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Título: Microsoft Word - eBOOK Hipnosis Conversacional (v2.0).docx

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Hipnosis
Conversacional
“Oculta”
Para Terapeutas.
 
 
 
 
 
 
 

“Descubre Cómo Con Una
Simple Conversación Puedes
Hacer Que Tus Clientes
Cambien Sus Vidas Para
Siempre”
POR  NACHO  MUÑOZ  CAMPANO  
 
 

1  

INDICE  DEL  EBOOK  
INTRODUCCIÓN  

4  

UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..  
LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:  

5  
6  

EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  

7  

¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?  
QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS  
COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS  
¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?  
¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,  
SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?  
LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS  

7  
10  
10  
12  
13  
13  
14  

LAS  4  CLAVES  PRINCIPALES  DE  LA  INFLUENCIA  

15  

PUNTO  1,  EL  ESTADO  
PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.  
PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.  
PUNTO  4,  EL  RAPPORT.  

15  
16  
17  
19  

EL  ESTADO  

21  

SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA  

24  

EL  OBJETIVO  

25  

LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS  

26  

EL  CONTROL  DEL  MARCO  

27  

EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.  
¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?  
LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:  
LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO  
¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?  
PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO  

28  
28  
30  
32  
33  
39  

APILAMIENTO  DE  MARCOS  O  FRAME  STACKING  

40  

RAPPORT  

41  

LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK  
ACCESOS  OCULARES  
CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO  

42  
44  
46  

LA  VOZ  HIPNÓTICA  

47  

EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA  

48  

 

2  

SER  UN  COMUNICADOR  DE  10  

51  

LA  COMUNICACIÓN  Y  EL  CEREBRO  

53  

EL  SISTEMA  EN  5  PASOS  

58  

INTERRUPCIÓN  DE  PATRÓN  
INTENSIFICANDO  EL  ESTADO  
SIEMBRA  DE  MEMORIA  FUTURA  
CIERRE,  COMPROMISO  Y  ACCIÓN  
DISEÑO  DE  UN  PATRÓN  DE  CAMBIO  
PATRÓN  DE  CAMBIO  

59  
59  
60  
63  
65  
67  

STORY  TELLING:  APRENDE  A  CONTAR  HISTORIAS  

68  

VERSION  CORTA  
VERSION  LARGA  

69  
70  

PRINCIPIOS  DE  CIALDINI  

74  

PRINCIPIO  DE  ESCASEZ  
PRINCIPIO  DE  CONTRASTE  
PRINCIPIO  DE  RECIPROCIDAD  
PRINCIPIO  DE  COMPROMISO  Y  COHERENCIA  
PRINCIPIO  DE  APROBACIÓN  SOCIAL  
PRINCIPIO  DE  SIMPATÍA  
PRINCIPIO  DE  AUTORIDAD  

75  
77  
78  
79  
81  
82  
84  

PATRONES  DE  LENGUAJE  HIPNOTICO  CONVERSACIONAL  

85  

VASELINA  PARA  LAS  CONVERSACIONES  
PATRÓN  DE  LAS  2  PARTES  
PATRÓN  DE    COMPARACIÓN  FORZADA  

85  
87  
88  

Y  AHORA  ¿QUÉ?  

89  

 
 

 

 

3  

INTRODUCCIÓN  
 
 
Mi   nombre   es   Nacho   Muñoz,   y   en   esta   guía   voy   a  
mostrarte   mi   sistema   de   Hipnosis   conversacional   oculta   que  
desarrolle   con   base   a   las   pruebas   que   realicé   en   mi   último  
trabajo  antes  de  emprender  y  convertirme  en  Hipnoterapeuta.  
 
Hace   ya   5   años,   era   Policía,   y   trabajaba   la   mayor   parte   del  
tiempo   haciendo   patrulla   de   noche,   en   una   ciudad   cercana   a  
Madrid,  donde  podías  encontrar  desde  una  agresión  hasta  un  
pelea   multitudinaria   de   más   de   100   personas   en   cualquier  
noche.  
 
Y   esa   experiencia   me   permitió   comprobar   de   manera  
tácita   todo   lo   que   en   este   ebook   te   voy   a   mostrar   ya   que   ha  
sido   probado   en   situaciones   donde   persuadir   a   alguien  
significaba   evitar   una   pelea,   una  muerte  por   suicidio  o  incluso  
evitar  tu  propia  muerte.  
 
 
He  decidido  crear  este  ebook  de  manera  muy  práctica  así  
que   iré   al   grano,   no   te   voy   a   contar   que   en   estos   últimos   4  
años   he   hipnotizado   a   más   de   2500   personas   de   manera  
individual   y   audiencias   en   teatros   de   más   de   1300   personas  
con  sólo  la  hipnosis  conversacional.  
 
 
Tampoco  te  voy  contar  que  gracias  al  poder  de  la  palabra  
y   de   los   patrones   que   vas   a   encontrar   en   este   ebook   he  
logrado  crear  un  negocio  que  genera  más  dinero  al  mes  de  lo  
que  antes  ganaba  en  un  año.  
 
Y   sobre   todo,   tampoco   te   voy   a   decir   que   tu   vayas   a  
conseguir   esto,   pero   te   aseguro   que   si   sigues   los   pasos,   no  
tendrás  limites  en  lo  que  puedas  conseguir  gracias  a  conocer  
la  Hipnosis  conversacional.  
 
 

4  

UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..  

 
Esto  que  vas  a  aprender  está  diseñado  para  terapeutas,  
coaches,  psicólogos  y  en  definitiva  profesionales  del  
desarrollo  personal  y  la  ayuda  a  los  demás.  
 
Y  si  estos  patrones  cayeran  en  personas  con  poca  ética  o  
malas  intenciones  servirían  para  hacer  mucho  daño.  
 
Así  que  te  ruego  que  si  tu  propósito  no  es  ayudar  a  los  demás,  
dejes  de  leer  este  libro  o  sino...  
 
O  sino  no  podré  hacerte  nada  físico,  pero  creo  firmemente  en  
el  KARMA  y  el  mal  karma  te  llegará.  
 
Puestas  ahora  las  reglas,  déjame  decirte  qué  no  vas  a  lograr  
con  este  método:  
 
1  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  cambie  algo  que  no  es  bueno  
para  el  mismo,  no  al  menos  de  manera  duradera.  
 
2  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  compre  algo  que  no  quiere,  o  al  
menos  no  lograrás  que  lo  haga  mucha  gente,  porque  te  
denunciará  y  se  acabó  tu  negocio.  
 
3  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  haga  algo  en  su  propia  contra,  
como  hacerse  daño  o  deprimirse,  y  esto  no  lo  vas  a  lograr  
sobretodo  porque  la  ley  te  castigaría  duramente.  
 
 

 

 

5  

LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:  

 
1   -­‐   Mover   a   las   personas   de   un   punto   de   bloqueo   y   sin  
recursos   a   un   estado   de   recursos   y   poder   dispuestos   a  
cambiar  sus  vidas  en  ese  mismo  momento.  
 
2  -­‐  Que  tus  clientes  compren  más  de  tus  productos  porque  les  
sean   de   utilidad,   eliminando   cualquier   duda   que   tengan   para  
invertir  en  tus  productos.  
 
3   -­‐   Cambiar   la   realidad   de   las   personas   con   una   simple  
conversación,   estés   donde   estés   y   sin   que   se   den   cuenta   de  
que  han  sido  hipnotizados.  
 
4   -­‐   Escribir   textos   persuasivos   que   muevan   a   la   gente   a   la  
acción  sin  que  ellos  mismo  sepan  por  qué.  
 
5   -­‐   Implantar  ideas  en  las  mentes  de  tus  clientes  que  crezcan  
sin  que  ellos  sean  conscientes.  
 
6   -­‐  Crear  futuras  memorias  que  creen  la  necesidad  de  crecer  
en  tus  clientes.  
 
7   -­‐   Crear   apertura   al   cambio   en   tus   clientes   con   sólo   unas  
simples  frases.  
 
Y  mucho  mucho  más...  
 
Pero  ahora  vamos  con  el  material...  
 
Ves  a  la  siguiente  página  ahora.  

 
 

 

6  

EL   O BJETIVO   D E   L A   H IPNOSIS   C ONVERSACIONAL  
 
Bienvenido  al  mundo  de  la  hipnosis  conversacional.  A  lo  
largo   de   este   completo   ebook   quiero   mostrarte   una   forma  
novedosa   de   hacer   hipnosis   a   las   personas   sin   que   se   den  
cuenta.   Te   acompañaré   a   lo   largo   de   estas   páginas   para  
explicarte   el   método   más   efectivo   de   lograr   cambios   en   las  
personas.  
Estas   técnicas   están   basadas   en   multitud   de  
experimentos   científicos   de   psicólogos   que   han   estudiado   el  
comportamiento   humano   y   vas   a   descubrir   los   puntos   clave  
que  nos  hacen  tan  influenciables.  
En   la   publicidad   y   el   marketing   también   se   utilizan   las  
técnicas  que  vas  a  aprender  con  tan  buenos  resultados,  que  es  
fundamental   conocerlas   para   cualquier   vendedor.   Aunque   ese  
no  es  el  objetivo  de  este  libro.  
Permíteme  que  te  explique  cuál  es  el  verdadero  objetivo  
de  estas  técnicas  aplicadas  a  la  hipnosis  conversacional.  
 
¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?    

El  objetivo  no  es  que  la  persona  se  quede  inmóvil  en  un  
estado   de   trance.   Si   hacemos   esto,   la   persona   se   dará   cuenta  
de   que   algo   raro   está   ocurriendo   y   entonces   no   sería   Hipnosis  
Conversacional,  sino  Hipnosis  pura  y  dura.  
 
El   objetivo   puede   ser   variado   en   función   de   lo   que   la  
persona  esté  necesitando.  Entre  ellos,  podremos:  
 

7  

 
Cambiar  su  estado  a  uno  más  positivo  
Ayudar  a  superar  una  limitación  o  miedo.  
Cambiar  creencias  de  manera  permanente  
Cambiar   las   asociaciones   mentales   que   les   mantienen  
atados  a  su  pasado.  
• Motivarle  a  una  de  las  opciones  que  se  plantean.  
• Y   reprogramar   los   caminos   neuronales   para   que   el  
cambio  sea  permanente.  
•
•
•
•

 
No   siempre   para   hacer   hipnosis   es   necesario   tener   a   la  
persona   con   los   ojos   cerrados,   porque   realmente,   vivimos   en  
un   trance   casi   continuo.     La   mayor   parte   del   tiempo   nos  
movemos   de   manera   inconsciente   por   lo   que   podemos   decir  
que  vivimos  estando  hipnotizados.  
Si   no   fuera   así,   y   viviéramos   estando   plenamente  
conscientes  de  todo,  todo  el  tiempo,  necesitaríamos  recordar  
a   cada   instante   que   nuestro   corazón   debe   latir,   nuestro  
pulmones   respirar,   tragar   saliva,   coordinar   los   brazos   y   las  
piernas,   pensando   conscientemente   al   hablar   qué   palabras  
voy  a  utilizar…  Te  imaginas?  Esto  sería  una  auténtica  locura!!    
Imagínate   que   tuvieras   que   tomar   tus   decisiones   como   si  
fueran   la   primera   vez   que   lo   haces.   Primero   tendrías   que  
decidir  qué  vas  a  decir  ahora,  y  luego  decidir  qué  vas  a  decir  
después.   Tendrías   que   decidir   dónde   poner   tus   pies   para  
caminar,   decidir   si   una   persona   te   cae   bien   o   no,   decidir,  
decidir,  decidir…  Esto  sería  tal  locura,  que  te  colapsarías  y  no  
podrías   decidir   nada.   Por   eso   la   mayor   parte   de   las   decisiones  
se  toman  de  manera  inconsciente.    
 

8  

En  muchas  ocasiones  hacemos  las  cosas  porque  siempre  las  
hemos  hecho  así,  sin  pensarlo  ni  plantearlo.  Si  una  opción    nos  
sirvió  en  el  pasado,  la  volveremos  a  repetir  aunque  esa  opción  
a   lo   largo   del   tiempo   se   convierta   en   algo   negativo   para  
nosotros.  
Con   el   tabaco   podemos   ver   un   claro   ejemplo.   Muchos  
jóvenes  se  inician  en  este  hábito  no  porque  les  guste  el  sabor  
del   tabaco,   sino   porque   los   mayores   lo   hacen   y   ellos   quieren  
hacerse   mayores,   o   parecer   más   maduros   o   para   proyectar  
una  imagen  diferente.    
Podemos   decir   que   la   intención   que   tenían   al   prender   su  
primer   cigarro,   era   positiva   para   ellos,   de   alguna   forma   les  
beneficiaba.   Pero   cuando   pasan   los   años   y   siguen   fumando,   ya  
no   lo   hacen   para   parecer   más   maduros,   sino   por   la   decisión  
inconsciente   de   seguir   fumando,   lo   que   venimos   a   llamar   un  
hábito.    
Si   supieras   cómo   cambiar   ese   inconsciente   en   una  
conversación,   con   palabras,   podrías   disparar   en   la   persona  
hacia  la  que  te  diriges  unas  decisiones  nuevas,  más  positivas  y  
sin  necesidad  de  pensarlas.  Sucedería  de  manera  natural.  Así  
de  sencillo.  
Teniendo   todo   esto   en   cuenta,   vamos   a   ver   qué   es   la  
hipnosis  en  realidad.  
 
 

 

 

9  

QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS  

 
La   Hipnosis   en   general   es   una   predisposición   por   parte  
del   cliente   a   escucharte   profundamente   y   realizar   un   esfuerzo  
por   imaginar   y   creer   lo   que   dices.   No   es   más   que   un   estado   de  
concentración   máxima   a   tus   palabras,   concediéndote   el  
permiso   para   poder   experimentar   una   alteración   de   su  
realidad.  
Otros   autores   definen   la   Hipnosis   como   sobrepasar   el  
Factor   Critico   de   la   mente,   ese   guardián  dentro  de  nuestra  
mente,   como   si   fuera   un   castillo,   que   vigila   que   todo   sea  
racional,   que   todo   tenga   sentido,   porque   eso   es   algo   que   la  
mente   hace   muy   bien,   si   cree   algo,   lucha   por   ello   y   lo   hace  
realidad  sea  como  sea.  
Y  ahora  te  preguntarás,  cómo  funciona  la  hipnosis…  Pues  
vamos  a  ello!!  
 
COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS  

 
Con   la   Hipnosis   lo   que   hacemos   es   distraer   al   guardia  
para   colarnos   en   el   castillo   y   que   la   mente   acepte   nuestras  
sugestiones   y   podamos   ampliar   el   Mapa   y   crear   contextos  
adecuados  para  el  cambio.  
En   nuestra   mente,   sólo   el   12   %   es   consciente   y   hay   una  
parte  inconsciente  que  supone  el  88%.  En  la  parte  consciente  
se   procesa   la   lógica,   la   razón,   las   decisiones   y   la   voluntad.  
¿Qué   hace   el   88%   restante?   Encargarse   de   todo   lo   demás,   y   lo  
hace  en  forma  de  asociaciones.    
 

10  

 
Cuando   abrimos   por   primera   vez   una   puerta,  
comprobamos  cómo  se  abre  y  asociamos  la  acción  de  agarrar  
el   pomo,   girarlo   y   moverlo   con   la   acción   de   abrir   la   puerta.  
Esta   información   se   almacena   en   el   cerebro   inconsciente,   de  
tal  forma  que  la  próxima  vez  que  vayas  a  abrir  una  puerta,  el  
cerebro  inconsciente  te  dará  la  respuesta  de  cómo  abrirla  sin  
que  tengas  que  pensarla.    
Si  esto  no  ocurriera  de  esta  forma,  tendríamos  que  pensar  
cómo   abrir   una   puerta   cada   vez,   cómo   funciona   el   pomo   y  
cómo   podrías   agarrarlo   con   la   mano   y   esto   sería   agotador,  
¿verdad?   Si   tuvieras   que   abrir   tres   puertas   antes   de   salir   de  
casa,  probablemente  no  llegaríamos  a  salir  a  la  calle.  
 
He  aquí  un  esquema  fácil  de  explicar  y  muy  intuitivo:  

 
 
 

 
11  

Los  pasos  que  suceden  continuamente  cuando  vemos  algo  
desconocido   son:   Identificación,   Asociación   y   Respuesta.   Si  
vemos   por   ejemplo   un   perro,   lo   identificamos   como   tal,   y  
luego   procesamos   esa   información   con   nuestra   experiencia.  
Puede   que   la   asociación   sea   positiva,   si   tus   recuerdos   con  
perros   han   sido   agradables,   o   puede   que   la   asociación   sea  
negativa   si   ha   tenido   alguna     experiencia   desagradable.   En  
base   al   resultado   de   esa   asociación,   la   respuesta   puede   ser  
acercarse  a  acariciar  el  perro,  o  salir  corriendo.    
 
Nuestra   mente   funciona   básicamente   por   la   identificación  
de   estímulos,   la   asociación   de   los   mismos   y   dando   una  
respuesta   automática   la   mayoría   de   las   veces.   Y   estas  
asociaciones   es   una   de   las   cosas   que   más   utilizaremos   en  
Hipnosis.  
 
Así   que   la   Hipnosis   se   basa   no   solo   en   conocer   el  
inconsciente   y   acceder   a   esas   partes,   sino   a   re-­‐programarlas  
de   manera   efectiva   para   que   funcionen   de   manera   automática  
y  más  efectivamente  que  antes.    
 
¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?  
 

