalados inclinando y meneando la cabeza o
golpeando los cascos contra el suelo. En actuaciones con público, el animal contaba a los
asistentes y resolvía problemas matemáticos complejos. Reconocía cartas y entonaba
notas que sonaban de una armónica. Su talento causaba furor. En todo el mundo
aparecían artículos de prensa acerca del animal de prodigiosa inteligencia. En 1904
finalmente se creó en Berlín una comisión compuesta por trece miembros para
comprobar dónde estaba el secreto del espectáculo. Quedaba fuera de toda duda que
Osten estaba usando algún truco. Estaba claro que no podía haber ayudado al caballo ni
directa ni indirectamente, puesto queHanstambién resolvía los ejercicios cuando le
preguntaba un desconocido.
Uno de los miembros de la comisión se llamaba Oskar Pfungst. El asunto del
sensacional caballo le quitaba el sueño. Incluso después de haber firmado el comité un
dictamen según el cualHansquedaba certificado como producto de calidad, él siguió
investigando. En algún momento Pfungst se dio cuenta de queHansnunca era capaz de
resolver los problemas cuando la persona que se los formulaba no conocía la respuesta.

Sé lo que piensas
De ahí comenzó el siguiente experimento: una persona escribía la solución en una
pizarra. Quien realizaba el intento se colocaba detrás de la pizarra y no la veía. La
persona que había escrito la cifra se alejaba inmediatamente después del campo visual
del caballo. En ese momento Pfungst le mostró la pizarra al animal, y solo conoció la
solución en el 50 por ciento de los casos. Siempre que el interrogador no conocía la
respuesta,Hanstampoco podía resolver el problema. Pfungst descubrió que el caballo
solo era capaz de resolver el problema cuando el lenguaje corporal del interrogador le
indicaba si el ejercicio se había resuelto de manera correcta.
Von Osten se escandalizó y no quiso aceptar el resultado. Sostenía, igual que antes,
queHanspodía resolver los ejercicios por sí mismo y murió amargado algunos años
después porque con estas declaraciones habían desbaratado su credibilidad. El final
deHansse confirmó parcialmente: puede ser que le disparasen en algún campo de
batalla de la Primera Guerra Mundial.
Y, sin embargo, la historia deHanses de una importancia científica impresionante,
puesto que mediante ella se demuestra que solo con la expectativa del interrogador se
puede influir con determinación en los resultados de los experimentos. Parecido al
ejemplo mostrado en el primer capítulo (página 31), donde los profesores evaluaban de
distinta manera a los alumnos después de que les hubieran dicho cuáles eran
especialmente buenos o no. Dichos conocimientos inspiraron a innumerables científicos
a llevar a cabo estudios similares para conceder la misma importancia a los factores
«blandos» y los «duros». Puesto que cada conocimiento está guiado por un interés,
como ya constató Immanuel Kant.
He mencionado la historia por dos motivos. En primer lugar, la encuentro
sencillamente fascinante, porque en ella se esconde mucha verdad. Y en segundo lugar,
inclusoHans, el caballo, era capaz de algo que el resto de personas no sabían que
también podían hacer si hubieran querido.Hansestaba en condiciones de descifrar de
manera fiable el lenguaje corporal de su interrogador.
Por eso resolvía los ejercicios incluso sin estar presente su dueño cuando los
desconocidos le formulaban cálculos. En tanto que solo una persona dentro del campo
visual deHansconociese la respuesta, se manejaba con seguridad y controlaba el
momento en el que se había resuelto el problema. Me asombra sobremanera que a los
científicos, que se preocupan tanto del talento, no les resultara evidente lo increíble que
era el trabajo de aquel animal. Para poder interpretar las señales del cuerpo hace falta el
tipo apropiado de intuición. Si un caballo es capaz de descifrar con ello el lenguaje
corporal de las personas, entonces las personas también deberían poder aprenderlo.
No obstante, la intuición solo se podrá perfeccionar ejercitándola de manera
constante. Observe a las personas en cualquier lugar donde la ocasión se lo permita.
Conviértalo en su pasión. Cuando tenga que esperar en algún lugar —en el médico, la
cola del cine, la parada del autobús, la cafetería— despliegue sus antenas. En mi
opinión, un sitio donde el desfile constante permite observar a la gente es elferryque une
Manhattan con Staten Island. Ahí se reúnen personas de todo tipo, como en un
laboratorio. Esos lugares son perfectos.