La  mente  crítica  que  puedes  ver  en  el  esquema  es  el  filtro  
que  separa  la  mente  consciente  del  inconsciente.  Para  que  se  
produzca   un   verdadero   estado   de   hipnosis,   debemos  
traspasar   esta   barrera   en   la   que   están   nuestras   objeciones   y  
juicios,  para  sembrar  nuevas  asociaciones  en  el  inconsciente.    
 
En  la  Hipnosis  Clínica,  esto  se  hace  explicando  al  cliente  
qué  es  la  hipnosis  para  obtener  su  permiso  consciente  y  luego  
 

12  

llevándole  a  un  estado  de  relajación  en  el  que  sus  defensas  se  
desactivan,  pudiendo  entrar  así  a  su  subconsciente.    
Pero…    
¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,    
SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?    

 
Evidentemente   no   podremos   hacerlo   de   forma   lógica,  
porque   si   entramos   ahí,   sólo   le   estaremos   hablando   a   su  
mente  consciente.    
Lo   haremos   con   las   técnicas  de   Hipnosis   Conversacional,  
que   iremos   viendo   a   lo   largo   de   estas   páginas,   utilizando   el  
lenguaje   del   subconsciente,   como   son   las   historias,   las  
metáforas,   utilizando   el   tono   de   voz,   la   comunicación   no  
verbal  o  incluso  recursos  del  entorno  que  puedes  utilizar.  
 
 
 Para   comenzar   a   situarnos,   voy   a   proponerte   las   7  
creencias   básicas   que   debes   hacer   tuyas,   integrarlas   para  
convertirte   en   un   gran   hipnoterapeuta   conversacional.   Para  
ello,  deberás  repetirlas  tantas  veces  como  haga  falta  hasta  que  
estén  totalmente  integradas  en  ti.    
 
 
 
 
 
 
 

 
13  

LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS  

 

Soy  capaz  de  influir  en  las  personas.  
No  existe  el  error  solo  feedback.  
Me  Funciona  siempre.  
Las  técnicas  funcionan  y  son  indetectables.  
Creo  experiencias  increíbles  para  los  demás.  
Hablo  fluido,  con  seguridad  y  confianza  absoluta  en  cada  
momento.  
Me  divierte  usar  la  hipnosis  conversacional  con  todo  tipo  
de  personas  y  en  cualquier  momento.  
 
 
Si  en  algún  momento  a  lo  largo  de  este  libro,  te  pierdes  o  
te   confundes,   o   crees   que   no   vas   a   ser   capaz,   regresa   a   esta  
página   y   vuelve   a   leer   estas   creencias   para   hacerlas   tuyas.   A  
base   de   repetirlas,   se   harán   un   lugar   en   tu   mente,   y   con   la  
práctica,  comprobarás  que  todas  son  ciertas  
 
 
 
 
 
 

14  

LAS   4   C LAVES   P RINCIPALES   D E   L A   I NFLUENCIA  
 
 
Sin  estas  4  claves,  todo  lo  demás  no  funciona,  así  que  atento,  
vamos  a  desarrollar  cada  parte.  
 

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4
 
 
PUNTO  1,  EL  ESTADO  

 
No   hay   que   buscar   mucho   en   internet   para   encontrar  
cientos   de   estudios   que   demuestran   que   nuestro   estado   de  
ánimo  se  refleja  en  nuestro  comportamiento.  
Y   la   habilidad   número   uno   de   un   Hipnoterapeuta  
Conversacional  es  poder  generar  sus  propios  estados  con  sus  
pensamientos  o  anclajes.  
 
 

15  

 
Para   esto   en   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional  
tenemos   12   secciones   guiadas   para   crear   y   anclar   los   6  
estados   más   importantes   en   tu   mente   con   Hipnosis,   y   sobre  
eso  te  hablaré  más    adelante.  
 
Por   ahora   quédate   con   que   para   poder   hipnotizar   de  
manera   oculta,   necesitas   desarrollar   la   capacidad   de  
experimentar  tú  primero,  el  estado  que  quieres  provocar  en  el  
otro.  
 
Y   antes   de   avanzar   déjame   contarte   algo,   que   te   quede  
muy  muy  claro:  
 
“CAMBIA  SU  ESTADO  Y  CAMBIARÁS  SU  MENTE”  

 

 

Tatúate   esta   frase,   porque   todo   empieza   por   tu   estado,   y  
acaba  con  el  estado  de  tu  cliente.  
Luego  hablaremos  más  de  esto.  
 
PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.  

 
En   este   punto   lo   que   queremos   saber   siempre   es   qué  
queremos   lograr   que   la   persona   cambie,   y   qué   queremos  
sembrar  en  la  mente  del  otro.  
 
Nunca   empezaremos   una   intervención   de   Hipnosis  
Conversacional  oculta  sin  un  objetivo  en  mente.  
 
Y   no   vale   cualquier   objetivo,   por   eso   en   el   Método   de  
Hipnosis  Conversacional  360  dedicamos  una  sección  entera  a  
 

16  

los  tipos  de  objetivos  hipnóticos.  
PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.  

 
Frame   significa   marco   en   inglés,   y   un   marco   es   a   la   vez   un  
punto  de  vista  y  también  un  contexto.  
Te   explico,   cuando   trabajaba   en   la   policía   y   tenía   que  
interactuar  con  alguna  persona  siempre  había  una  colisión  de  
marcos,   de   dos   contextos   distintos,   que   buscan   el   poder,  
verás..  
En   una   de   mis   primeras   intervenciones,   con   apenas   23  
años,   y   por   mera   casualidad   paramos   a   un   coche   que   iba  
demasiado  deprisa  por  la  autopista.  
 
El   vehículo   tenía   mala   pinta,   eran   las   4   de   la   mañana   de  
un   lunes,   y   era   un   BMW   750,   un   típico   modelo   usado   para  
robar  y  darse  a  la  fuga.  
 
Dentro   iban   5   personas   corpulentas,   y   algunos   con   gafas  
de  sol.  
 
En   el   momento   que   lo   paramos,   nos   acercamos   con  
precaución   por   los   laterales   y   mi   compañero,   que   llevaba   ya  
años  en  la  policía  llevó  la  intervención.  
Dió  un  golpe  seco  en  la  venta  del  conductor,  y  con  la  voz  
alta,  y  movimientos  muy  lentos,  con  mucha  seguridad  les  dijo  
a   todos   que   pusieran   las   manos   donde   las   pudiera   ver   y   se  
quitarán  las  gafas  de  sol.  
 
No  dudo  ni  lo  más  mínimo,  su  estado  era  de  tranquilidad,  
como  si  supiera  que  todo  iba  a  salir  bien.  
 
 

17  

Y   en   ese   momento,   el   conductor   le   miró   fijamente   y   se  
produjo  la  primera  colisión  de  marco,  los  dos  luchaban  por  el  
control  del  contexto,  porque  aquel  que  gana,  lleva  el  control.  
 
Mi  compañero  le  miro  a  los  ojos,    y  muy  tranquilamente,  
le   dijo   “quite   las   llaves   del   contacto   y   ponga   las   manos   en   el  
volante”.  
El  conducto  obedeció,  y  desde  ahí  el  control  del  marco  era  
de  mi  compañero.  (Yo  era  tan  nuevo  que  simplemente  estaba  
alumbrando   con   la   linterna,   y   con   mi   mano   en   la   pistola   por   si  
acaso)  
 
Si   hubiera   sido   yo   el   primero   en   intervenir,   el   conductor  
habría  detectado  que  no  controlaba  el  marco,  por  mi  tono  de  
voz,   o   por   mis   movimientos   más   rápidos   y   entonces,   todo  
hubiera  sido  distinto.  
 
El   caso   es   que   los   marcos   nunca   coexisten,   sólo   puede  
haber   uno,   y   con   tus   clientes   sucede   lo   mismo,   o   el   controla   el  
marco  o  lo  haces  tu..  
 

Y  si  lo  controla  él..  despídete  de  cualquier  cambio  efectivo.  

 
 
En   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional   vemos   12  
formas   de   recuperar   el   marco,   y   como   hacerlo   sólo   con  
lenguaje   no   verbal   entre   otras   muchas   cosas,   pero   de  
momento   quédate   con   que   si   no   tienes   el   control   del   marco,  
no  se  dará  la  intervención  hipnótica  oculta.  
 
 

 

 

18  

PUNTO  4,  EL  RAPPORT.  

 
También   definido   como   estar   en   sintonía   con   tu   cliente,  
vibrar  al  mismo  ritmo.  
Pero   quiero   explicarte   que   tipo   de   rapport   necesitamos  
para   la   Hipnosis   Conversacional,   no   es   el   rapport   de   mera  
sintonía,  sino  el  rapport  con  control  de  marco.  
Y  este  se  construye  con  el  principio  de  la  goma.  
Que   consiste   en   dar   un   poco,   y   quitar   un   poco,   tensar   y  
volver   a   soltar,   para   crear   un   rapport   óptimo   para   la  
persuasión.  
Porque   uno   de   los   principios   es   crear   respuestas  
automáticas   y   esta   es   una   de   las   mejores   estrategias   para  
hacerlo.  
 
Así  que  repasemos:  

ado
1 - Tu Est
tivo.
e
j
b
O
u
T
2 trol.
n
o
C
e
m
a
r
3 - F
t.
r
o
p
p
a
R
4
   
 
 

19  

 
Estos   son   los   4   factores   que   tienen   que   estar   alineados  
para   que     nuestra   intervención   que   ahora   veremos   como   es,  
sea  efectiva.  
Recuerda,  cada  paso  es  primordial,  pero  estos  4  son  los  
pilares  fundamentales.    
 
Ahora  voy  a  explicarte  detalladamente  cada  uno  de  ellos.    
 
 
 
 

 

 

20  

EL   E STADO  
 
Aquí   está   la   clave   de   porqué   te   gusta   tanto   hablar   con  
unas  personas  y  con  otras  no.  Y  a  partir  de  ahora,  si  practicas  
el  cambio  de  estado  con  tus  clientes,  amigos  y  familia,  podrás  
conseguir  que  a  los  demás,  les  encante  hablar  contigo.    
En   muchas   ocasiones   cuando   hablamos   con   una   persona  
que   nos   está   contando   un   problema,   su   estado   es   de  
abatimiento,  inseguridad  o  falta  de  confianza.    
Desde   ese   lugar   es   muy   difícil   que   pueda   plantearse  
soluciones   a   su   problema,   por   eso   es   tan   importante   saber  
evocar  el  estado  adecuado.    
Para  eso,  tenemos  varias  formas  de  hacer  que  la  persona  
cambie   su   estado   a   otro   más   conveniente   para   favorecer   el  
cambio:  
 
1.-­‐  ¿Alguna  vez  te  has  sentido…?    
 
Puedes  continuar  la  frase  con  el  sentimiento  que  quieres  
evocar  en  el  otro.  Te  pongo  un  ejemplo:  
“¿Alguna  vez  te  has  sentido  tan  optimista  que  crees  que  puedes  
con  todo?  
En   ese   momento,   la   persona   se   pondrá   a   buscar   en   sus  
recuerdos   y   probablemente   encuentre   un   momento   así,   y   al  
recordarlo,   automáticamente   generará   un   estado   de  
oportunidad  que  antes  no  existía.  
 
 

21  

 
Para   que   esta   técnica   tenga   un   excelente   resultado,  
recuerda   darle   una   razón   para   preguntarle   algo   así.   Aunque  
sólo  sea  por  curiosidad.    
De   esta   forma,   nuestro   pequeño   truco   pasará  
desapercibido  y  la  persona  no  notará  que  estés  haciendo  algo  
raro.    
 
Una   variación   de   esta   frase,   puede   ser   la   de   “No   has  
sentido  nunca…”,  que  al  tener  una  doble  negación,  en  realidad  
es  una  afirmación.  Recuerda  darle  una  razón  para  preguntarle  
algo  así,  contarle  porqué  le  estas  preguntado  esto.    
“Te  pregunto  esto  por  curiosidad  por  cómo  me  siento  yo  ahora  
mismo  con  una  cosa  y  por  eso  te  pregunto  cómo  te  sentirías  tu”.    
 
Importante   darle   un   porqué.   Aunque   sólo   sea   por  
curiosidad.  
 
2.-­‐  ¿Te  acuerdas  de  aquel  día…?  
 
Esta   frase   la   podemos   decir   cuando   conocemos   a   la  
persona,   porque   es   un   amigo,   familiar   o   conocido   y   sabemos  
de   antemano   que   hubo   un   día   concreto   en   el   que   sintió   un  
estado  que  queremos  evocar.  
De  la  misma  forma  que  antes,  al  recordarle  aquel  día  en  el  
que  saltó  del  trampolín  a  pesar  del  miedo  que  le  daba,  nuestro  
amigo   recordará   que   venció   aquel   miedo   y   se   sentirá   mucho  
más   motivado.   Recordará   que   es   posible   superar   las  
 

22  

dificultades,  y  que  además  se  divirtió  mucho  después.    
Para  usar  esta  técnica,  debes  recordarle  algunos  detalles  y  
comentarlos  con  él/ella  con  total  normalidad.  ¿Cuántas  veces  
no   has   recordado   aventuras   con   tus   amigos?   Seguro   que   en  
multitud   de   ocasiones.   Así   que   este   es   un   buen   recurso  
cuando  conoces  a  la  persona.  
 
3.-­‐  A  un  amigo  mío  le  paso….  
Aquí   utilizamos   el   recurso   de   la   historia,   para   evocar   un  
estado  que  no  sabemos  si  la  persona  ha  sentido  antes.  Es  tan  
sencillo   como   contarle   una   historia,   que   sutilmente   puede  
tener  que  ver  con  el  problema  que  tiene  la  persona.    
Si   le   añadimos   detalles   a   la   historia,   parecerá   más   real.  
Incluso  le  podemos  preguntar  si  le  ha  pasado  alguna  vez  algo  
así.  
 
De  esta  forma,  la  persona  se  disocia  de  su  problema,  y  al  
pensar  que  es  de  otro,  puede  encontrar  soluciones  que  para  él  
mismo  no  está  viendo.  
A  veces  es  más  fácil  ver  la  solución  en  otros  que  verla  en  ti  
mismo.  Por  eso  inventarte  un  amigo  al  que  le  paso  algo  es  un  
recurso  muy  útil  para  evocar  estados  más  adecuados.  
Debemos   tener   en   cuenta   que   a   veces   cuando   hablamos,  
le   estamos   provocando   un   estado   a   la   persona   que   hará   que  
no  le  apetezca  seguir  hablando  contigo.  
Ahora   que   sabes   cómo   evocar   estados,   presta   atención  
porque  es  algo  que  puedes  utilizar  en  tu  vida  diaria.  
 
 

23  

SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA  

Si  alguna  vez  necesitas  desahogarte  con  un  amigo  o  con  tu  
pareja,   ahora   que   sabes   lo   fácil   que   es   evocar   estados   en   los  
demás,   no   puedes   contarle   a   alguien   tu   problema   e   irte   sin  
más.    
Si   haces   esto   dejarás   a   la   persona   con   muy   mal   sabor   de  
boca.  Y  esto  es  algo  que  mucha  gente  hace,  lo  que  te  deja  con  
la   sensación   de   haber   sido   un   cubo   de   basura   donde   los  
demás  dejan  sus  problemas.  
Para  evitar  que  esto  te  pase  a  ti,  y  dejes  a  la  persona  en  un  
mal  estado,  puedes  utilizar  la  técnica  del  sándwich.  
Primero  le  contaremos  algo  positivo,  luego  le  hablaremos  
de   nuestro   problema,   y   para   terminar,   volvemos   a   contarle  
algo  positivo,  para  que  no  se  vaya  con  mal  sabor  de  boca.    
 
Técnica  del  Sandwich  =  Algo  bueno  +  un  problema  +  algo  
bueno.  
 
 
Esta   técnica   también   la   puedes   utilizar   para   hacer   una  
crítica.  Si  alguien  te  pregunta  qué  te  ha  parecido  algo,  y  sólo  le  
cuentas  lo  poco  que  te  ha  gustado,  o  lo  mal  que  está  hecho…  
¿Te  imaginas  qué  cara  pondría?  
 
Por  el  contrario,  podemos  primero  decirle  algo  que  nos  ha  
gustado,  luego  algo  que  puede  mejorar,  y  como  final,  otra  cosa  
que   nos   ha   gustado   muchísimo.   Así   suavizas   mucho   una  
crítica  que  puedas  hacer.  De  esta  forma  la  persona  podrá  irse  
contenta  y  con  algo  para  mejorar,  sin  que  le  siente  mal  

 

24  

 
EL   O BJETIVO  
 
 
Para   hacer   una   buena   intervención   en   hipnosis  
conversacional,   debemos   saber   siempre   lo   que   queremos  
lograr  con  nuestras  palabras  y  lo  que  queremos  sembrar  en  la  
mente  del  otro  
 
En  una  conversación,  puede  haber  varios  objetivos.  
En   primer   lugar,   tendremos   un   objetivo   general   que  
sería  ayudar  a  la  persona.  Después  según  el  caso,  un  objetivo  
particular   que   podría   ser   por   ejemplo   hacerla   sentir   más  
segura,   que   tome   una   decisión   importante,   que   se   de   cuenta  
de  algo…    
Estos   serían   los   grandes   objetivos,   y   además   existen  
unos  más  pequeños  pero  no  por  ello  menos  importantes,  que  
son   los   que   se   van   cumpliendo   a   medida   que   avanza   la  
conversación.    
Una   vez   que   inicias   la   conversación,   el   primer   objetivo  
podría   ser   que   la   persona   se   sienta   cómoda   contigo,   que  
confíe  en  ti.    
Y   una   vez   que   logramos   esto,   el   objetivo   cambia.   Cada  
caso   es   particular   pero   por   ejemplo,   el   siguiente   objetivo  
puede   ser   que   se   abra   al   cambio   y   luego   que   se   sienta   con  
recursos.  
 