Procure ponerse en el lugar de quien esté observando y trate de leerle el
pensamiento. ¿Puede predecir su siguiente movimiento? ¿Cómo reaccionaría usted si
estuviese en la posición de esa persona? Deslícese de verdad en su papel. Y piense: no
es más que un juego, no se trata de nada importante. Cuando no salga bien y se
equivoque, no pasa nada. Solo quiere practicar un poco. Eso sí, le prometo que cada vez
acertará más de lo que se equivoca. Si su víctima abandona el lugar, busque otra.
Cuando ya haya acertado varias veces con los desconocidos, diríjase hacia las personas
que tenga cerca, tanto en el sentido literal como en el figurado. Así tendrá la ventaja de
poder observar sus gestos con más precisión y disponer de más tiempo. ¿Puede
clasificar correctamente los movimientos oculares? ¿Cómo cambia la boca? ¿Identifica
gestos delatores o supuestos tics que aparecen siempre en momentos concretos?
¡Esperar nunca fue tan divertido!

Sé lo que piensas
EL CUERPO DIRIGE LA MENTE
Paul Ekman es uno de los pioneros en descifrar y catalogar las expresiones faciales
humanas y es conocido internacionalmente como experto en mímica. Ha convertido en
su tarea comprobar si los gestos siguen una serie de reglas y si las expresiones faciales
se pueden entender como vocales. Muchos científicos antes que él supusieron que
durante la infancia se imitan las expresiones faciales, que se aprenderían de los padres.
Por este motivo se concebían como un aspecto cultural. Ekman viajó por todo el mundo,
incluso llegó hasta los indígenas de la selva, para encontrar respuesta a esta pregunta.
Mostraba fotos a la gente en todos los países posibles y les pedía que interpretasen la
expresión facial en ellas —de felicidad, sorpresa, tristeza, miedo, asco o enfado—. En
todas partes fueron capaces de descifrar y clasificar las expresiones al momento.
Ekman trabajaba codo con codo con su colega Wallace Friesen y, después de siete
años investigando, elaboró un enorme catálogo de las llamadas «unidades de acción».
Contenía combinaciones de movimientos musculares habituales en el rostro, suma 500
páginas y se titulaSistema de codificación de las acciones faciales(del inglésFacial Action
Coding System, FACS). A día de hoy sigue siendo una obra de referencia para los
científicos que se ocupan de la gestualidad y también para las películas de dibujos
animados: personajes como Shrek o las figuras deToy Storyse animaron con ayuda del
FACS. En ningún otro lugar se encuentra una sistemática tan fiable.
Ekman y Friesen emplearon mucho tiempo para clasificar las emociones en las
facciones humanas, esto es, constatar el efecto de nuestros pensamientos en la
gestualidad. Un día se preguntaron si funcionaría también a la inversa, de manera que
la mímica podría afectar a cómo nos sentimos. La pionera investigación obtuvo el
siguiente desenlace: ¡sí! Nuestros pensamientos no son una calle de sentido único; la
manera en la que movemos y mantenemos el cuerpo influye en los pensamientos y
sentimientos al igual que los pensamientos lo hacen en la postura corporal.
Un ejemplo: ¿recuerda el experimento del problema matemático de Samy Molcho
con la mandíbula caída? La posición de la mandíbula había perjudicado la resolución
del cálculo. Ekman también llegó a una idea similar. En sus estudios, Friesen y él
trabajaron directamente en el análisis de las expresiones faciales de ira y pena. Durante
días se sentaron uno frente al otro y fueron alternando muecas de disgusto y tristeza.
Después de un tiempo les quedó claro que cada vez se encontraban más pesimistas y
con peor carácter, y al final de la jornada siempre se sentían mal. ¿Por qué? No se
correspondía con su estado natural. Sospechaban estaba relacionado con esa
gestualidad que representaban sin parar el uno frente al otro.
Se dedicaron de manera sistemática a esta suposición. Al fin descubrieron que una
expresión facial sí modifica de modo significativo el sistema nervioso autónomo. Así
que no se trata solo de que primero tengamos un sentimiento o una emoción que se
refleje en el rostro. Funciona igual al revés. Podemos provocar una emoción con nuestra
mímica: ¡los músculos faciales influyen en nuestros sentimientos! Las observaciones de
los científicos arrojaron resultados inequívocos: «Nos sentimos fatal. Con esta expresión
facial provocamos en nosotros mismos tristeza y una pena psíquica. Y cuando bajo las
cejas, elevo el párpado superior, entrecierro los párpados y aprieto los labios, entonces


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