25  

Finalmente,  el  objetivo  podría  ser  que  decida  qué  día  va  
a  empezar  con  el  cambio  para  terminar  haciéndole  ver  cómo  
sería  el  futuro  con  ese  cambio  ya  realizado.  
 
LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS  

 
Las   neuronas   espejo   fueron   descubiertas   por   el   equipo  
del   neurobiólogo     Giacomo   Rizzolatti   mientras   estudiaban   el  
cerebro  de  los  monos.    
Sus   estudios   determinaron   que   cuando   el   mono   hacía   un  
determinado   movimiento,   se   encendían   un   grupo   de  
neuronas.   Y   esas   mismas   neuronas   también   se   activaban  
cuando   el   movimiento   lo   hacía   otro   mono.   A   estas   neuronas  
las  llamaron  neuronas  espejo.  
Una   neurona   espejo   se   encarga   de   reflejar   la   actividad  
que   estamos   observando,   y   participa   también   en   la   llamada  
educación  por  imitación.  
Estas   neuronas   son   las   encargadas   de   hacerte   bostezar  
cuando     ves   a   alguien   bostezar   y   también   las   que   te   hacen  
imitar  un  gesto  que  sueles  ver  en  una  persona  cercana.  
Pero,  ¿sabes  qué  es  lo  más  sorprendente  de  las  neuronas  
espejo?   Que   son   capaces   de   captar   las   intenciones   de   los  
demás.   Este   descubrimiento   es   sumamente   importante   y  
debemos   tenerlo   en   cuenta   cuando   elijamos   nuestros  
objetivos.  
 

 

26  

Siempre   debes   elegir   un   objetivo,   que   si   tu   cliente  
supiera   cuál   es,   no   genere   rechazo   en   él.   Actúa   como   si  
pudiera   leerte   el   pensamiento   y   adivinar   cuál   es   el   objetivo  
que  te  propones.    
 
Si   utilizas   este   método   para   publicitar   tus   sesiones   de  
hipnosis,   tu   objetivo   nunca   debe   ser   ganar   dinero   con   la  
hipnosis.   Prueba   a   cambiarlo   por   ayudar   a   las   personas   con  
tus  terapias,  y  verás  cómo  cambian  los  resultados.    

 
EL   C ONTROL   D EL   M ARCO  
 
 
El   Control   del   Marco   está   entre   las   cosas   más  
interesantes   que   verás   en   el   curso,   ya   que   es   algo   que   está  
permanentemente   en   nuestras   vidas   pero   no   somos  
conscientes  de  ellos  ni  de  la  importancia  que  tienen.  
En   cada   reunión,   conversación   o   encuentro   social   hay  
tantos   marcos   como   personas.   Cada   persona   tiene   un   punto  
de   vista,   una   forma   particular   de   ver   cada   situación   y   esta  
perspectiva  es  diferente  en  cada  persona.  
Podríamos  decir  que  cada  persona  tiene  su  marco,  pero  
en   un   encuentro   social,   los   marcos   no   se   combinan   sino   que  
colisionan.    
 

 

27  

EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.  

 
Estos   marcos   están   diseñados   para   defender   nuestra  
mente  consciente  de  unas  ideas  que  no  son  las  nuestras  y  así  
protegerse  de  las  intrusiones  de  otras  personas.  
¿Te  imaginas  que  fuéramos  por  la  vida  creyendo  todo  lo  
que   nos   dicen?   Si   hoy   te   digo   blanco,   tú   pensarás   que   es  
blanco.  Y  si  mañana  te  digo  negro,  pensarás  que  es  negro.  No  
tendrías   tu   propio   criterio,   sino   que   lo   cambiarías   según   el  
criterio  de  la  persona  que  tienes  al  lado.    
Por   eso   necesitamos   un   marco,   que   nos   permita   filtrar  
esas  opiniones  de  otros  y  así  poder  contrastarlas  con  nuestras  
creencias,  experiencias,  etc.  
En   ocasiones,   nuestro   marco   puede   colapsarse   y   fallar  
esas   defensas   mentales.   Si   esto   ocurre,   nos   convertimos   en  
esponjas  de  las  ideas  y  órdenes  de  la  otra  persona.  Perdemos  
nuestra   barrera   natural   y   permitimos   que   otra   persona   lleve  
las  riendas  de  la  conversación.  
Por   esta   razón,   nuestro   marco   hace   de   muro   defensivo,  
pero…    
 
¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?  

 
De   manera   natural,   todos   tenemos   nuestro   marco,  
nuestro   punto   de   vista   y   esto   está   enraizado   con   nuestro  
instinto   de   supervivencia   de   tal   forma   que   podemos   decir   que  
su  misión  es  mantener  una  posición  dominante.  
 

28  

Por   eso,   cuando   nos   relacionamos   con   otras   personas,  
esos   marcos   no   se   mezclan   ni   interactúan   de   una   forma  
agradable,  sino  que  colisionan.  Cuando  chocan,  el  marco  más  
fuerte  absorbe  al  más  débil.  
Sólo  puede  quedar  uno,  como  en  la  más  extremada  lucha  
de  dos  machos  dominantes  cuando  se  enfrentan  por  el  control  
de   la   manada.   El   que   gana,   impondrá   su   punto   de   vista,   y   el  
que  pierde  aceptará  la  derrota  y  seguirá  al  ganador.  
La   mayoría   de   ocasiones,   no   somos   conscientes   de   esta  
lucha   por   el   poder,   la   fuerza   o   la   autoridad,   pero   eso   no  
significa  que  no  exista.  Todo  el  mundo  usamos  marcos  y  cada  
vez  que  interactuamos  existe  esa  lucha.  En  ocasiones  será  una  
pelea   dura,   y   otras   veces   se   producirá   de   forma   suave   y   sin  
apenas  darnos  cuenta.  
 
Si   controlas   el   control   del   marco,   controlarás   todas   las  
interacciones  sociales.  
 
Aunque   tener   el   marco   siempre   no   interesa,   sí   es  
importante   que   conozcas   este   término   para   tus  
intervenciones  de  hipnosis  conversacional.    
Quizá   en   casa   con   tu   pareja   no   necesites   llevar   siempre  
las   riendas   de   la   conversación,   pero   en   una   hipnosis  
conversacional  es  fundamental  que  sí  seas  tú  el  que  controle  
el  marco.  De  esta  forma,  al  eliminar  esa  barrera  natural  en  tu  
cliente,   tus   sugestiones   podrán   llegar   al   subconsciente   y  
efectuar  cambios  importantes.  
 
 

29  

 
Antes   de   continuar,   vamos   a   ver   cuáles   son   las   4   reglas  
básicas  del  Control  de  Marco    
 
LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:  

 
1.
2.
3.
4.

Todo  el  mundo  tiene  un  marco  
Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.  
El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.  
El  marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control  

 
Veamos  las  reglas  básicas  una  por  una:  
 
1.-­‐  Todo  el  mundo  tiene  un  marco.    
 
Como   ya   hemos   explicado   antes,   todos   tenemos   un  
marco,   una   especie   de   escudo   protector   que   nos   mantiene   a  
salvo  en  nuestras  creencias  y  nos  defiende  de  las  ideas  de  los  
demás.   Por   tanto,   en   cada   situación,   ese   marco   estará  
presente,  aunque  no  nos  demos  cuenta.  
 
2.-­‐  Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.  
 
Los  marcos  no  se  mezclan,  sino  que  colisionan.  Si  llegas  a  
una   reunión,   siempre   suele   haber   una   persona   que   lidera   al  
 

30  

grupo,   que   lleva   el   control   o   las   riendas   de   la   situación   y   los  
demás  se  dejan  llevar  por  él.      
Si   tú   también   eres   líder   y   llegas   con   tu   marco   a   esa  
reunión,  probablemente  haya  una  colisión  con  el  líder  de  ese  
grupo.  Y  si  te  haces  con  el  control  del  marco  de  esa  persona,  te  
harás  con  el  control  de  todo  el  grupo,  que  asumirá  que  eres  tú  
el  que  ahora  dirige  la  reunión.  
En  un  encuentro  de  amigos  pasa  lo  mismo.  Siempre  hay  
uno  que  lleva  el  marco.  Quizá  esta  colisión  no  sea  tan  evidente  
como   puede   ser   la   anterior,   pero   eso   no   significa   que   no  
exista.    
 
3.-­‐  El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.  
 
Vamos  a  ver  a  continuación  las  formas  que  hay  de  que  un  
marco   resulte   el   ganador   y   por   el   contrario,   qué   actitudes   o  
respuestas   te   harán   más   débil   quitándote   de   esta   forma   el  
marco.  
Por   ejemplo,   cuando   dices   que   necesitas   algo   de   la   otra  
persona,   estás   dándole   el   control   del   marco.   Si   una   persona   te  
acusa  y  te  defiendes,  también  estás  reforzando  el  marco  de  la  
otra  persona.  
Pero   tranquilo,   vamos   a   enseñarte   muchas   formas   para  
que   recuperes   el   control   del   marco   en   cualquier   momento   y  
que  no  te  lo  quiten.  
 
 
 

 

31  

4.-­‐  El  Marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control  
 
Y   como   ya   hemos   explicado,   siempre   hay   un   marco   que  
domina.  Y  ahora  vamos  a  profundizar  un  poco  más,  para  que  a  
partir  de  ahora,  tú  seas  quien  lleva  el  Frame  Control.  
 
LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO  

 
Hay  diferentes  formas  que  podemos  tomar  para  defendernos  
con  nuestro  marco  en  una  conversación  y  tomar  el  Frame  
Control.      
 
1.-­‐  El  Marco  de  Poder  o  Power  Frame.    
 
Antes  te  hablaba  del  macho  dominante  en  una  manada,  y  
este   tipo   de   marco   de   poder   tiene   mucho   que   ver.   En   los  
animales   por   ejemplo,   este   marco   se   consigue   por   una  
condición  física  superior  o  una  destreza  para  la  lucha.  
En   el   ser   humano,   esa   ventaja   tiene   que   más   que   ver   con  
la   autoridad,   los   conocimientos,   los   recursos,   el   lenguaje,   su  
posición   social,   su   estructura   mental,   su   actitud,   su   diálogo   o  
su  forma  de  expresarse  entre  otras  cosas.    
 
 
 
 

32  

2.-­‐  El  Marco  Analista  o  Analist  Frame.    
 
Suelen   tener   este   tipo   de   marco   las   personas   que   buscan  
la  analítica  de  todo,  la  comprobación,  los  números,  la  razón  y  
la  lógica.  En  este  caso,  si  tratas  de  persuadirle  de  una  idea,  el  
marco   analista   te   responderá   con   preguntas,   con   análisis   y  
estadísticas  con  las  que  será  imposible  rebatirle.  
Mientras   continúe   con   su   marco   de   analista,   no   le   vas   a  
convencer   de   nada,   porque   mientras   te   estás   justificando   y  
respondiendo   a   sus   preguntas,   le   estarás   alimentando   su  
posición  de  control.  
 
¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?  

 
Depende  del  tipo  de  persona  que  tengamos  delante,  usaremos  
unas  técnicas  u  otras.  Incluso  podríamos  usar  varias  técnicas  
aplicadas  a  la  vez.  Esto  sería  el  apilamiento  de  marcos,  que  te  
explicaré  más  adelante.  Ahora  vamos  con  las  que  más  vamos  a  
usar:  
 
1.-­‐  Power  Busting  Frame:    
 
El   primer   recurso   que   podemos   usar   para   recuperar   el  
Frame  Control  es  cambiar  de  conversación.  Para  ello  debemos  
ser   sutiles   y   no   cambiar   de   tema   a   lo   loco.   Esto   generaría  
desconfianza  en  la  otra  persona  y  romperíamos  el  rapport.  Sin  

 

33  

embargo,   podemos   hacer   interrupciones   de   patrón,   o   cambiar  
ligeramente  el  tema.  
Otra   forma   sería   haciendo   pequeñas   negaciones   o  
directamente   desobedeciendo.   Si   llegas   a   casa   de   tu   cliente   y  
te  dice  que  te  sientes  en  la  mesa  del  comedor,  puedes  decirle  
que  en  el  sofá  estaréis  más  cómodos  para  la  terapia.  
Un   recurso   muy   hábil   es   mencionar   a   un   experto  
conocido,   lo   que   llamamos   la   estrella   local.   ¿qué   efecto   crees  
que   puedes   causar   en   un   cliente   si   le   dices   que   una   de   las  
cosas   más   importantes   que   has   aprendido   con   Anthony  
Robbins   es   “…”   ?   Desde   luego,   pareciera   que   eres   un   amigo  
cercano,  aunque  en  verdad,  sólo  lo  hayas  visto  en  vídeos  por  
internet..  Pero  el  objetivo  ya  está  conseguido,  y  es  relacionarte  
con   una   estrella   local   y   ponerte   a   su   altura   y   eso  
automáticamente  te  dará  el  control  del  marco.  
 
2.-­‐  Marco  temporal  
 
Una  de  las  cualidades  de  un  buen  comunicador  es  que  no  
precisa   mucho   tiempo   para   expresar   una   información   o   una  
idea.  Hablar  mucho  y  más  rápido  no  te  servirá  de  ayuda  para  
que  la  persona  retenga  tu  mensaje.  
Imagina   que   un   día   llama   un   posible   cliente   y   te   dice   que  
sólo  tiene  10  minutos.  Esto  es  un  claro  ejemplo  que  hace  que  
el   cliente   tenga   el   Frame   Control.   ¿Cómo   podemos  
recuperarlo?   Podríamos   decirle   que   no   importa,   que   nos  
adaptamos   a   su   agenda.   Y   aunque   sea   una   respuesta   muy  
educada   y   diplomática,   no   vamos   a   recuperar   el   Frame  
Control  así.    
 

34  

En   cambio,   si   le   respondes   que   tú   también   tienes   prisa  
porque   en   8   minutos   empiezas   una   consulta,   estarás  
recuperando  el  control  y  estableciendo  que  tu  tiempo  también  
es  importante.  
Si  el  cliente  te  dice  que  no  puede  quedar  la  semana  que  
viene,   tú   puedes   responderle   que   es   mejor,   porque   esa  
semana  la  tienes  muy  ocupada.    
 
3.-­‐  Intriga  
 
La   mejor   manera   de   causar   intriga   en   una   persona   es  
contarle   una   historia.   Más   adelante   hablaremos   largo   y  
tendido  sobre  la  práctica  del  story  telling,  o  el  arte  de  contar  
historias.   Mientras   tanto   te   contaré   lo   que   debe   tener   una  
buena  historia  de  intriga:  
a) Tiene  que  ser  una  historia  breve,  ya  que  el  tiempo  es  
valioso  
b) El  tema  debe  ser  relevante  para  la  persona  a  la  que  
nos  dirigimos.  
c) Si  tú  eres  el  protagonista  de  la  historia,  te  prestarán  
más  atención.  
d) Debe  ser  una  historia  con  algo  de  riesgo  o  peligro.  
e) Debe  haber  presión,  por  ejemplo,  que  existe  un  
tiempo  límite  y  si  se  sobrepasa  hay  consecuencias  
terribles.  
f) Tiene  que  haber  tensión,  por  ejemplo  cuando  tratas  
de  hacer  algo  y  alguien  te  lo  impide.  
g) Puede  tener  también  el  ingrediente  de  las  graves  
consecuencias.    
 

35  

Las  buenas  historias  de  intriga  tienen  personajes  que  
están  obligados  a  la  acción  para  superar  obstáculos.  Puedes  
aprovechar  alguna  anécdota  en  la  que  describes  cómo  
superaste  algún  obstáculo  y  describiendo  situaciones  que  
revelen  tu  carácter.  Así  no  sólo  estarás  captando  su  atención  
sino  que  darás  a  conocer  facetas  tuyas  interesantes.  
Otra  manera  de  recuperar  el  Frame  control  con  la  intriga  
sería   decirle   que   tú   sabes   algo   que   le   podría   venir   bien,   que  
tienes  la  solución  a  uno  de  sus  problemas,  pero  sin  decírselo  
claramente.  Automáticamente  la  persona  te  preguntará  qué  es  
lo   que   sabes,   y   te   estará   brindando   el   control   del   marco   en  
bandeja.  
 
4.-­‐  El  premio  
 
En  ocasiones,  muchos  terapeutas  se  comportan  como  si  
el  cliente  fuera  el  premio  a  conseguir.  Esto  es  un  error,  
sobretodo  para  hacernos  con  el  frame  control.  En  cambio,  voy  
a  proponerte  una  forma  diferente  en  la  que  tú,  como  
terapeuta,  eres  el  premio.  
Vamos   a   cambiar   el   enfoque,   porque   en   el   momento   el  
que  te  comportas  como  si  tú  fueras  el  premio  a  conseguir  por  
tu  cliente,  estás  recuperando  el  control  del  marco.  
 
 
 

 

36  

Algunas  ideas  que  puedes  usar  para  convertirte  en  el  premio  
son:  
 
• Para   trabajar   conmigo   yo   pido   un   compromiso   por   tu  
parte  y  soy  bastante  exigente  en  ese  sentido.  Si  no  vas  a  
comprometerte,  prefiero  que  no  trabajemos  juntos.  
• Es   posible   que   podamos   trabajar   juntos,   pero   antes  
necesito  hacerte  unas  preguntas.  
• Todavía   tengo   que   averiguar   si   podemos   trabajar   bien  
juntos.  
• Tengo  la  agenda  completa,  pero  puedo  hacerte  un  hueco  
dentro   de   un   mes   (Puedes   llamarle   luego   y   decirle   que  
ha  tenido  suerte  porque  un  cliente  te  ha  anulado  la  cita  
de  mañana)    .  
 
5.-­‐  Autoridad  Moral  
 
Este   marco,   lo   tienen   por   ejemplo   los   médicos.   Cuando  
vas   a   la   consulta,   tu   médico   tiene   el   control   del   marco   y   ya  
puede  decirte  que  hagas  el  pino  para  examinarte,  que  tratarás  
de  hacerlo  lo  mejor  que  puedas.  
Si  le  dices  al  cliente  que  te  has  propuesto  ayudar  a  1000  
personas   este   año   con   la   hipnosis,   tu   autoridad   moral   se  
elevará.   En   cambio   si   le   dices   que   te   has   propuesto   ganar   x  
dinero  con  tus  terapias,  tu  autoridad  moral  se  desvanecerá.    
 
 
 

37  

6.-­‐  Situación    
 
Hay   situaciones   en   las   que   por   naturaleza   uno   tiene   el  
control   del   marco.   Por   ejemplo,   no   es   lo   mismo   que   un   cliente  
acuda  a  tu  consulta,  que  seas  tú  quien  va  a  su  casa.  
Cuando   estás   en   una   situación   que   dominas  
perfectamente,  con  otra  persona  que  no  controla  la  situación,  
tú  tendrás  el  control  del  marco  con  mucha  facilidad  y  la  otra  
persona  sólo  generará  conexión  contigo.    
Si   por   ejemplo   eres   un   jugador   de   paddle   y   quedas   con  
un  amigo  que  no  ha  jugado  nunca,  tú  tendrás  el  frame  control.  
Tu   amigo   te   lo   da   en   bandeja   para   poder   aprender   de   ti,   ya  
que  él  no  tendrá  ni  idea  de  jugar  
Es   muy   interesante   descubrir   qué   le   apasiona   a   la   otra  
persona  para  llevarla  así  a  tu  marco.  
 
¿Se  rompe  el  rapport  cuando  recuperamos  el  Frame  
Control?  
 
Así   es,   podemos   romper   el   rapport   cuando   estamos  
tratando  de  recuperar  el  marco,  por  eso  lo  mejor  es  hacerlo:  
• Con  humor  
• Cambiando  de  conversación  de  manera  sutil  
• Haciendo  pequeñas  negaciones.  
 

 

38  

Los  pequeños  desafíos  y  negaciones,  combinados  con  una  
buena  dosis  de  humor  son  muy  poderosos,  no  lo  olvides!!  
 
PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO  

 
Para   que   puedas   obtener   el   dominio   del   Frame   Control   a  
partir   de   ahora,   es   importante   que   prestes   atención   en  
identificar   los   marcos   que   encuentras.   ¿es   un   power   frame   o  
un  analist  frame?  
Observa  a  partir  de  este  momento  todos  los  marcos  que  
encuentres,  en  tu  vida  diaria.  Es  importante  que  observes  bien  
para   desarrollar   tu   capacidad   de   verlos   venir   y   poder  
responder  con  agilidad  ante  ellos.  
Prueba   a   recuperar   el   control   del   marco   en   tus  
situaciones   cotidianas,   en   conversaciones   habituales   con  
gente  que  ya  conoces.  Recuerda  que  el  humor  y  las  negaciones  
sutiles  con  absolutamente  necesarias.  Sin  humor  parecerás  un  
grosero   arrogante   y   no   sólo   romperás   el   rapport   sino   que  
activarás  las  defensas  de  la  persona  a  la  que  te  diriges.  
Si   en   algún   momento   notas   que   el   rapport   se   ha   roto,  
puedes   hacer   una   interrupción   de   patrón   e   intentarlo   de  
nuevo   más   adelante.   La   práctica   mantenida   en   el   tiempo   es  
fundamental  para  lograr  el  éxito.  
Disfruta   mientras   practicas,   porque   esto   no   es   una  
competición.  Si  disfrutas  practicando,  como  si  fuera  un  juego,  
la   otra   persona   también   disfrutará   aunque   le   estés  
arrebatando  el  marco.    
 
 

39  

Si   no   te   sientes   muy   seguro,   prueba   a   quedar   con   algún  
compañero  del  curso  para  practicar  juntos.  La  práctica  hace  al  
maestro,  así  que  a  medida  que  vayas  ganando  soltura,  prueba  
con  personas  más  difíciles.    
Por   último,   y   no   por   ello   menos   importante,   nunca  
pierdas  la  sonrisa    
;-­‐)  
 

 
APILAMIENTO   D E   M ARCOS   O   F RAME   STACKING  
 
El   apilamiento   de   marcos   consiste,   como   su   propio  
nombre   indica,   en   utilizar   varios   marcos   seguidos.   Suele  
utilizarse  en  momentos  en  los  que  se  enfría  la  conversación  o  
al  final  de  una  sesión  de  terapia.    
 
Recordemos  los  marcos  que  puedes  utilizar:  
1.-­‐  Marco  de  poder    
2.-­‐  Marco  temporal  
3.-­‐  Intriga  
4.-­‐  El  premio  
5.-­‐  Autoridad  Moral  
6.-­‐  Situación    
 

40  

 
Puedes   elegir   los   que   quieras.   En   este   caso,   para   ponerte  
un   ejemplo,   vamos   a   utilizar   tres.   Intenta   identificar   los  
marcos  utilizados.  
La  situación  es  en  una  terapia,  en  la  que  el  cliente  no  está  
comprometido  con  su  cambio.  Estamos  al  final  de  la  sesión  y  
le  decimos:  
-­‐“Nos  queda  una  sesión  más  y  si  no  te  comprometes  con  los  
cambios   no   vamos   a   continuar   porque   no   estás   aprovechando  
la   oportunidad.   Como   te   he   contado,   solo   trabajo   con   60  
personas   y   tengo   4   esperando   para   empezar,   por   lo   que  
mañana  necesito  una  contestación  y  quizá  ya  sea  tarde.”  
¿Qué   marcos   hemos   utilizado?   En   primer   lugar   hemos  
utilizado   un   marco   de   poder,   negándole   continuar   con   las  
sesiones   si   no   se   compromete.   Luego   hemos   continuado  
remarcando  que  nosotros  somos  el  premio  al  decirle  que  hay  
4   personas   esperando   para   empezar   sus   sesiones.   Y  
finalmente,  utilizamos  un  marco  temporal  cuando  le  damos  de  
tiempo  hasta  mañana  para  que  se  decida.  
 
RAPPORT  
 
 
Se   denomina   rapport   al   resultado   de   acompañar   a   una  
persona,   estar   con   ella   al   100%,   como   si   fuera   la   única  
persona   que   existe   y   que   exista   una   comunicación   entre  
ambos  más  allá  de  las  palabras.    
 

41  

 
Para   conseguir   el   rapport,   hace   falta   calibrar   y  
acompasar  los  gestos  y  posturas  corporales,  la  respiración,  las  
características   de   la   voz,   las   palabras   o   frases   repetitivas,  
expresiones  y  movimientos  faciales.    
Una   forma   para   darte   cuenta   que   se   ha   establecido   el  
rapport   es   cuando   la   persona   le   acompaña   al   modificar  
ligeramente   tu   propio   movimiento   o   postura.   La  
comunicación   es   como   una   danza.   Cuando   dos   personas  
adoptan  la  misma  postura,  comienzan  a  ponerse  de  acuerdo,  y  
la  sintonía  es  total.  
 
LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK  

 
Los   elementos   básicos   a   partir   de   los   cuales   se   forman  
los   patrones   de   comportamiento   son   los   sentidos   mediante  
los   cuales   percibimos   el   mundo,   explicamos   nuestra  
experiencia  y  construimos  nuestra  realidad.  
Según   el   sentido   que   más   predomine   a   la   hora   de  
codificar   la   información   en   nuestro   cerebro,   podemos   decir  
que   existen   3   sistemas   representacionales   con   los   que  
representamos  la  experiencia  que  estamos  viviendo.  
 
 

 

 

42  

Visual  (V)  
Las   personas   que   tienen   este   sistema   representacional  
tienen   la   capacidad   de   recordar   imágenes,   crear   imágenes  
nuevas  y  transformar  las  ya  vistas.  
Los   visuales   suelen   hablar   bastante   rápido,   gesticulan  
mucho  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:  
Ver,   Imaginar,   Mirar,   Observar,   Ver   con   claridad,   Enfocar,  
Esclarecer,   Mostrar,   Ilustrar,   Perspectiva,   Visiblemente,   ver   la  
vida   color   de   rosa,   Mira   lo   que   te   digo,   Eso   lo   veo,   A   primera  
vista…  
La  estructura  de  la  información  en  las  personas  visuales  
es   circular.   Es   como   si   al   hablar,   tuvieran   un   círculo   de  
imágenes  y  van  saltando  de  una  a  otra  para  explicarte  algo.    
 
Auditivo  (A)  
Son   las   personas   que   tienen   habilidad   para   recordar  
palabras,   frases   y   sonidos   escuchados   antes   y   también   la   de  
formar  nuevos  sonidos.  
Las   personas   que   son   auditivas   suelen   hablar   de   forma  
pausada  y  lenta  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:  
Escucha   lo   que   te   digo,   soy   todo   oídos,   me   suena   raro,   estar   a  
tono,   me   pregunto,   sintonizamos,   hacerse   eco,   orquestado,   me  
dice,  te  escucho,  hago  ruido,  estas  desentonando…  
La   estructura   del   mensaje   de   los   auditivos   es   lineal.  
Suelen  contarte  las  cosas  desde  el  primer  paso  al  último  como  
siguiendo  una  línea  temporal.  Primero  me  pasó  esto,  luego  lo  
otro  y  luego  me  dijo  y  yo  le  dije…    
 

43  

 
Kinestésico  (K)  
Se  refiere  a  las  sensaciones  corporales,  el  tacto,  el  gusto,  
el  olfato,  y  también  las  propioceptivas  (de  su  propio  cuerpo),  
como  nerviosismo,  vibración,  temperatura…  
Las   personas   kinestésicas   suelen   hablar   con   tono   bajo,  
conectando   con   sus   sentimientos   y   utilizan   predicados   como  
por  ejemplo:  
Sentir,   ser   firme,   es   rudo,   tiene   fuerza,   el   corazón   en   la   mano,  
calidez,   aburrido,   estoy   en   shock,   me   conmueve,   cojo   la   idea,  
estas   apagado,   tiene   frialdad,   me   lleva   la   corriente,   se   suave,  
con  el  corazón  en  la  mano,  pies  sobre  la  tierra…  
La   estructura   del   mensaje   de   los   kinestésicos   es   como  
una   red.   Al   estar   conectados   con   sus   propios   sentimientos,  
hablarán  de  cómo  se  sentían  en  cada  momento.  
 
ACCESOS  OCULARES  

 
Una   de   las   formas   más   rápidas   de   descubrir   el   sistema  
representacional   de   una   persona   es   observando   los  
movimientos  involuntarios  de  los  ojos,  ya  que  éstos  permiten  
conocer  cómo  organizan  su  pensamiento  las  personas.  
 

 

44  

 
 
Los   visuales   suelen   mirar   hacia   arriba.   Si   los   ojos   se  
dirigen   hacia   arriba   y   a   su   derecha,   están   accediendo   a  
imágenes   vistas   antes.   Si   lo   hacen   arriba   y   a   su   izquierda,   se  
trata  de  imágenes  nunca  vistas  antes  o  cosas  que  ya  se  vieron  
diferentes  de  cómo  se  veían.  
Los  auditivos  suelen  mirar  de  frente  y  a  los  lados.  Si  los  
ojos   miran   hacia   su   derecha,   la   persona   está   recordando  
palabras,  conversaciones  o  sonidos  escuchados  antes.  Si  mira  
a   su   izquierda,   la   persona   trata   de   escuchar   palabras   o  
sonidos   no   escuchados   antes   o   está   formando   nuevos   sonidos  
o  frases.  
Los   kinestésicos   suelen   mirar   hacia   abajo   y   la   derecha  
para  conectar  con  las  sensaciones  corporales,  táctiles,  sabores  
y  olores.    
 
 

45  

Finalmente,  cuando  una  persona  mira  hacia  abajo  y  hacia  
su   izquierda   es   porque   está   hablando   consigo   mismo,   o  
cuando  está  abstraído  en  un  diálogo  interno.  
 
CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO  
 

 
A  partir  de  ahora,  en  cada  encuentro,  puedes  practicar  
calibrando  el  sistema  representacional  de  cada  persona,  para  
después  acompasarlo.  
 

Puedes  acompasarle  de  todas  estas  maneras:  
•
•
•
•
•

su  postura  física  
su  tono  de  voz  
la  velocidad  al  hablar  
los  predicados  verbales  que  utiliza  
la  estructura  del  mensaje  

El   momento   en   el   que   se   produce   el   rapport   es   evidente  
cuando   es   la   persona   la   que   empieza   a   acompasarte   a   ti.   Si  
produces  un  ligero  cambio  en  tu  postura,  o  en  el  tono  de  voz  y  
compruebas  que  la  persona  también  te  sigue  en  ese  cambio,  el  
rapport  se  ha  conseguido.  
De   todas   formas,   te   recuerdo   que   aunque   se   consiga   el  
rapport   con   alguien,   éste   puede   romperse   en   cualquier  
momento.  
Algo  de  hagas  o  digas  que  pueda  sentarle  mal,  rompería  este  
estado  de  conexión  inmediatamente.  Para  poder  recuperarlo,  
posiblemente   tengas   que   hacer   una   interrupción   de   patrón   y  
empezar  de  nuevo.  
 
 

 
46  

LA   VOZ   H IPNÓTICA  
 
 
La   voz   es   movimiento,   es   energía.   Esta   lección   está  
enfocada   para   que   tu   voz   sea   más   agradable   y   armónica   y   que  
tus  cuerdas  vocales  no  sufran  por  el  mal  uso.  
Para  tener  una  voz  hipnótica  hay   que  tener  presentes  4  
puntos  clave:  
 
1. La  Respiración.    
Normalmente   respiramos   con   la   parte   alta   de   los  
pulmones.  Pero  el  impulso  para  la  voz  lo  hacemos  desde  el  
periné.  Lo  correcto  sería  respirar  hinchando  el  vientre  para  
ayudar  a  la  voz  en  su  impulso  al  salir.    
Podrás   notar   la   diferencia   si   a   partir   de   ahora,   pones  
la   consciencia   al   hablar   en   tu   respiración,   hinchando   el  
abdomen   y   permitiendo   que   tus   pulmones   se   llenen   de   aire  
por  completo.  
La   respiración   es   lo   que   nos   da   la   vida.   Por   tanto,  
cambiando  tu  respiración  puedes  cambiar  tu  vida.  
 
2. La  Postura.    
Es   importante   también   la   postura   que   adoptamos   al  
hablar.   Lo   ideal   es   tener   la   espalda   recta,   desde   el   periné  
hasta  la  garganta  para  que  la  voz  salga  con  fluidez  y  no  se  
encuentre   obstáculos   en   el   camino.   Si   estás   sentado,  
igualmente   pon   tu   espalda   recta   y   alinea   tu   cabeza  
corrigiendo  la  postura  tantas  veces  como  necesites.  
 
 

47  

3. El  Cuerpo  Relajado.    
La   voz   hace   que   vibremos   con   ella.   Si   hemos   adoptado  
una   buena   postura   y   hemos   respirado   profundamente,   la  
voz  saldrá  más  fácil  y  todo  el  cuerpo  vibrará  con  ella.  Si  tu  
cuerpo   está   tenso,   la   vibración   se   bloqueará   y   con   ella  
también  tu  voz.    
Es  por  eso  que  si  prestas  atención  a  tu  cuerpo  ahora,  
notarás   que   algunas   partes   están   en   tensión.   Relájalas,   y  
permite  que  tu  cuerpo  vibre  al  hablar  
 
4. La  proyección.    
Los  actores  de  teatro  están  habituados  a  proyectar  su  
voz.  Al  no  tener  micrófonos,  deben  aprender  a  proyectarla  
para   no   romperse   las   cuerdas   vocales   al   forzar   un   volumen  
más  alto  para  que  les  oigan  en  las  últimas  filas.  
Proyectamos   la   voz,   imaginando   hacia   dónde  
queremos   que   llegue.   Aquí   interviene   la   imaginación   y   te  
sorprendería  saber  el  efecto  que  tiene.    
Así   que   a   partir   de   ahora,   pon   tu   consciencia   en   el  
lugar  hacia  donde  va  tu  voz.  Imagina  que  envuelve  la  sala  y  
no  necesitarás  micrófonos    
 
 
EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA  

 
Hay   muchos   ejercicios   para   preparar   la   voz.   Nosotros  
hemos   elegido   estos   cuatro   sencillos   habitos   que   puedes  
adquirir   desde   hoy   mismo.   Están   recomendados   por   un  
foniatra  para  preparar  tu  voz.  Son  sencillos  y  no  tendrás  que  
dedicarles  más  de  unos  pocos  minutos  para  hacerlos.  
 

48  

La  lengua:  
 
Este   ejercicio   es   muy   sencillo.   Consiste   en   ejercitar   la  
lengua,  primero  permitiendo  que  ocupe  toda  la  cavidad  de  la  
boca,   tocando   el   paladar   (imagen   1).   A   continuación   la  
contraemos  hacia  abajo,  dejando  un  hueco  entre  el  paladar  y  
la  lengua  (imagen2).    
 
 

                                                   

 

Imagen  1                                                                                                                  Imagen  2  
 
(imágenes  ofrecidas  por  Daniel  Pellicer)  

 
 
 

 

 

49  


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